苏珊与你聊生意（66 ）

如何协调合作伙伴之间关系

现今对要买生意以及想创业的人，面临最大的挑战是资金的筹措，整个大的营商环境受经济危机影响还没有完全复苏，银行贷款又审批很严格，纽币汇率今年以来直线上涨，对我们很多华人想从国内筹措资金，做生意更是雪上加霜。最近我接待一些买家朋友找到了钟意生意，可是资金上不能到位。我曾建议他们去找合作伙伴一起投资经营。但是很多人难以接受我的提议，担心与他人合作会产生矛盾和不愉快。的确，我们在生意买卖中见到了很多这样的实例，有时不仅朋友，甚至连兄弟姐妹一起合作开店，也搞得大打出手，不欢而散，即影响了生意也伤了感情。

其实在新西兰很多洋人喜欢一起合伙做生意，他们认为不仅可以共同承担生意风险，也可以节省自己的投资金额，还能在经营中取长补短，在工作时间上可以互相交替，小生意很难做到甩手老板，两个人合作，可以轮流休息，不会影响生意正常运作，如有意外发生如身体欠佳或家中有紧急状况，生意可以交给合作伙伴打理，不会受到影响。

既然合作经营生意，有那么多的益处，我们为什么不可以尝试着来做呢？今天让我们一起来探讨，怎样处理好合伙伙伴之间的关系：

1，如何分配利益。首先我们知道合作的目的就是为了大家一起能够创造更大的利润。这也是合作者之间的最重要，最根本的问题。要制定完善的合作章程，要根据合作者投入的资金和投入在生意里的时间来公平分配利润，大家要一起协商讨论，最后要达成一致意见。不要认为嘴上说清楚就可以了，一定写下来形成书面文件。

2，如何做决策。合作者之间一定要把共同的利益放在首位，合作伙伴要互相信任，坦诚相待。要选出一个有能力，为人正直的强有力的决策者。在生意里要选定一个拿主意的人，只能有一套方针，一个计划，如果每个合作者都参与到决策里，可能会效率更低，引发矛盾更多。

3，合作伙伴如要离开时要处理好。任何事情都不可能是永远的不变的，一定要事先考虑到，如合作伙伴出现意外或有特殊状况必须要退出时，怎样做好善后工作。一方要退股，另一方应该采取什么措施，让生意继续保持下来，使得生意不受到影响。在合作前做好准备，预先达成一致。

曾经有人形容：“一个中国人是条龙，三个中国人是条虫 ”。大概就是讲我们华人合作精神欠佳。很多华人朋友好面子，与朋友合作不好意思，觉得分的太清楚，怕别人笑话自己小器，不喜欢把丑话讲在前，结果在长期合作中出现一些分歧或利益冲突，就会产生矛盾，最后导致生意失败。

苏珊与你聊生意65

生意买卖中大家关心的问题


我写聊生意这个栏目有一年多了，很高兴能得到大家的喜爱，由于很多朋友的鼓励和支持，使得我在繁忙的工作时候，有时想放弃写稿的念头也打消了，真的很感谢大家。我经常接到电话和邮件，咨询生意的买卖问题，今天我总结几个有代表性的问题，跟大家一起分享。

1，卖家最关心的问题，找中介代理卖生意签独家代理好？还是普通代理？

普通型代理就是几家中介公司都可以同时买这个生意，谁卖出去。卖家就付给谁费用，独家代理就是在一定的时间内只有一家公司独家代理卖生意事宜，包括业主自己也不能私售。人们普遍认为卖东西越多人知道，会卖得越快。所以我们电视，报纸各种媒体到处是广告。但是卖生意是有些不同，生意买卖過程保密很重要，首先员工得悉生意将易主，可能會萌生去意；而供應商若得知企業行將易主，可能會乘機更改合作條款；若客戶知悉企業將轉讓，亦可能會趁機另覓新的供應商。所以，能確保非業務相關的第三方無從得知買賣事宜，会减少很多烦恼。另外一个生意给很多家公司代理，导致大家都不会尽全力工作，因为大家知道我们中介是卖出去生意才收取费用，卖家把生意同时给几家公司代理，一个中介花很多时间介绍买家，最后另外一个中介把生意卖出去了，他所付出的精力花费的时间就没有意义了。所以生意中介首先愿意为他的独家代理工作，因为他能保障自己付出的劳动得到回报。还有一点很重要，一个生意让几个中介介绍，每个人从不同角度介绍生意，在买家那里就会产生很多版本，人们对生意的真实性就会质疑。

2，买家常常提出这样的疑问，一个生意在市场上很长时间卖不掉，是否说明这个生意很差？

一个生意没有成功卖掉，并不能说明这是个不好的生意。 做生意的人都知道貨賣用家這個道理，生意買賣更能體現這個道理。我經常會婉言勸導一些買家去做別的選擇，因爲我認爲該生意不適合客人的情況，同時我也會把客戶沒有想到的生意種類介紹給客人。有些生意沒有在短時間賣掉，原因有很多種，諸如市場的原因、無合適買家、業主起初的期望值過高等等。

3，购物中心的生意，租金很贵，是否就做生意的风险很大

公所周知，買生意是為了賺錢。如果租金低，利潤也低，那麽也就失去了做生意的意義。如果租金高，利潤不低，也不失爲一個好生意。生意能賺錢要靠大量的顧客光顧。購物中心利用良好的購物環境，方便的免費的停車場，一站式的購物方式等等來吸引大量購物人群。做為一個生意的買家要算一筆帳：看看你的資本投資，時間投入和回報是否成正比。投資風險有多大，租金貴賤是一個要考慮的重要因素，但是一味追求低租金，並忽略其他因素也並非是明智的選擇。

苏珊与你聊生意（64）

如何成功经营咖啡店

开咖啡店是很多人的梦想，我们每天接触的买家中找咖啡店生意的人数占最大的比例，20年前这里的咖啡店的业主基本上是当地洋人，现在大部分小生意业主是外来移民，尤其华人在奥克兰餐饮业站的比重越来越大。曾经有人担心自己是亚洲面孔做咖啡店，是否能让当地人接受，其实这已经不是个问题了，在咖啡这个行业现在有很多成功的华人经营者。但同时也有些咖啡店经营不善，最后倒闭关门。

我经常去光顾一些新开业的咖啡店，由于职业关系，总是很留意他们生意的经营状况，也会与生意业主聊一下经营生意的成败体会。很多人把咖啡店想得太简单，以为买好的咖啡豆，打好的咖啡，装潢气派，顾客便络绎不绝，其实这只是前提。

今天我和大家一起谈谈，让一家咖啡店生存下来，有哪些基本要素：

1， 咖啡店业主的个人魅力。大部份人以為會煮一杯好咖啡就能經營咖啡店，其實這樣風險很大。现在咖啡市場競爭很激烈，在奥克兰连锁咖啡店有数十个品牌，其他普通咖啡更有上几百间，再加上便利商店，與速食店業者也代售咖啡，這些都是你的競爭者。若只為了喜欢喝咖啡，就想開咖啡店，还是过于草率。现代人对咖啡店的期待不只是喝到一杯好咖啡，還有對空間與環境的要求。例如快樂的人能成群結伴來店裡歡樂聯誼，或一個人想獨處沉思，能找到安靜的角落，你可選任何一項定義去提供服務。除了一杯好咖啡，更重要是咖啡店主人能否得到顧客喜愛，讓顧客感受到他是被真誠對待、受歡迎、有歸屬感的。而且經營咖啡店是提供顧客「每天」的服務，也就是每天服務品質要一致。簡言之，一家好咖啡店的基本要素是熱情的咖啡店主人、專業的咖啡、友善的環境、舒適的空間。

2，个性化和锁定你的客户群。你要先為你的咖啡店定位，依据它来提供服務。精品咖啡或平價咖啡，獨處空間或歡樂場所，定義不同，服務就不同。你的咖啡店要做成精品咖啡店，要採用顶级的咖啡豆，店内装修独具特色，藉此產生咖啡店服务的个性化：例如推門進店裡的音樂（聽覺）、空間設計（視覺）、咖啡豆香（嗅覺）、咖啡品嘗（味覺）都有獨特風格。根據顧客需求調配出專屬於個人的咖啡口味，让每杯咖啡都能創造顧客特色。熟客經營更是如此，熟客一進門，就有服务员立刻熱情打招呼，喊出熟客名字，无需問直接就知道熟客的需要，這種被人記住、重視的感覺，容易讓顧客再回流享受服務。

3，做好熟客的生意. 許多人開咖啡店最大的困擾是沒有稳定客人，熟客是咖啡店穩定客源的關鍵。「人」是最難搞定的，其他如咖啡豆、煮咖啡、硬體空間都是技術問題，只要肯努力做，便能克服。唯獨顧客關係經營最花時間、最難掌控。簡言之，要记住熟客，認出熟客，讓熟客享有他獨特的服务，倍感尊榮。记住熟客喝的咖啡类型，許多顧客會很愉悅，願意再上門。对待熟客：首先要“招呼”，看似很簡單，卻容易被忽略。不要讓客人覺得進到店裡，沒有人理他，不管再忙、客人再多，都打聲招呼、點頭微笑示意，讓客人知道他被注意到了。其次要“寒暄”：主动上前与客人聊天，简单问候，简短的交谈要夾帶著關心。“寒暄”的重要作用是，不讓客人覺得我只是你眾多顧客的其中一人。我有我的名字，我認識你，你也認識我，彼此產生關係。便能塑造友好氣氛，一旦顧客漸漸被感染，自然願意跟你交朋友，熱絡氛圍就營造出来了。
　
以上是个人看法，仅供有意经营咖啡店的朋友参考。

苏珊与你聊生意（63）

要便宜生意，还是要好生意

每个人都知道这句话：“便宜没好货，好货不便宜”。可是在买生意时人们常常忘记这个道理。甚至有的人总希望，能够花少钱买到好的东西，低价买到超值的生意。当然在市场上偶然也会碰到这种情况，但概率很低。如果想做生意的人一心要找便宜的生意，要花很长时间等待。有的人會说我不着急，可以慢慢的等，可是你的人生不能静止不动，大家知道，一个人最宝贵的就是时间，一个人能够自己支配的就这几十年，在等待和寻觅中蹉跎了自己的年华，多么可惜。我在接触的客户中，就碰到个别的几个买家，找我看一年多生意，关注每期生意广告，看到有兴趣的生意，就打电话来询问有关信息，当我还没有详尽的介绍完生意情况，他就会狠狠的批判一通，挑出一大堆毛病，最后把价格杀了半价。不了了之，他自认为很精明，很厉害。经常给朋友买生意指点，出主意。我曾经问过，你到底要什么样的生意，他很清楚地告诉我，要既便宜又好的生意，我直言不讳的告诉他，你的梦想很美好，但很难实现。

我一直认为我们中介的职责，并不仅仅是要把生意卖出去，而是要給生意找到合適的主人，帮助買家找到适合的他（她）的生意。在市场上找生意有两大買家人群：一是要便宜生意；二是要找好生意的人，今天就这个话题跟大家聊聊。

要找便宜生意的买家
我归纳两种情况: 1，想做生意，但没有足够的资金，有限的钱，只能买低价位的生意，这些买家一定要了解自己的实际情况，做好吃苦耐劳的准备，此類買家應是生意中的全面手，什么都能做，什么都要懂。2，有多年本行业工作经验或有过往生意经验，就想捡便宜，价格越低越好，很有生意眼光和感觉，对自己很有信心，相信通過自己的經驗和努力可以把生意做旺。

要找好生意的买家
我也把他们总结出三类人：1，大量现金，雄厚的资金，就想要一个成功稳定的生意，自己无需创业，原来业主已经建立稳定客户群，经营方针被市场认可，生意已经具有良好系统和规范。买家只要按照原有生意模式经营，无需花更多时间；金钱创新。2，没有生意经验，对自己缺乏信心，宁愿花好的价钱，买个成功的生意。自己没有能力管理，可以请人打理，做甩手老板，甚至可以做生意投资。3，一些投资移民，他们从海外移民来的成功企业家，有多年原居地的经商经验和坚实的经济后盾，他们已经无需从零开始为生活奔波，由于语言及文化背景不同，苦于不能把自己成功企业迁移过来，又不想整日无所事事，就想买个生意，充实自己的生活，让自己渐渐了解和进入这个社会。

孙子兵法講的是； “知己知彼，百战不殆”。作为买家，在买生意时候一定要清楚自己的需求和自己的实际状况，才能真正找到适合自己的生意。

苏珊与你聊生意（62）

赚钱与挣钱的区别


很多人把赚钱和挣钱混为一谈，其实这是两个不同概念。挣钱是直接靠出售自己的时间与劳动换取的新酬，而赚钱则有一个必须的前提，那就是用自己的时间劳动创造另一形式的劳动状态，比如开办公司，建立自己生意，通过经营产品或专项才能，创造资产。　

一个可口可乐公司成就了多少人已无法计数，但有一个传说，却载入可口可乐公司史册。 当时在美国，在经济大萧条中因公司破产而失业的一个售货员，平日的积蓄薄若空气，因而贫穷降临到他身上的速度快得如迅雷不及掩耳。 一个晚上，一位昔日的同事在闲聊中无比羡慕地向他提及可口可乐公司，以及良好的经营状况。在当时喝可口可乐，人们只能专程到备有饮水机的商店才能喝到上一杯，这个失业的售货员，突发奇想，可不可以把可口可乐装进瓶子里，封好瓶口，到处售卖呢？于是，他前往可口可乐公司，提出想用自己的设想入股，获取瓶装可口可乐所获利润的百分之一。几乎从瓶装可口可乐上市的那一刻起，这个“百分之一”就让他瞬间成了一个百万富翁，继而建立起了自己庞大的金融王国。 赚钱就是像这位售货员一样从稀薄的空气中赚取财富。被誉为企业教练的布莱恩•许尔曾说：“最快速的赚钱方法，老实说不是投资股市或房地产，最迅速的致富秘诀是创造成功的企业，并成功经营，但要记住，并不是所有的企业都能获利，有些公司虽然成功，但却一文不值。因此，你要开创的事业，对其他人而言，必须是有价值的，这样才能让你赚钱”。
　　
我在此提醒要创业的朋友，一定不能只想怎样挣钱还要思考如何赚钱。你可以仅靠自己的时间体力挣钱，当你挣到钱后，你要思考如何与他人的合作、依靠良好的制度、有序的发展去赚钱。

给大家推荐一间大型咖啡店，著名品牌，5天营业，在工业区内，总公司完善的培训计划，一定能让新业主完全胜任。营业额2万以上，而且生意在升幅中。有意者请尽快来约看。

苏珊与你聊生意（61）

可以错，但不要错过

做生意买卖这行越久，越感觉生意与人，有很奇妙的关系，你可以用缘分，用运气来解
意，也可以用智慧，把握住机会来解释。总之，有的人找生意，花了很多时间精力，也找不到自己喜欢的生意，有的人来到在市场上，很快找到自己理想的生意。更有甚者，在寻到适合自己的生意时，犹豫不决，流逝了机会，剩下就是后悔遗憾。人总是担心自己的抉择，是否正确，害怕失败，更怕错给自己带来的伤痛和损失。人无完人，谁能无过，犯错不可怕，错过机会才更惨痛。
我很喜欢看电视里的竞赛节目，很欣赏那些已经得了高分而选择继续答题的选手，佩服他们的勇气，记得曾经看过一个选手，在最后只剩下一关的时候。当主持人问他是否继续答题时，他略微犹豫了一下，还是选择了继续答题。其实许多选手到了这一步一般都会选择放弃，因为谁都知道，题一道比一道难，答错了就前功尽弃，前面的努力将付之东流。结果，这个选手还是答错了，不过却是一脸轻松的表情。主持人问他对自己刚才的选择是否后悔，他说：“当然不后悔。因为继续答题是一个机会，如果错过了这个机会，我才会真正地后悔。题可以答错，但绝不能错过机会！” 。这句话让我长久地感动和思索，是的，机会总是稍纵即逝，可以错，但不可以错过。没有成功你不会后悔，而错过成功的机会你必然会后悔。由此我联想到，前几天我有个买家看上一间快餐店，出了价，经过讨价还价买家与卖家的价格相差不远，最后在价格上双方都不想谦让僵持在那里。我多次提醒买家如果你真的很喜欢这个生意，别错失良机，当他在犹豫和徘徊中，结果另一个新的买家高于原来买家的价格把生意买走了，原来的买家对此很后悔和遗憾，跟我说要我继续帮忙，找跟这个生意一样的哪怕价格高点也行。我真的难以理解，为什么一定要等到失去了才觉得珍贵，当有机会掌握的时候为何不紧紧抓住。
有舍才有得，虽然有时舍了并不一定会得，可是不舍便永远不会有所得。有太多的人守着眼前利益不忍放手，就像沙漠中的鸟儿守着一棵孤树，却没有勇气飞出去寻找广阔的森林。所以，要想开辟一片崭新的天地，首先： 要不怕错，更重要的，是不要错过机会。

苏珊与你聊生意( 60 )

买生意前要做的功课
买和卖在任何生意或物業地產的交易过程中，都是比较繁杂的事情，這些重大的财务决定，不同于买个冰箱和電視機那么简单，所以需要经过深思熟虑做出选择。人们在买卖中常常最担心自己的决定过于草率，总是希望把市场上的所有生意看个遍。有的买家找遍了所有中介，看遍了所有市场上的生意，还是不知道该不该下手。甚至有的买家，找我看了無數次生意，每周都打电话给我，了解新上市的生意情况，不管是否是自己想要的，都要坚持去看看。我非常理解买家的心理，希望多看，多比较，怕漏掉好的。买家认为看得越多越仔细就越有比较，花的时间越长越多就越有经验，最后买的生意就一定不会差，其实这是个误区。有的买家花很长时间甚至半年时间找生意，看了市场上所有生意，找了所有的买卖生意的公司中介，不仅没有加快自己选择生意的速度，反而更加难以找到自己满意的生意，最后把自己弄得精疲力尽，把当初自己信心勃勃的那份热情给耗尽了，挑花了眼，浪费了很多时间。
在此 我给大家总结出几点买生意前，买家需要做的功课：
1. 买家首先需要進行自我評估，要清楚自己要买何種類型的生意，喜歡那種類型的工作。
2. 做为买家要了解自己喜欢什么样的生活方式，什么样的工作模式适合自己。比如：不喜欢早9晚5的上班族生活，愿意晚睡，晚起，就比较适合做服务行业，餐厅，酒吧等夜生活繁忙的生意。
3. 做为买家在考虑生意的类型时，一定要把投入的时间多少，与自己的家庭情况考虑进去，因为一种生意模式，决定一种家庭生活方式。
4. 确认自己的期望值，確認你需要賺多少錢，以及自己现有的资金状况，你對生意的期望值和投資規模是否接近市場。
5. 很多生意业主，经营多年，对親手建立的生意感情深厚。在转让时，業主不仅仅考虑出售的價錢，还很在意买家事否有能力把生意成功的經營下去。所以做为买家，要写好自己的简历，真实地把自己的能力展现给賣家，让卖家对你有信心，很放心的把生意交付给你。
6. 要锁定自己要找生意的行业，地域，价格。不要没有目的大海捞针，也不要随便道听途说就改变自己的计划。要知道最了解你需要的人，是你自己。
7. 听取专业人士的意见，找专业的会计了解生意报税资讯，如何申报GST，员工税，如何管理生意的各项支出账目。找律师咨询租约转让事宜，要通过律师协调与房东的关系，得到一个好租约很重要。找有经验的买卖生意中介，他们懂得这个行业，给你的建议更有参考价值，中介的费用是卖家支付，聪明的买家会不花分文，就得到奢华的，免费的服务