苏珊与你聊生意（68）

夫妻经营小生意之道（上）

人们爱用“夫唱妇随”来形容夫妻间的合作，也爱用“夫妻老婆店”来形容这种生意合作关系的形式。夫妻做生意有着其它做生意形式无可比拟的优势。全球华人中，成功的夫妻企业有很多，在《新财富》今年5月份颁布的500富人榜上就十对财富夫妻。

说起夫妻店，上周我经历了几件事情，对我感触很多，其中一个半年前在我这买生意的朋友找我要卖生意，我很奇怪，问他们为什么经营这么短时间要卖掉，他们告诉我，夫妻天天吵架，在做下去就要离婚了。另一个是我的好朋友，与老公在店里吵架后生气跑出去，出了车祸，还好人没有受伤，损失了2万多修车费。还有参加一对夫妻第三家店的开业庆典，这对夫妻在5年内相继开了3家咖啡店，生意越做越好，夫妻恩爱，生意火红。夫妻开店是最佳排档，同时也是最脆弱的 。大家知道新西兰市场规模不大，中小型生意在市场中占很大的比例。小生意由于工资高请不起人，家庭生意夫妻老婆店就更加普遍和实际，我在做生意买卖中介经历中，碰到很多夫妻经营生意一些成功与失败的例子，总结一些体会和经验，愿与有志于夫妻合作和正在一起做生意的夫妻朋友共勉。

（一） 两人同心，其利断金。这是合作最大的优势。试想一下做生意时的情形：初次创业，缺乏资金，请不起人；条件艰苦，需要长时间的劳作，也请不到人；更不敢请人，谁最愿意和自己同拼搏？只有自己的另一半！谁最能无私无偿地劳动？只有自己的另一半！谁最支持你？只有自己的另一半！谁最值得信任？还是只有自己的另一半！正因为如此，夫妻店的成本是最低的。因为另一半的无私奉献，生意节省了人力成本和管理费用，可以把寶貴资金都用在最需要的地方。正因为如此，夫妻店的风险是最低的。最起码，你对另一半很放心，你不需要再请一个人去监督他（她），更不用担心偷窃之类的事情发生。当你外出的时候，有他（她）在，心理也很踏实。也正因为如此，夫妻店的经营难度是最低的。

（二）双方是夫妻，经济利益是共同体。什么事情协调很方便；其次，男性注重大局，女性之中细节，恰好剛柔性格互补，夫妻在一起的时间比任何经营团队都要多得多，经营方面的沟通和交流也更多。这对生意是十分有利的。婚姻对财富的初期增长是有利的。因为婚姻本身就是个经济共同体，与其他非婚姻状态的对手相比，要多一个稳固的后方。初期阶段良好的夫妻感情以及两者非常接近的目标会令双方的联手合作效率非常高。那么后期呢？夫妻店对维持和增进夫妻感情是最好的选择，因为双方的生活目标和理想一致了，劲也往一块使了，这个家庭也就更紧密地团结在了一起。虽然夫妻档企业在发展到一定程度时会出现阻碍，但这是可以通过一系列管理手段克服的。在做生意阶段，夫妻档会显出极大的优势，因为夫妻间有基本信任，是建立在婚姻关系上的利益共同体。而“基本信任”“共同利益”，对一个企业的初创期和爬升期来说是非常重要的。

（三）共同创业的夫妻，家庭关系更稳定。夫妻一起共患难，在经营生意中历经风风雨雨共同承担责任和义务，其中的任何一个人都在生意中占据了一个重要位置，是生意中不可缺少的一部分，夫妻之间结下一段“商业伙伴＋另一半”非同寻常的关系，这种地位是很难以被他人所取代的。
本期我们就探讨到这里，下周续谈。

苏珊与你聊生意（67）

生意的新觀念和新思想

大家知道炸鱼和炸薯条，是新西兰当地人比较喜欢和大众的食品，也是洋人传统的快餐，可以说家喻户晓无人不知。记得十几年前刚来新西兰的时候，我的一个朋友，买了一间鱼薯店，我们几个朋友相约去参观，当时他炸了鱼和薯条给我们让我们品尝，我首次吃炸鱼和炸薯条，对它的美味自今还记忆犹新。后来发现大街小巷，很多这样的鱼薯店。

前几天有一间鱼薯店的老板打电话给我，想卖生意。我去看了生意，在居民区内，店内虽然看上去还挺干净，但还是有些老旧。业主做了近10年，前几年生意好时每周营业额可达8千多，现在周营业额降到了3-4千，7天营业，早上10点开门到晚上9点关门，一天工作10几个小时。这样低的营业额，夫妻两个一年赚的钱，恐怕还不如打工挣得多，我劝他们尽快把生意卖掉，这样的生意做得即辛苦又没有钱赚，实在是没有意义。

这里的经济发展，虽然没有中国和亚洲的速度那么惊人，但我们也不难发现，这十几年由于整个全球商业经济的迅速发展，给新西兰也带来很多变化，越来越多的大型购物中心的兴起，对街边以及居民区的生意影响很大，同时也带来很大的挑战。现今人们在选择消费时，不仅只注重食品的口味，还挑选消费的环境。由于世界经济的大同，现在越来越多新型结构的食品走进我们的生活，一个生意人，一定要学会能吸收新鲜的血液，接受新的理念，才能让自己的生意适应新的形势，跟上时代的步伐。一层不变，不能与时俱进，就会被时代淘汰。从这些小生意，我们可以看到整个时代的发展和更新。经营者的观念陈旧，就会让自己的经商之路越走越窄。我们可以看到，大型购物中心的强大优势：集聚各类商铺，把多样化的商品积聚在一起，带来繁忙的人流，舒适的购物环境，让人们方便消费，节省时间。有些保守的人，认为购物中心租金贵，的确，租金是高，但是我们可以观察到，现在商业街很多空铺，为什么购物中心没有闲置的商铺招租。

还有一个新型的商业模式：连锁加盟生意，正以迅猛的发展趋势，来占领市场。10几年前，我们只知道连锁的麦当劳；肯德基有限的几个品牌，现在我们已经看到有无计其数的连锁生意活跃在各行各业。尤其以零售业和餐饮业为主的小型生意，本身独具市场生存就势单力薄，如加盟到连锁生意里，就可以以庞大的连锁公司做后盾，展现在市场上，能使得自己的生意更强大和更具影响力

今天我介绍一个连锁的鱼薯店，经营很简单，系统管理，很好培训，早9晚5，即可以赚钱又不影响家庭生活。欢迎大家来电咨询。

苏珊与你聊生意（66 ）

如何协调合作伙伴之间关系

现今对要买生意以及想创业的人，面临最大的挑战是资金的筹措，整个大的营商环境受经济危机影响还没有完全复苏，银行贷款又审批很严格，纽币汇率今年以来直线上涨，对我们很多华人想从国内筹措资金，做生意更是雪上加霜。最近我接待一些买家朋友找到了钟意生意，可是资金上不能到位。我曾建议他们去找合作伙伴一起投资经营。但是很多人难以接受我的提议，担心与他人合作会产生矛盾和不愉快。的确，我们在生意买卖中见到了很多这样的实例，有时不仅朋友，甚至连兄弟姐妹一起合作开店，也搞得大打出手，不欢而散，即影响了生意也伤了感情。

其实在新西兰很多洋人喜欢一起合伙做生意，他们认为不仅可以共同承担生意风险，也可以节省自己的投资金额，还能在经营中取长补短，在工作时间上可以互相交替，小生意很难做到甩手老板，两个人合作，可以轮流休息，不会影响生意正常运作，如有意外发生如身体欠佳或家中有紧急状况，生意可以交给合作伙伴打理，不会受到影响。

既然合作经营生意，有那么多的益处，我们为什么不可以尝试着来做呢？今天让我们一起来探讨，怎样处理好合伙伙伴之间的关系：

1，如何分配利益。首先我们知道合作的目的就是为了大家一起能够创造更大的利润。这也是合作者之间的最重要，最根本的问题。要制定完善的合作章程，要根据合作者投入的资金和投入在生意里的时间来公平分配利润，大家要一起协商讨论，最后要达成一致意见。不要认为嘴上说清楚就可以了，一定写下来形成书面文件。

2，如何做决策。合作者之间一定要把共同的利益放在首位，合作伙伴要互相信任，坦诚相待。要选出一个有能力，为人正直的强有力的决策者。在生意里要选定一个拿主意的人，只能有一套方针，一个计划，如果每个合作者都参与到决策里，可能会效率更低，引发矛盾更多。

3，合作伙伴如要离开时要处理好。任何事情都不可能是永远的不变的，一定要事先考虑到，如合作伙伴出现意外或有特殊状况必须要退出时，怎样做好善后工作。一方要退股，另一方应该采取什么措施，让生意继续保持下来，使得生意不受到影响。在合作前做好准备，预先达成一致。

曾经有人形容：“一个中国人是条龙，三个中国人是条虫 ”。大概就是讲我们华人合作精神欠佳。很多华人朋友好面子，与朋友合作不好意思，觉得分的太清楚，怕别人笑话自己小器，不喜欢把丑话讲在前，结果在长期合作中出现一些分歧或利益冲突，就会产生矛盾，最后导致生意失败。

苏珊与你聊生意65

生意买卖中大家关心的问题


我写聊生意这个栏目有一年多了，很高兴能得到大家的喜爱，由于很多朋友的鼓励和支持，使得我在繁忙的工作时候，有时想放弃写稿的念头也打消了，真的很感谢大家。我经常接到电话和邮件，咨询生意的买卖问题，今天我总结几个有代表性的问题，跟大家一起分享。

1，卖家最关心的问题，找中介代理卖生意签独家代理好？还是普通代理？

普通型代理就是几家中介公司都可以同时买这个生意，谁卖出去。卖家就付给谁费用，独家代理就是在一定的时间内只有一家公司独家代理卖生意事宜，包括业主自己也不能私售。人们普遍认为卖东西越多人知道，会卖得越快。所以我们电视，报纸各种媒体到处是广告。但是卖生意是有些不同，生意买卖過程保密很重要，首先员工得悉生意将易主，可能會萌生去意；而供應商若得知企業行將易主，可能會乘機更改合作條款；若客戶知悉企業將轉讓，亦可能會趁機另覓新的供應商。所以，能確保非業務相關的第三方無從得知買賣事宜，会减少很多烦恼。另外一个生意给很多家公司代理，导致大家都不会尽全力工作，因为大家知道我们中介是卖出去生意才收取费用，卖家把生意同时给几家公司代理，一个中介花很多时间介绍买家，最后另外一个中介把生意卖出去了，他所付出的精力花费的时间就没有意义了。所以生意中介首先愿意为他的独家代理工作，因为他能保障自己付出的劳动得到回报。还有一点很重要，一个生意让几个中介介绍，每个人从不同角度介绍生意，在买家那里就会产生很多版本，人们对生意的真实性就会质疑。

2，买家常常提出这样的疑问，一个生意在市场上很长时间卖不掉，是否说明这个生意很差？

一个生意没有成功卖掉，并不能说明这是个不好的生意。 做生意的人都知道貨賣用家這個道理，生意買賣更能體現這個道理。我經常會婉言勸導一些買家去做別的選擇，因爲我認爲該生意不適合客人的情況，同時我也會把客戶沒有想到的生意種類介紹給客人。有些生意沒有在短時間賣掉，原因有很多種，諸如市場的原因、無合適買家、業主起初的期望值過高等等。

3，购物中心的生意，租金很贵，是否就做生意的风险很大

公所周知，買生意是為了賺錢。如果租金低，利潤也低，那麽也就失去了做生意的意義。如果租金高，利潤不低，也不失爲一個好生意。生意能賺錢要靠大量的顧客光顧。購物中心利用良好的購物環境，方便的免費的停車場，一站式的購物方式等等來吸引大量購物人群。做為一個生意的買家要算一筆帳：看看你的資本投資，時間投入和回報是否成正比。投資風險有多大，租金貴賤是一個要考慮的重要因素，但是一味追求低租金，並忽略其他因素也並非是明智的選擇。

苏珊与你聊生意（64）

如何成功经营咖啡店

开咖啡店是很多人的梦想，我们每天接触的买家中找咖啡店生意的人数占最大的比例，20年前这里的咖啡店的业主基本上是当地洋人，现在大部分小生意业主是外来移民，尤其华人在奥克兰餐饮业站的比重越来越大。曾经有人担心自己是亚洲面孔做咖啡店，是否能让当地人接受，其实这已经不是个问题了，在咖啡这个行业现在有很多成功的华人经营者。但同时也有些咖啡店经营不善，最后倒闭关门。

我经常去光顾一些新开业的咖啡店，由于职业关系，总是很留意他们生意的经营状况，也会与生意业主聊一下经营生意的成败体会。很多人把咖啡店想得太简单，以为买好的咖啡豆，打好的咖啡，装潢气派，顾客便络绎不绝，其实这只是前提。

今天我和大家一起谈谈，让一家咖啡店生存下来，有哪些基本要素：

1， 咖啡店业主的个人魅力。大部份人以為會煮一杯好咖啡就能經營咖啡店，其實這樣風險很大。现在咖啡市場競爭很激烈，在奥克兰连锁咖啡店有数十个品牌，其他普通咖啡更有上几百间，再加上便利商店，與速食店業者也代售咖啡，這些都是你的競爭者。若只為了喜欢喝咖啡，就想開咖啡店，还是过于草率。现代人对咖啡店的期待不只是喝到一杯好咖啡，還有對空間與環境的要求。例如快樂的人能成群結伴來店裡歡樂聯誼，或一個人想獨處沉思，能找到安靜的角落，你可選任何一項定義去提供服務。除了一杯好咖啡，更重要是咖啡店主人能否得到顧客喜愛，讓顧客感受到他是被真誠對待、受歡迎、有歸屬感的。而且經營咖啡店是提供顧客「每天」的服務，也就是每天服務品質要一致。簡言之，一家好咖啡店的基本要素是熱情的咖啡店主人、專業的咖啡、友善的環境、舒適的空間。

2，个性化和锁定你的客户群。你要先為你的咖啡店定位，依据它来提供服務。精品咖啡或平價咖啡，獨處空間或歡樂場所，定義不同，服務就不同。你的咖啡店要做成精品咖啡店，要採用顶级的咖啡豆，店内装修独具特色，藉此產生咖啡店服务的个性化：例如推門進店裡的音樂（聽覺）、空間設計（視覺）、咖啡豆香（嗅覺）、咖啡品嘗（味覺）都有獨特風格。根據顧客需求調配出專屬於個人的咖啡口味，让每杯咖啡都能創造顧客特色。熟客經營更是如此，熟客一進門，就有服务员立刻熱情打招呼，喊出熟客名字，无需問直接就知道熟客的需要，這種被人記住、重視的感覺，容易讓顧客再回流享受服務。

3，做好熟客的生意. 許多人開咖啡店最大的困擾是沒有稳定客人，熟客是咖啡店穩定客源的關鍵。「人」是最難搞定的，其他如咖啡豆、煮咖啡、硬體空間都是技術問題，只要肯努力做，便能克服。唯獨顧客關係經營最花時間、最難掌控。簡言之，要记住熟客，認出熟客，讓熟客享有他獨特的服务，倍感尊榮。记住熟客喝的咖啡类型，許多顧客會很愉悅，願意再上門。对待熟客：首先要“招呼”，看似很簡單，卻容易被忽略。不要讓客人覺得進到店裡，沒有人理他，不管再忙、客人再多，都打聲招呼、點頭微笑示意，讓客人知道他被注意到了。其次要“寒暄”：主动上前与客人聊天，简单问候，简短的交谈要夾帶著關心。“寒暄”的重要作用是，不讓客人覺得我只是你眾多顧客的其中一人。我有我的名字，我認識你，你也認識我，彼此產生關係。便能塑造友好氣氛，一旦顧客漸漸被感染，自然願意跟你交朋友，熱絡氛圍就營造出来了。
　
以上是个人看法，仅供有意经营咖啡店的朋友参考。