苏珊与你聊生意（20）

量体裁衣和量身定做

现代人真的很幸运，生活和工作中有那么多的机会和选择。我们的父辈一份工作就是终生的职业。人们都渴望过有选择的生活，可是当生活常常给人们很多选择的时候，人们往往很茫然和不知所措，为在矛盾中难以取舍而痛苦。我深知这种抉择的难度，尤其对一个初次买家，犹豫不决是大家通病，我们常否定自己所看到的，更愿意相信那些无法考证的信息，所以我常觉得我们中介的工作责任重大。我们帮助很多人选择生意的同时，也选择了一种生活方式和成功的机会。

人有很多种类型，有的人很有主见和主张，很清楚自己要什么，还有一类人就是不敢做决定，年纪小时，父母做决定，长大后听天由命。当我每次碰到后种类型的人来找生意，就很有压力，不知道怎么样可以帮到他们。因为他们不知道自己想要什么，我很想用自己的经验给他们一些切实可行的帮助，能帮他们找到真正属于他们的那杯茶。我们每天接待很多找生意的人，我们知道这是责任和信任。一个生意的成败，不仅关系到赚钱多少，更是对一个人的自信心和意志的巨大挑战和考验。

我几天前接待一对夫妻来找我看生意。他们来新西兰10年，做了8年多的清洁生意，虽然还可以赚到钱，但很辛苦。强大的体力劳动，随着年龄的增加已经很难承受。这几年也积攒了一些资金，想买一间小生意，投资在20万-30万。这对夫妻很友善，很朴实，把他们的经济情况，生活背景如实告诉我，很诚恳地向我咨询，让我给他们一些专业的建议，他们不知道要买什么类型的生意，希望我帮忙选择一个适合他们的生意。每当这个时候我们都很有压力，因为真是怕辜负了别人的信任。我认真分析了他们的情况，几年前他们从中国大陆技术移民来新西兰，受过高等教育，有一定的英文基础，但大家知道清洁的工作，都是在没有人的时候工作，很少有与人交流的机会，所以和人打交道的能力不是很好，技能要求较高或英文交流较多的生意对这对夫妇就会有些难度。他们年近中年，已经有一定的积蓄，并打拼过了，但退休还有些早，做生意不需要那么辛苦了。他们的优势在于有在新西兰工作的经验，肯吃苦耐劳，能坚持，有毅力，懂得这里做事的规则。我帮他们量身定做的是：轻松好管理白天经营，操作比较简单容易上手的生意。我给他们推荐了几间连锁西式快餐，他们很满意，现正在生意检验考察阶段。我每当帮助买家找到一个满意的生意，都很欣慰，有成就感。觉得自己的工作很有意义，帮助很多人实现自己的梦想，给通往成功路上的人搭起了快速通道。

苏珊和你聊生意 (19)

买卖生意中买家需要注意的问题

通过最近售出几间生意，发现很多买家在买卖生意过程中，还有些需要关注的问题不是很清楚明白，我今天想利用这个机会来谈谈，提醒买家就以下几个问题引起注意：

（一）生意的表现和财务状况
卖家在出售生意前会准备生意的相关资料诸如营业额、盈利、租金、员工工资、以及其他相关费用。买家应核实资料是否正确属实，因为这些资料直接关系到生意的投资回报。正是因为如此，在买卖生意的合同执行过程中，买家所支付的预付金（Deposit）由中介公司托管，由买方确认卖方提供资料是否准确，以保障买家的利益。

（二）租约
租约在生意转让过程中是很关键的一环。保障租约的有效和安全至关重要。买家要核实租金是否合理、租约的长短、是否可续约、有无拆迁协议等等。在新西兰买生意良好的租约可以给生意带来直接利益，所以通常被认为是无形资产的一部分。

（三）员工的安排
买方应考虑是否接受现有的员工，如解雇员工是否合法、员工的薪资待遇和工作时间是否要做调整。有好的工作团队对生意的顺利转让和运营有不可低估的作用。

（四）防止卖家变为竞争对手
为了避免卖家的不公平竞争，买卖合同限制卖方出售生意后在一段时间，在邻近的地点不可以经营同样的生意。LINK公司会在买卖合同中明确在买家接手之日起卖家不得在同一地区经营相同生意。

（五）存货清点
通常在交割日的当天卖家结业以后，买卖双方清点库存货。对经营品种比较繁杂或规模比较大的生意，我们建议聘请专家（如Superette会聘请Gilmores） 来帮助清点存货。

（五）顺利交接
我们LINK公司就生意交接会制定严格的保密协议及交接条款，规定不可以向非义务相关的第三者披露任何业务资料。这样尽可能减少生意交接对顾客、员工供货商以及有关方面的影响，以确保生意的正常运作。我们同样会确保卖方向买方传授相关业务的知识和经营技巧。

苏珊与你聊生意 （18）

众所周知，一个好的生意包含许多因素，稳定的客源、好的铺位、安全的租约、合理的租金，训练有术的员工等等。我们经常碰到这样的疑问，我在这个行业打工很久，已经有些经验，我 ‘自创生意, 从零开始’ .省去买生意的资金，是否更加划算，以多年接触生意的经验告诉我们，买生意比自创生意有很大的优势：

成功率较高

根据官方的统计数据显示，大约90%由零开始的企业，因为经验不足，加上无力与行内老铺竞争，最终于三年内结业收场。如购买一间现成的生意，失败的概率可以降低至15-20%，换言之，购买生意经营的成功率较从头开始创业高五倍可谓信心的保证。

节省时间，立竿见影：

当你从别人手中购买一间生意，便可即时营运，无需从寻找铺位，申请许可，装修店面及购置设备开始。比较从零开始创业的准备功夫要少得多。自创生意过程中，营业牌照和租约的谈判等琐事耗时耗力，而买卖生意只需做转让手续，会容易的多，省时方便。

通过生意的营业数据预测未来

买家可以根据生意过往的营业数据和表现，预测生意未来的发展及盈利潜力，同时可以更迅速，更准确，更有效的取得理想的投资回报。反之，创业者并没有以往的业绩可寻，须投放额外资源作市场研究及调查，以获取上述数据资料。除此之外，购买现成生意，要筹备的流动资金比创业低，风险也就低。

现成的客源和商誉

购买生意以后买家可即时拥有现成的客源及商誉。相反，首次创业者在招揽客源所投放的资源，相比购买生意要高数倍。而企业的历史，与客户的信心亦成正比。就业务宣传而言，卖方摇身一变就成为一家已有多年历史的企业，在宣传方面亦可节省不少资源，因为企业的历史本身就已具号召力。此外，一家拥有良好商誉的企业，在招聘员工、寻找供应商及申请银行借贷方面亦有优势。

获得良好的业务培训

买家在双方交接期间可获得卖家提供培训，这样买家可充分掌握生意营运的窍门及秘诀，吸取前任业主的经验，充分享有固有的成果与优势，同时在巩固的基础上注入个人的新元素，锦上添花，以扩阔业务发展的空间。

所以很多明智而聪明的业主，即便自己很有生意经验他们也愿意选择买生意，因为他们知道买生意可以节省金钱，争取时间，这是每个做生意业主的期望。在新西兰要了解买卖生意资讯，并不难的，可以找专业的买卖生意中介，咨询有关买卖生意的问题，当你在做生意选择的时候，你可以拿同价位；同类型的三或五个生意，做个比较就知道怎样做决定了。

苏珊与你聊生意 （17 ）

奥克兰的冬天，总是阴雨绵绵，虽然不是很严寒，但也是潮湿阴凉，因为天气不好，好多人不喜欢出门，每年的六，七月份是小生意的平淡期。这时候，能做甩手老板的业主，通常会忙里偷闲的，出去度个假。那些整年都忙碌的老板，可能会静下心来思考自己的生意，未来的发展走向，闲下心来，看看周边的其他生意经营状况。

前几期的专栏，我对买家关心的问题谈的比较多，一直觉得现在很多首次买家，他们缺少生意经验，对新西兰的小生意运作不是很了解，需要帮助的地方自然会多些。由于工作的关系，我们经常与小生意的业主打交道，也有很多做小生意的朋友，他们有的生意做了几年甚至十几年，生意做的很成功，但是他们更关心的是自己的生意，是否能在合适的时间，卖出合理的价格。今天我想谈谈卖家比较关心的几个问题。

首先是私售还是使用中介来出售。在新西兰生意的业主，对自己生意有绝对的控制权，何时出售；用何种方式出售；经营时间长短；其规模大小等，都没有限制。私售：就是自己打广告，以及通过亲朋好友互相传递消息，把生意详细情况，通告于大家。需要花费一些宣传广告费用。找中介出售：买卖生意中介是新西兰持牌照的专业人士，他们不是一个人，是在合法的新西兰注册的买卖生意公司工作。有多年经验的中介，他们积累大量的客户群，靠的是声誉和口碑，吸引大量的买生意的人，通常中介是收取佣金的，只有把生意卖出才收取服务费，所以他们不是盲目的介绍生意，他们会筛选买家，了解买生意人的背景，经济状况，他们会有的放矢的工作。中介做中间人，最大的好处，就是让买卖双方避免讨价还价的尴尬。他们站在中间立场，遵循公平公正的原则做事情。

何时出售生意为最佳时机，我在前几期文章中谈到，这里小生意3-5年转手很正常。如果你在开业半年内要出让生意，买家会对生意的缺乏信心，一般的生意经营时间短还不稳定，这个时候要卖，生意不可能有良好的纪录，而且买家会担心生意是否出现状况，这个时候卖价格一定会比较低。一个生意做的时间越长，买家越对这个生意越有信心。当然生意是经常有波动的，有时忙有时淡，是正常的。一般的生意经营3年以上就比较稳定了，经常有人问什么时候卖生意是最佳时机，其实聪明的业主应该在生意相对稳定，或稳中有升的时候出售最好，这样买家更有信心入场，有可能会卖出一个好价钱。

我做过小生意，很理解这里的小生意业主，事事要亲历亲为，要对生意的每个细节都了如指掌，这里生意不管大小，五脏俱全，在小生意里会学到很多有价值的东西，而且会让你受用终生，对个人成长很有帮助，很锻炼人的，我认为在新西兰，没有做过小生意，也是个遗憾。