苏珊与你聊生意 （122）

 

生意的改朝换代

中国古代皇帝当政的兴盛时期，就要考虑在皇室中选皇子继位。怕的就是后继无人。现代社会子继父业的越来越少，每个时代都有不同的人生观和价值观。我青年时代就很叛逆，不愿意从事父母的职业，希望自己打开另一扇窗，开辟一片新天地。我们这些第一代移民，每个人都有一部创业史和脱胎换骨的经历。都希望我们下一代，能比我们幸运。让我们的付出有价值。很多生意业主感叹，孩子不愿意在家庭生意中工作，宁愿出去打工。

本地有些极具规模和影响力的华人企业，大多是早期移民，他们经过20几年的艰辛创业，把当初一个家庭式小作坊，打造成了有一定规模的企业，是非常不容易的。倾注了他们一生的心血。他们现在大多年过花甲，生意已经进入稳定期，积累了大量财富，但他们辛苦一辈子，遗憾就是没有接班人，孩子在本地长大，受西方教育，崇尚自由和独立，很多孩子从小就在自家生意中长大，他们觉得缺少同龄孩子的快乐，业余时间都贡献给了家族生意，他们厌倦这种生活方式。很多孩子长大以后，学有收成，他们想开辟自己新的事业，不愿意继承父业。我认识一个来新西兰40多年的老移民，他和老伴一起经营很大的一个加工厂，他3个孩子，都在国外英国和澳洲工作定居。他们夫妻对自己生意倾注了一生的心血，像自己的孩子一样，割舍不了。孩子们多次劝他们不要做了去享受退休生活，他们就是放不下，前几天他太太突然中风了，孩子们从国外都回来了，坚持让他们停下来不要做了，打电话给我要考虑把生意拿到市场上卖掉。跟他们交谈了解他们的生意以后，可以看到生意有很稳定的客户，也可以感受到业主很用心很努力的经营。但是生意有些落伍和老旧，真的需要改朝换代了，需要注入新鲜血液，让生意鲜活起来。

我近年来接触几个老企业，都有同样的问题，儿女不想接班，生意业主做了一辈子，年纪大了，身体出现问题，承受不了必须要卖生意。生意运作稳定，但赚钱已经缩水，原因有几点，1，不会应用电脑，网络，等现代化工具，还使用传真，书信，笔记本来进行商业活动和往来，即浪费人工又耗费大量时间。对于他们这些上了年纪的人，学习这些新的管理生意方式，真的很不容易。2，思想落伍，思维陈旧，跟不上时代步伐，缺少魄力和创新精神，没有新理念。3，年纪大了，体力不支。年轻时只顾创业，忽视了健康，身体很多疾病。身体和心理都老化，没有承受能力和抗压力。

明智的生意业主，要清楚自己生意在市场中的定位，要理性的看待自己的生意。在生意鼎盛时期卖掉，是很痛苦的，但是它能让你的生意在市场上很受欢迎卖个好价格。能给你一个很高的回报。当生意不能前进时，就已经在后退了。不要在做不动了，身体垮了，才考虑出让生意。这个时候你的生意就没有价值了，价格就很低了。

苏珊与你聊生意（121）

琳琅满目的咖啡店

在本地拥有一间自己的咖啡店是现在很多年轻人的梦想，咖啡店为什么让很多人痴迷，它的魅力在哪里呢？我们不难发现，在奥克兰大街小巷，不管是繁忙的闹市还是宁静的居民区，咖啡店无处不在。咖啡店是本地人生活的一部分，跟朋友约会去咖啡店，可以聊天可以一起享受美食，一个人的时候也去咖啡店，一本书或一台电脑也能很陶醉的消磨一个下午。朋友相聚，情人约会，客户会面是最佳选择地方。有谁没去过咖啡店呢，是否有人统计过，一个上班族每天要喝几杯咖啡。同时也是很多上班族吃早餐和午餐的最佳选择地，在商业街和居民区的咖啡店，周末超级忙碌，三五成群的亲朋好友，在这里相约，聊天；品尝美食，晒太阳。每每在周末路过咖啡店看到那里热气腾腾的人气，大人在闲散的聊天，孩子们在周边嬉耍，时间好像静止，这美丽的场景像大师精心雕制的一幅油画，美与伦比。

咖啡店这个行业这十几年在不断发展和进步，咖啡不仅从颜色上多变，还出现了更多种类和花样，不仅仅满足人们的味觉需求，还有视觉和情感的寄托。现代人对咖啡店的要求也越来越高，要温馨的环境，富有个性的装修格调，精致的食品，经营者还要时尚和前卫。本地人对咖啡很痴迷，使得新西兰的咖啡行业在世界名列前茅。有这么大的需求，是不是经营一家咖啡店都能赚到很多钱，都能成功呢？这几年真的有些人被这个现象冲昏了头脑，认为只要开咖啡店就能赚钱，于是市场上很多人来找咖啡店，甚至有些人不会说英文；从来没喝过咖啡，执意要买咖啡店，有时我会提醒他们要量体裁衣，咖啡店不太适合他们，有的客人很不开心我的直言。我们华人有个弱点：做事很喜欢一窝蜂，爱追随朋友，很多人不考虑自己的实际情况，不能冷静客观的分析自己的优劣势，朋友做什么自己就要做什么。现在市场上咖啡店经营者能力参差不齐，咖啡店经营的好和劣相差很大，有的店生意日新月异，有的店勉强维持，真是几家欢喜几家愁。做生意不同打工，经营者一定要去做生意，不是仅仅能吃苦干活，还要用心用脑去经营。

面对琳琅满目的咖啡店。最近有些人开始担心，向我提出这样的疑问：这个行业是不是饱和了，咖啡店是不是供大于求啊。这么多咖啡店竞争太大了，能赚钱吗？我还能做好吗？面对这些疑问，我的观点是，咖啡店是和我们生活息息相关的，是本地人生活中不可缺少的一部分。咖啡店永远有市场，有需求。要想经营好这个生意，就要清楚生意的客户群，市场定位。同时生意的地理位置，店面装潢，食品的质量和价格等也是影响生意成败的因素。还有很重要一点经营者要有热情有激情，喜欢热爱很重要。中国古语：知彼知己，百战百胜。我们在经营咖啡店中一定找到自己的长处回避自己的短处，这样才能在市场中立足，才能立于不败之中。

苏珊与你聊生意 （120 ）

 什么样的生意容易卖出去

        前几天参加一个朋友家的聚会，遇到几位资深房屋中介，大家在攀谈中，说起本地房地产市场的起伏和发展。以及我们华人在这个市场中举足轻重的位置。说起市场卖房子，其中一位房屋中介告诉大家，房子的卖相起很大的作用，同样的地区，相同的房型，精心房子打理过的房子和无人照顾的房子，成交价往往相差几万块。同样在卖生意，我也有同感。地段；租金；营业额等相近，在市场买卖的难易程度以及出售价格会有很大差异。经常有生意业主问我，如何能让自己的生意在市场上卖个好价。我想这是每个做生意人都关心的问题吧。是的，我们认真观察不难发现，洋人业主的生意比我们华人业主更容易卖出；更能卖个好价。这是为什么呢？我们一起分析一下，他们的差异：

1,洋人生意大多账目清晰，生意记录比较完整。业主对生意进出账目管理完善，生意数据有证可查，清楚明了，会计报告比较真实。这样生意在市场上能很快的赢得买家信任和认可。我们有些华人业主，虽然生意很赚钱，但生意是一笔糊涂帐，会计报告不真实，把家里的个人开支和生意搅到一起，左手进来，右手花出去，现金没有记录，自己也不清楚生意到底能赚多少钱。生意拿到市场上出售时，很难让买家信服，不能卖出理想的价格。

2,  洋人业主肯在生意上投入，装修漂亮，肯花钱打理店内的外观以及装饰。每年他们会根据生意的规模拿出一定的资金投入到生意里，维护设备，换换桌椅，甚至改变一下店内的颜色和变换一下风格，让客人有新鲜感，让客人在这个环境里呆得舒服，愉快。我们有些华人业主，一心想在生意里赚钱，只要这个生意能运作不肯在生意投入任何资金，我们华人赚了钱，可以买名牌车，买大豪宅。但给生意花钱就心痛就吝啬。华人做生意急于回本，有的华人做餐厅，做了8年多，桌椅破旧了，装修落伍了，设备陈旧了，但只要能赚钱，都不愿意更换，最后把这个生意榨干了。
3,  洋人业主很注重生意的细节。比如同样做餐厅，他们经常会在店内或公司内放一束鲜花，很多大型餐厅他们会请专业的清洁公司，每天关门后来打扫卫生，生意每天都是干干净净。谁不愿意工作环境，消费环境，清新干净呢。还有就是厕所，差别很大，一个是香味漫溢，设施完善；一个是简陋，像被人遗忘的角落。

    我们有业主一定会想，我不搞这些花里胡哨的也一样挣钱。是的，这些差别，有可能不影响我们业主赚钱，但当我们生意上市出售时，就会在卖价上有距离了。一个成功的生意应该是不仅在做生意时赚到钱，生意出售时也应该得到很好的市场回报。

苏珊与你聊生意119

买生意靠的是眼光不是时间

       很多人告诉我，每周四在华页这个聊生意平台，给大家很多帮助，谢谢大家的鼓励。真的很高兴。通过这个窗口能让更多想在新西兰做生意的朋友，对当地的小生意市场的规模；运作；经营…….等有有更深切的了解。买卖生意不同房子买卖，很直观，几房几厅，一目了然，生意很多东西是外表看不到的，没有经验的买家，常常很武断，他去看这个生意的时候如果店里很多客人，他就断定这是个好生意，如果他去看的时段，人比较少，他就会认为这是个惨淡的生意。其实评定一个生意的好坏，很多方面的，要很理性的看一间生意，不是看一时和一天，要看一年甚至要看几年的经营情况。

            一个的成功生意的理想的运作模式应该是：以很合理的价格买下生意，营业额稳定逐年有所增长，经营几年以高于买价的价格卖出。那么我就给大家详细分析这三方面，首先我们来谈“合理价格买下生意”：投资回报成正比，一般的小生意两年左右收回成本是正常的，如果一年能回本的生意，那可以说是好价位的生意。当然这也是相对的，如果投资额很大的生意就不能这样来衡量，比如说投资一百万，每年不一定会赚五十万；那么投资三，五万买小生意，一年一定要返本。一个生意的定价也不能只从生意额来看，还要看它的营业时间；员工多少；租约长短；租金贵贱；操作难易；等多方面来决定一个生意的价格，买一个好生意靠的是眼光和机遇。

        下面我们来看“营业额稳定和增长”，能够保持原有的营业额，新的业主一定不能在产品的质量和数量上偷工减料，一定要保持原来的风格和品质。只有这样老顾客才能留下，生意才能保持稳定。另外新老板，一定要尽量在最短的时间里，熟知生意全部的运作程序和操作具体细节。只有把生意全部了如指掌，你才有机会发展，才有可能递增。生意额增加了，赚的钱多了，最后生意卖出的价格，自然会高出当时买的价格。

           我用心观察了很多成功的小生意经营者，他们具备很重要的特质：就是自信和勇气，有挑战精神，相信自己，不管是否有经验，他们不优柔寡断，不道听途说，这个世界上任何事情都没有完美无缺的，任何一个生意，都有它的长处和短处，看一个生意要客观，要清楚自己要什么，抓住重要的，相信自己的感觉，对自己不了解的事情，不要断然的怀疑否定，那样会让自己的思路变得狭窄，做比想更重要。我接触很多没有新西兰小生意经验的人，甚至英文也不是很好，但生意做的很成功。这是为什么? 个人的因素占很大的成份，这里经营生意很简单，不需要应酬，打通关系，没有人来找你麻烦，你把所有心思用在你的生意上就行，你只要踏踏实实，认认真真的经营，没有不成功的道理。选择生意的眼光，也很重要，有的人去过所有生意买卖中介公司，把市场上的生意看个遍，买了一，二年的生意也买不到自己要的生意，自称是个看生意的老手，可是大把的时间浪费掉了，最后忘记了自己的最终目的，是买生意赚钱。反之，那些没有看过很多生意，凭着自己的聪明和胆识，找到几间相似的生意，很客观的作了对比，就锁定了自己要的。往往这样的人不知是他的慧眼，还是老天的厚爱，生意做的往往都很成功。作为买卖生意中介，我们真诚的希望给大家满意的服务，专业的意见，让大家拥有一个好生意。

苏珊与你聊生意 118

生意装修

今天跟大家聊聊生意装修，我们新开家店铺，需要装修，大多人都能理解。可如果生意还在经营中，也很赚钱，要业主花钱装修，有些华人业主不能理解。所以现在很多华人朋友害怕去购物中心做生意，不喜欢去购物中心做生意的最大理由是，生意经营4-5年购物中心要求店铺必须装修。总是心痛自己辛苦赚来的钱拿出来，不能花在自己身上，很难理解。生意也赚钱，每天有很多客人来到店里消费，为什么要花这笔冤枉钱装修。一些做快餐的（Chinese Takeaway） 老移民更加不能理解，靠一个生意养大几个孩子，十几年经营从来没有装修过。生意也照样赚钱，为什么要花这大头钱，

有一个房地产中介朋友也跟我聊起过，说起卖房子相同街道，大小相似的房子，洋人的房子常常卖出的价格会高出我们华人屋主，为什么？卖相好，花园打理得漂亮，屋内布置肯花钱，不仅家具讲究，包括床上的用品都是精心挑选。甚至在走廊；厕所；厨房一些生活必需的环境里，精心小点缀，芬香的气息，让买房者流连忘返，即便房子有些不如意，价格有些高，也会让买家忽视了，房子自然会容易出让，卖个好价钱。

做生意的人，是走在时代前沿的勇敢者，要时刻了解市场的行情，不能用一成不变的老眼光来做生意，生意是时刻都在变化中的，生意本身要随时迎合市场的需求。20年前来的一些老移民，都是在本地打工辛苦积攒下来的钱，开的中式快餐，以外卖为主，十几米的房子，简单设备几个炉灶，炸炉，冰箱，就可以炒饭；炒面；炸鱼；炸薯条，就能赚钱。以家庭式经营模拟为主，夫妻老婆店。这类生意非常迎合当时的环境，华人移民没有太多资金，投资小，只要肯吃苦就能赚钱。所以在新西兰大小城市，大街小巷我们可以随处看到Chinese Takeaway。大家可以觉察到现在奥克兰这类生意，越来越少了，社会发展进步营商环境以及经营结构也发生变化了，大量新移民的涌入，给本地的商业带来了很多改变和更新，随着商业社会的繁荣进步，人们的生活品质和生活需求也越来越高，这给各行各业带来更多更新的挑战。拿餐饮行业来讲，消费者不仅要味道好；还要视觉好，更还要健康。对于消费环境也很讲究，喜欢温馨，现代漂亮，舒适的就餐环境。我们观察一下现在奥克兰的餐饮行业，大小生意的档次日渐提高，人们喜欢去那些装修讲究的咖啡店和餐厅去消费，业主们在比服务比质量的同时，还在比装修比环境。那些陈旧的装修，老旧的座椅和服务设施，已经让人却步了。生意是我们的赚钱工具，我们要让他长久的我们服务，就要花钱花精力，维护维修。不能剥削自己的生意，一点都不舍得投入，这样最后只能缩短它的生命。

我曾为本地的一位洋人业主卖生意。他是一个非常成功的生意业主，在本地是赫赫有名的餐饮业的佼佼者，今年初他大动干戈，把他一个经营很好的餐厅，投入70万装修，我当时很不理解，这个店很漂亮，4年前刚装修过。可他告诉我不装修，这个生意就停留在这个水平上，保持这个状态，他预计装修后营业额会提高2层。结果如他所期，生意装修后开张一个多月，生意极其火爆，营业额提高3层以上。

要想让你的生意立于不败之地，就要紧跟时代的步伐前进，不进则退。

苏珊与你聊生意117

 

买房子还是买生意

火热的房地产，点燃了奥克兰的华人朋友的激情。我们在各大小房屋拍卖现场，看到表现最积极；最活跃的就是我们的华人同胞们。近来大家朋友见面讨论最多的话题是房子，打开我们的中文媒体电视；广播；报纸房地产广告占的版面篇幅最大的也是房子买卖，现在奥克兰的房价让大家望房惊叹，人们常常都在讨论：房子还会不会继续上涨？房子会不会出现泡沫？有些找生意的朋友问我，你做生意买卖中介，在市场的前沿，你给些建议投资房子好；还是投资生意好。面对这个问题我只能诚实的告诉他们，我不知道，因为我不是一个预言家，我没有先知先觉的本领。

很多人买房子的理由是：房子是生活的必需品，大家知道空气、水和阳光等自然资源，是人类生活的第一需求。如果人类离开空气，最多只能维持几分钟；没有水的话，最多只能够支撑几天；而没有了阳光的话，世界将是一片漆黑。因此，空气、水和阳光才是人类真正的“必需”，它们与价格无关，所以不存在泡沫一说。而房子，虽然也是人类的生活必需，但“居者有其屋”和“居者拥其屋”的概念有所不同，房子并非一定要买来拥有，才能居住。因此把拥有房子说成是“必需”，是非常不恰当的！当一种商品的价格达到一定的高度，人们没有能力购买时，需求就会下降。

当房子作为商品时，也不例外。买房子自住没有错，随着人口的增长，需求总是存在的，首次买房子在哪买；什么时候买都可以。如果为了短期赚钱，投资就要小心，因为投资赚钱，最忌买高，现在奥克兰房价已经是创了历史最高点。听说有的人把工作辞了；把生意卖了；从父母亲朋好友那里借债来炒房地产，这就很危险了。华人从众心理比较强，看到周围朋友去买地建房，就一窝蜂的追随。我提醒大家要冷静投资，不要盲目随从，不管是生意还是房子，只要你想投资赚钱，就一定要考虑自己的个人情况，量体裁衣，要看自己的资金能力，先要预测投资的风险。切忌：头脑发热，不顾后果，一意孤行。投资房地产一定要有现金流，要有个相对稳定的收入来支撑你的生活开支；来偿还你的贷款，拥有漂亮的房子和成功的生意，是每个人的梦想。不管是买房子还是买生意，我们要根据自己的实际情况来选择，没有统一的答案标准。

渴望成功没有错，想赚钱也是对的，成功不是一条路，大家知道98年 马化腾等一伙凑了50万创办了腾讯 没买房；98年 史玉柱 借了50万搞脑白金没买房；99年 丁磊用50万创办163.com 没买房；99年 陈天桥炒股赚了50万 创办盛大 没买房；99年 马云等18人凑了50万注册阿里巴巴没买房。如果当年他们用这50万买了房，现在估计还在还着银行的贷款吧。10年前的50万让他们创建了企业王国，成就了他们事业的辉煌。房地产能让一个有钱人更有钱，但他很难让一个没有钱的人白手起家，生意可以让我们从小做起，一点点做大。所以说生意更适合普通大众。当你拥有一个稳定赚钱的生意，房子就不是梦了。你一旦有了房子，你的收入不能有保障，你的噩梦就开始了。

 

 

 

苏珊与你聊生意 （116）

在生意中需要协调的几种关系

很多客人问我，你做生意买卖中介多年，接触很多生意，是否观察出在新西兰做生意的诀窍和规律。生意人都知道，在商场上常胜将军是寥寥无几的，但我们每个人的生命时间是有限的，不可能事事要等到自己亲身去经历体验后，再来验证成功与失败。我们需要多吸收他人的经验教训，学会借力。面对生意上的决策既要果断；也要做足功课。不是所有的建议都要听，也不能任何相反的见解都否定，要懂得选择。我的经验是要听专业人士的意见，不要对道听途说的传言太感兴趣。在生意场上没有大师，有些人在某个行业工作过，他就认为自己什么都懂得了，未免有些自大，仅仅靠一份工作经验是远远不能满足经营者的需要。员工与老板是站在不同的角度看生意的。一个好的打工者，不一定是个好老板；一个成功的老板需要综合素质。

是的，一个生意从介绍给一个客人到他接手这个生意大致需要两个多月的时间，通常这段时间我们会与买家有很多交流，对信任我的买家，我会畅所欲言，给他们很多中肯的建议。尤其是首次买家，这段时间我们会保持很密切的联系，还会给他们一些支持和帮助。让我很开心，通过买卖生意结交了很多挚友。还是那句老话，人是千差万别的，生意也是五花八门的。有人把婚姻比喻一道墙，感到很贴切。我觉得生意也更像一道墙，买生意的人就像墙外的人想进墙里来，当你勇敢地走进墙里会发现，生意没有我们起初想象的那么大的高难度；当然钱也不是随风就飘进口袋里。其实生意最大的魅力就是，变化莫测，有意想不到的惊喜；每天有不同的挑战。我认真观察了市场上成功的生意，需要经营者必须要协调的几种关系：

     1, 生意经营者与员工的关系。本地市场规模不是很大，但已经不同于20几年前，小生意经营者大多是夫妻老婆店，现代小生意摆脱了家族式管理方式，向规范和连锁生意模式发展。仅靠自己一双手，靠辛苦耐劳很难在商场上生存，经营者需要一定的领导能力，需要管理员工，带领团队一起工作，才能做好生意。对待员工既要严格也要关心体贴。

      2, 生意经营者与连锁总公司关系。连锁总公司与加盟商的利益是一致的，大家都为了做生意赚钱，很多小生意业主对总公司的感情是，既爱又恨。没有总公司的品牌效应，没有总公司的培训，没有总公司的强大后盾，就没有勇气迈出做生意的第一步。当自己在生意中摸爬滚打几年后，有了很多生意实战经验，就感到连锁总公司规章制度过于教条，缺少灵活性。有时就难免与总公司产生一些摩擦和矛盾。作为一个生意经营者要有长远的眼光和前瞻性。要学会利用生意周边一切资源，为生意服务，不要丢了西瓜捡芝麻，因小失大。

      3,生意经营者与供货商的关系。任何一个生意都离不开供货商，长期稳定的，流畅的供货渠道，是良好生意运作必不可少的一个重要环节。对于经营者定期对供货产品做一些检验和了解市场同样产品的价格和种类。要做到心中有数。

    4,生意经营者与客人的关系。一个新的生意业主，接手生意后前半年生意常常有些下跌，很多首次做生意的，心就慌了，其实大可不必担心，这是普遍现象，生意是人做的，就有一定的感情色彩，多年的老客人跟原来的业主建立了很深厚的个人感情，换了新面孔，有的客人流失了，很正常，新的业主，有自己的魅力，又会吸引一些喜欢他的客人，慢慢也会积累自己的客人。经营者只要坚守微笑周到的服务态度，优质的产品，客人永远是第一位，当客人不是永远正确的。