苏珊与你聊生意（94）

生意的天时；地利；人和

做为华人，大家都知道天时、地利、人和对一个人或一个生意的成功是至关重要的。但能够真正的认知和善用天时地利人和的人有多少呢？我们知道成功的人一定是很好的运用了这个法宝。上天是公平的，它只会把机会赐予给那些准备好了的人。在商言商，今天我们就一起聊聊：天时；地利；人和对做生意的影响。

天是什么？有人说：天是主宰人命运的力量。我国俗语说得好，所谓“谋事在人，成事在天”就是这个道理。天时：就是机会、机缘，是我们生存大的空间和环境，是我们个人力量无法抗衡，不能控制和左右的。对于一个生意，它产生的影响，可以说，大到全球经济的导向，小到一个城市地区的商业模式。宏观整个全球经济目前美国；欧洲面临困境和危机，而亚洲经济还在腾飞奋进中，尤其中国近几年经济迅猛发展，中国商品走进千家万户，世界每个角落都可以看到中国制造商标。我们华人展现出的聪明智慧；勤劳坚韧，让世人瞩目和震惊。由于我们华人财富的增加，使得更多的华人企业强大。目前在本地，可以说是我们华人朋友从商做生意的最佳时机。天时是成就一个生意的极其关键的条件。中国人常说：“生不逢时”、“时代造英雄 ” 讲的都是天时。的确天时是成功的首要条件，不管一个人有多大的能力和本事，如果不能在正确的时间作正确的事情，也是徒劳的。我们人的力量是有限的。当我们面对大自然，面对时代的变更，我们太渺小了。所以一个明智的经商者，要抓住商机。

何谓地利 :  就是我们目前所处的环境，以及我们可以利用的条件对我们的影响。以本地商业环境为例：在20年前，华人大多做的生意只有 Chinese Takeaways, 7天工作，每天工作十几个小时。这与当时的客观环境有很大关系。早期移民受教育程度不高，又没有资金。所能从事的行业有限。而现今，由于网络信息的发展，世界各国之间距离变小了。很多年轻移民，在国外生活受本地教育多年，更加容易融入当地社会。近十几年中国的经济崛起，越来越多的华人带着钱出国。经营生意的起点高了，华人这几年涉猎的行业越来越广泛。在奥克兰我们可以看到，非常具有西方文化的咖啡店，西餐酒吧……..原来是本地人独领的行业，现在大多是新移民，我们华人的经营者占很大比例。

 

什么是“人和”，就是我们自身的修养；素质。是主观能动性，是与人交流能力。打交道的能力，在做生意中，我们可以体现到的就是，与员工的亲和力，能够带领一个团队走向成功。与客人的交流能力，就是与客户建立良好稳定的关系。与供货商的和谐关系，让生意在经营过程中减少麻烦。生意是要人做的，人在生意中起很大的作用，同样一个生意在不同人的经营中会展现不同的结果。我们可以常常看到同一条街，经营同样的产品，生意的经营状况差别很大。

的确，天时地利人和是成功生意的关键因素，是缺一不可的。天时地利是我们每一个人都会遇到的，这就是缘。既然遇到了就要万般珍惜她，好好的把握它。与其说天时地利是外来不可控的，还不如说天时地利是我们自己造就和运用的。机会对每一个人是一样的，对天时地利人和不同理解和运用，则有截然不同的结果。运用不好，则可能劳而无功处处碰壁；运用得好，则事半功倍如鱼得水。 切记，抓住机会就是成功的关键，犹豫不决，必会错失良机。

苏珊与你聊生意 （93)

成功和失败的故事（2）

上周我介绍了很多我们华人朋友在本地成功经营生意的例子，不知大家读后有何感想，我每当看到这些身在异国他乡，努力奋斗，自强不息的新移民就会由衷的敬佩他们，为他们的成绩感到骄傲和自豪。我们常常听到人讲幸福的婚姻，需要用心经营，其实，做生意跟经营婚姻很相似。花的心思大，投入的时间多，就会得到不同的结果。

中国人常常说：要总结经验和教训，失败乃成功之母。今天我给大家讲几个失败的故事：

（1）      浪漫英俊帅哥Peter的故事

Peter是2003年从中国北方来留学，毕业于奥克兰大学计算机专业。在本地一间电脑公司做了2年多，感觉这个工作枯燥无味，上大学时曾经在咖啡店打过工，一直梦想有间咖啡店，最后辞掉工作，父母给投资30多万买了间漂亮的咖啡店。经营一年多生意还稳定，做的也还不错。不久前在网上结识了一个日本女孩，心就像长了草，没有心情做生意，整天泡在网上与女朋友聊天。更离谱的是丢下生意给员工打理，跑到日本约会女友2个多月，回来后生意大不如从前，最后把生意低于买价的一半价格卖出去了。

（2）      一个优秀厨师Tom的故事

我认识Tom有好多年了，他是一个餐厅的厨师，他工作过的几家店生意都很好，我经常光顾，每家店的老板都很喜欢他，他人很勤力，做事认真，烧一手好菜。他在本地中餐馆打工快10年了。由于他做的菜很受客人喜欢，他的工资收入也不错。周围很多朋友，都说你是个好厨师，干吗给老板赚钱，为什么不自己去开店。在朋友鼓励和劝说下，他花了很少的钱买下了一间经营不善的生意，开始自己创业。可是不管他怎么努力，结果生意就是做不起来。一个好的厨师，不一定是个成功的老板。经营好一个生意更需要一些综合管理能力。

（3）      精明强干Lily的故事

10年前毕业于中国名牌大学，随男友一起技术移民来到新西兰，在KFC连锁快餐店做了3年多分店经理。她的业绩很好，她管理的店营业额一直在增长，深受总公司的赏识。男友来新西兰后一直找不到自己专业对口工作，很消沉。最后她为了男友辞去工作，两个人一起创业，买了一间工厂区的小Lunch Bar，他们两个人每天5点起床，到店里虚心向老员工学习，用心经营，做大量市场广告，认真了解客人需求，一年后生意额增长了30%。他们有了新的梦想，半年时间相继开了3间新店，结果创建新店要从零开始，需要大量资金作后盾，还要有很好的经理人选。结果第一个生意赚的钱，都赔在了3间店里。

（4）      挑花眼的Helen

她是一个很友善很可爱的女士，说话总是很谦和，客气，有礼貌，她找我看了两年多的生意，可是我没有厌烦。只是苦于不能帮到她忙，她找生意自己没有目标，用她的话就是要找赚钱的生意，她这两年多找生意从10万到50万，饮食，零售，加工看个遍。我开玩笑形容她像个无头苍蝇，到处乱飞。在挑花眼的时候，随便抓个生意，用她的话讲，就是买个从没有想过要买的酒铺，经营不到3个月就要卖生意当然要赔钱。

苏珊与你聊生意 （92）

成功和失败的故事（1）

故事一：

Patrick和Alice 的鱼薯店

Patrick 曾经是一个快递公司的 司机，太太Amy由于英文不好找不到合适的工作， 只能在家里照顾孩子同时学学英文。 家里只能靠Patrick的唯一收入和来自国内父母的一些补贴维持。2008年底夫妇东凑西拼借到了15万买了一家鱼署店。由于从未 经营过食品行业，这对他们的确是一个挑战。但经过一年多的努力和调整，营业额重新恢复到了接生意时的水平，两年后生意竟然又有了15%的增长。2011年9月Patrick 看准经济不景气，有些经营不善但有潜力的生意急于抛售，在低价位买入另一间有潜力的鱼薯店。因为有了第一间店 的经营经验，夫妇两人驾轻就熟，第二间店很快上路，营业额 直线上升。由于生意的雇员大多是本地kiwi ，太太Amy一边做生意，一边学 英文，几年下来英文水平也大大提高。和她一起学英文的同学吃惊的问她 ，为什么英文讲的如此流利， 她说每天有免费的‘英文老师’啊。夫妇最近买了房子，又将父母办来新西兰，前些日子还生了一对可爱 的双胞胎……

故事二：

Elaine 的咖啡店

2004 年Elaine来到新西兰。在上海她是一家跨国公司的白领职员。由于文化背景的原因，Elaine始终在奥克兰职场 上找不到合适的位置。为了尽快融入社会她开始了国外的打工生涯，并选择从事餐饮业。几年下来奥克兰大小餐饮行业无所不晓，小到Lunchbar洗碗工，大到麦当劳连锁店的当班经理她都做过。2009年新年过后她辞去了麦当劳经理 的职务，用她的话说，“我为什么累死累活帮老板致富，而不自己为自己开辟一番事业呢？”

为了减少首次投资的风险，她选择了租金低的一间咖啡店做为起步。做生意不到半年，生意额就增加了20%。来店里的客人讲，每天没有见到Elaine、不和她聊聊、喝一杯她店里的咖啡，总觉得少了点儿 什么。2011年她决定再上一层楼，卖掉这家小的 咖啡店，再买一间更大的生意。由于这间小店红红火火，生意记录又好。上市不到一个月就卖了个好价钱，还掉 借贷，Elaine还净赚了7万块！

故事三：

Nick 的酒铺

Nick于2006年奥大双学位毕业，毕业后一年竟然找不到一份合适的工作。在国内的父母鼓励他做生意。2007年底Nick从自己曾经part-time打工的老板手里买下一间酒铺。由于私买生意，缺乏正确的买卖生意指导，没有在市场做充分比较，2009年根据租约里的拆迁协议必须搬家。生意面临巨大损失。我们根据Nick的情况帮助他在搬家前盘下了一家 杂货加酒铺的生意，帮助他挽回了一些损失。 Nick 看到该店的杂货生意不好，决定把它 改成清一色的酒铺。

2012年初，再回到Nick的店里，生意状况和两年前大不一样，生意额由原来的1万7千增至3万多。我们给Nick做了个市场估价，他至少会从生意买卖中赚到15万！

下周我们会讲 一些失败 的故事

苏珊与你聊生意 （91）

 创造性地思维：把梳子卖给和尚

今天给大家讲个故事，有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。

面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要为什么要买木梳？这不明摆着是刁难人吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。 　　

负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”10日到。

负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。

负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但不同的思维，不同的推销术，却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才是真正的生意高手。我们做生意很多业主苦于没有突破，无法在竞争的环境下生存。我们是否可以在这个故事中，得到一些启发和感悟。

有些人生意做得不好，常常抱怨周围市场竞争大，本地消费能力差。总是在客观上找原因。通过上边的小故事，我们是否应该认真反思一下，同样一件事情，为什么三个人去做会有不同的收获。我们经常可以看到在相同一条街上，很多家店铺，经营同类商品，有的门庭若市，有的冷冷清清。我们应该多在自己身上找些原因。是不是真的在用心经营。动脑筋用一些创造性的营商手段，是一定会给自己的生意带来新的起色。

苏珊与你聊生意 （90）

买卖生意中常见问题解答

1，买生意是否可以贷款？

生意贷款相对与住房贷款来说要困难得多。银行在对生意的评估上要严格谨慎得多，一般买家可以通过两个途径筹集资金，一是抵押贷款，就是拥有房产物业的人，可以通过房屋抵押方式从银行套出现金。二是生意贷款。生意贷款理论上可以高达60%，但实际上很难贷到这么多。银行主要根据个人信用、资产状况、生意的赢利能力等决定贷款金额。银行一般要求提供过去二至三年的Financial Report。另外一些大型连锁生意，在银行有很好的记录，可以在贷款上相对容易些。

2，卖家需要给买家提供哪些生意资料？

为了尽可能多的了解生意的真实情况，通常买家在签订合同时，会在合同里放一个很重要的条款-Due  Diligence，这个条款是协助买家更全面的了解生意的情况。通常买卖双方一旦达成协议后卖方应向买方提供以下资料：

(1)    租赁协议；

(2)    正式的财务报表, （年报和GST）

(3)    所有员工的工作时间表和小时工资

(4)    员工的每月PAYE报表

(5)    水、电、汽及保险的单据；

(6)    连锁协议；

(7)    设备清单；

(8)    买货的收据，

(9)    其它与生意相关的资讯

3，买生意为什么要找中介？

买生意可以私买也可以通过专业的中介。的确 我们生活在资讯发达的今天，可以做到足不出户，了解天下大事。买家可以通过报纸，网络，等广告信息来了解目前市场上的生意情况。但是大家都知道买生意不同买房子那么简单，房子的结构可以一目了然。生意有很多信息是我们表面看不到的。作为买家对市场情况不了解，要花大量的时间收集信息，买家与卖家当面讨价还价也是很难为情的。在本地买生意中介是免费为买家工作的，所以找一个专业可以信赖的中介买生意是最佳选择。

4，没有本地生意经验是否能成功经营生意 ？

新西兰是个移民国家，每年都有来自世界各地不同种族不同语言的人来到这里定居。新移民来到这里，面临首要的就是生存。过往在原居地受的教育和工作经验，不能在这里沿用。每个新移民都将面临生活新的开始。过去曾经是医生，现在做了咖啡店老板，过去是大学老师，现在自己开了间酒吧。十几年前来的技术移民，都是受过高等教育的国内专业人士，现在他们很多人都在本地的商界有很成功的业绩。这里民风淳朴，官员廉政，有非常好的营商环境。只要你遵纪守法，踏踏实实地做事，无须本地经商经验，也一定可以成功。

苏珊与你聊生意 (89)

老外经营的中餐馆为何如此成功？（下）　

（4 ），西餐馆的菜单，都备有餐后甜品、水果、咖啡、红茶，甚至餐后酒等。中餐馆不讲究这一套，对甜品很不重视，不是冰激凌，就是糖水，很缺少正宗的甜食，对于咖啡的品种和优劣，更是欠缺研究。洋人喜欢吃中餐，但是并不喜欢吃中餐馆的甜品，而一般中餐馆也很少在这方面下功夫，缺少令洋人喜欢的中式甜品。没有爱喝的酒，没有爱吃的甜品，在他们眼里，这餐饭就是不完整的。这家成功的餐厅，对餐后甜品和咖啡非常重视，品种多，质量高，切合当地人的口味。例如：老外喜欢吃“芝士蛋糕”；蛋挞等一般中餐馆都没有，这家店都有。其实中国人糕饼店的西式糕点做得很不错，但是中餐馆不卖西式甜品，似乎是这个行业的潜规则，这家店以客人的喜好为主，中餐配西点，深受客人欢迎。

  (5)，中餐馆的服务人员，一般清一色都是中国人，也许很多老板认为中餐馆就应该都是中国人的脸，我认为这正是海外中餐馆经营中的最大败笔。我们到餐馆吃饭，一大半是吃它的服务，如果客人和服务人员难以沟通，谁愿意去吃? 随着世界经济迅猛的发展，各国之间经济文化沟通变得更加简单；容易。大家知道不管在中国还是西方社会，很多成功的华人在经营咖啡店和西餐厅。这家餐厅看准了这一点，虽然经营的是中餐，但因为是在美国，服务对象服务于当地人，因此餐馆服务人员是清一色的年轻洋妞和帅哥，尽管他们的工资较高，也在所不惜。老外和老外之间，没有沟通的问题，老外向老外介绍中餐，当然要容易得多。客人有“宾至如归”之感，愿意到这里来消费。最重要的是这些服务人员都经过严格的培训，分工明确，十分专业，对本店提供的食品很熟悉，介绍起来头头是道。客人有什么特殊需要，都能认真执行。在服务过程中，每隔几分钟就自动上台来查询客人是否满意，需要什么。一般中餐馆的服务水平绝对比不上他们。

（6），餐厅装修典雅大方，时尚的吧台与墙壁上古老的中式字画，遥相呼应每个餐桌上都有一束鲜花和一个精美蜡烛，餐厅内低沉的萨斯音乐，给整个餐厅映照出温馨和甜美的环境，人们一边在品尝美味佳肴同时又可以得到视觉和听觉的享受。服务生们，统一的黑色服装，身上挂有名字和饭店统一商标，提升了整个餐厅的档次。据说每个周六还有乐队伴奏。

（7）　餐厅的菜单很受当地人喜欢，也是很熟悉的食品。吃的东西对准了老外的口味。这里没有鱼翅鲍鱼，没有燕窝海参，只是供应最普通的饭菜，卖最大众化的价格。主菜如“宫爆鸡丁”($12.95)、“麻婆豆腐”($7.50)、“蒙古牛肉”($14.95)等，每道的价格大都在15美元以下，超过15或20元的很少;每道菜给的量很大;餐前的开胃菜、汤和甜品等，每道都在10元以下。菜单上还有很多面食，如牛肉炒河粉($10.95)、新加坡炒米粉($9.50)、担担面($9.95)，水饺等做的也都很地道规范。在他们的餐前开胃菜中，有一道“生菜叶包鸡茸”($7.50 - Chang's Chicken Lettuce Wraps餐牌左上角第一道招牌开胃菜)，人人爱吃，几乎所有的客人都点这道菜。所谓鸡茸，就是把鸡丁、笋丁、蘑菇丁、荸荠丁等炒在一起，很爽口，很好吃，在一般中餐馆反而未必能吃到。

我们做餐厅的朋友是否应该反思一下，为什么一个洋经营的中餐馆要比我们华人同胞经营的成功。很多时候大家都在讨论国外的中餐馆比较难做大，我们是否更多强调了客观环境，忽视了主观的因素。我们是否在经营理念和经营方针上多做些改良和调整。让我们的生意更加适应市场的需要，更迎合当地人的需求。