苏珊与你聊生意（61）

可以错，但不要错过

做生意买卖这行越久，越感觉生意与人，有很奇妙的关系，你可以用缘分，用运气来解
意，也可以用智慧，把握住机会来解释。总之，有的人找生意，花了很多时间精力，也找不到自己喜欢的生意，有的人来到在市场上，很快找到自己理想的生意。更有甚者，在寻到适合自己的生意时，犹豫不决，流逝了机会，剩下就是后悔遗憾。人总是担心自己的抉择，是否正确，害怕失败，更怕错给自己带来的伤痛和损失。人无完人，谁能无过，犯错不可怕，错过机会才更惨痛。
我很喜欢看电视里的竞赛节目，很欣赏那些已经得了高分而选择继续答题的选手，佩服他们的勇气，记得曾经看过一个选手，在最后只剩下一关的时候。当主持人问他是否继续答题时，他略微犹豫了一下，还是选择了继续答题。其实许多选手到了这一步一般都会选择放弃，因为谁都知道，题一道比一道难，答错了就前功尽弃，前面的努力将付之东流。结果，这个选手还是答错了，不过却是一脸轻松的表情。主持人问他对自己刚才的选择是否后悔，他说：“当然不后悔。因为继续答题是一个机会，如果错过了这个机会，我才会真正地后悔。题可以答错，但绝不能错过机会！” 。这句话让我长久地感动和思索，是的，机会总是稍纵即逝，可以错，但不可以错过。没有成功你不会后悔，而错过成功的机会你必然会后悔。由此我联想到，前几天我有个买家看上一间快餐店，出了价，经过讨价还价买家与卖家的价格相差不远，最后在价格上双方都不想谦让僵持在那里。我多次提醒买家如果你真的很喜欢这个生意，别错失良机，当他在犹豫和徘徊中，结果另一个新的买家高于原来买家的价格把生意买走了，原来的买家对此很后悔和遗憾，跟我说要我继续帮忙，找跟这个生意一样的哪怕价格高点也行。我真的难以理解，为什么一定要等到失去了才觉得珍贵，当有机会掌握的时候为何不紧紧抓住。
有舍才有得，虽然有时舍了并不一定会得，可是不舍便永远不会有所得。有太多的人守着眼前利益不忍放手，就像沙漠中的鸟儿守着一棵孤树，却没有勇气飞出去寻找广阔的森林。所以，要想开辟一片崭新的天地，首先： 要不怕错，更重要的，是不要错过机会。

苏珊与你聊生意( 60 )

买生意前要做的功课
买和卖在任何生意或物業地產的交易过程中，都是比较繁杂的事情，這些重大的财务决定，不同于买个冰箱和電視機那么简单，所以需要经过深思熟虑做出选择。人们在买卖中常常最担心自己的决定过于草率，总是希望把市场上的所有生意看个遍。有的买家找遍了所有中介，看遍了所有市场上的生意，还是不知道该不该下手。甚至有的买家，找我看了無數次生意，每周都打电话给我，了解新上市的生意情况，不管是否是自己想要的，都要坚持去看看。我非常理解买家的心理，希望多看，多比较，怕漏掉好的。买家认为看得越多越仔细就越有比较，花的时间越长越多就越有经验，最后买的生意就一定不会差，其实这是个误区。有的买家花很长时间甚至半年时间找生意，看了市场上所有生意，找了所有的买卖生意的公司中介，不仅没有加快自己选择生意的速度，反而更加难以找到自己满意的生意，最后把自己弄得精疲力尽，把当初自己信心勃勃的那份热情给耗尽了，挑花了眼，浪费了很多时间。
在此 我给大家总结出几点买生意前，买家需要做的功课：
1. 买家首先需要進行自我評估，要清楚自己要买何種類型的生意，喜歡那種類型的工作。
2. 做为买家要了解自己喜欢什么样的生活方式，什么样的工作模式适合自己。比如：不喜欢早9晚5的上班族生活，愿意晚睡，晚起，就比较适合做服务行业，餐厅，酒吧等夜生活繁忙的生意。
3. 做为买家在考虑生意的类型时，一定要把投入的时间多少，与自己的家庭情况考虑进去，因为一种生意模式，决定一种家庭生活方式。
4. 确认自己的期望值，確認你需要賺多少錢，以及自己现有的资金状况，你對生意的期望值和投資規模是否接近市場。
5. 很多生意业主，经营多年，对親手建立的生意感情深厚。在转让时，業主不仅仅考虑出售的價錢，还很在意买家事否有能力把生意成功的經營下去。所以做为买家，要写好自己的简历，真实地把自己的能力展现给賣家，让卖家对你有信心，很放心的把生意交付给你。
6. 要锁定自己要找生意的行业，地域，价格。不要没有目的大海捞针，也不要随便道听途说就改变自己的计划。要知道最了解你需要的人，是你自己。
7. 听取专业人士的意见，找专业的会计了解生意报税资讯，如何申报GST，员工税，如何管理生意的各项支出账目。找律师咨询租约转让事宜，要通过律师协调与房东的关系，得到一个好租约很重要。找有经验的买卖生意中介，他们懂得这个行业，给你的建议更有参考价值，中介的费用是卖家支付，聪明的买家会不花分文，就得到奢华的，免费的服务

苏珊与你聊生意（59）

生意的价格和机会

很多人买生意，总是问这个生意最低价格是多少，能便宜吗？尤其我们华人很喜欢买东西讲价，这个心理我了解，去年回国去北京逛秀水街，我北京当地的朋友叮嘱我，买东西时要按半价杀价，我想出国10几年了，中国已经翻天覆地的变化，怎么买东西还要讨价还价，还没有改变，结果真的大饱眼福，开价500元的一件衬衫，居然100元可以买到手。看到我朋友与卖家群强舌战的讨价还价，很过瘾，很精彩。我们公司洋人同事经常问我，为什么华人那么喜欢讲价，我总是告诉他们文化不同了，有的洋人同事对我说，每当碰到杀价很厉害的买家他的心情很坏，对买家的印象就大打折扣，其实我告诉他，喜欢讲价的买家不一定是很挑剔的人，也不是没有诚意的。只是他们原居地的文化背景与这里不同，越是喜欢，越愿意讲价，如果没有兴趣就不会浪费时间讨价还价了。

但是以往的经验告诉我，生意的价格在市场上没有统一标准，同样的位置，相同的营业额，在出售时会在价格上有很大差别。不要用统一的价格尺度来衡量。我曾经代理个生意，业主经营生意15年，他在这十几年中，投资很多物业和地产，由于近几年经济危机，房地产市场低谷，对他影响很大，他想尽快出售生意，减轻自己的经济压力，经常打电话给我，问是否有买家对他生意有兴趣，可以考虑任何价格。结果过了2-3个月，有个买家就想找这样的生意，很快出了价格，我想业主一定很高兴终于有客人对生意感兴趣，最后买家出的价格，卖家业主没有接受，当时我很难理解，后来业主告诉我，因为上个月他卖掉了自己两个物业，他的资金短缺情况得到缓解，有了现金流了，不需要低价出售生意了。所以一个生意的价格高低，常常受很多种情况影响，很大程度取决于业主的个人情况。有些精明的房地产炒家，专门找这样急于出售的：要离婚的夫妻；移民的家庭；破产商人的房子。买生意也是一样，如果业主身体突然得了重病，无法工作，合伙人发生矛盾，没有办法继续一起合作，生意就会降价出售，也就是买家的好机会。

生意在买卖中很多事情，不受人为控制，也没有统一规则，市场就是最好的评判，上周我们公司成交一间生意，买家和卖家都很高兴，原因是卖家，9个月前花27万买的快餐店，经营下来生意一直很稳定，还有一定涨幅。在一个偶然机会老公碰到过去朋友在做一间国际性的大公司，很有潜力，邀请他加盟，就决定把生意拿到市场出售，当时这对夫妻并不是很想卖生意，但又不想放弃新的机会，就想卖个好价，最后39万卖出去的，而且买家知道这个生意业主，当初花多少钱买的生意，心甘情愿在不到一年时间，多付出高出10万多的价格。可能有的人无法理解，这就是市场。每个人站在角度不同，来审核价格和寻找机会。绝对没有统一的评判标准，这就是真实的市场经济。

苏珊与你聊生意（58）

导致生意失败的几点关键因素


我们经常看到的一些文章，指导大家如何成功，教大家怎样把生意做大做强。我深知对于首次做生意的人，不是很在意一年赚15万还是20万，更关心的是生意的成败，担心自己首次投资是否選擇明智，大家知道任何投资都有风险，每个人在决定做生意时，都经过反复思量，做出选择的。首次经营生意的成败，关系到经营者今后经商路上的信心和自我认可，对一个经营者可以说至关重要。

由于工作的关系，我们每天与大小生意业主交往，与各类生意打交道，看到一幕幕的成功与失败的生意上演和谢幕。几家欢喜，几家忧愁。不仅生意这样，人生何嘗不是如此，每个人的人生截然不同，有的人追求辉煌，有的人甘愿平凡，有的人生精彩，有的人生暗淡。一个个鲜活的生意，当你站在市场前沿，才能真正感受到它的呼吸命脉。可以更确切地讲，我们中介的工作职责就是，了解市场的动态，给买卖双方更准确的资讯。根据过往的经验，我总结出几点影响生意成败的关键因素：

（1） 经营者的态度，小生意业主投入给生意的时间和精力，常常是决定生意好坏的关键，业主要对生意所有操作程序清楚明白，对生意运营中所有环节了如指掌，即便业主不在生意中做具体工作，也要参与管理。
（2） 经营者应该了解自己生意在市场上的位置，一定不要照搬自己原居地的过往经验来经营现有生意，一定要清楚自己生意在市场上的定位，了解客户群和服务的对象，以及他们的消费能力。如果你接手的是一个稳定成熟的生意，一定要顺着生意的走向，按照原来固有的经营模式来管理，千万不要接手新的生意就按自己个人想法，做大刀阔斧的改革。
（3） 协调好与员工；供货商；客人之间的关系。一个健康良好的生意，员工一定是尽职尽责，表现良好。与供货商建立互相信任，保障长期稳定的供货渠道。靠优良的产品和优质的服务，吸引你的客人，留住那些忠实于你生意的客人。
（4） 保障产品的质量，你可以根据市场行情调整价格，但切记千万不要缺斤少两。要经常了解市场状况，业主切忌埋头苦干，不抬头看外边世界的变化，要更新自己的思路，不要把生意看成純粹的赚钱的机器，搾干生意中的每一份钱，要有计划的投入一些资金，更新设备以及给生意注入活力，墨守成规会使生意发展空间越来越小。
我只是浅谈了几点个人看法，当然影响生意成败有多种因素，中国人常讲的：天时地利人和，是万事成功的法宝。

苏珊与你聊生意（57）

谈谈现今的快餐业

最近我看到一则消息，.根据世界经济组织一篇最新的研究报告表明，餐饮服务业的增长率很高，在该报告中被称作“打破知识经济神话的反例”并将餐饮业列入新世纪蓬勃发展的15类热门行业之一；国际经济学家预测未来五年最具前途的九大行业，快餐业和休闲业占据二个席位；休闲餐饮是21世纪餐饮业的发展方向，其市场前景，行业利润远远超过传统餐饮；“民以食为天，百业餐饮为王！”餐饮业是一个永远充满活力的行业。 餐饮业消费总额达5000亿元，并且持续以每年20%的增幅增长。

我们都深有体会，随着商业经济的迅速发展，越来越多的花样繁多的食品走进我们的生活，尤其我们奥克兰是移民城市，不同国籍不同种族居住比较集中的地方，我们真的很幸福，能够足不出境，就可以品尝到世界各地的美食。各领风采的各国美食，让我们大饱口福。美味多样的饮食，给我们带来美味享受的同时，也给饮食行业的经营者，带来了激烈的竞争。

现今在新西兰从事餐饮行业大多是新移民，饮食行业经营简单，上手容易，专业性不强，投资可大可小，风险相对不高，但是经营过程琐事比较多，经营者投入时间相对要多，很多事情要亲历亲为。要全身心地照顾生意每个细小环节。过去很多老移民， 20年前来自广东沿海一带的农村，受教育程度不高，但是他们很能吃苦耐劳，埋头做takeaways十几年，七天工作，靠的是辛勤劳作，也收获累累，真的很让人钦佩。随着社会在发展变化，我们现在的经营者，大多是新一代的移民，不仅要埋头干活，还要抬头看路，当今是个信息时代，人们生活方式与生活习惯，都在日新月异的改变。首先现代人们选择饮食服务，主要依赖四大方面：1，价格及方便程度；2，对健康的影响；3，环境和服务状况；4，受广告宣传影响。我们想从事饮食行业的有志之士，一定要了解未来饮食行业的发展前景和趋势，了解各类块餐的优劣，只有对消费人群的更深切地了解，才能更清晰地掌握未来饮食行业的发展脉络。

我们最近代理一间fish &Chips连锁快餐,有机会与他们的总公司老板接触，他的理念是现今新西兰本土的饮食文化受外来的冲击很大，20几年前新西兰人，最喜爱的食品炸鱼炸薯条，这些极具本土特色的食品，受外来的饮食冲击很大，越来越难以生存。只有靠新型的连锁模式以及庞大的集团来管理经营，才能抗衡变化多端的市场竞争。我也在此提醒经营饮食行业的朋友，要了解市场的需求，要更新自己的思维，要与时俱进，才能让自己立于不败之地。

苏珊与你聊生意（56）

中介在买卖生意中的作用

有人把我们中介的工作，比喻成红娘，起穿针引线的作用，也有人把我们比喻成链条，把卖家和买家链接起来。我认为我们的工作更像一个交响乐队的指挥，喜爱音乐的朋友都深有体会，不管是大提琴；还是钢琴；或二胡；他们在独奏时，会展现出各具特色的美妙旋律。可是当他们合作在一起，组合成交响乐队的时候，更加让人震撼。世人常常会被他的壮观气势，和谐的旋律，完美的艺术表现力，深深吸引。大家是否观察过交响乐队的总指挥，它是整个交响乐队的精髓，他能够巧妙地把各种特性的乐器，通过他指挥的手，融入到音乐王国里。并且让这个音乐大家族成员能各就各位，各尽职责，通过重新编制和组合的形式得到进一步的完善和艺术表现力。

我从事买卖生意中介这个行业越久，越觉得自己的工作，更像一个交响乐队的指挥。我們知道買賣生意是協調各方談判並合作的一個複雜的過程，他們包括賣家，買家，買賣雙方律師，買賣雙方會計， 如果是連鎖還要有連鎖總公司的參與。最佳的生意中介會在生意買賣過程中將各種關係協調處理的恰到好處，使整個生意轉讓過程和諧。生意中介不同于普通的销售员，把产品的功能，优劣展示后，把它卖出去那么简单。因为生意不同于产品。產品是静止不变的，能够一目了然，而生意卻是动态的而且变化莫测，买卖生意的过程是一个复杂的事情。我们中介的职能就是把这复杂工作程序化，规范化。因为我们清楚市场动态，了解买家的需求，知晓卖家状况，所以我们起到了桥梁和纽带的作用，我们为生意买卖市场提供评估，经纪，咨询等服务，这对活跃市场经济，促进商业产业多元化的健康发展，具有现实意义。
　
　 有交易，就有交易成本。通常，买卖双方需要为交易搜寻信息，付出谈判签约成本和合约履行监督成本。由于交易过程长、环节多，交易成本就会高，而我们生意中介能够凭借对市场的了解、建立客户网络和提供专业服务，为买卖双方节约时间、精力和投入，并能保障交易安全，降低风险。因此，中介是为降低交易成本而生，其存在是市场选择与分工的结果。在一个规范、透明、健全的市场交易体系中，中介起到正面作用，能够缩短交易时间，提高效率，降低交易费用。我们的工作最终目的，是让买卖双方交易成功。中介不会对买卖双方某一方有所偏爱，只是从中间人的立场来处理双方可能产生的争议。我们会让买卖生意过程更加顺利，更加公平；合理；合法。因为在买卖生意中，卖家和买家很自然的站在个人立场考虑问题，双方律师也是为了保护受理人的利益为前提，会计师从生意账目的数据和税务报告中审查生意。我们中介是站在中间立场，尤其当买卖双方产生争执和冲突时，需要我们中介从中做调解工作，来协调双方的利益，我们工作的宗旨：就是让买卖双方交易顺利，成功。使得买家买得高兴，卖家卖得开心。

现在很多商家逐步摒弃私售生意的传统观点和做法，全面委托中介公司策划，代理，宣传，销售等业务。因为中介有营销经验，市场脉搏清晰，信息来源即快捷又量大。每个中介本身自有的素质，以及的大量的客源，汇总起来也是一个庞大的营销渠道市场资源。因此，能很好地利用生意买卖中介的作用，这对买卖生意成功完成是最佳选择。

苏珊与你聊生意（55）

创业移民买生意

去年底新西兰移民局调整了商业移民的政策，从原来的亚思成绩5分降到4分，目的是为了吸引更多投资者来新西兰创业。几年前我曾经认识一个来新西兰旅游的美国人，他对我说你真幸福，生活在这个美丽的国土，即安宁又祥和的国家。是的我们生活在新西兰的人，真的应该带着感恩的心。珍惜当下。最近很多人帮助国内的亲朋好友来咨询，创业移民买生意的事宜。今天我就跟大家谈谈创业移民在买生意中需要注意的一些问题：

（1）首先要找到一个专业的移民顾问，咨询申请创业移民的主申请人，是否符合移民局的最基本要求，首先要有亚思4分成绩，其次要有经商经验。根据申请人的背景，移民顾问会帮助申请人，撰写一份商业计划书提交给移民局。这份商业计划很重要，申请人一定要依据计划书的要求，选择生意类型。比如，你计划书，写的是开间修车行，但你却选择买咖啡店，这样就相差很大，会对你的创业移民申请带来一些不利的影响。

（2）符合创业移民要求的生意，一定要有些规模，那些夫妻老婆店，营业额太低雇不起员工的生意，会计报告上亏损的生意，就不利于申请创业移民。创业移民的基本要求，要雇佣员工，生意要有盈利。生意的类型和经营模式的选择，至关重要，生意账目清晰，有发展潜力，蒸蒸日上的行业，更有利于获得尽快批准。一个运作规范经营状态良好的生意，是成功申请创业移民的关键。

（3）选择简单好管理的生意。创业移民买生意的目的，首先是申请身份，赚钱是他们第二目标。因为他们通常没有当地工作经验，他们的商业背景，是在原居地。华人以及亚洲人的文化；思维方式与西方人还是有些不同。所以太本土化的生意，申请创业移民的买家，要谨慎选择。那些比较大众，专业性不太强，易上手的，操作简单的生意是创业移民申请人的最佳选择。

（4）要了解清楚你经营的生意是否有特殊要求。要谨慎选择专业性太强的生意及需要申请特殊许可的生意。新西兰有些行业受保护，经营者要经过本行业协会的批准认可，才可以加入。不是你有钱什么生意都能买到。还有些生意，需要专业的证书，经营者要受过专业培训，有专业证书。比如：药店，幼稚园，敬老院等一些行业。如果加盟一些大型品牌的连锁公司，他们对买家的资历，背景，英文等都有一定要求。

我们期盼着更多新移民到来，他们一定会给新西兰的经济带来新的起色，会注入新的血液和资金，会活跃我们的市场经济，会给我们的商业带来更加繁荣景象。