苏珊与你聊生意119

买生意靠的是眼光不是时间

       很多人告诉我，每周四在华页这个聊生意平台，给大家很多帮助，谢谢大家的鼓励。真的很高兴。通过这个窗口能让更多想在新西兰做生意的朋友，对当地的小生意市场的规模；运作；经营…….等有有更深切的了解。买卖生意不同房子买卖，很直观，几房几厅，一目了然，生意很多东西是外表看不到的，没有经验的买家，常常很武断，他去看这个生意的时候如果店里很多客人，他就断定这是个好生意，如果他去看的时段，人比较少，他就会认为这是个惨淡的生意。其实评定一个生意的好坏，很多方面的，要很理性的看一间生意，不是看一时和一天，要看一年甚至要看几年的经营情况。

            一个的成功生意的理想的运作模式应该是：以很合理的价格买下生意，营业额稳定逐年有所增长，经营几年以高于买价的价格卖出。那么我就给大家详细分析这三方面，首先我们来谈“合理价格买下生意”：投资回报成正比，一般的小生意两年左右收回成本是正常的，如果一年能回本的生意，那可以说是好价位的生意。当然这也是相对的，如果投资额很大的生意就不能这样来衡量，比如说投资一百万，每年不一定会赚五十万；那么投资三，五万买小生意，一年一定要返本。一个生意的定价也不能只从生意额来看，还要看它的营业时间；员工多少；租约长短；租金贵贱；操作难易；等多方面来决定一个生意的价格，买一个好生意靠的是眼光和机遇。

        下面我们来看“营业额稳定和增长”，能够保持原有的营业额，新的业主一定不能在产品的质量和数量上偷工减料，一定要保持原来的风格和品质。只有这样老顾客才能留下，生意才能保持稳定。另外新老板，一定要尽量在最短的时间里，熟知生意全部的运作程序和操作具体细节。只有把生意全部了如指掌，你才有机会发展，才有可能递增。生意额增加了，赚的钱多了，最后生意卖出的价格，自然会高出当时买的价格。

           我用心观察了很多成功的小生意经营者，他们具备很重要的特质：就是自信和勇气，有挑战精神，相信自己，不管是否有经验，他们不优柔寡断，不道听途说，这个世界上任何事情都没有完美无缺的，任何一个生意，都有它的长处和短处，看一个生意要客观，要清楚自己要什么，抓住重要的，相信自己的感觉，对自己不了解的事情，不要断然的怀疑否定，那样会让自己的思路变得狭窄，做比想更重要。我接触很多没有新西兰小生意经验的人，甚至英文也不是很好，但生意做的很成功。这是为什么? 个人的因素占很大的成份，这里经营生意很简单，不需要应酬，打通关系，没有人来找你麻烦，你把所有心思用在你的生意上就行，你只要踏踏实实，认认真真的经营，没有不成功的道理。选择生意的眼光，也很重要，有的人去过所有生意买卖中介公司，把市场上的生意看个遍，买了一，二年的生意也买不到自己要的生意，自称是个看生意的老手，可是大把的时间浪费掉了，最后忘记了自己的最终目的，是买生意赚钱。反之，那些没有看过很多生意，凭着自己的聪明和胆识，找到几间相似的生意，很客观的作了对比，就锁定了自己要的。往往这样的人不知是他的慧眼，还是老天的厚爱，生意做的往往都很成功。作为买卖生意中介，我们真诚的希望给大家满意的服务，专业的意见，让大家拥有一个好生意。

苏珊与你聊生意 118

生意装修

今天跟大家聊聊生意装修，我们新开家店铺，需要装修，大多人都能理解。可如果生意还在经营中，也很赚钱，要业主花钱装修，有些华人业主不能理解。所以现在很多华人朋友害怕去购物中心做生意，不喜欢去购物中心做生意的最大理由是，生意经营4-5年购物中心要求店铺必须装修。总是心痛自己辛苦赚来的钱拿出来，不能花在自己身上，很难理解。生意也赚钱，每天有很多客人来到店里消费，为什么要花这笔冤枉钱装修。一些做快餐的（Chinese Takeaway） 老移民更加不能理解，靠一个生意养大几个孩子，十几年经营从来没有装修过。生意也照样赚钱，为什么要花这大头钱，

有一个房地产中介朋友也跟我聊起过，说起卖房子相同街道，大小相似的房子，洋人的房子常常卖出的价格会高出我们华人屋主，为什么？卖相好，花园打理得漂亮，屋内布置肯花钱，不仅家具讲究，包括床上的用品都是精心挑选。甚至在走廊；厕所；厨房一些生活必需的环境里，精心小点缀，芬香的气息，让买房者流连忘返，即便房子有些不如意，价格有些高，也会让买家忽视了，房子自然会容易出让，卖个好价钱。

做生意的人，是走在时代前沿的勇敢者，要时刻了解市场的行情，不能用一成不变的老眼光来做生意，生意是时刻都在变化中的，生意本身要随时迎合市场的需求。20年前来的一些老移民，都是在本地打工辛苦积攒下来的钱，开的中式快餐，以外卖为主，十几米的房子，简单设备几个炉灶，炸炉，冰箱，就可以炒饭；炒面；炸鱼；炸薯条，就能赚钱。以家庭式经营模拟为主，夫妻老婆店。这类生意非常迎合当时的环境，华人移民没有太多资金，投资小，只要肯吃苦就能赚钱。所以在新西兰大小城市，大街小巷我们可以随处看到Chinese Takeaway。大家可以觉察到现在奥克兰这类生意，越来越少了，社会发展进步营商环境以及经营结构也发生变化了，大量新移民的涌入，给本地的商业带来了很多改变和更新，随着商业社会的繁荣进步，人们的生活品质和生活需求也越来越高，这给各行各业带来更多更新的挑战。拿餐饮行业来讲，消费者不仅要味道好；还要视觉好，更还要健康。对于消费环境也很讲究，喜欢温馨，现代漂亮，舒适的就餐环境。我们观察一下现在奥克兰的餐饮行业，大小生意的档次日渐提高，人们喜欢去那些装修讲究的咖啡店和餐厅去消费，业主们在比服务比质量的同时，还在比装修比环境。那些陈旧的装修，老旧的座椅和服务设施，已经让人却步了。生意是我们的赚钱工具，我们要让他长久的我们服务，就要花钱花精力，维护维修。不能剥削自己的生意，一点都不舍得投入，这样最后只能缩短它的生命。

我曾为本地的一位洋人业主卖生意。他是一个非常成功的生意业主，在本地是赫赫有名的餐饮业的佼佼者，今年初他大动干戈，把他一个经营很好的餐厅，投入70万装修，我当时很不理解，这个店很漂亮，4年前刚装修过。可他告诉我不装修，这个生意就停留在这个水平上，保持这个状态，他预计装修后营业额会提高2层。结果如他所期，生意装修后开张一个多月，生意极其火爆，营业额提高3层以上。

要想让你的生意立于不败之地，就要紧跟时代的步伐前进，不进则退。

苏珊与你聊生意117

 

买房子还是买生意

火热的房地产，点燃了奥克兰的华人朋友的激情。我们在各大小房屋拍卖现场，看到表现最积极；最活跃的就是我们的华人同胞们。近来大家朋友见面讨论最多的话题是房子，打开我们的中文媒体电视；广播；报纸房地产广告占的版面篇幅最大的也是房子买卖，现在奥克兰的房价让大家望房惊叹，人们常常都在讨论：房子还会不会继续上涨？房子会不会出现泡沫？有些找生意的朋友问我，你做生意买卖中介，在市场的前沿，你给些建议投资房子好；还是投资生意好。面对这个问题我只能诚实的告诉他们，我不知道，因为我不是一个预言家，我没有先知先觉的本领。

很多人买房子的理由是：房子是生活的必需品，大家知道空气、水和阳光等自然资源，是人类生活的第一需求。如果人类离开空气，最多只能维持几分钟；没有水的话，最多只能够支撑几天；而没有了阳光的话，世界将是一片漆黑。因此，空气、水和阳光才是人类真正的“必需”，它们与价格无关，所以不存在泡沫一说。而房子，虽然也是人类的生活必需，但“居者有其屋”和“居者拥其屋”的概念有所不同，房子并非一定要买来拥有，才能居住。因此把拥有房子说成是“必需”，是非常不恰当的！当一种商品的价格达到一定的高度，人们没有能力购买时，需求就会下降。

当房子作为商品时，也不例外。买房子自住没有错，随着人口的增长，需求总是存在的，首次买房子在哪买；什么时候买都可以。如果为了短期赚钱，投资就要小心，因为投资赚钱，最忌买高，现在奥克兰房价已经是创了历史最高点。听说有的人把工作辞了；把生意卖了；从父母亲朋好友那里借债来炒房地产，这就很危险了。华人从众心理比较强，看到周围朋友去买地建房，就一窝蜂的追随。我提醒大家要冷静投资，不要盲目随从，不管是生意还是房子，只要你想投资赚钱，就一定要考虑自己的个人情况，量体裁衣，要看自己的资金能力，先要预测投资的风险。切忌：头脑发热，不顾后果，一意孤行。投资房地产一定要有现金流，要有个相对稳定的收入来支撑你的生活开支；来偿还你的贷款，拥有漂亮的房子和成功的生意，是每个人的梦想。不管是买房子还是买生意，我们要根据自己的实际情况来选择，没有统一的答案标准。

渴望成功没有错，想赚钱也是对的，成功不是一条路，大家知道98年 马化腾等一伙凑了50万创办了腾讯 没买房；98年 史玉柱 借了50万搞脑白金没买房；99年 丁磊用50万创办163.com 没买房；99年 陈天桥炒股赚了50万 创办盛大 没买房；99年 马云等18人凑了50万注册阿里巴巴没买房。如果当年他们用这50万买了房，现在估计还在还着银行的贷款吧。10年前的50万让他们创建了企业王国，成就了他们事业的辉煌。房地产能让一个有钱人更有钱，但他很难让一个没有钱的人白手起家，生意可以让我们从小做起，一点点做大。所以说生意更适合普通大众。当你拥有一个稳定赚钱的生意，房子就不是梦了。你一旦有了房子，你的收入不能有保障，你的噩梦就开始了。

 

 

 

苏珊与你聊生意 （116）

在生意中需要协调的几种关系

很多客人问我，你做生意买卖中介多年，接触很多生意，是否观察出在新西兰做生意的诀窍和规律。生意人都知道，在商场上常胜将军是寥寥无几的，但我们每个人的生命时间是有限的，不可能事事要等到自己亲身去经历体验后，再来验证成功与失败。我们需要多吸收他人的经验教训，学会借力。面对生意上的决策既要果断；也要做足功课。不是所有的建议都要听，也不能任何相反的见解都否定，要懂得选择。我的经验是要听专业人士的意见，不要对道听途说的传言太感兴趣。在生意场上没有大师，有些人在某个行业工作过，他就认为自己什么都懂得了，未免有些自大，仅仅靠一份工作经验是远远不能满足经营者的需要。员工与老板是站在不同的角度看生意的。一个好的打工者，不一定是个好老板；一个成功的老板需要综合素质。

是的，一个生意从介绍给一个客人到他接手这个生意大致需要两个多月的时间，通常这段时间我们会与买家有很多交流，对信任我的买家，我会畅所欲言，给他们很多中肯的建议。尤其是首次买家，这段时间我们会保持很密切的联系，还会给他们一些支持和帮助。让我很开心，通过买卖生意结交了很多挚友。还是那句老话，人是千差万别的，生意也是五花八门的。有人把婚姻比喻一道墙，感到很贴切。我觉得生意也更像一道墙，买生意的人就像墙外的人想进墙里来，当你勇敢地走进墙里会发现，生意没有我们起初想象的那么大的高难度；当然钱也不是随风就飘进口袋里。其实生意最大的魅力就是，变化莫测，有意想不到的惊喜；每天有不同的挑战。我认真观察了市场上成功的生意，需要经营者必须要协调的几种关系：

     1, 生意经营者与员工的关系。本地市场规模不是很大，但已经不同于20几年前，小生意经营者大多是夫妻老婆店，现代小生意摆脱了家族式管理方式，向规范和连锁生意模式发展。仅靠自己一双手，靠辛苦耐劳很难在商场上生存，经营者需要一定的领导能力，需要管理员工，带领团队一起工作，才能做好生意。对待员工既要严格也要关心体贴。

      2, 生意经营者与连锁总公司关系。连锁总公司与加盟商的利益是一致的，大家都为了做生意赚钱，很多小生意业主对总公司的感情是，既爱又恨。没有总公司的品牌效应，没有总公司的培训，没有总公司的强大后盾，就没有勇气迈出做生意的第一步。当自己在生意中摸爬滚打几年后，有了很多生意实战经验，就感到连锁总公司规章制度过于教条，缺少灵活性。有时就难免与总公司产生一些摩擦和矛盾。作为一个生意经营者要有长远的眼光和前瞻性。要学会利用生意周边一切资源，为生意服务，不要丢了西瓜捡芝麻，因小失大。

      3,生意经营者与供货商的关系。任何一个生意都离不开供货商，长期稳定的，流畅的供货渠道，是良好生意运作必不可少的一个重要环节。对于经营者定期对供货产品做一些检验和了解市场同样产品的价格和种类。要做到心中有数。

    4,生意经营者与客人的关系。一个新的生意业主，接手生意后前半年生意常常有些下跌，很多首次做生意的，心就慌了，其实大可不必担心，这是普遍现象，生意是人做的，就有一定的感情色彩，多年的老客人跟原来的业主建立了很深厚的个人感情，换了新面孔，有的客人流失了，很正常，新的业主，有自己的魅力，又会吸引一些喜欢他的客人，慢慢也会积累自己的客人。经营者只要坚守微笑周到的服务态度，优质的产品，客人永远是第一位，当客人不是永远正确的。

苏珊与你聊生意（115）

生意需要面谈

    我们每天会接到很多电话以及邮件，咨询买卖生意事宜。这些客人大多是从报纸；网站等各大媒体的广告中来的。有计划做生意的朋友，一定很关注买卖生意的信息。发达的现代化通讯，的确给我们的生活带来很多方便和快捷。二十几年前信息沟通主要靠书信，一封信发出去，对方要几天才能收到。现在一个电话一封电子邮件，可以在分秒中把信息传遍世界上任何角落。发达的现代化通讯，开阔了我们的视野；同时给我们节省很多时间。有些人买生意想走捷径，希望通过电话；邮件来了解生意信息，其实这不是明智之举，甚至有些很固执的买家，一定要在电话里把生意的全貌了解清楚，这是不可能的事情。生意是很复杂的，很多信息除了要看数字， 还有更多的资讯需要我们安排买卖双方做更深层次的沟通。我时常说服这些买生意的客人，与我们约个时间当面介绍生意的详细情况，有的人很不理解，甚至认为我们买生意态度不积极。今天我就想跟大家聊聊，为什么我们一定要约见买家。

    与买家约见，是本着对买卖双方负责任的态度。生意业主对自己经营多年的生意会有很深厚的感情，他们通常希望我们帮他找到有一定经验的买家，希望这个生意越做越好，不要垮掉。我们卖生意，也一定要与卖家业主进行多方面沟通，对生意的基本运营有一定的了解，这样我们才能有针对性地介绍这个生意。我们需要很可观的把生意优势和劣势，真实地展现给买家。大家都知道广告是起宣传作用，我们做生意广告，由于篇幅有限，不可能把生意详尽的信息全部包揽。生意是鲜活的，是立体的，是动态的。与买家见面交流，会更深切地了解买家的想法和对生意的要求，以及期望值。可以避免买家做很多无用功。

    有些人认为我们要求与买家见面的目的仅仅是签个保密协议。 其实，现如今简单的签字的确可以通过传真和电子邮件来完成。但是我们与买家见面的目的并不是仅仅让买家签个字，然后把地址给买家，买家看了以后想买就买不买就算了，我们就完成任务了。这样违背了我们中介的职业道德，我们的工作是要帮买家找到满意的生意，帮卖家找到适合做这个生意的人。通过面对面的交流可以使我们与买家建立良好的信任关系，我们要清楚买家的过往工作经验以及经商背景，计划投资的金额，要了解买家的对生意的期望值，家庭环境，个人喜好，我们对买家的情况了解越清楚，越有利于我们帮买家尽快找到合适的生意，这样不会浪费买家的时间。

    与买家见面，我们可以让买家对生意市场有更深切地了解，把本地的投资环境以及小生意运营基本概况展现给买家。同时对市场上各种类型的生意特性以及需要的基本技能要让买家清楚明白。很多买生意的朋友，最初萌发做生意念头，常常源于周围的亲朋好友，看到他们做生意，生活质量提高了，生活环境改变了，也想尝试做生意。可能对生意的了解比较片面。常听到一些找生意的朋友告诉我，因为朋友做这行很成功，所以自己也想做这行生意。其实这是很不理性的，因为每个人的情况不同，个性差异很大，家庭文化背景相异，跟随他人来选择投资创业是极其不明之举。选择生意一定要切合自己的实际情况，切莫随波逐流。

我们找生意很像去鞋店买鞋，商店里很多种鞋，不一定是最漂亮的；价格最贵的一定是我们要买的鞋，适合我们的脚的鞋，才是最好的鞋，我们中介的宗旨，就是帮买家找到价格合理，穿在脚上舒服合适的那双鞋。

苏珊与你聊生意 (114)

 

生意人的成长过程 

 几天前与一对多年没有见面的夫妻一起吃晚饭，奥克兰虽小，但是大家都在为工作生活忙碌，也难得有机会在一起碰面聚聚。他们夫妻现在拥有一间咖啡店，已经经营5年多了，生意很稳定，他们做的也很开心。我是卖生意，他们是做生意的，中国人常说：三句话不离本行，在商言商，大家自然就聊起了生意经，感慨来新西兰这十几年在创业中的甜酸苦辣。

他们周围很多朋友羡慕他们经营的咖啡店生意的成功，这几年经济不好，咖啡行业竞争也很大，但是他们的生意还在稳步的增长。聊起他们今天的成功，他们讲第一间咖啡店对他们帮助最大，给他们今天的成功奠定了很好的基础。现在他们经营的咖啡店是第二家店了，9年前他们首次做咖啡店时，没有饮食行业的经验，也从来没有在咖啡店打过工，对咖啡一窍不通，就是凭着一股勇气买下了第一间咖啡店。当时的咖啡店业主是洋人，所有的员工都是洋人。接手生意后，因为不懂得如何与洋人员工打交道，对咖啡和西餐不了解，生意一路下滑，当时心里慌了，也乱了手脚，心里骂业主是个骗子，又恨中介，生意做不到3个月，就找了几家中介公司开始卖生意，明知道接手这么短的时间卖生意是会赔本，但已经无心经营了，宁愿赔钱也要卖。结果生意在市场呆了3个月，也没有人感兴趣，没有找到买家。最后想怎么都是死，就大刀阔斧的自己干吧，当自己不担心，不害怕了，生意好像就温驯了。原来总是听朋友讲，咖啡店前台一定要洋人员工，那张脸很重要，所以接手生意后一直有沿用原来老员工，可是这些老员工很牛气，在心里不能接受他们这个外行做老板，不听话，工资又高。首先改革就是换掉了前台的老员工，招了一个刚毕业的学西厨中国留学生，当时很担心换掉员工，会给生意带来不良影响。万万没想到，生意并没有受到影响，他们夫妻勤奋努力用心学习，在生意中慢慢找到了自己的位子。经营一年多时，生意开始好转，生意额涨幅很多。这个生意他们经营了3年多，最后高出当时生意买家一倍的价格卖出了。

通过这个例子，我们可以看出，成功的生意老板一定是在生意中摔打出来的，任何人想通过别人的经验，走捷径通往成功都是行不通的。中国人把做生意比喻成：下海，很贴切。学做生意像学游泳，在岸上不管游泳教练如何用心教你姿势，技巧；方法，要领。都没有用，如果不下到水里，自己呛几口水，实际练习，自己体会，永远不能学会游泳的。这就像很多读MBA的高才生不一定能做生意，而那些没有受过高等教育，没有学过商科的人，在生意中摸爬滚打过来反而能成功，可以看出一个成功的商人，他是在多次失败中成长起来的。在此提醒，那些想做生意的年轻人，要有承受失败的心理素质，想要成功必须要亲身经历和体验生意中的过程，体味经营生意中的不同滋味。只有经历了这个过程，你才能成为真正意义上的生意人。这个过程任何人无法替代，必须亲身经历。如果想做生意，就不要惧怕，要记住，不管在战场上还是商场上，打败你的不是你的敌人，而是你自己。

苏珊与你聊生意（113）

好好的把握住当下

   我们每个人都有这样的心理，常常怀念珍爱那些没有得到的人；留念惋惜那些错失的机会。人们常说初恋永远都是美好的，它的美妙在于它的短暂和遗失。我有个事业很成功的朋友曾经告诉我，在他的心理有两个女人最重要：一个他的母亲，一个是他的初恋情人。他出身贫寒，他的初恋情人在他一生起步时给了他很多的爱和鼓励，使得他对人生充满自信，对他的一生影响很大。他一直不懈的努力奋斗，最终走向了事业高峰。这么多年，他一直觉得有个人在看着他，有一双眼睛在注视着他，他想证明给她看，他不会让她失望，要做个成功的人。现今他的事业非常成功，功成名就，结果他太太离他而去。在为这个故事感动的同时，我们是否感到一丝苦涩。

    我是一个现实主义者，我不愿意花更多时间留念过去，也不会把精力用在对明天的期望，我喜欢今天多些，把握住现在最重要。因为过去已经失去，明天还是未知，能给我们带来一切的只有当下。活好今天的人，是活得最好的人。就这个话题，想跟大家一起聊聊。

   对于卖生意业主，应该认清自己的生意目前状况，不要留念过去的辉煌，当生意走下坡的状况下，要记住在你垮掉之前把生意卖掉。在做生意时一定要有清楚的账目，这不仅能让自己在经营过程中了解生意真正的盈亏情况，也能保留良好的生意运营记录，在卖生意的时候，会更有利于顺利快速出让生意。我认识一个咖啡店老板很聪明，他经营了8年多的店，生意做得很红火，赚了几年好钱。过了鼎盛期进入了平稳状态，一家店做了这么久，有点厌了，想换换。找我卖生意，告诉我要尽快卖掉生意，不想生意在市场上呆太久，影响生意运营。不期望卖生意赚钱，最后开了一个略低于市场的价格，结果不到一周就被买家选中了，顺利卖出去了。

    对于找生意的买家，要知道自己要的什么，千万不要进入一个怪圈，卖掉的生意都是好生意，不知道抓住机会，对现有的生意不去花心思了解，总是期望明天会有更好地生意出现，在生意市场上没有绝对的好与坏生意，只有适合不适合我们自己的生意。即便给你一个辉煌的商业王国，如果不善管理，也可能会败掉。不同的生意适合不同的人，我们要找的不是最好的生意，要找的是最适合我们自己的生意。很多人嘴上讲，只要赚钱的生意我就喜欢。其实，只要自己喜欢的生意就一定会全力以赴的努力的赚钱。大部分首次买生意的人都是用心买，不是用脑买。买生意是为自己找个可以赚钱又快乐的事情做，最忌把自己身家性命赌上，要根据自己经济状况来找生意，任何生意都有风险的。不要给自己太大压力，一个平常心，轻松愉快的做生意，是生意制胜的法宝。

    我一直喜欢消费，拿钱买东西是很快乐很享受的事情，应该是乐此不疲。可是我时常见到一些买家，不知道如何买生意，又不喜欢接受专业的建议，自己闭着眼睛瞎闯。最后总是在犹豫；彷徨；选择中煎熬，看到他们为买生意痛苦，我真想使出浑身解术来帮助他们。可我深知救赎他们的只有他们自己，我的能力有限。真的希望能通过我的努力，让大家把找生意；买生意这个过程便成一个愉快的人生经历。