苏珊与你聊生意 （90）

买卖生意中常见问题解答

1，买生意是否可以贷款？

生意贷款相对与住房贷款来说要困难得多。银行在对生意的评估上要严格谨慎得多，一般买家可以通过两个途径筹集资金，一是抵押贷款，就是拥有房产物业的人，可以通过房屋抵押方式从银行套出现金。二是生意贷款。生意贷款理论上可以高达60%，但实际上很难贷到这么多。银行主要根据个人信用、资产状况、生意的赢利能力等决定贷款金额。银行一般要求提供过去二至三年的Financial Report。另外一些大型连锁生意，在银行有很好的记录，可以在贷款上相对容易些。

2，卖家需要给买家提供哪些生意资料？

为了尽可能多的了解生意的真实情况，通常买家在签订合同时，会在合同里放一个很重要的条款-Due  Diligence，这个条款是协助买家更全面的了解生意的情况。通常买卖双方一旦达成协议后卖方应向买方提供以下资料：

(1)    租赁协议；

(2)    正式的财务报表, （年报和GST）

(3)    所有员工的工作时间表和小时工资

(4)    员工的每月PAYE报表

(5)    水、电、汽及保险的单据；

(6)    连锁协议；

(7)    设备清单；

(8)    买货的收据，

(9)    其它与生意相关的资讯

3，买生意为什么要找中介？

买生意可以私买也可以通过专业的中介。的确 我们生活在资讯发达的今天，可以做到足不出户，了解天下大事。买家可以通过报纸，网络，等广告信息来了解目前市场上的生意情况。但是大家都知道买生意不同买房子那么简单，房子的结构可以一目了然。生意有很多信息是我们表面看不到的。作为买家对市场情况不了解，要花大量的时间收集信息，买家与卖家当面讨价还价也是很难为情的。在本地买生意中介是免费为买家工作的，所以找一个专业可以信赖的中介买生意是最佳选择。

4，没有本地生意经验是否能成功经营生意 ？

新西兰是个移民国家，每年都有来自世界各地不同种族不同语言的人来到这里定居。新移民来到这里，面临首要的就是生存。过往在原居地受的教育和工作经验，不能在这里沿用。每个新移民都将面临生活新的开始。过去曾经是医生，现在做了咖啡店老板，过去是大学老师，现在自己开了间酒吧。十几年前来的技术移民，都是受过高等教育的国内专业人士，现在他们很多人都在本地的商界有很成功的业绩。这里民风淳朴，官员廉政，有非常好的营商环境。只要你遵纪守法，踏踏实实地做事，无须本地经商经验，也一定可以成功。

苏珊与你聊生意 (89)

老外经营的中餐馆为何如此成功？（下）　

（4 ），西餐馆的菜单，都备有餐后甜品、水果、咖啡、红茶，甚至餐后酒等。中餐馆不讲究这一套，对甜品很不重视，不是冰激凌，就是糖水，很缺少正宗的甜食，对于咖啡的品种和优劣，更是欠缺研究。洋人喜欢吃中餐，但是并不喜欢吃中餐馆的甜品，而一般中餐馆也很少在这方面下功夫，缺少令洋人喜欢的中式甜品。没有爱喝的酒，没有爱吃的甜品，在他们眼里，这餐饭就是不完整的。这家成功的餐厅，对餐后甜品和咖啡非常重视，品种多，质量高，切合当地人的口味。例如：老外喜欢吃“芝士蛋糕”；蛋挞等一般中餐馆都没有，这家店都有。其实中国人糕饼店的西式糕点做得很不错，但是中餐馆不卖西式甜品，似乎是这个行业的潜规则，这家店以客人的喜好为主，中餐配西点，深受客人欢迎。

  (5)，中餐馆的服务人员，一般清一色都是中国人，也许很多老板认为中餐馆就应该都是中国人的脸，我认为这正是海外中餐馆经营中的最大败笔。我们到餐馆吃饭，一大半是吃它的服务，如果客人和服务人员难以沟通，谁愿意去吃? 随着世界经济迅猛的发展，各国之间经济文化沟通变得更加简单；容易。大家知道不管在中国还是西方社会，很多成功的华人在经营咖啡店和西餐厅。这家餐厅看准了这一点，虽然经营的是中餐，但因为是在美国，服务对象服务于当地人，因此餐馆服务人员是清一色的年轻洋妞和帅哥，尽管他们的工资较高，也在所不惜。老外和老外之间，没有沟通的问题，老外向老外介绍中餐，当然要容易得多。客人有“宾至如归”之感，愿意到这里来消费。最重要的是这些服务人员都经过严格的培训，分工明确，十分专业，对本店提供的食品很熟悉，介绍起来头头是道。客人有什么特殊需要，都能认真执行。在服务过程中，每隔几分钟就自动上台来查询客人是否满意，需要什么。一般中餐馆的服务水平绝对比不上他们。

（6），餐厅装修典雅大方，时尚的吧台与墙壁上古老的中式字画，遥相呼应每个餐桌上都有一束鲜花和一个精美蜡烛，餐厅内低沉的萨斯音乐，给整个餐厅映照出温馨和甜美的环境，人们一边在品尝美味佳肴同时又可以得到视觉和听觉的享受。服务生们，统一的黑色服装，身上挂有名字和饭店统一商标，提升了整个餐厅的档次。据说每个周六还有乐队伴奏。

（7）　餐厅的菜单很受当地人喜欢，也是很熟悉的食品。吃的东西对准了老外的口味。这里没有鱼翅鲍鱼，没有燕窝海参，只是供应最普通的饭菜，卖最大众化的价格。主菜如“宫爆鸡丁”($12.95)、“麻婆豆腐”($7.50)、“蒙古牛肉”($14.95)等，每道的价格大都在15美元以下，超过15或20元的很少;每道菜给的量很大;餐前的开胃菜、汤和甜品等，每道都在10元以下。菜单上还有很多面食，如牛肉炒河粉($10.95)、新加坡炒米粉($9.50)、担担面($9.95)，水饺等做的也都很地道规范。在他们的餐前开胃菜中，有一道“生菜叶包鸡茸”($7.50 - Chang's Chicken Lettuce Wraps餐牌左上角第一道招牌开胃菜)，人人爱吃，几乎所有的客人都点这道菜。所谓鸡茸，就是把鸡丁、笋丁、蘑菇丁、荸荠丁等炒在一起，很爽口，很好吃，在一般中餐馆反而未必能吃到。

我们做餐厅的朋友是否应该反思一下，为什么一个洋经营的中餐馆要比我们华人同胞经营的成功。很多时候大家都在讨论国外的中餐馆比较难做大，我们是否更多强调了客观环境，忽视了主观的因素。我们是否在经营理念和经营方针上多做些改良和调整。让我们的生意更加适应市场的需要，更迎合当地人的需求。

苏珊与你聊生意（88）

老外经营的中餐馆为何如此成功？（上）

             去年11月去加拿大；美国度假旅游，我们一位在美国生活20年的老朋友，邀请我们去一家餐馆吃饭，这家餐馆坐落在市中心，繁华地段，不是在唐人街以做华人生意为主的那些，而是在美国主流社会中以美国顾客为主要对象的中餐馆。 我朋友介绍这家中餐馆，由于经营好，有特色，分店已经开了200多家，分布在全美各大城市中，去年的销售总额为12亿美元。这家餐馆的经营对象是美国中产阶层，饭菜的价格不贵，一般人都承受得起。这家餐馆在美国纳斯达克股票市场上挂牌上市，去年虽然爆发金融危机，这家的生意似乎没有受多少影响。但是，最令人意想不到的是。这不是我们中国人经营的中餐馆，而是一家老外经营的中餐馆。从餐厅回来，一路与朋友探讨他们的成功之道。为什么中国人在国外开了这么多餐馆，却没有它这么成功?我们总结出几点，供开中餐馆的朋友参考：

1)      中餐馆的厨房，一般都是封闭式的，也许是因为油烟大的缘故，不得不“黑箱操作”，但是中餐馆的厨房一般也确实看不得，脏得惊人，这已经是公开的秘密。洋人到中餐馆吃饭，最担心餐馆的卫生条件差，只要一看到蟑螂，下次决不会再。这家餐厅厨房全部是开放式的，厨房非常干净，内部操作全部公开透明，客人放心。所谓厨房开放，并不是任人参观的意思，可以使客人透过窗口看到厨房的一个局部，这就够了。现在国内有些外资酒店的中餐馆，也采取开放式的厨房设计，例如王府井《君悦大酒店》(Hyatt Hotel)楼下的中餐馆，便是如此。他们采取大玻璃窗的形式，客人几乎是坐在厨房窗外吃饭，这是彻底的开放透明，观看厨师做饭，成为吃饭时的一种享受。这样的中餐馆，卖最普通的饭菜，但是收费标准很高，却仍然是天天满座。

2)      中餐馆的厨房看不得，中餐馆的洗手间一般也让人望而却步，因为都有一个共同的特点，就是一个“脏”字，而且在设计上，往往把洗手间挤得十分狭小。客人看不到厨房，但是可以看到洗手间，如果洗手间里面肮脏不堪，厨房的情况可想而知。洗手间不干净，说明餐馆的管理水平低，更可以进一步联想到厨师如厕后有没有洗手的习惯。这家餐厅，我特别留意观察了他们的洗手间，非常宽敞干净，说明餐馆对洗手间的重视，客人对餐馆的印象立即不一样。洗手间内景：宽敞、无味、干净、洗手液和纸巾等，缺一不可，最重要的是有人经常维持清洁。

3)      稍微上点档次的西餐馆一般都有酒吧，由专业的调酒师主持。中餐馆一般不重视酒吧，虽然也供应酒，但是不肯在酒吧上下本钱，因为请一个专业的受过正式培训的配酒师要花不少钱。洋人吃饭一般都讲究喝一点餐前的酒，在上正餐时也要配以不同的酒，不仅有气氛，也能获得最大限度的餐饮享受。这家餐厅虽然卖的是中档食品，价格也是中档，但是在酒吧上肯下本钱，酒吧够规模，存酒够丰富，酒保也专业，完全达到或超过一般西餐馆的酒吧水平。此外，还有专门的“存酒库”，任人观看，各国种类酒，明朗满目，存酒丰富。其实餐馆卖酒比卖任何食品都更赚钱。

下周再续

苏珊与你聊生意 （87）

购买小生意的学问

新西兰是移民国家，尤其在奥克兰很多新移民愿意生活在这里。可以说新移民是本地小生意的主力军，大家不难看到现在零售和饮食行业大多是新移民经营。新移民落脚后对投资小生意充满了兴趣。经常我们会听到客人的询问：买什么小生意好？今天我们谈谈如何购买小生意。

1.       确定目标

在新西兰生意市场，买卖频繁，成交最多的小生意，有零售业的：便利店，酒铺，蔬果店。饮食服务业的：咖啡店，快餐店，比萨店，餐厅，酒吧等等。选择什么样的小生意，其实没有一个固定的答案。在别人看来很好的生意，可能并不适合你来做。最重要的是要根据自己的背景和喜好来选择。无论多好的小生意，都需要你天天打理。喜欢去做，天天好心情，会使你更Enjoy生意和生活，也会将生意做得更好。

2.       搜索资源

在初步选择了自己想要进入的行业，并根据自己的承受能力确定购买的价格范围后，接下来的是寻找合适的生意目标。小生意的资讯来源有以下几个方面：　a， 查找黄页，拨打专业生意买卖公司电话，在奥克兰生意买卖公司都有华人雇员，可以寻求中文服务。b， 每周四中文报纸华页和先驱报有生意出让专版。c，英文先驱报的商业分类广告。d，上网搜索，查找专业的生意买卖网站，如www.linkbusinesse.co.nz; www.trademe.co.nz ; www.businesssale.co.nz  www.hospotrade.co.nz;www.nzbizbuysell.co.nz等等。

3         具体了解

在搜集到大量的信息后，下一步就是筛选淘金了。在选择一个具体的小生意时，   要考虑以下因素：a ，店铺的位置，周围的竞争情况；以及店内的环境是否喜欢，设备新旧  是否正常运作。b，了解现在业主经营的时间长短，出让理由是否合理。C，查证清楚 营业额，进货成本，毛利等经营情况。4了解清楚 租约的具体条款：租期长短，涨幅条件，租金多少等。

4         比较选择

筛选出几间同价位，相似的类型生意进行对比和选择。请教一些专业的生意中介，选择你信得过的生意买卖顾问，让他们给你提供一些专业的建议，使你在买生意过程少走弯路，得到切实可行的帮助。在生意买卖过程中，慢慢地就会找到感觉了，有了信心，自然会做出好的选择。

5         购买手续

小生意的买卖，牵涉到很多方面，因而寻找一个专业可信人士的帮助是不可少的。特别是第一次购买小生意的朋友。生意买卖公司有专门用于生意买卖的合同文本，同时对从业的经纪有很多专业的指引，严格的行为规范要求，以保障买卖双方的利益。好的生意中介，会根据买家的实际需要和要求，积极协助寻找合适的生意，准备Offer，参与合同谈判，订金的安排，解除条件，办理有关的交接手续。律师在生意买卖中会对租约，买卖合同，交接文件等提供法律意见，以保证购买的生意没有潜在的法律纠纷，这也是生意买卖中不可缺少的环节。

　　寻找生意，其实就和寻找住房一样，好的生意，除了日常的经营带来可观的现金流外，同时还有很好的出售价值。“买房子时要想到卖房子”，这句话同样适用于生意买卖。积极动脑筋去发掘出价值被低估的好生意，不仅会在经营和出售时赚取巨大的利润，同时也会使你有一种成功的成就感。

苏珊与你聊生意 （86）

祝大家圣诞新年快乐！

时值岁末，我们回顾一年走过的路。在那些忙碌而难忘的日子里，我结识了很多真诚的朋友，他们的信任和鼓励，让我们更加努力地为华人朋友服务。在这一年里我们约见过500多个买生意的朋友，有的朋友我们曾经有过10次以上的见面交流，最终帮他们买到满意的生意。我很喜爱这份工作，每天约见不同的人，与不同文化背景的人交流，是件很愉快的事情。尤其是通过我们的努力和帮助，让很多人实现了在异国他乡，创业的梦想，更觉得自己的工作很有价值和意义。我们成功地工作结果就是买家开心，卖家高兴。在与大家交往中，让我们学到了很多东西，得到很多有价值的生活经验。每个人都是一道美丽的风景线，我们非常珍惜与我相识的每个客人，我深信这难得的缘分，是上帝对我的厚爱。因为大家的信任，我们今年的成绩斐然，因为我们硕果累累，所以来年更能很好的服务于大家。

新的一年我们会再接再厉，继续努力的为大家服务，更好的帮助我们这些新移民在新西兰这片美丽的国土上安家立业，开创自己的新的事业，给大家专业，实际的帮助，让大家顺利的买到自己喜欢的生意。也恭祝各位做生意的朋友生意兴隆，财源广进。

韩伟，苏珊夫妇感谢大家一年来的支持和帮助，在此借用一位朋友的新年寄语送给大家：

幸福是有一颗感恩的心，健康的身体，称心的事业，一位深爱你的人，一帮信赖你的朋友，你会拥有这一切！祝大家圣诞快乐，新年如意。

祝福我们大家2012年平安快乐，健康幸福。相约2012

苏珊与你聊生意（85）

百年柯达兴衰，带给我们的启示

“你只要按下按钮，其余的都交给我们！”这是柯达公司的创始人、“大众摄影之父”乔治·伊士曼在131年前创造的一个口号。这句话曾经让所有柯达用户为之骄傲，也是一个多世纪以来贯穿柯达发展历程的核心精神，但是在今天，这家百年光学企业即将迎来自己生死存亡的严峻挑战。据数据显示，柯达公司的市值从1997年的310亿美元，降至目前的21亿美元，十余年间蒸发了99%。2011年，柯达公司股价累计跌幅达88%。按照《华尔街日报》报道，柯达公司可能最早本月或2月初申请破产保护，曾经在千家万户心中具有深刻烙印的“柯达一刻”即将成为历史。

         曾经经历过胶卷相机年代的我们都应该清楚记得，在胶卷相机年代，一般用户对成像效果更多的选择，大多数还是停留在到底是使用富士胶卷还是使用柯达胶卷上面，而“柯达一刻”的宣传更是可谓深入人心。但是随着数码领域的到来，数码相机取代传统胶卷相机已经成为了历史发展的必然趋势。虽然早在上世纪90年代初，柯达已经发明了数码相机，但直到2003年9月，柯达才正式宣布放弃传统的胶卷业务，重心向新兴的数字产品转移，再到了2009年柯达公司最终宣布柯达康彩卷于当年年底停产。从柯达意识到胶卷业务的没落再到全面转向数码领域的决心体现，柯达耗费了比其他竞争对手更多的时间，这就是导致柯达企业最终走向衰败的命运。最新一期英国《经济学人》刊文称，柯达和富士同为昔日的胶片巨头，但如今却命运迥异。这一方面源于柯达的保守和自满，另一方面也的确是因为变革来得太猛。

            通过柯达胶卷照相业的兴衰发展史，让我们看到市场的残酷和无情，也让我们体会到社会的经济发展给一些传统企业带来的新挑战。我们知道，数码影像技术开始取代胶片，智能手机开始取代照相机，网上书店的兴起对传统书店造成了很大的冲击，越来越多的读者倾向于网上购书。同时，电子出版物的携带方便、更新迅速以及环保的理念也侵蚀着原有传统书店的市场。电脑的普及对电视行业的挑战。这些变革是市场经济发展的必然结果。由于职业的关系我们每天与各种来型的生意打交道，可以说我们的工作是站在市场经济的前沿，更加能够体会到商业市场的瞬息变化。真诚的提醒大家，每个有兴趣做生意的人，一定要了解目前市场的经济走向，要清楚你选择的生意是朝阳产业还是黄昏行业。大家仔细观察市场不难发现，有些行业的悄然变化：如租借录影带店；邮局；复印社；冲洗相片店；等这些传统的经营稳定生意已经逐渐减少并被新的产业替代。还有些生意由于大型商业集团的进入和市场的开放，也带来很多变化：中式快餐的规模变小，经营比10年前艰难了，这是由于大量华人新移民涌入，带来了更多选择和多元化的饮食结构。酒铺，受大型超市的冲击，很难把它做大规模。便利店，在繁华的大都市，生存空间变小了。

社会的发展活跃了新的市场， 新技术带来了彻底变革，过去的传统企业根本无法使用旧技术来应对挑战，是墨守成规还是应对新的变化，对每个人和行业都是考验。市场是万变的，我们做生意的人也应该要有应变的能力，清醒的冷静的头脑。打开自己的思维，多做理性的思考。

苏珊与你聊生意 （84）

再谈创业移民

新年好。一年一度的圣诞，新年假期转眼就过来了，朋友打电话有的说“我还没过够呢，怎么就结束了。”还有的朋友讲“我假期都快腻歪死了，马上要开工了，真开心！”

2012年初始每个人都激情无限，充满理想，踌躇满志的规划自己新的一年，我们的胸中会燃起希望的火焰，眺望远方的曙光，新的一年，日历掀起了崭新的一页，岁月又打开了一扇新的门扉。也许，我们的一切仍将在某些期许中开始；也许，我们的一切仍会在平平淡淡中度过；也许，我们的人生仍会面对那些不可避免的虚无和打击；也许，我们的心灵仍会遭受一系列的磨难和创伤。但我们知道：人生很短，追寻的道路却很漫长。不管生活有多么的无奈，我们都要勇敢地去面对，不应放弃心中的追寻和期望。有人说: 有梦的生活是最美好的日子。为此，在新的一年来临之际，我祈祷上苍，为我们祝福，让心中所有的梦想和愿望，在2012年都能够实现！

这个假期我没有出行，所以接到很多买生意的咨询电话，大部分是申请创业移民从海外来的新移民，可以看出2012年新西兰小生意市场一定会很活跃。从全球大的环境看，经济还没有完全走出危机，欧债危机给经济复苏雪上加霜。很多传统移民国家，例如加拿大、澳洲去年相继收紧了商业移民的政策，新西兰新的创业移民政策一定会吸引更多亚洲有钱人进来。大家还会记得10年前那一次创业移民潮，给本地房地产和商业以及小生意市场带来的繁荣景象。这批新的创业移民比以往的商业移民更具优势：他们有一定经济基础；年轻人居多年龄大多在30岁左右；英文比较好；很多人有过在海外工作；学习生活背景和在国内外企工作经验，所以他们更容易融入本地小生意市场。

我曾经在2000年做过两年多的移民中介，对移民申请有些经验，深知移民申请人买生意与普通买生意有些不同，提醒申请创业移民的朋友，要注意几个重要问题：

1，         申请人一定要对自己创业移民的计划书，有相当的了解，详知计划书中创建的生意概况和具体要求。

2，         买生意前最好找个本地注册的专业会计，与他们约见，向他们了解一些本地会计；税务方面的常识和基本知识。

3，         创业移民的朋友买生意，不仅要看生意的盈利情况还要注重生意是否符合申请移民的条件，比如，雇佣员工人数，盈利要求；规模大小；投资多少等都要考虑到。

4，         在生意市场上有专业的持牌照生意买卖中介，可以选择一个你信得过的生意中介，跟他们了解市场上的生意情况，无需给买卖生意中介支付服务费，作为买家的你可以享受免费的服务。

5，         要在做生意之前，一定把这里的驾照拿到，因为如果做生意不能开车，会给自己和生意带来诸多不便和麻烦。

新的移民到来一定会给本地的经济带来新的繁荣景色，小生意市场会更加兴隆昌盛。这里纯朴的民风，廉政的官员，公平的市场，绝对是小生意经营者的天堂，我们为所有做生意的朋友祈祷，祝大家财运滚滚，生意红红火火。