苏珊与你聊生意（59）

生意的价格和机会

很多人买生意，总是问这个生意最低价格是多少，能便宜吗？尤其我们华人很喜欢买东西讲价，这个心理我了解，去年回国去北京逛秀水街，我北京当地的朋友叮嘱我，买东西时要按半价杀价，我想出国10几年了，中国已经翻天覆地的变化，怎么买东西还要讨价还价，还没有改变，结果真的大饱眼福，开价500元的一件衬衫，居然100元可以买到手。看到我朋友与卖家群强舌战的讨价还价，很过瘾，很精彩。我们公司洋人同事经常问我，为什么华人那么喜欢讲价，我总是告诉他们文化不同了，有的洋人同事对我说，每当碰到杀价很厉害的买家他的心情很坏，对买家的印象就大打折扣，其实我告诉他，喜欢讲价的买家不一定是很挑剔的人，也不是没有诚意的。只是他们原居地的文化背景与这里不同，越是喜欢，越愿意讲价，如果没有兴趣就不会浪费时间讨价还价了。

但是以往的经验告诉我，生意的价格在市场上没有统一标准，同样的位置，相同的营业额，在出售时会在价格上有很大差别。不要用统一的价格尺度来衡量。我曾经代理个生意，业主经营生意15年，他在这十几年中，投资很多物业和地产，由于近几年经济危机，房地产市场低谷，对他影响很大，他想尽快出售生意，减轻自己的经济压力，经常打电话给我，问是否有买家对他生意有兴趣，可以考虑任何价格。结果过了2-3个月，有个买家就想找这样的生意，很快出了价格，我想业主一定很高兴终于有客人对生意感兴趣，最后买家出的价格，卖家业主没有接受，当时我很难理解，后来业主告诉我，因为上个月他卖掉了自己两个物业，他的资金短缺情况得到缓解，有了现金流了，不需要低价出售生意了。所以一个生意的价格高低，常常受很多种情况影响，很大程度取决于业主的个人情况。有些精明的房地产炒家，专门找这样急于出售的：要离婚的夫妻；移民的家庭；破产商人的房子。买生意也是一样，如果业主身体突然得了重病，无法工作，合伙人发生矛盾，没有办法继续一起合作，生意就会降价出售，也就是买家的好机会。

生意在买卖中很多事情，不受人为控制，也没有统一规则，市场就是最好的评判，上周我们公司成交一间生意，买家和卖家都很高兴，原因是卖家，9个月前花27万买的快餐店，经营下来生意一直很稳定，还有一定涨幅。在一个偶然机会老公碰到过去朋友在做一间国际性的大公司，很有潜力，邀请他加盟，就决定把生意拿到市场出售，当时这对夫妻并不是很想卖生意，但又不想放弃新的机会，就想卖个好价，最后39万卖出去的，而且买家知道这个生意业主，当初花多少钱买的生意，心甘情愿在不到一年时间，多付出高出10万多的价格。可能有的人无法理解，这就是市场。每个人站在角度不同，来审核价格和寻找机会。绝对没有统一的评判标准，这就是真实的市场经济。

苏珊与你聊生意（58）

导致生意失败的几点关键因素


我们经常看到的一些文章，指导大家如何成功，教大家怎样把生意做大做强。我深知对于首次做生意的人，不是很在意一年赚15万还是20万，更关心的是生意的成败，担心自己首次投资是否選擇明智，大家知道任何投资都有风险，每个人在决定做生意时，都经过反复思量，做出选择的。首次经营生意的成败，关系到经营者今后经商路上的信心和自我认可，对一个经营者可以说至关重要。

由于工作的关系，我们每天与大小生意业主交往，与各类生意打交道，看到一幕幕的成功与失败的生意上演和谢幕。几家欢喜，几家忧愁。不仅生意这样，人生何嘗不是如此，每个人的人生截然不同，有的人追求辉煌，有的人甘愿平凡，有的人生精彩，有的人生暗淡。一个个鲜活的生意，当你站在市场前沿，才能真正感受到它的呼吸命脉。可以更确切地讲，我们中介的工作职责就是，了解市场的动态，给买卖双方更准确的资讯。根据过往的经验，我总结出几点影响生意成败的关键因素：

（1） 经营者的态度，小生意业主投入给生意的时间和精力，常常是决定生意好坏的关键，业主要对生意所有操作程序清楚明白，对生意运营中所有环节了如指掌，即便业主不在生意中做具体工作，也要参与管理。
（2） 经营者应该了解自己生意在市场上的位置，一定不要照搬自己原居地的过往经验来经营现有生意，一定要清楚自己生意在市场上的定位，了解客户群和服务的对象，以及他们的消费能力。如果你接手的是一个稳定成熟的生意，一定要顺着生意的走向，按照原来固有的经营模式来管理，千万不要接手新的生意就按自己个人想法，做大刀阔斧的改革。
（3） 协调好与员工；供货商；客人之间的关系。一个健康良好的生意，员工一定是尽职尽责，表现良好。与供货商建立互相信任，保障长期稳定的供货渠道。靠优良的产品和优质的服务，吸引你的客人，留住那些忠实于你生意的客人。
（4） 保障产品的质量，你可以根据市场行情调整价格，但切记千万不要缺斤少两。要经常了解市场状况，业主切忌埋头苦干，不抬头看外边世界的变化，要更新自己的思路，不要把生意看成純粹的赚钱的机器，搾干生意中的每一份钱，要有计划的投入一些资金，更新设备以及给生意注入活力，墨守成规会使生意发展空间越来越小。
我只是浅谈了几点个人看法，当然影响生意成败有多种因素，中国人常讲的：天时地利人和，是万事成功的法宝。

苏珊与你聊生意（57）

谈谈现今的快餐业

最近我看到一则消息，.根据世界经济组织一篇最新的研究报告表明，餐饮服务业的增长率很高，在该报告中被称作“打破知识经济神话的反例”并将餐饮业列入新世纪蓬勃发展的15类热门行业之一；国际经济学家预测未来五年最具前途的九大行业，快餐业和休闲业占据二个席位；休闲餐饮是21世纪餐饮业的发展方向，其市场前景，行业利润远远超过传统餐饮；“民以食为天，百业餐饮为王！”餐饮业是一个永远充满活力的行业。 餐饮业消费总额达5000亿元，并且持续以每年20%的增幅增长。

我们都深有体会，随着商业经济的迅速发展，越来越多的花样繁多的食品走进我们的生活，尤其我们奥克兰是移民城市，不同国籍不同种族居住比较集中的地方，我们真的很幸福，能够足不出境，就可以品尝到世界各地的美食。各领风采的各国美食，让我们大饱口福。美味多样的饮食，给我们带来美味享受的同时，也给饮食行业的经营者，带来了激烈的竞争。

现今在新西兰从事餐饮行业大多是新移民，饮食行业经营简单，上手容易，专业性不强，投资可大可小，风险相对不高，但是经营过程琐事比较多，经营者投入时间相对要多，很多事情要亲历亲为。要全身心地照顾生意每个细小环节。过去很多老移民， 20年前来自广东沿海一带的农村，受教育程度不高，但是他们很能吃苦耐劳，埋头做takeaways十几年，七天工作，靠的是辛勤劳作，也收获累累，真的很让人钦佩。随着社会在发展变化，我们现在的经营者，大多是新一代的移民，不仅要埋头干活，还要抬头看路，当今是个信息时代，人们生活方式与生活习惯，都在日新月异的改变。首先现代人们选择饮食服务，主要依赖四大方面：1，价格及方便程度；2，对健康的影响；3，环境和服务状况；4，受广告宣传影响。我们想从事饮食行业的有志之士，一定要了解未来饮食行业的发展前景和趋势，了解各类块餐的优劣，只有对消费人群的更深切地了解，才能更清晰地掌握未来饮食行业的发展脉络。

我们最近代理一间fish &Chips连锁快餐,有机会与他们的总公司老板接触，他的理念是现今新西兰本土的饮食文化受外来的冲击很大，20几年前新西兰人，最喜爱的食品炸鱼炸薯条，这些极具本土特色的食品，受外来的饮食冲击很大，越来越难以生存。只有靠新型的连锁模式以及庞大的集团来管理经营，才能抗衡变化多端的市场竞争。我也在此提醒经营饮食行业的朋友，要了解市场的需求，要更新自己的思维，要与时俱进，才能让自己立于不败之地。

苏珊与你聊生意（56）

中介在买卖生意中的作用

有人把我们中介的工作，比喻成红娘，起穿针引线的作用，也有人把我们比喻成链条，把卖家和买家链接起来。我认为我们的工作更像一个交响乐队的指挥，喜爱音乐的朋友都深有体会，不管是大提琴；还是钢琴；或二胡；他们在独奏时，会展现出各具特色的美妙旋律。可是当他们合作在一起，组合成交响乐队的时候，更加让人震撼。世人常常会被他的壮观气势，和谐的旋律，完美的艺术表现力，深深吸引。大家是否观察过交响乐队的总指挥，它是整个交响乐队的精髓，他能够巧妙地把各种特性的乐器，通过他指挥的手，融入到音乐王国里。并且让这个音乐大家族成员能各就各位，各尽职责，通过重新编制和组合的形式得到进一步的完善和艺术表现力。

我从事买卖生意中介这个行业越久，越觉得自己的工作，更像一个交响乐队的指挥。我們知道買賣生意是協調各方談判並合作的一個複雜的過程，他們包括賣家，買家，買賣雙方律師，買賣雙方會計， 如果是連鎖還要有連鎖總公司的參與。最佳的生意中介會在生意買賣過程中將各種關係協調處理的恰到好處，使整個生意轉讓過程和諧。生意中介不同于普通的销售员，把产品的功能，优劣展示后，把它卖出去那么简单。因为生意不同于产品。產品是静止不变的，能够一目了然，而生意卻是动态的而且变化莫测，买卖生意的过程是一个复杂的事情。我们中介的职能就是把这复杂工作程序化，规范化。因为我们清楚市场动态，了解买家的需求，知晓卖家状况，所以我们起到了桥梁和纽带的作用，我们为生意买卖市场提供评估，经纪，咨询等服务，这对活跃市场经济，促进商业产业多元化的健康发展，具有现实意义。
　
　 有交易，就有交易成本。通常，买卖双方需要为交易搜寻信息，付出谈判签约成本和合约履行监督成本。由于交易过程长、环节多，交易成本就会高，而我们生意中介能够凭借对市场的了解、建立客户网络和提供专业服务，为买卖双方节约时间、精力和投入，并能保障交易安全，降低风险。因此，中介是为降低交易成本而生，其存在是市场选择与分工的结果。在一个规范、透明、健全的市场交易体系中，中介起到正面作用，能够缩短交易时间，提高效率，降低交易费用。我们的工作最终目的，是让买卖双方交易成功。中介不会对买卖双方某一方有所偏爱，只是从中间人的立场来处理双方可能产生的争议。我们会让买卖生意过程更加顺利，更加公平；合理；合法。因为在买卖生意中，卖家和买家很自然的站在个人立场考虑问题，双方律师也是为了保护受理人的利益为前提，会计师从生意账目的数据和税务报告中审查生意。我们中介是站在中间立场，尤其当买卖双方产生争执和冲突时，需要我们中介从中做调解工作，来协调双方的利益，我们工作的宗旨：就是让买卖双方交易顺利，成功。使得买家买得高兴，卖家卖得开心。

现在很多商家逐步摒弃私售生意的传统观点和做法，全面委托中介公司策划，代理，宣传，销售等业务。因为中介有营销经验，市场脉搏清晰，信息来源即快捷又量大。每个中介本身自有的素质，以及的大量的客源，汇总起来也是一个庞大的营销渠道市场资源。因此，能很好地利用生意买卖中介的作用，这对买卖生意成功完成是最佳选择。

苏珊与你聊生意（55）

创业移民买生意

去年底新西兰移民局调整了商业移民的政策，从原来的亚思成绩5分降到4分，目的是为了吸引更多投资者来新西兰创业。几年前我曾经认识一个来新西兰旅游的美国人，他对我说你真幸福，生活在这个美丽的国土，即安宁又祥和的国家。是的我们生活在新西兰的人，真的应该带着感恩的心。珍惜当下。最近很多人帮助国内的亲朋好友来咨询，创业移民买生意的事宜。今天我就跟大家谈谈创业移民在买生意中需要注意的一些问题：

（1）首先要找到一个专业的移民顾问，咨询申请创业移民的主申请人，是否符合移民局的最基本要求，首先要有亚思4分成绩，其次要有经商经验。根据申请人的背景，移民顾问会帮助申请人，撰写一份商业计划书提交给移民局。这份商业计划很重要，申请人一定要依据计划书的要求，选择生意类型。比如，你计划书，写的是开间修车行，但你却选择买咖啡店，这样就相差很大，会对你的创业移民申请带来一些不利的影响。

（2）符合创业移民要求的生意，一定要有些规模，那些夫妻老婆店，营业额太低雇不起员工的生意，会计报告上亏损的生意，就不利于申请创业移民。创业移民的基本要求，要雇佣员工，生意要有盈利。生意的类型和经营模式的选择，至关重要，生意账目清晰，有发展潜力，蒸蒸日上的行业，更有利于获得尽快批准。一个运作规范经营状态良好的生意，是成功申请创业移民的关键。

（3）选择简单好管理的生意。创业移民买生意的目的，首先是申请身份，赚钱是他们第二目标。因为他们通常没有当地工作经验，他们的商业背景，是在原居地。华人以及亚洲人的文化；思维方式与西方人还是有些不同。所以太本土化的生意，申请创业移民的买家，要谨慎选择。那些比较大众，专业性不太强，易上手的，操作简单的生意是创业移民申请人的最佳选择。

（4）要了解清楚你经营的生意是否有特殊要求。要谨慎选择专业性太强的生意及需要申请特殊许可的生意。新西兰有些行业受保护，经营者要经过本行业协会的批准认可，才可以加入。不是你有钱什么生意都能买到。还有些生意，需要专业的证书，经营者要受过专业培训，有专业证书。比如：药店，幼稚园，敬老院等一些行业。如果加盟一些大型品牌的连锁公司，他们对买家的资历，背景，英文等都有一定要求。

我们期盼着更多新移民到来，他们一定会给新西兰的经济带来新的起色，会注入新的血液和资金，会活跃我们的市场经济，会给我们的商业带来更加繁荣景象。

苏珊与你聊生意（54）

做生意不要被时代淘汰

新西兰的市场变化虽然不及中国以及一些亚洲国家那么突飞猛进，但在不知不觉中其商业模拟，市场经济也有很多改变。在商言商,我们看到在奥克兰这十几年,新建了多少个新的大型购物中心,外来的食品种类繁多,冲击影响着本土的饮食文化。在当今信息发达的社会，外来文化吸引着大批年轻人的兴趣，挑战传统的思维模式。

十几年前的餐饮业和服务行业的小生意，大部分是家庭生意，夫妻老婆店，买了一个生意，一家大小都有工作了，要花钱就到收银机里拿，最后问到业主，一年纯利多少，业主说不清楚，就是知道全家大小吃喝，所有家庭生活支出都靠这个生意。记得十几年前我刚来新西兰，买第一个生意时,在找生意中认识一个生意业主，他们夫妻俩人做了十年的Takeaway，我看他们那么辛苦，忙前忙后，也没有雇太多人，我在怀疑他们是否赚钱，他看出我的疑虑，告诉我不要小看这个生意，养大了他们四个孩子，当时很难理解, 也难以置信,那么不起眼的一个小店,就能搞定全家大小的生活。在这生活久了，尤其做生意买卖中介这一行，接触多了小生意，也就了解了。最近我就新上市一间Lunch Bar 生意, 业主经营23年，夫妻两个人做生意的时候，还没有孩子，现在大孩子已经大学毕业,他们住的房子很漂亮,邻居都是律师和医生和各类专业人士。他们就是这样勤勤恳恳的，埋头苦干了20多年，每天早上4点起床，晚上9点上床……他们这些老移民真的是让人钦佩啊。现在孩子长大了，自己年纪也老了，做不动了，想退休了。我看了他店的布置，很干净，但是觉得有些落伍，该换新鲜血液了。

我在买卖生意中，经常碰到一些做了很久Takeaway 和 Lunch Bar 生意的一些老移民。他们卖掉生意后，休息一段时间，又来找生意，我很喜欢他们人品，朴实憨厚，老实善良，但是由于他们做生意十几年在一个环境里，思路难免有些狭窄，因无暇顾及外边世界的变化，不了解商业的迅猛发展和周围环境的改变。他们还带着十几年前做生意的观念来找生意，找他们十几年经营过的相同的生意。让我有时束手无策，不知道怎样可以帮到他们买到满意的生意。随着社会商业经济的繁荣和发展变化，小生意的种类和经营模式也变得多样化，尤其是这十几年，饮食服务行业竞争很激烈，人们选择食品的观念也有很大改变，不仅要吃饱，还要吃的健康，不追求数量，而要追求质量。上周和朋友去一间新开的火锅店，不仅装修典雅，幽美，而且餐具非常精致，漂亮。不同于过去中餐馆，茶杯饭碗都有裂口。过去洋人吃中餐，只知道去Takeaway，现在大小中餐馆遍布奥克兰各个角落。现在中餐馆，档次提高很多，开始讲究装修，品味，菜系等。咖啡店也是各大品牌都有，连锁生意进入各类生意领域。商业发展就必定带来了竞争，竞争就一定会促进商业的发展。不管是想做生意的人，还是在做生意的业主，我提醒大家，应该时刻了解时代的脉搏，跟上市场发展的脚步，千万不要让自己的思想落伍，不要让自己的营商观念被时代淘汰。要了解自己选择的生意类型，是否已是夕阳行业。社会在发展变化，生意是市场的晴雨表，要选择一个有潜力，蒸蒸日上的行业至关重要。

苏珊与你聊生意（53）

诚实报税，合理避税


每年这个月是小生意业主比较繁忙的月份，要申报GST和一年的会计年报。我想提醒大家，今年要谨慎申报自己的生意会计账目，因为前段时间税务局严查了一些虚假报税的小生意业主，过去大家一直认为，这些小生意，政府无暇顾及，大多是现金生意，很难调查。现在看来情况有变，政府去年已经查处了几家中西快餐。而且政府加大了力度，在去年的财政预算中，政府专门拨款8400万元给税务局IRD，希望IRD在未来10年内为政府追回4亿元税款。IRD正在通过现代化技术手段来侦破逃税案件，他们的权利越来越大，可以进入私人银行账户和Fly, Buys会员账户，可以上网监控Trade Me 上的现金交易等等。电脑模型也是IRD利器之一，用来判断商家的报税是否合理，并将某一行业相同企业的数据进行比对来找出逃税者。根据政府在去年预算中列出的查税指标，IRD调查部门必须在截至今年6月30日的年度中追回9000万元的税款的税款，实际上到今年2月份，该部门已经追回了1亿多元。从去年2010年7月起，IRD调查部门主要将精力集中到一些中小型企业，尤其关注零售行业的现金比较多的生意。

其实从我们买卖生意的角度看，一个生意账目清晰，合理申报缴纳税。可以使得生意在市场上能得到真实公正的展现。同样两个类型相同，营业额相近的生意，在会计申报上的表现差异，在市场的卖价会相差甚远。我认为一个生意业主应该目光远大，不应在乎小利，而损失更大的利益。做生意赚钱是靠两个部分，一是在经营生意中赚到钱，二是在出售生意时卖个好价钱。对于每个生意业主，有一笔好的账目非常重要。我们每个人买生意时，都希望看到真实准确的财务报告，从申报税务局的报告中对生意有个真实可信的了解。好的税务报告，会让你的生意在市场上极具竞争力，同时能够提升生意的价值。

新西兰的税务制度与中国大陆截然不同。小业主做小生意，要将自己帐目申报给自己的专业会计，然后由会计整理审核后交付税务局IRD。我们华人经营大多小生意是现金生意，业主在申报生意收入时弹性空间很大。所以生意收入的真实性有时很难在税务报告中体现。这就使得业主在出售生意时，给买家了解生意带来一些困难。所以现在很多人喜欢连锁生意，连锁生意就回避了这个缺点，它最大的优势，系统管理。账目清晰，无需绞尽脑汁的多方收集生意情况，不必用那些原始的检查生意额的方法，蹲点清点人数，坐在收银机前看客人的消费金额，即劳神又耗力，最后可能看到的可能还不够真实全面。因为生意是动态，随着市场变化而浮动，从检查生意某一个时段运营，不能准确真实的观察到生意的全貌。以我的经验，如果想让自己的生意，在出售时能尽快，顺利，卖个好价格。在做生意时合理准确地申报自己的生意盈亏状况，是非常重要的。