苏珊与你聊生意（43）

小生意的真实性

我们每天接触很多买家，大家普遍关心的问题是，如何考核生意额是否真实，怎么样来了解生意的真伪。怎样可以买到货真价实的生意。小生意是市场经济的晴雨表，它不是固定不变的，它是随着整个社会的经济发展而变化的，如果拿一个尺度来衡量生意好与坏，是不准确的。选择生意不能用统一的标准来判断。市场上有多种方式计算生意的出售价格，常用的有营业额乘上几十倍，或者纯利润乘上几倍，但现实生意场上因为诸多因素的变化，生意的市场价格也会随之变化。看一个生意要综合来审核，除了营业额，还有很多更重要的因素：如租金是否合理；租约长短；人工的开销；开业时间的长短；生意打理难易程度等等综合考量。

我们看一个生意，最忌讳的就是道听途说，怀疑生意业主提供的一切信息。我经常建议我的买家要经过充分核实在确认真伪，否则就很难找到满意生意。这里的经商环境很透明，市场经济很稳定，资讯也很发达，你想了解生意中的任何法规，政策都不难做到。我们买家要首先相信卖家给我们提供的数据和资讯，然后在做进一步的了解、核实、再核实，不要根据自己过去的打工经验，以及过往的生意经验，或凭借自己的臆想，来评判一个生意的好坏。世界上没有完全一样的人，同样也不会有完全相同的生意。我们在起草买卖生意合同时，通常会提醒买家放一个很重要的条款：生意额的保证（TURNOVER WARRANTY），也就是检查所提供的生意营业额数据的真实性。

大家都知道，买生意如果仅仅依靠会计报表，很难真实的了解生意的盈亏状况。同样一个生意，不同的业主可以做出完全不同的两本账。有些生意看似盈利，其实不然；有些生意看似亏损，其实大有潜力可为。所以，同样一个生意在不同人的手里，赚的钱是有差别的。那么我们怎么样来了解生意额的真实情况，是我们买卖生意的关键环节，我们在执行买卖生意合同时，协助买卖双方的沟通，帮助卖家把更全面更详细的生意资讯专递给买家。怎么样来做生意额的检查：很多人喜欢在买卖生意的合同里，加上两周的营业额检验（TURNOVER VERIFICATION）也就是说用两周时间从开业一直到关门，坐在店里，清点客人数量纪录每个客人消费的金额，关门后与业主一起点数当天的营业额。因为华人由于文化背景的原因，更相信自己亲眼看见的事实。这是一个倍受华人喜欢，却比较受争议的检查营业额的条款。因为生意的诸多变化，有的时候仅仅从观察两个星期，来决定生意的好和坏，有些武断。所以，为了买家对生意信息真实性进行更全面地了解，我们通常会建议（DUE DILIGENCE）条款，也就是说买家在完成交易之前对生意的财务状况和经营状况所做的更详细调查，包括核实所有提供的与生意相关信息，比如：生意中的进货单据，房租水电收据，员工的PAYE，营业收入凭据，过往的生意额纪录等等, 靠数据来考核生意的真实盈亏情况。

至于连锁生意，每天坐在店里数营业额更是徒劳。连锁生意，营业额的真实性很容易核实，每一笔营业收入，每一个客户的的消费，进入收银机电脑都会有存档，不仅可以在生意的系统中查寻到每天以及所有过往纪录，也可以在总公司调查到这些资讯。

这里的商业环境与我们原居地的有些不同，这里的民风淳朴，信息透明度很高，绝大多数的业主，提供给我们生意的资料是真实可信的，因为明智的业主知道，提供虚假的材料，浪费很多时间精力，最后生意卖不出去，最大的受害者是业主。

苏珊与你聊生意（42）

续谈员工管理（下）

上周我谈了在生意中员工所起到举足轻重的作用。大家都很清楚，但在实际生意运作中会出现很多意想不到的问题。尤其在新西兰，市场规模不大，经济发展比较平稳，时常会出现这样的矛盾，想就业的人感叹找不到理想工作，而老板们也发愁找不到合适的员工。人们常说：让合适的人做合适的事，合适的事交给 合适的人做，也就是知人善用。

很多道理大家都明白，但在新西兰经营小生意的实际操作中，我们怎样更具体的协调与员工的关系，能极大的发挥员工的主观能动性，把生意做得更成功。这里的生意买卖比较频凡也正常，一个生意更换员工也不奇怪。本地洋人做小生意，他们喜欢雇用很多Part time员工，而华人做生意喜欢雇用 full time 员工，各有利弊，但我个人看法，更倾向洋人的雇用方法。因为人生活中总是很多无法预知的状况，生意中的员工个人以及家庭有任何事情发生，都可能会导致他无法工作，这是不随人意愿的，还有挑剔的客人，让员工不喜欢这个工作环境，老板的管理方法员工很难接受等等，很多因素都会导致员工离职。如果你的员工都是一个萝卜，一个坑，如果突然有紧急情况离开对生意是有影响的。圣诞节前，我一个朋友生意非常忙，她的一个full time员工，奶奶突然去世，回国十天奔丧，搞得他措手不及。像这种情况，如果生意中很多Part time 员工，问题就不难解决了。当然多雇用员工，业主要花很多时间培训和管理，好的老板不应该是闹钟，而应该是好的培训师。所以，明智的业主应该多雇用小时工，确保生意能不受任何其他因素的影响，永远在正常状态下运作。

还有买家比较关心的问题，就是接手一个新的生意，新的业主怎样协调与老员工的关系，这是最重要的挑战。中国有句老话：一朝君子，一朝臣。 一些有生意经验的新业主，接手生意以后把原班人马换掉，自己重新招聘新员工，以便管理。有些老员工，跟原来业主工作很多年，已经适应原来业主的管理方法，人与人性格不同，处事方法迥异，新业主有自己的个性与经营理念，有的时候，可能与老员工产生矛盾与误解。一些首次做生意的买家，希望留下老员工，怕自己对生意了解不够，掌控不了生意。处理好员工的关系，是生意成败的关键。我认为很多事情不能绝对化，不要一刀切否定所有老员工，我们知道用新老员工，都各自有优劣，老员工有经验对生意很了解在操作上已经很熟练，对客人的特点也熟知，可以协助新老板把生意很平稳的接手。与老员工建立良好的信任关系很重要。但是也有另外个问题，老员工会有些不良习惯和骄傲自大的毛病。雇用新的员工，要花很多时间和精力培训，尽快训练出技术熟练的员工是关键，一张白纸上好画图，自己亲自培养出的人，一定很得心应手。但不足之处是，生手变熟手需要时间，需要大量的精力来指导和训练。新业主要尽快让自己对生意全部了如指掌，才能有能力训练新员工。

生意的业主要了解自己生意以及员工的特点，要合理的安排员工。所谓正确的人做正确的事，就是这个道理，在生意经营中加强管理，要信任员工，也同时建立完善的监督体系。

今天是中国农历新年，在这里给大家拜个年。祝大家兔年吉祥、恭喜发财！

苏珊与你聊生意 （41）

生意成败的关键-员工管理（上）

在新西兰生活久的人，有时候很难感觉到变化，其实随着商业社会经济的发展，新西兰这十几年跟随着全球的经济风云变化，也在进行很多悄无声息的改
变。当然它没有中国那样翻天覆地的变化，轰轰烈烈的改变，它的变化是默默无声的。过去新西兰大多小生意是以家族模式存在，常见的是夫妻老婆店，父母孩子全家人都在生意里工作，靠一个生意养家糊口。问赚多少钱，几个人工作，不知道，但能买得起大房子养活全家吃喝，解决全家人所有消费。现在这种传统的家族生意，已经越来越少，随着市场经济的高速发展，世界经济体的大通化，那些国际上大的品牌生意，以及本土成长起来的连锁生意，开始垄断这个市场。更多的年轻一代加入小生意的行列，他们思想活跃，观念新。他们不满足小生意，仅仅养家糊口，他们要发展，要创新。他们希望在赚钱的同时可以有更多的自由时间享受生活。

我们自己只有一双手，不管你有多大的能力，我们能做的事情是有限的。我们现在每个做生意的人以及想做生意的人，面对一个很重要的问题，就是员工管理。完善的员工管理，绝对是生意成败的关键。我们知道做生意，最大的支出就是房租和员工，店铺的租金是固定的，员工是灵活的。成功与失败的老板，在员工管理的能力上是最大的体现。现在时代家庭式生意已经越来越少，每个生意老板至少要有一个以上的员工，员工的管理是每个生意业主都要面临的重要课题。

一，善待员工。老板应该用生意的心态对待员工。员工和生意关系已经正在变成一种平等的生意交易型的关系。把员工当成你的合作伙伴，就是生意中互相依赖，互相协助的关系。让员工知道他们不是为老板工作，是为自己工作。他们是以投入时间，精力，技能等求得回报而工作。因为有生意存在，员工才有体现价值的机会。生意的好坏，对他们有很直接的经济上关系。生意的成败与员工的生活品质紧密相关。

二，合理回报。员工来工作是有目的，他们的投入是要求得到回报的。老板给他回报，一定要合理，要公平。这同市场买东西一样，一分钱一分货。你花越高的价，就能雇用到越优秀的员工。老板与员工的关系说白了就是：“我赚你不赚你不干，你赚我不赚我不干”。人只有做自己有回报的事情才会积极主动，因为我做事的结果对我有好处我才积极主动。所谓双赢，就是这个思维。

三，职场的变化。人的期望值在生意场上总是在变化的。今天你给员工的工资他满意，明天他的期望值就发生变化了，这个变化非常正常。内部外部环境发生变化以后，员工的期望值会随时进行调整。老板应该有心理准备，期望值的变化是正常的。老板要对生意所有细节程序了如指掌，生意离开任何员工都能正常运作。老板切记不要让自己生意，完全依仗任何人。你的生意除了你，谁都能离开。

四，沟通渠道畅通。老板要有很正常的理性态度跟员工沟通。老板要直言不讳的与员工谈，你想要什么，我要你做什么，你告诉我你的期望是什么，我的期望是什么，如果你希望他长期为你服务，就做长期的交易，短期雇佣要事先讲明，双方认可，避免产生误解。关心体贴员工也很重要，人是有感情的。在日本员工跳槽的较少见，他们很有归属感，老板很会在细节上下功夫，员工生日会送贺卡和礼物，在情感上投资。能让员工踏踏实实做一辈子。