苏珊与你聊生意（56）

中介在买卖生意中的作用

有人把我们中介的工作，比喻成红娘，起穿针引线的作用，也有人把我们比喻成链条，把卖家和买家链接起来。我认为我们的工作更像一个交响乐队的指挥，喜爱音乐的朋友都深有体会，不管是大提琴；还是钢琴；或二胡；他们在独奏时，会展现出各具特色的美妙旋律。可是当他们合作在一起，组合成交响乐队的时候，更加让人震撼。世人常常会被他的壮观气势，和谐的旋律，完美的艺术表现力，深深吸引。大家是否观察过交响乐队的总指挥，它是整个交响乐队的精髓，他能够巧妙地把各种特性的乐器，通过他指挥的手，融入到音乐王国里。并且让这个音乐大家族成员能各就各位，各尽职责，通过重新编制和组合的形式得到进一步的完善和艺术表现力。

我从事买卖生意中介这个行业越久，越觉得自己的工作，更像一个交响乐队的指挥。我們知道買賣生意是協調各方談判並合作的一個複雜的過程，他們包括賣家，買家，買賣雙方律師，買賣雙方會計， 如果是連鎖還要有連鎖總公司的參與。最佳的生意中介會在生意買賣過程中將各種關係協調處理的恰到好處，使整個生意轉讓過程和諧。生意中介不同于普通的销售员，把产品的功能，优劣展示后，把它卖出去那么简单。因为生意不同于产品。產品是静止不变的，能够一目了然，而生意卻是动态的而且变化莫测，买卖生意的过程是一个复杂的事情。我们中介的职能就是把这复杂工作程序化，规范化。因为我们清楚市场动态，了解买家的需求，知晓卖家状况，所以我们起到了桥梁和纽带的作用，我们为生意买卖市场提供评估，经纪，咨询等服务，这对活跃市场经济，促进商业产业多元化的健康发展，具有现实意义。
　
　 有交易，就有交易成本。通常，买卖双方需要为交易搜寻信息，付出谈判签约成本和合约履行监督成本。由于交易过程长、环节多，交易成本就会高，而我们生意中介能够凭借对市场的了解、建立客户网络和提供专业服务，为买卖双方节约时间、精力和投入，并能保障交易安全，降低风险。因此，中介是为降低交易成本而生，其存在是市场选择与分工的结果。在一个规范、透明、健全的市场交易体系中，中介起到正面作用，能够缩短交易时间，提高效率，降低交易费用。我们的工作最终目的，是让买卖双方交易成功。中介不会对买卖双方某一方有所偏爱，只是从中间人的立场来处理双方可能产生的争议。我们会让买卖生意过程更加顺利，更加公平；合理；合法。因为在买卖生意中，卖家和买家很自然的站在个人立场考虑问题，双方律师也是为了保护受理人的利益为前提，会计师从生意账目的数据和税务报告中审查生意。我们中介是站在中间立场，尤其当买卖双方产生争执和冲突时，需要我们中介从中做调解工作，来协调双方的利益，我们工作的宗旨：就是让买卖双方交易顺利，成功。使得买家买得高兴，卖家卖得开心。

现在很多商家逐步摒弃私售生意的传统观点和做法，全面委托中介公司策划，代理，宣传，销售等业务。因为中介有营销经验，市场脉搏清晰，信息来源即快捷又量大。每个中介本身自有的素质，以及的大量的客源，汇总起来也是一个庞大的营销渠道市场资源。因此，能很好地利用生意买卖中介的作用，这对买卖生意成功完成是最佳选择。

苏珊与你聊生意（55）

创业移民买生意

去年底新西兰移民局调整了商业移民的政策，从原来的亚思成绩5分降到4分，目的是为了吸引更多投资者来新西兰创业。几年前我曾经认识一个来新西兰旅游的美国人，他对我说你真幸福，生活在这个美丽的国土，即安宁又祥和的国家。是的我们生活在新西兰的人，真的应该带着感恩的心。珍惜当下。最近很多人帮助国内的亲朋好友来咨询，创业移民买生意的事宜。今天我就跟大家谈谈创业移民在买生意中需要注意的一些问题：

（1）首先要找到一个专业的移民顾问，咨询申请创业移民的主申请人，是否符合移民局的最基本要求，首先要有亚思4分成绩，其次要有经商经验。根据申请人的背景，移民顾问会帮助申请人，撰写一份商业计划书提交给移民局。这份商业计划很重要，申请人一定要依据计划书的要求，选择生意类型。比如，你计划书，写的是开间修车行，但你却选择买咖啡店，这样就相差很大，会对你的创业移民申请带来一些不利的影响。

（2）符合创业移民要求的生意，一定要有些规模，那些夫妻老婆店，营业额太低雇不起员工的生意，会计报告上亏损的生意，就不利于申请创业移民。创业移民的基本要求，要雇佣员工，生意要有盈利。生意的类型和经营模式的选择，至关重要，生意账目清晰，有发展潜力，蒸蒸日上的行业，更有利于获得尽快批准。一个运作规范经营状态良好的生意，是成功申请创业移民的关键。

（3）选择简单好管理的生意。创业移民买生意的目的，首先是申请身份，赚钱是他们第二目标。因为他们通常没有当地工作经验，他们的商业背景，是在原居地。华人以及亚洲人的文化；思维方式与西方人还是有些不同。所以太本土化的生意，申请创业移民的买家，要谨慎选择。那些比较大众，专业性不太强，易上手的，操作简单的生意是创业移民申请人的最佳选择。

（4）要了解清楚你经营的生意是否有特殊要求。要谨慎选择专业性太强的生意及需要申请特殊许可的生意。新西兰有些行业受保护，经营者要经过本行业协会的批准认可，才可以加入。不是你有钱什么生意都能买到。还有些生意，需要专业的证书，经营者要受过专业培训，有专业证书。比如：药店，幼稚园，敬老院等一些行业。如果加盟一些大型品牌的连锁公司，他们对买家的资历，背景，英文等都有一定要求。

我们期盼着更多新移民到来，他们一定会给新西兰的经济带来新的起色，会注入新的血液和资金，会活跃我们的市场经济，会给我们的商业带来更加繁荣景象。

苏珊与你聊生意（54）

做生意不要被时代淘汰

新西兰的市场变化虽然不及中国以及一些亚洲国家那么突飞猛进，但在不知不觉中其商业模拟，市场经济也有很多改变。在商言商,我们看到在奥克兰这十几年,新建了多少个新的大型购物中心,外来的食品种类繁多,冲击影响着本土的饮食文化。在当今信息发达的社会，外来文化吸引着大批年轻人的兴趣，挑战传统的思维模式。

十几年前的餐饮业和服务行业的小生意，大部分是家庭生意，夫妻老婆店，买了一个生意，一家大小都有工作了，要花钱就到收银机里拿，最后问到业主，一年纯利多少，业主说不清楚，就是知道全家大小吃喝，所有家庭生活支出都靠这个生意。记得十几年前我刚来新西兰，买第一个生意时,在找生意中认识一个生意业主，他们夫妻俩人做了十年的Takeaway，我看他们那么辛苦，忙前忙后，也没有雇太多人，我在怀疑他们是否赚钱，他看出我的疑虑，告诉我不要小看这个生意，养大了他们四个孩子，当时很难理解, 也难以置信,那么不起眼的一个小店,就能搞定全家大小的生活。在这生活久了，尤其做生意买卖中介这一行，接触多了小生意，也就了解了。最近我就新上市一间Lunch Bar 生意, 业主经营23年，夫妻两个人做生意的时候，还没有孩子，现在大孩子已经大学毕业,他们住的房子很漂亮,邻居都是律师和医生和各类专业人士。他们就是这样勤勤恳恳的，埋头苦干了20多年，每天早上4点起床，晚上9点上床……他们这些老移民真的是让人钦佩啊。现在孩子长大了，自己年纪也老了，做不动了，想退休了。我看了他店的布置，很干净，但是觉得有些落伍，该换新鲜血液了。

我在买卖生意中，经常碰到一些做了很久Takeaway 和 Lunch Bar 生意的一些老移民。他们卖掉生意后，休息一段时间，又来找生意，我很喜欢他们人品，朴实憨厚，老实善良，但是由于他们做生意十几年在一个环境里，思路难免有些狭窄，因无暇顾及外边世界的变化，不了解商业的迅猛发展和周围环境的改变。他们还带着十几年前做生意的观念来找生意，找他们十几年经营过的相同的生意。让我有时束手无策，不知道怎样可以帮到他们买到满意的生意。随着社会商业经济的繁荣和发展变化，小生意的种类和经营模式也变得多样化，尤其是这十几年，饮食服务行业竞争很激烈，人们选择食品的观念也有很大改变，不仅要吃饱，还要吃的健康，不追求数量，而要追求质量。上周和朋友去一间新开的火锅店，不仅装修典雅，幽美，而且餐具非常精致，漂亮。不同于过去中餐馆，茶杯饭碗都有裂口。过去洋人吃中餐，只知道去Takeaway，现在大小中餐馆遍布奥克兰各个角落。现在中餐馆，档次提高很多，开始讲究装修，品味，菜系等。咖啡店也是各大品牌都有，连锁生意进入各类生意领域。商业发展就必定带来了竞争，竞争就一定会促进商业的发展。不管是想做生意的人，还是在做生意的业主，我提醒大家，应该时刻了解时代的脉搏，跟上市场发展的脚步，千万不要让自己的思想落伍，不要让自己的营商观念被时代淘汰。要了解自己选择的生意类型，是否已是夕阳行业。社会在发展变化，生意是市场的晴雨表，要选择一个有潜力，蒸蒸日上的行业至关重要。

苏珊与你聊生意（53）

诚实报税，合理避税


每年这个月是小生意业主比较繁忙的月份，要申报GST和一年的会计年报。我想提醒大家，今年要谨慎申报自己的生意会计账目，因为前段时间税务局严查了一些虚假报税的小生意业主，过去大家一直认为，这些小生意，政府无暇顾及，大多是现金生意，很难调查。现在看来情况有变，政府去年已经查处了几家中西快餐。而且政府加大了力度，在去年的财政预算中，政府专门拨款8400万元给税务局IRD，希望IRD在未来10年内为政府追回4亿元税款。IRD正在通过现代化技术手段来侦破逃税案件，他们的权利越来越大，可以进入私人银行账户和Fly, Buys会员账户，可以上网监控Trade Me 上的现金交易等等。电脑模型也是IRD利器之一，用来判断商家的报税是否合理，并将某一行业相同企业的数据进行比对来找出逃税者。根据政府在去年预算中列出的查税指标，IRD调查部门必须在截至今年6月30日的年度中追回9000万元的税款的税款，实际上到今年2月份，该部门已经追回了1亿多元。从去年2010年7月起，IRD调查部门主要将精力集中到一些中小型企业，尤其关注零售行业的现金比较多的生意。

其实从我们买卖生意的角度看，一个生意账目清晰，合理申报缴纳税。可以使得生意在市场上能得到真实公正的展现。同样两个类型相同，营业额相近的生意，在会计申报上的表现差异，在市场的卖价会相差甚远。我认为一个生意业主应该目光远大，不应在乎小利，而损失更大的利益。做生意赚钱是靠两个部分，一是在经营生意中赚到钱，二是在出售生意时卖个好价钱。对于每个生意业主，有一笔好的账目非常重要。我们每个人买生意时，都希望看到真实准确的财务报告，从申报税务局的报告中对生意有个真实可信的了解。好的税务报告，会让你的生意在市场上极具竞争力，同时能够提升生意的价值。

新西兰的税务制度与中国大陆截然不同。小业主做小生意，要将自己帐目申报给自己的专业会计，然后由会计整理审核后交付税务局IRD。我们华人经营大多小生意是现金生意，业主在申报生意收入时弹性空间很大。所以生意收入的真实性有时很难在税务报告中体现。这就使得业主在出售生意时，给买家了解生意带来一些困难。所以现在很多人喜欢连锁生意，连锁生意就回避了这个缺点，它最大的优势，系统管理。账目清晰，无需绞尽脑汁的多方收集生意情况，不必用那些原始的检查生意额的方法，蹲点清点人数，坐在收银机前看客人的消费金额，即劳神又耗力，最后可能看到的可能还不够真实全面。因为生意是动态，随着市场变化而浮动，从检查生意某一个时段运营，不能准确真实的观察到生意的全貌。以我的经验，如果想让自己的生意，在出售时能尽快，顺利，卖个好价格。在做生意时合理准确地申报自己的生意盈亏状况，是非常重要的。

苏珊与你聊生意（52）

买咖啡店常常出现的八大错误（下）

上周我跟大家分享了我个人体会，在买咖啡店时常常出现的失误，很多朋友打电话来，深有同感，有些人想在生意时很勇敢，对没有经验的生意也有兴趣了解，每当自己选好生意，做决定时，既矛盾又紧张，很想得到周围所有人的肯定，这是不可能的。当听到不同意见时，就很痛苦，怀疑自己的决定，其实即便是专业人士律师；会计，他们也只是知道理论上的道理，每个生意的具体特性，从简单介绍和税务报告中很难了解清楚。还是那句老话：生意是活的，是变化多端的。生意是千差万别的，每个生意跟人一样都是独一无二的，没有完全相同的。买生意就是在跨入做生意的第一步，从买生意的果断和自信中，可以看到做生意成功的潜质。

我们今天继续谈，买咖啡店常常出现的八大错误：

5，不去了解咖啡店的固定支出。咖啡店是一种以现金为基础的生意，仅仅看税务报表很难准确知道生意的支出数据，我们需要自己清楚了解各项具体开支，包括：员工；进货；房租；水电；保险；要懂得如何核实评估这些数据。详细了解生意中的必要开支。才能清楚生意真正的价值。

6，注重外表装潢，忽视生意本身。很多年轻人买咖啡店，就只看装修漂亮，注重华丽外表。这些外在的东西，不该太在意，买生意的目的是为了赚钱，不要让外表蒙蔽自己的眼睛，要了解咖啡店是否真正赚钱，买家应该明白，不管生意多豪华如果不赚钱，徒有其表有何意义呢？我卖过一间咖啡店，店面虽小，但租金成本很低，同类似营业额咖啡店比较，它的利润超大。但是很多买家看了觉得不漂亮，错过了好机会。

7，没有咖啡店经验。有人认为经营一家咖啡店很容易又极其诱人的。对于华人其实你选择咖啡店，也是一种生活方式的改变，想经营好一家咖啡店，对咖啡文化应该有一定的了解，从不去咖啡店消费，从不喜欢喝咖啡的人，对洋人的饮食很难接受的人，来经营咖啡店，是很大挑战，有一定压力的。如果一切都依赖员工，来维持咖啡店的运作，还是风险很大的。

8，缺少生意计划。与其它行业一样，咖啡店生意除了需要烹调，制作咖啡以外的许多技巧，更重要的还要学习如何与顾客交流并介绍你的产品；同时你还要学习做自己生意的会计；学习如何招聘和管理员工等等。只要你有正确的态度并制定切实可行的生意计划，你的咖啡店就会按着正常的轨迹发展，切忌：完善的生意计划是成功的关键。咖啡店的客人是靠一点点积累的，要根据自己咖啡店的消费群体，来定位调整自己的经营理念。才能让你的咖啡店立于不败之处。

以上观点个人看法，仅供参考。

苏珊与你聊生意（51）

买咖啡店常常出现的八大错误（上）

咖啡文化是西方的人文传统历史文化之一。咖啡店是一个国家或一座城市的一个文化传承载体，一个不可或缺的细胞。咖啡文化中最核心的功能就是社会经济润滑剂，它无形中拉近了不同阶层间的距离。各国不同的风情与文化，造就了不同的咖啡馆文化。对现今全球数亿的咖啡迷而言，喝咖啡是一种生活仪式。至于咖啡店，则是一所所的 “殿堂”，就如同世上其它的仪式和殿堂一般，咖啡店里蕴含着许多惊险、浪漫、激情，而且至今仍余波荡漾着各种传奇。

所以现今很多在选择做餐饮行业的小生意中，对咖啡店感兴趣的人比例相对较多。尤其现在的年轻人，更钟情咖啡店，咖啡店已经成为他们生活中的重要社交，消闲，休息的好去处。在这里每天有数以万计的咖啡迷涌入，无数的咖啡店散布在我们这座城市的大街小巷，在亚洲也正酝酿着下一波咖啡风潮……，咖啡的传奇方兴未艾。

由于咖啡的需求量大，经营的人自然也多。咖啡店的兴衰每天都在上演。咖啡店转手平均每两到三年一次，我们看到有成功的经营者，也有失败的例子，在此我总结一下在选择咖啡店时，买家经常出现的错误。

1， 带着感情色彩买咖啡店。我问过很多来找咖啡店的人，为什么选择买咖啡店？当然每个人的回答各异，但是普遍的回答是：喜欢喝咖啡，喜欢咖啡店优雅的环境，咖啡是西方人的主流饮食文化，很多移民来的人，对西方文化的向往，就是源于咖啡的梦想，很多人在出国前，就梦想在国外，拥有一间漂亮温馨典雅，又有情调的咖啡屋。往往只注重咖啡店的外观；装潢；店面的布置，靠感情因素情绪影响来买生意，而忽略了赚钱，生意的盈利。

2， 想了解生意却不看数据。有些人买生意，不愿意看数据，喜欢用最原始的方法，去蹲点在店门口清点人数，只相信自己眼睛看到的。不愿意了解生意长期的营业数据和过往纪录，不知道如何核实数据。只相信亲眼看到的，自己盯店时看到人流量大，就贸然认为好生意，如果看到的客人不多，就断然这个生意不好。

3， 不理解租约，不懂好租约和坏租约区别。大多数人不知道一本好租约和坏租约的差别，他们不理解租赁条款，市场反馈，选择以及租约中的其他条款，咖啡店生意的租约有具体的规章和要求，如果你从一位懂得咖啡店生意买卖的律师那里得到的建议，就会物有所值，否则，他们可能无法为你提供正确意见。切记，不要把租约事宜完全留给你的律师。

4， 寻找错误的意见。大多数人买生意通常都愿意征求朋友，邻居或亲属的建议，而这些人并没有在咖啡店生意中的经验。好心的朋友只能讲述自己的故事，说其如何赔钱，如何辛苦工作，从没有社交，最终赔本出售，所以告诫你一定要十分小心，这些片面的建议，会让你举棋不定，缺乏信心。如果你想成功经营咖啡店赚钱，是否应该听取那些成功人的经验。甚至是那些整天与生意打交道人的意见。

苏珊与你聊生意（50）

一个成功的经验

上周应邀去拜访个朋友，她是去年我帮助买了一间连锁快餐店。相隔不到一年来到她的店里，看到店内窗明洁净，井然有序，她微笑耐心的接待客人，那份自信和自如，宛如一幅优美的画卷，定格在我的眼前。回忆起当时她找我买生意的情景，现在我依然还记忆犹新，当时她很茫然，也很徘徊。她是和先生八，九年前技术移民来新西兰的，受过很好的教育，研究生毕业，在国内学医出身。来新西兰又读了几年专业课，很幸运，找到了一份很稳定的工作，对于她的工作她的评判是：不是很辛苦，工资还可以，说不出来那里不好，但不是她想要的。当时她就带着这样困惑和矛盾的心情来找我，我很理解她，因为我们都是新移民有相同的背景，她经历的心理路程我都体会过，虽然她一个收入稳定的工作，但不能带来踏实的感觉。工作环境很好，但由于文化背景不同，同事的关系只限于微笑点头和简单的寒暄，文化心里上的缺乏理解和参与不够，很难让自己有真正融入那个环境的感觉，虽然同事之间很热络，礼貌，但建立深厚友谊，终究不易，很难深交，更谈不上真正知心朋友。所以她一直在按部就班的工作还是自己做生意中犹豫和徘徊，由于她对我的信任，我认真帮她分析了这两者之间的利弊，最后她决定自己做生意，当时她周边很多朋友不理解，放弃稳定的工作去自己创业，说她自找苦头。

她没有做过生意，出生在知识分子家庭，从小父母的教育就是读好书，找个好工作，一路走来都是按照家长意愿成长的。她直言不讳的告诉我，自己喜欢钱，钱可以给他带来安全感和尊严。很多人不敢坦诚说自己喜欢钱，怕别人笑话自己，我很欣赏他的勇敢和情楚自己要什么，她从来没有做过生意，当她决定做生意，她就很执著的努力，对自己充满信心，既能吃苦耐劳，又肯动脑筋。这个生意原来业主是Kiwi洋人，而且经营的也是西式快餐，主要是洋人客人，在这短短的不到一年时间里，她的生意提高很大，营业额逐步增长，而且她的经营能力也随之增强。她从一个生意门外汉，到现在讲起生意之道，她滔滔不绝，津津乐道。现在她在考虑经营第二个生意，想让自己的步子迈得更大些。对一个没有经验的她，为什么能成功的把生意做好？

我总结她成功重要几点：1，自信，对自己有信心，不人云亦云，肯独立思考问题。2，清楚自己要什么，世上没有完美的事物，抓住自己最想要的。3，懂得选择，懂得取舍。4，肯接受新的观念，新的思维方式。5，认认真真做事，踏踏实实做人。6，微笑服务，永远记住客人是上帝，周到细致的为客人提供方便，让客人满意，是生意必胜的法宝。

从她的成功生意经验中，我们看到做好一个生意并不难，难的是你肯不肯去做。