苏珊与你聊生意 （116）

在生意中需要协调的几种关系

很多客人问我，你做生意买卖中介多年，接触很多生意，是否观察出在新西兰做生意的诀窍和规律。生意人都知道，在商场上常胜将军是寥寥无几的，但我们每个人的生命时间是有限的，不可能事事要等到自己亲身去经历体验后，再来验证成功与失败。我们需要多吸收他人的经验教训，学会借力。面对生意上的决策既要果断；也要做足功课。不是所有的建议都要听，也不能任何相反的见解都否定，要懂得选择。我的经验是要听专业人士的意见，不要对道听途说的传言太感兴趣。在生意场上没有大师，有些人在某个行业工作过，他就认为自己什么都懂得了，未免有些自大，仅仅靠一份工作经验是远远不能满足经营者的需要。员工与老板是站在不同的角度看生意的。一个好的打工者，不一定是个好老板；一个成功的老板需要综合素质。

是的，一个生意从介绍给一个客人到他接手这个生意大致需要两个多月的时间，通常这段时间我们会与买家有很多交流，对信任我的买家，我会畅所欲言，给他们很多中肯的建议。尤其是首次买家，这段时间我们会保持很密切的联系，还会给他们一些支持和帮助。让我很开心，通过买卖生意结交了很多挚友。还是那句老话，人是千差万别的，生意也是五花八门的。有人把婚姻比喻一道墙，感到很贴切。我觉得生意也更像一道墙，买生意的人就像墙外的人想进墙里来，当你勇敢地走进墙里会发现，生意没有我们起初想象的那么大的高难度；当然钱也不是随风就飘进口袋里。其实生意最大的魅力就是，变化莫测，有意想不到的惊喜；每天有不同的挑战。我认真观察了市场上成功的生意，需要经营者必须要协调的几种关系：

     1, 生意经营者与员工的关系。本地市场规模不是很大，但已经不同于20几年前，小生意经营者大多是夫妻老婆店，现代小生意摆脱了家族式管理方式，向规范和连锁生意模式发展。仅靠自己一双手，靠辛苦耐劳很难在商场上生存，经营者需要一定的领导能力，需要管理员工，带领团队一起工作，才能做好生意。对待员工既要严格也要关心体贴。

      2, 生意经营者与连锁总公司关系。连锁总公司与加盟商的利益是一致的，大家都为了做生意赚钱，很多小生意业主对总公司的感情是，既爱又恨。没有总公司的品牌效应，没有总公司的培训，没有总公司的强大后盾，就没有勇气迈出做生意的第一步。当自己在生意中摸爬滚打几年后，有了很多生意实战经验，就感到连锁总公司规章制度过于教条，缺少灵活性。有时就难免与总公司产生一些摩擦和矛盾。作为一个生意经营者要有长远的眼光和前瞻性。要学会利用生意周边一切资源，为生意服务，不要丢了西瓜捡芝麻，因小失大。

      3,生意经营者与供货商的关系。任何一个生意都离不开供货商，长期稳定的，流畅的供货渠道，是良好生意运作必不可少的一个重要环节。对于经营者定期对供货产品做一些检验和了解市场同样产品的价格和种类。要做到心中有数。

    4,生意经营者与客人的关系。一个新的生意业主，接手生意后前半年生意常常有些下跌，很多首次做生意的，心就慌了，其实大可不必担心，这是普遍现象，生意是人做的，就有一定的感情色彩，多年的老客人跟原来的业主建立了很深厚的个人感情，换了新面孔，有的客人流失了，很正常，新的业主，有自己的魅力，又会吸引一些喜欢他的客人，慢慢也会积累自己的客人。经营者只要坚守微笑周到的服务态度，优质的产品，客人永远是第一位，当客人不是永远正确的。

苏珊与你聊生意（115）

生意需要面谈

    我们每天会接到很多电话以及邮件，咨询买卖生意事宜。这些客人大多是从报纸；网站等各大媒体的广告中来的。有计划做生意的朋友，一定很关注买卖生意的信息。发达的现代化通讯，的确给我们的生活带来很多方便和快捷。二十几年前信息沟通主要靠书信，一封信发出去，对方要几天才能收到。现在一个电话一封电子邮件，可以在分秒中把信息传遍世界上任何角落。发达的现代化通讯，开阔了我们的视野；同时给我们节省很多时间。有些人买生意想走捷径，希望通过电话；邮件来了解生意信息，其实这不是明智之举，甚至有些很固执的买家，一定要在电话里把生意的全貌了解清楚，这是不可能的事情。生意是很复杂的，很多信息除了要看数字， 还有更多的资讯需要我们安排买卖双方做更深层次的沟通。我时常说服这些买生意的客人，与我们约个时间当面介绍生意的详细情况，有的人很不理解，甚至认为我们买生意态度不积极。今天我就想跟大家聊聊，为什么我们一定要约见买家。

    与买家约见，是本着对买卖双方负责任的态度。生意业主对自己经营多年的生意会有很深厚的感情，他们通常希望我们帮他找到有一定经验的买家，希望这个生意越做越好，不要垮掉。我们卖生意，也一定要与卖家业主进行多方面沟通，对生意的基本运营有一定的了解，这样我们才能有针对性地介绍这个生意。我们需要很可观的把生意优势和劣势，真实地展现给买家。大家都知道广告是起宣传作用，我们做生意广告，由于篇幅有限，不可能把生意详尽的信息全部包揽。生意是鲜活的，是立体的，是动态的。与买家见面交流，会更深切地了解买家的想法和对生意的要求，以及期望值。可以避免买家做很多无用功。

    有些人认为我们要求与买家见面的目的仅仅是签个保密协议。 其实，现如今简单的签字的确可以通过传真和电子邮件来完成。但是我们与买家见面的目的并不是仅仅让买家签个字，然后把地址给买家，买家看了以后想买就买不买就算了，我们就完成任务了。这样违背了我们中介的职业道德，我们的工作是要帮买家找到满意的生意，帮卖家找到适合做这个生意的人。通过面对面的交流可以使我们与买家建立良好的信任关系，我们要清楚买家的过往工作经验以及经商背景，计划投资的金额，要了解买家的对生意的期望值，家庭环境，个人喜好，我们对买家的情况了解越清楚，越有利于我们帮买家尽快找到合适的生意，这样不会浪费买家的时间。

    与买家见面，我们可以让买家对生意市场有更深切地了解，把本地的投资环境以及小生意运营基本概况展现给买家。同时对市场上各种类型的生意特性以及需要的基本技能要让买家清楚明白。很多买生意的朋友，最初萌发做生意念头，常常源于周围的亲朋好友，看到他们做生意，生活质量提高了，生活环境改变了，也想尝试做生意。可能对生意的了解比较片面。常听到一些找生意的朋友告诉我，因为朋友做这行很成功，所以自己也想做这行生意。其实这是很不理性的，因为每个人的情况不同，个性差异很大，家庭文化背景相异，跟随他人来选择投资创业是极其不明之举。选择生意一定要切合自己的实际情况，切莫随波逐流。

我们找生意很像去鞋店买鞋，商店里很多种鞋，不一定是最漂亮的；价格最贵的一定是我们要买的鞋，适合我们的脚的鞋，才是最好的鞋，我们中介的宗旨，就是帮买家找到价格合理，穿在脚上舒服合适的那双鞋。

苏珊与你聊生意 (114)

 

生意人的成长过程 

 几天前与一对多年没有见面的夫妻一起吃晚饭，奥克兰虽小，但是大家都在为工作生活忙碌，也难得有机会在一起碰面聚聚。他们夫妻现在拥有一间咖啡店，已经经营5年多了，生意很稳定，他们做的也很开心。我是卖生意，他们是做生意的，中国人常说：三句话不离本行，在商言商，大家自然就聊起了生意经，感慨来新西兰这十几年在创业中的甜酸苦辣。

他们周围很多朋友羡慕他们经营的咖啡店生意的成功，这几年经济不好，咖啡行业竞争也很大，但是他们的生意还在稳步的增长。聊起他们今天的成功，他们讲第一间咖啡店对他们帮助最大，给他们今天的成功奠定了很好的基础。现在他们经营的咖啡店是第二家店了，9年前他们首次做咖啡店时，没有饮食行业的经验，也从来没有在咖啡店打过工，对咖啡一窍不通，就是凭着一股勇气买下了第一间咖啡店。当时的咖啡店业主是洋人，所有的员工都是洋人。接手生意后，因为不懂得如何与洋人员工打交道，对咖啡和西餐不了解，生意一路下滑，当时心里慌了，也乱了手脚，心里骂业主是个骗子，又恨中介，生意做不到3个月，就找了几家中介公司开始卖生意，明知道接手这么短的时间卖生意是会赔本，但已经无心经营了，宁愿赔钱也要卖。结果生意在市场呆了3个月，也没有人感兴趣，没有找到买家。最后想怎么都是死，就大刀阔斧的自己干吧，当自己不担心，不害怕了，生意好像就温驯了。原来总是听朋友讲，咖啡店前台一定要洋人员工，那张脸很重要，所以接手生意后一直有沿用原来老员工，可是这些老员工很牛气，在心里不能接受他们这个外行做老板，不听话，工资又高。首先改革就是换掉了前台的老员工，招了一个刚毕业的学西厨中国留学生，当时很担心换掉员工，会给生意带来不良影响。万万没想到，生意并没有受到影响，他们夫妻勤奋努力用心学习，在生意中慢慢找到了自己的位子。经营一年多时，生意开始好转，生意额涨幅很多。这个生意他们经营了3年多，最后高出当时生意买家一倍的价格卖出了。

通过这个例子，我们可以看出，成功的生意老板一定是在生意中摔打出来的，任何人想通过别人的经验，走捷径通往成功都是行不通的。中国人把做生意比喻成：下海，很贴切。学做生意像学游泳，在岸上不管游泳教练如何用心教你姿势，技巧；方法，要领。都没有用，如果不下到水里，自己呛几口水，实际练习，自己体会，永远不能学会游泳的。这就像很多读MBA的高才生不一定能做生意，而那些没有受过高等教育，没有学过商科的人，在生意中摸爬滚打过来反而能成功，可以看出一个成功的商人，他是在多次失败中成长起来的。在此提醒，那些想做生意的年轻人，要有承受失败的心理素质，想要成功必须要亲身经历和体验生意中的过程，体味经营生意中的不同滋味。只有经历了这个过程，你才能成为真正意义上的生意人。这个过程任何人无法替代，必须亲身经历。如果想做生意，就不要惧怕，要记住，不管在战场上还是商场上，打败你的不是你的敌人，而是你自己。

苏珊与你聊生意（113）

好好的把握住当下

   我们每个人都有这样的心理，常常怀念珍爱那些没有得到的人；留念惋惜那些错失的机会。人们常说初恋永远都是美好的，它的美妙在于它的短暂和遗失。我有个事业很成功的朋友曾经告诉我，在他的心理有两个女人最重要：一个他的母亲，一个是他的初恋情人。他出身贫寒，他的初恋情人在他一生起步时给了他很多的爱和鼓励，使得他对人生充满自信，对他的一生影响很大。他一直不懈的努力奋斗，最终走向了事业高峰。这么多年，他一直觉得有个人在看着他，有一双眼睛在注视着他，他想证明给她看，他不会让她失望，要做个成功的人。现今他的事业非常成功，功成名就，结果他太太离他而去。在为这个故事感动的同时，我们是否感到一丝苦涩。

    我是一个现实主义者，我不愿意花更多时间留念过去，也不会把精力用在对明天的期望，我喜欢今天多些，把握住现在最重要。因为过去已经失去，明天还是未知，能给我们带来一切的只有当下。活好今天的人，是活得最好的人。就这个话题，想跟大家一起聊聊。

   对于卖生意业主，应该认清自己的生意目前状况，不要留念过去的辉煌，当生意走下坡的状况下，要记住在你垮掉之前把生意卖掉。在做生意时一定要有清楚的账目，这不仅能让自己在经营过程中了解生意真正的盈亏情况，也能保留良好的生意运营记录，在卖生意的时候，会更有利于顺利快速出让生意。我认识一个咖啡店老板很聪明，他经营了8年多的店，生意做得很红火，赚了几年好钱。过了鼎盛期进入了平稳状态，一家店做了这么久，有点厌了，想换换。找我卖生意，告诉我要尽快卖掉生意，不想生意在市场上呆太久，影响生意运营。不期望卖生意赚钱，最后开了一个略低于市场的价格，结果不到一周就被买家选中了，顺利卖出去了。

    对于找生意的买家，要知道自己要的什么，千万不要进入一个怪圈，卖掉的生意都是好生意，不知道抓住机会，对现有的生意不去花心思了解，总是期望明天会有更好地生意出现，在生意市场上没有绝对的好与坏生意，只有适合不适合我们自己的生意。即便给你一个辉煌的商业王国，如果不善管理，也可能会败掉。不同的生意适合不同的人，我们要找的不是最好的生意，要找的是最适合我们自己的生意。很多人嘴上讲，只要赚钱的生意我就喜欢。其实，只要自己喜欢的生意就一定会全力以赴的努力的赚钱。大部分首次买生意的人都是用心买，不是用脑买。买生意是为自己找个可以赚钱又快乐的事情做，最忌把自己身家性命赌上，要根据自己经济状况来找生意，任何生意都有风险的。不要给自己太大压力，一个平常心，轻松愉快的做生意，是生意制胜的法宝。

    我一直喜欢消费，拿钱买东西是很快乐很享受的事情，应该是乐此不疲。可是我时常见到一些买家，不知道如何买生意，又不喜欢接受专业的建议，自己闭着眼睛瞎闯。最后总是在犹豫；彷徨；选择中煎熬，看到他们为买生意痛苦，我真想使出浑身解术来帮助他们。可我深知救赎他们的只有他们自己，我的能力有限。真的希望能通过我的努力，让大家把找生意；买生意这个过程便成一个愉快的人生经历。

苏珊与你聊生意（112）

 

不要因失败而失落

    昨天参加一个朋友的聚会，遇到一个好久没见面的老朋友。聊起买生意的事情。他来新西兰也有20年了，在本地读过书，工作过，几年前开始做生意，先后作了两个生意，结果都很不如意。不是生意本身的问题，因为一些外在的原因，最后生意都是没有拿回投资成本。两个生意一个从朋友手里买的，一个是自己去上门买的。当时这两个生意买时，他也跟我聊起过，我心里是为他捏把汗，不是太看好，但因为自己是买卖生意中介，对这两个生意具体情况不是很了解不好多说什么，怕他觉得我阻挡他买生意有私心，也就没有直言不讳的大胆说出自己的观点。

    做了几年生意的中年人，退休还有点早，去打工又找不到自己的位子。他想继续做生意，但对自己又缺乏信心，甚至怀疑自己的判断能力。我想在此提醒首次做生意的朋友，选择生意一定要谨慎，在了解市场上的各类型生意的同时，也要清楚自己的长项和不足。切莫轻信任何没有依据的传言，什么生意好做什么生意不好做。其实没有绝对做不好的生意，只有根本就不适合做生意的人。生意是靠人来做的，当然运气也有一定关系。经常碰到一些买生意的人，根据道听途说的消息来找生意，其实这是很幼稚的方法。

通过这个朋友两次做生意的经历，我总结一下他们失败的原因：

    先讲第一个生意，他们没有同行业的经验，选择了一个规模比较大的生意，而且生意的贷款压力比较大，原来的业主是洋人，有多年本行业经营，业主亲自在生意中打理，与客人建立了良好稳定的朋友关系，大部分客人是回头客，新的业主因为他们没有本行业经验，很难留住原来的客人，另外新业主接手生意后更换了一些老员工，最后导致生意受了很大的影响。还有一些外在因素，诸如经济危机带来消费能力下降，周围新店开业，有竞争出现等等。

    再讲第二个生意，他们买这个生意时，纯粹是为了图便宜。原来的业主要回国，他们自己私买的生意，只考虑价格，自己认为花了很低的价格买的生意，其实对生意了解不够，没有认真想清楚适合不适合自己，只考虑价格好捡到了便宜，其实是个烫手山芋。生意的位置以及生意的发展空间都受限制，周围环境有些变化，给生意带来很多不稳定因素。

    因为这两个生意的不成功，让他对做生意有了很强的畏惧心理，这是做生意的大忌。做生意业主的自信心很重要，生意的灵魂在业主的心气，心在生意在。我一直以来遵循的做事的原则是：我不能输给自己。在市场上生意见多了，慢慢让我发现，生意是有生命的，也是有灵魂的，一个运作良好的生意，就是生意经营者，抓住了这个魂，把握了生意的命脉。任何一个开始，都会有不同的结果，有我们期望的结果；有我们意想不到的结果。我们不应该因为担心会有失败的结果，而不让一切开始。所以，生意我们要做，我们只能大胆往前走，不要因为失败而束缚了自己手脚，也不要因为一点曲折而退缩。这个世界上的任何一扇门，都是向勇敢者打开的。我们自己不争取，不努力任何事情你都得不到。

苏珊与你聊生意（111）

从生意买卖中看穷人和富人

    上个周末难得好天气，家中的花园里花草已经开始萌芽，可以感受到春天的气息和时间的脚步，无所事事的坐在家中院子里，随意的在书架上抽出一本书，悠闲的阅读。读万卷书，行万里路，一直是我人生最理想的目标（境界）。再次看了罗伯特的“富爸爸，穷爸爸”一书，又给了我一些新的启迪和感悟，非常想与朋友们一起分享。

    我很欣赏书中这样一段话:“之所以世界上绝大多数的人为了财富奋斗终生而不可得，其主要原因在于虽然他们都曾在各种学校中学习多年，却从未真正学习到关于金钱的知识。其结果就是他们只知道为了钱而拼命工作……却从不去思索如何让钱为他们工作……”。书中列举了大量生活事实，可以鲜明的看到富爸爸和穷爸爸在思维方式和思想观念上的巨大差别，通过这两个爸爸截然对立的生活理财态度，展现出两个完全不同的人生结果：穷人和富人。通过这两个强有力的父亲的塑造品，我们有幸观察到不同观念是怎样影响一个人的一生，我们不难发现人们的确是在以他们的思想塑造他们的生活道路。通过这本书让我深深体会到富人之所以越来越富，穷人之所以越来越穷。

    我们曾提倡：勤劳致富。但时至今日，为何很多人每天辛勤工作还是没有致富？挣得少还是花的多？当今世界上，几乎没有人不想成为富人，为什么最终的结果却是穷人永远比富人多。从理财的角度来看，穷人与富人之间究竟有哪些不同？

    第一，富人相信是他们自己在创造自己的生活，而穷人则往往是听天由命甚至是怨天尤人。很多成功的富人给人留下印象最深的是富有创造力、不向命运屈服，不论是在财富的积累上还是在人生的旅途上，成功的人往往能够掌握自己的命运。他们相信美好的生活只能由自己去争取，人生的未来要掌控在自己的手里，而不是依赖于经济的好坏、或是知识的多寡甚至是运气。而穷人呢？经常会对自己的命运叹气，认为机遇不好甚至抱怨环境不好。当他们做生意失败时，他们会将原因归罪于经济不好、员工不努力、家人不支持，而最不愿从自己身上找原因。如果想成为富人，一个人必须在内心深处意识到命运的改变只能靠自己，而不是依赖他人和外界的因素。

          第二，富人投资做生意关注的是如何赢利赚钱，穷人投资做生意考虑得过多是如何不赔，这是富人与穷人在投资理财智慧上最大的不同。我在生意买卖中，碰到很多买家买生意时持有的心态是只要不赔钱就行，而赔了钱之后就靠延长工作时间，甚至希望在卖生意时把赔的钱赚回来，这种心理阻碍了他们在经营生意时的创造性，而把自己局限在不输钱的圈子里。而富人做生意是思考如何花时间最少，投资最小来赚更多的钱，他们会更多地从如何能赚钱的角度看待生意，而不会将不把生意经营亏本作为第一目标。

     第三，富人在生意中找寻的是机会，穷人在生意中看到的都是风险。在遇到困难和问题时，富人会集中精力思考如何解决问题，并在这种不利的情形中寻找到转机。而穷人则往往认为命运不佳，想到的是只要过了这个坎就算万幸了。面对挑战和竞争，穷人等待万事俱备，富人善于巧借东风。心态不一样，结果就会不同。穷人用别人的判断证明自己是对的，富人用最后的结果证明是对的。穷人希望用别人的眼光来评判自己，富人喜欢用自己的行动来肯定自己。

苏珊与你聊生意 110

君子取财有道

    自从这世界上有了金钱，就一直为人们所追求向往。小人爱财，君子也同样爱财，金钱虽不是万能，但在如今这样的社会里，没有金钱即将无法生存，无怪乎有人说，没有金钱万万不能。小人也好，君子也罢，爱财没有错，问题的关键是取之是否有“道”。金钱本没有什么崇高与罪恶，也本没有是与非，但自从有了金钱，人类在金钱面前就分出了崇高与罪恶，金钱也就成为人类评判自己是与非的标准。于是，在金钱面前，就有了君子与小人之分。

    见到利益，人人都想得到，而且得到的越多越好，这是世人的共同心理。看到别人赚钱，自己也想发财，这也是正常的现象。但是君子爱财，取之有道，不能贪心不足。人过于贪，则会被他人利用。作为国君如果太过贪婪，那么灭亡的日子就不远了；作为一个官员，如果贪无止境，那么他的政治前途也将要丧失；作为一个商人如果贪心不忍，那么他在商战中很快就会败下阵来。人由于贪欲不止，往往只见利而不见害，结果是利益也没有得到，祸害反而先来临了。

    在商言商，我们中介整天与钱财利益打交道，体会更加深刻。在生意买卖谈判中，买家都想少花些钱，卖家很想多卖点钱，这是正常心理。但有的卖家心理很奇怪，当市场上没有人关注它的生意时，他恨不得赔钱都想卖生意，当有人对他生意感兴趣时，他就萌生贪欲，分毫不让，强求得到高于市场上的价格，结果错失了良机，逼走了买家，最终后悔莫及。说白了，也是贪字作怪，所以贪欲不忍，什么事情都办不好。受贪欲的影响，总是奢望自己能够多占多得，常常会适得其反，失去机会，得不到利益。还有些买家，常常也走进一个误区。总是不相信自己的感觉和眼光，总是关注别人的反应，看到别人喜欢和感兴趣的生意，马上就有了热情，可以说，从众心理是生意买卖中的大忌。因为每个人的背景，经济状况不同，在选择生意时一定要根据自己的实际情况来决定，有的买家总是对卖掉的生意很留念，有个很可悲的心理，认为卖掉的生意是最好的，而在市场上的生意没有好的。买生意找了一年多也找不到合适的。这是不是跟自己过不去呢？如果这样徒劳的找生意，是很难找到满意的生意的，浪费自己的时间和精力，总是追求不属于自己的东西，最后把自己搞得心力交瘁。

    说道君子，我碰到一个2006年从中国创业移民来新西兰的成功商人。他在这自己创建了个企业，现在雇佣员工10多人，所有的账目清清楚楚。真实报税，每年缴纳很多税给政府。很多人不能理解，这个业主是不是有点傻，我很佩服他。这几年下来在其从事的行业，他已经做成了龙头老大，现在他的企业规模和业绩在同行业中已经是佼佼者。而且他是唯一的一个华人业主。我很为他骄傲，真是君子赚钱，坦坦荡荡。

   一个良好的生意税务报表从长远来讲是百利无一害的。有时贪了小利会吃大亏的。每个人投资赚钱，都会认真了解生意的赢亏状况。一个好的税务报告，绝对可以很好的体现生意的真实价值。