苏珊与你聊生意（73）

买卖生意中的讨价还价

我们华人朋友买东西很喜欢讨价还价，有的人买东西不管大小，花钱多少，都乐此不疲的讲价，甚至樂此不疲。这也算是一种传统文化吧。去年我跟我们公司老板去中国商务考察，我们闲暇去逛北京秀水街，我们老板买一套西服，从开价2500元，最后讨价还价花800买到手，真的让这些洋人老外震惊。像我们在長年生活在国外，回國也是不会买东西讲价了。每次回国自己出去逛街买衣服，都让朋友笑话，花了很多冤枉钱。有几次看见他们买卖双方唇槍舌劍的讨价还价，很是有趣，也是一道风景线。

我们华人朋友讲价成了习惯，所以不管买什么，都想狠杀价。让大家一起分享我们在生意买卖过程中常常碰到这类精彩的故事和体会。

（1）如何讨价还价。大家都知道，作为买家都希望花便宜价钱买到自己喜欢的东西，这是很正常的。但是你一定要知道什么时候去讲价，怎样去讲价，有时接到买家电话咨询，有些人在电话里不了解太多生意的状况，直接就砍价，我感觉很可笑，生意没有看，什么都不清楚，电话里就开始讨价还价。我上个月碰到一个买家，我介绍一间咖啡店给他，他非常喜欢，要出价买这个生意，当时这个咖啡店开价22万，我给他做生意买卖合同时，他要求出价15万，当时我告诉他这个价格可能太低，业主不会接受，他说我知道这个价格买不到，但我想多争取点讨价还价空间，我告诉他业主如果看了这个价不开心，也可能不会与你讨价还价，直接就拒绝你了。他执意要去尝试。结果业主原价一分不动回了价格。中国人讲究货比三家，买生意要在市场上找同价位的生意做对比，做参考来，来出价才比较客观，不离谱。

(2) 讨价还价的时机。我们买生意要讲价，一定先做充分准备工作，把功课做好，了解这个生意在市场上的价位是否合理，了解生意业主卖生意的真实想法，业主一定要卖的生意和可卖可不卖的生意，在讨价还价的空间上浮动是比较大的。前几天我有一个买家看好一个生意，坚持要一个很低的价，卖家不肯接受他的价格，他一定让我给评理，其实市场上的生意，没有统一的定价标准，世上没有完全一样的人，同样也不会有相同的生意。我们无法抗拒的真理是：现实就是合理的。作为卖家当一个生意长久在市场上没有人感兴趣，你能做的就要调整你的价格，作为买家当你找很久找不到你要的生意，就要改变你的要求和标准。

（3 ）讨价还价最终目的。千万不要忘记，讨价还价的最终目的，是想买下这个生意，拿到个好价钱，不要一门心思讲价，最后杀价太狠，卖家不卖了，你不是白白忙了一场。聪明的买家一定要清楚自己要的是什么，讲价是为了买个好价格的生意，不要为了讲价而讲价。如果最终失去了这个生意机会，豈不是是得不偿失？

苏珊与你聊生意（72）

炒作生意

说起炒作，人们常常带有些贬义，我们经常听到有炒作股票，炒作房子，通常是指那些在短时间赚大钱的人。我们在做生意买卖过程中，也经常碰到，有些人能够低价买生意，经营一段时间后高价卖掉。大多人把他们叫“炒生意的人”。生意是变化莫测的，影响生意成败，很多因素。其实要接手一家经营状况不善的生意，也是需要胆识和眼光的。的确，有些人很有生意头脑和经营生意经验，专门找那些经营状况不太好，有一定潜力和发展空间的生意，买到手后进行调整和改革经过一段时间把生意做上去，等到把生意额做起来后，卖出好价格。其实我很佩服这些人才，这真的需要很好的眼光和敢于挑战，勇于承担生意风险的胆识。

我认识一个女孩子，她告诉我两年前辞去工作，决定自己做生意时，找了几家公司的中介看了很多生意，她认真考虑了自己的实际情况：资金不大，首次做生意，适合选择规模比较小的，简单经营容易上手的生意，最后选定了做Dairy。最后她看好了一家经营不善的Dairy，她认真考察后，感觉有潜力，首先地理位置很好，门前有停车位，周围没有大型超市，租金低。业主无心经营，经常不按时开门，无故就提前关门，货架上的食品单调，摆放也不整洁，整个店铺让人感觉到生意业主不够用心打理。她觉得这是个好机会，如果能花比较便宜的价格买到。就非常难得。当时她周边很多朋友，都劝她谨慎小心，买个经营不太好的生意，风险太大。让她买个比较成熟稳定的生意。她做足了功课，非常清楚自己有什么，自己要什么。最终花了很低的价格把这个生意买下来。生意接手后，她做了很多调整和改革，不到3个月生意额就明显的涨幅了10%，生意就这样平稳的上升起来了。她经营两年多当时国内家中有事想回去，正巧有个买家对她生意很有兴趣，最后她以非常好的价格卖出去了。最近她来找我看生意，要找那些业主无暇照顾，有发展空间和潜力的生意。我给她介绍了一间很有潜质的生意，她用了2-3天的时间了解生意情况，快速的作出决定把这个生意买下了。我很敬佩她的果断和自信。的确在生意场上，时间就是金钱，犹豫不决常常让人丧失机会。房子与生意很大的不同是，房子的价值一目了然，生意的价值通过经营者的能力来体现。一个生意在不同人的管理经营下，是截然不同的价值。

有些人买生意时很关心原来的业主当初买生意时的价格，如果原来业主低价买进高价卖出，就心理很不舒服，觉得自己吃亏了，如果原来业主高价买进，低价卖出就很开心，感觉自己占了便宜。其实别人花低价买生意，承担了风险，有能力把生意做好，这是人家的本事。作为买家无需在意这些。你要关心的是这个生意目前是否值这个价格。

苏珊与你聊生意（71）

生意中常见问题

前几天朋友来我这闲聊时好奇的问我，每周一期文章，你会有那么多东西写吗？开始我也很怀疑能否坚持下来，没想到写了一年多了。的确，如果你整天关在房子里杜撰是很困难的事情。但是如果你每天见不同的人，听到那么多的精彩故事，你就一定会有文章可写的。

今天我总结出一些我收到的朋友们提出的有代表性的问题，与大家一起共同探讨。

（1）有人问是不是拿到市场上卖的生意都是有问题的？经营良好的生意业主是不会卖的？
对生意在市场上出售，有些人产生质疑，我理解这些朋友的想法。他们通常是首次在新西兰做生意的人，对这里的營商环境和规则还不是很懂得，新西兰与中国市场还是有很大差异的。在中国目前还没有正規生意买卖中介这个行业，在中国想卖生意的业主通常在自己店铺橱窗上粘贴 “生意出让” 广告，或者通过亲朋好友传递买卖生意信息。在这里，买卖生意這個行業已经很规范併有相當長的歷史。在中国有很多陈年老店，都是父传子，一代一代继承下来。这是中国古老的文化背景的产物，在西方社会，人们更加追求个人的自由和个性发展。不是一定要子承父业的，业主在经营生意几年后可能厌倦一种生活模式，或者身体出现状况；家庭发生变故等多种因素。并不是因为生意不好，才要卖掉的。如果真的是生意很差的时候，这个生意會很难卖出好价格或很難賣掉。聪明的生意业主，会在生意良好的状况下出手。一个成功的生意，不仅在经营中赚到钱，还应该在出让时，卖个好价格。

（2）没有生意经验的人，首次在这里做生意那一行相对风险小些？
其实大部分来找生意的人，都是新移民，大家知道我们来这里面临首要的问题是生存，不管你在原居地做什么，来这里都要开始新的生活。当你决定移居他乡，很自然就是放弃了很多优越的资源，独立开始创业。大家知道第一代移民都是最勤劳，牺牲最多的。很多移民选择做小生意，是因为语言和文化背景不同，融入一个新的生活和工作环境需要很长时间来适应。过去的教育背景不能被当地认可，所以很多人选择做小生意。大多新移民會選擇那些宁愿多吃点苦受点累，但风险小的生意。大家知道做生意赚钱都是有风险的。許多新移民選擇零售行业和饮食行业，諸如咖啡店，小超市；快餐店；酒铺；餐厅……等等，原因在於這些小生意與我們的生活息息相關，雖然比較辛苦，但每天都有現金流，況且这些生意容易上手，操作简单，业主可以全心照顾，能够独立经营。一个生意业主不能完全掌控，不能独立经营管理，这个生意就存在潛在的危機。

以上都是我的一些个人看法，邀请大家一起探讨。

苏珊与你聊生意（70）

苏珊与你聊生意（70）

梦想与现实

有人形容我们中介的工作是红娘；是连接买家和卖家的桥梁，我感觉中介其实是帮助那些有梦想的人，圆梦的工作者。我很喜欢这个工作，每天见不同的人，领略了很多不同的生活经历，每个人都是一道美丽的风景线。那些来找生意的买家朋友，都是充满热情，带着积极向上的生活态度，充满活力和对未来有美好愿望的人。那些卖生意的业主，都有着丰厚的生活阅历，在生意里摸爬滚打，都是脚踏实地的实干家，他们的经验是在学校和书本里学不到的。每天与这些人打交道，让我兴奋不已，倍感厚爱。我很开心与买家一起分享新生意的喜悦，很愉快地与卖家一起共享卖掉生意的轻松。

我喜欢有梦想的人，俗话说：哀莫大于心死。梦想能起到很好的心里暗示作用，能不断引导、激励人们向着梦想拼搏、努力和奋进。我今天就跟大家分享一下，我在生意买卖中，给我感触很深的人和事。这些精彩和难忘的故事，让我难以忘怀。

上周我们卖掉一个中区的咖啡店，买家是首次买生意的一对年轻女孩，她们是新一代的移民，在这里读的大学，受的西方教育。有在新西兰本地生活近十年背景，头脑灵活，能够接受新的思想和文化。她们思路清晰，知道自己要什么。在买这个咖啡店的过程中，也碰到一些曲折和坎坷，尤其在与房东打交道以及与连锁总公司沟通中，遇到了些意想不到的困难，她们没有退缩，积极地面对问题，去寻求更好的解决的方法。她们的冷静和理性，超出了我的预想。让我震惊和刮目相看。面对生意可能出现的潜在的危险，她们采取的是迎头面对，积极争取。其中一个女孩的一句话说得很好：“现在是我实现梦想的时候，我有资格去冒险，因为我年轻，所以我输得起。”这句话送给有理想的年轻人共勉。我们无法预知她们的生意将来是否做的成功，但是她们面对新的挑战的态度，绝对是可敬可佩的。可以从她们买生意的过程中，看到她们勇敢和自信，就不难判断出她们无论做那一行都会很出色，她们已经迈出了人生成功的第一步。

还有个女孩，打电话来要卖生意。我当时问她的生意情况，她说你过来看看，我的生意是我自己创建的比较特殊。我带着很强的好奇心，周末过去看了她的的生意。看到她创建的生意，我很震惊，一个从来没有过生意经验的年轻女孩，创建了一个儿童游乐场，她的构思和想法非常好。也是一个很有创意的生意。她告诉我从筹划到开业用了近半年的时间。作为一个生意买卖中介我深知创建一个要拿到各项许可有多难。我真是很佩服她勇敢和胆识。她含着泪告诉我，当建起了生意时，她花掉了自己所有的积蓄，没有钱去做广告，她就守株待兔的等待客人介绍客人来。她请不起员工，所有的事情都自己做。现在生意已经慢慢有些起色，有了一些回头客人。她在生意中投入很多时间精力，由于这个生意还在摇篮中，需要花很多时间精力来用心经营，无暇照顾自己的家庭和幼小的孩子，家中父母；老公都抱怨她。她自责感到对不起孩子老公，压力很大。一边是家庭一边是事业，让她很难取舍，矛盾重重。不管从生意还是从女人的角度，我都很理解她目前的处境。
上面这两个故事的主人公，都是80后的中国新一代独生子女。我在她们身上看到现在年轻人的崭新面貌，她们代表着了新一代移民的未来。我坚信她们的明天一定会更好；更美。

苏珊与你聊生意（69）

　　 夫妻经营小生意之道（下）

　 上周我们谈了夫妻合作的优势，的确，在生活中我们常常听到朋友提醒，“合伙的生意不好做呀”、“做生意千万别跟别人合伙”…… 的確，生意中合伙创业最终双方反目的例子也不少。这说明什么? 合作双方诚信不够，面对利益互不谦让等等。“夫妻店”一般不会出现这样的情况——夫妻双方知己知彼，互相了解，少了彼此间的尔虞我诈，俩人共同经营的店，一般不会出现什么利益分配上的矛盾。 对于多数做生意的夫妻而言，共同经营生意，除了为解决经济问题，还希望能在生活与事业、健康与爱情上，找到“一个幸福的平衡点”。

夫妻是经济共同体，家庭关系是最可靠，最值得信任的，这就是所有生意合作中最牢固最稳定的。在做生意繁忙的琐事中，常常被忽视。只是做生意的现实一点也不浪漫，生意上的折磨往往不易跳脱，难免有人会将工作中不如意的情绪带回家里。于是，矛盾产生了，争吵也开始了。尤其在创业初期，生意比较艰难，当生意出现意想不到的问题时，夫妻双方对于责任的推脱、埋怨对方，以致家庭矛盾就产生了。甚至有的导致分崩離異。
夫妻双方在经营上有了分歧，我们应该如何来协调矛盾，跟大家分享几点秘诀和技巧：

要诀：理解沟通是关键。在做生意过程中，难免会遇到观点和理念不一致的时候，夫妻做生意的一大优势就是与其他做生意形式相比更方便也更善于沟通，但是如果沟通不讲究方式方法或者沟通渠道不畅通，则会带来更大的负面影响，不但事业受到打击，家庭关系也会因此产生隔阂。并朝着这一致的方向去努力，心往一处想，力朝一处使，将夫妻做生意的优势发挥到极至。
要诀：二人分工，各司其职。就像一个家庭一般男主外、女主内一样，成功的夫妻档之间必须有明确的分工。夫妻在做生意前，应先确认做生意后的各自的角色与职责，可以依个人的性格与兴趣规划。所以选择生意时要根据夫妻双方共同的爱好，清楚双方的优势和劣势，让双方取长补短，二人通力合作又各司其职是他们做生意时可达事半功倍之效果的关键。
要诀：时刻提醒自己做生意目的。夫妻合作的目的就是更好的赚钱，能让家庭生活品质更高。大家知道，有钱不一定快乐，生活拮据一定是不快乐的。夫妻做生意为了改善物质生活，可是在生意中争吵不断，影响了自己的生活质量，是否得不偿失。不要忘记夫妻合作的最初目的和意义。夫妻双方多体会对方长处，要想到自己也并不完美，不要強求自己的另一半完美。要知道，你在包容另一半的同时，他（她）也在包容你。在經營生意的過程中沒有完全的正確和錯誤，夫妻閒相互支持和鼓勵最重要。
夫妻合作做生意的朋友切記：中國有句古語：家和萬事興！！！