苏珊与你聊生意（109）

影响小生意优劣的几个外在因素

我们知道一个成功的生意，一定有它成功地道理。一个失败的生意，也同样有它失败的原因。导致一个生意成败的因素很多，我今天跟大家一起探讨一些客观原因对我们生意的影响，让我们在选择生意时把握住时机，做好准备和功课。

（一）季节变化对小生意的影响

很多人选择居住奥克兰，其中有个很重要的因素是喜欢这里的气候。冬天不是很冷，夏天也不会让你热得睡不好觉。但是冬天很让人讨厌的是经常下雨，空气潮湿。在商言商，做生意的朋友很关心，这里季节变化对小生意是否有影响。的确，有些生意会因季节和气候的变化而受影响。我们知道街边的咖啡店；冰淇淋店；酒吧生意一定会受冬季的雨天的影响，旅行团和游客冬天雨季会减少；礼品商店和一些零售等类型的生意会比较淡。相反购物中心的生意，冬天会相对较忙。由于天气不好，人们无法在户外活动，在购物中心里有空调，温暖而舒适，人流自然就很旺，很多人喜欢去那里逛街消费，天气很差的时候，购物中心里的生意会相对稳定。

（ 二 ）全球整体经济的兴衰对市场影响

经济全球化条件下，各国经济的互相依赖空前加强，任何一个国家的内部失衡都会反映为外部失衡，进而很快影响到与其有紧密联系的国家，最后极有可能世界各国陷入失衡和危机的境地。近几年全球经济危机，本地的市场经济也受到一定的负面影响。一些大型企业倒闭和裁员，导致本地消费能力下降，我们可以看到近年来很多大型服装店，日用品店周期性的打折，来刺激消费。很多中小型零售业；饮食业生意，也不如前几年经济繁荣时的喜人景象。很多人说：现在生意落到了最低点了。很多小生意业主抱怨今年以来生意起色不大，整个市场经济没有完全复苏，还在艰难中寻求生存和发展。

（三）同行业之间的竞争对小生意的影响

    门槛低，易上手的生意一定竞争大。大家可以看到在奥克兰咖啡店遍地都有，一条商业街几家咖啡店，一个购物中心十几家咖啡店。想找一间独市咖啡店是很难的事情。很多人问这么多咖啡店都赚钱吗？这是一个自由经济的市场，适者生存，如果做得不好，自然会被淘汰，关门倒闭。咖啡店我们华人朋友很喜欢经营，钟爱那里优雅的环境，经营简单，容易上手。十几年前华人做咖啡店还很难让本地洋人接受，现在很多咖啡店都是华人业主，而且经营的非常成功。

（四）经济的发展；市场的变化给小生意带来的影响

   经济的迅速发展，给市场带来的变革和更新。网络，电子，信息的高科技给市场经济带来一些影响。过去的复印社，照相馆，邮局，租借录影带等与生活息息相关的生意，都受到现代网络科技的影响，生意的发展空间变小了。城市的发展大型购物中心的增加，连锁大超市遍布每个角落，给小型个体食杂店冲击很大，超市允许出售酒类，对街边居民区酒铺生意带来一定影响。

苏珊与你聊生意（108）

轻松经营本地小生意

无论经济的需要，还是为了保持人口水平，新西兰都需要更多的移民，尤其是能够对经济发展做出贡献的移民。研究显示，无论是哪个国家，移民都是创新、创造工 作机会和创办企业的重要渠道之一。 新移民在新产品开发与研究、企业创意、贸易 扩展及带来更多海外投资方面的成功和贡献，远远超过本地的人口。这些年来，为什么中国投资移民出国的人越来越多？其原因无非是寻求稳定 和安全感 。无论在哪里，中国移民最关心的是投资环境，企业是否能发展？资本回报率如何？该国政策是否稳定？还有最关键的一点，私有财产是否能得到保护？

我曾经结识一个投资移民来的张先生，他告诉我：“在国内做生意，心特别的累，特别辛苦，政府管理部门方方面面都要打点（送红包），一旦照顾不周到，生意就做不下了。”前不久还有个来自广东的创业移民朋友，找我买生意，很年轻就在家乡创业，打拚了二十多年，在化妆品行业已闯出自己的品牌，业界中已有很高的知名度。但他说：“产品从生产到销售，在中国必须经过 二十多道关，那还是二十年前，现在的关更多了，最后到消费者手里，利润的95%给官员们拿走了，我们只拿到5%。”他数道：“从创办工厂开始，消防、卫生防疫、质检、工业委员会、税务等等有十几个部门，‘县官不如县管’，我们按照规定去做没有用，他们说了算；产品拿 到商场，也要有很好的关系网才能进去；最后从商场提款，要商场经理、财务等五、六个部门签字，没有红包，哪一关都会卡住你，这些全都靠‘钱’铺路。”
在新西兰做过生意的人都知道，这里与国内的投资环境完全不同，虽然这里没有在中国的生意规模大，但这里法律健全，做得很轻松。无须打理政府官员，办营业证、税务等生意许可证，不用自己跑来跑去，一个电话一封邮件就解决了，效率也高，省了不少心，业主可以全力地去发展自己的生意，而 且大家都讲信誉。
招商银行和贝恩管理顾问公司发布的《2011中国私人财富报告》显示，高净值人士（可投资资产1千万人民币以上）投资移民的意愿强烈，27%的亿万富翁已完成投资移民，近33%有相关考虑。为什么这么多商人要移民，大多是喜欢国外的投资环境。

任何地区和国家的新移民，都是最能吃苦耐劳，勇于创业，肯于付出的群体。一些新移民来的目的就是创业，另一些人则是因为生活所需去创业，这就是造成移民比本地出生的人自雇可能性更大的结果。移民创业中两类人，一类有钱有经验；另一类更年轻，没有多少成就，但充满创意及活力。首次在本地做生意成功的人比比皆是，现在越来越多的年轻人踏上了创业之路，他们肯思考，能行动，一定会硕果累累。

苏珊与你聊生意 （107）

你的生意真的买掉了吗？

生意买卖合同签完，生意就买到了吗？没有在本地买卖过生意的朋友常常认为，生意买卖中关键的问题是价格的谈判，价格谈妥了达成一致，买卖双方在合同上签了字就大功告成了。其实这是万里长征的第一步，我们的大量时间和精力还在后期的工作，在生意买卖合同执行过程中，会出现很多意想不到的事情发生，最终导致生意没有成功卖掉。合同最终没有成交占相当大的比例。为什么会出现这些问题？在生意买卖执行合同中影响生意买卖没有交易成功的几大因素：

1， 营业额不真实，卖家不够诚实。大家都知道生意买卖合同中，有一个很重要条款，就是检查生意的真实性，因为每个花钱买生意的人都会很重视检查生意的这个过程。由于卖家想急于卖出或想卖个好价，有时给我们生意的营业额数据是全年中仅有的很少的几天最高数据，当买家作检查营业额和生意各项具体数据了解时发现差距很大，买家就会退出合同，导致大家浪费很多时间。卖家的损失还要大些，得不偿失。

 2,  卖家提供的房东以及相关的信息不准确。在生意上市前卖家要了解租约的内容并将真实的信息透露给买家。买家通常要了解清楚目前还有多长租期，租约中是否有拆迁协议，每隔几年要做租金审核，每次审核租金涨幅多少，是否有续约权等等。要把这些相关信息在生意上市的时候就一并给你的生意买卖代理中介。以便让买家在作出决定前把这些重要信息了解清楚，以免我们花了大量时间讨价还价，最后虽然合同达成一致，生意全部给买家展现，并了解个清清楚楚，最后发现租约有问题，合同终止，买家只是花了时间，而卖家不仅花了时间，还会带来很多负面影响。

3，  连锁公司总部对买家不满意。所有连锁生意都要涉及到总公司的同意和认可，连锁总部要对新的加盟商，进行考核和面试，要了解买家的英文和做生意能力以及过往的经验。买家在决定买连锁生意时，一定要了解清楚连锁总公司对新加盟商的要求。做为生意买卖中介，我们会非常谨慎的选择连锁生意的买家，否则也会浪费很多时间。

 4，买卖双方失去相互信任。买家和卖家要建立很好的信任关系。因为签订合同后买卖双方要在一起工作，相处，双方融洽友好的合作对生意买卖的顺利进行起很重要作用。买家要多虚心向卖家请教学习，卖家要多体谅买家对生意不了解，多给买家一些支持，帮助买家建立信心。

5， 房东的不合作，导致生意夭折。通常有几个原因：租期短房东不给续长租约，房东对新的租客要求过于苛刻，不合理的租金涨幅等等。在生意买卖中，买卖双方的确无法左右房东的决定。通常我们会尽量帮助买家与房东沟通，让房东更多的了解买家并与买家建立信任。

苏珊与你聊生意（106）

你做好准备做生意了吗？

我前几天约见一个买家，在与他交谈中得知，他有个很不错的工作，我问他为什么要做小生意。他告诉我，这一两年他周围很多朋友都做小生意，所以让他的心也痒痒的，要跃跃欲试。的确，现在华人朋友做生意的越来越多，每个人的初衷不同，总之是不满足现状，不愿屈居人下，尤其是在工作中碰到不公平的待遇时，如不被老板重视，自己很努力工作却得不到升迁，加薪等等，就更加想自己创业当老板了。我每天与这些小生意业主交往，很细心的观察了他们的成功与失败，他们的甘甜与辛苦。对有意想自己做生意当老板的朋友。我要提醒你们：真的准备好了吗？买生意也算得上你一生中要做的重大财务决定， 所以我建议在决定做生意时要三思后行。多年的生意买卖过程中，我总结出几种人在经营生意中碰到困难最容易退缩和后悔。

1、工作很稳定，收入较高的人不适合做小生意。因为本地的小生意，不会让你暴富，投资20万左右的生意，比普通的打工收入要好一点，想要赚很多钱不现实。老板很多事情亲力亲为，要花很多时间精力照顾这个生意，才能把生意做好。由于把小生意看得过于简单理想化，当生意繁忙紧张时，就感到压力很大，往往就会后悔，会留恋过去的悠闲自在的工作。当生意面临波折和风险的时候就会感到收入与付出不相符。

2、期望值过高的人，把小生意当成赚快钱，赚大钱的人。有的人仅仅看到生意比银行定期存款利息高，而忽略了生意的风险，异想天开以为买个生意，像股票；物业投资一样，买到手等行情好了卖掉，赚笔大钱。有的人可笑的想法，只要买有升值潜力的生意就一定不赔会赚。其实生意是靠人做的，任何行业都有成功的生意人，任何行业都有倒闭的生意。投资股票和物业靠的是机遇和眼光，做生意靠的是能力和勤劳。同样一个生意在不同的人经营下，会体现不同的价值。一个生意如果碰到不会经营管理的人手里，生意会一落千丈，而一个有能力的人常常会把一个经营不善的生意起死回生。

3、家人不支持创业的人。这类人创业的心很强，想着用创业改变自己的人生，但是由于得不到家人的支持，无法放手去做的。家庭中的孩子老人都是要考虑的因素，选择一种生意类型，就会决定一种的家庭生活方式。比如：我们常见的Lunch Bar 生意，要早上4，5点起床，对于一个有孩子的家庭，就要考虑周全。如果夫妻两人一起经营，是否可以得到老人的帮助和支持。因为生意不是经营3，5个月，要有一个长期的打算，所以夫妻同心协力，家人的认可和支持非常重要。

4、缺少资金的人。大家都知道做任何生意，都是需要资金。生意不管大小，没有钱是万万不能。中国有句古语：巧妇难为无米之炊。不管你有多大理想抱负，天大的本事，如果没有资金，都会成为泡影。大家都知道天下没有免费的午餐，在经营生意中如果资金链有问题，就会影响生意的整体运作，会让自己前功尽弃。

苏珊与你聊生意（105）

正确的选择，成功的结果

有的人问我，你每周都写文章，怎么会有那么多东西写，因为我的工作每天接触不同的人，每个人都是一道美丽的风景线，每天都享受着给予和得到的快乐，很多人和事让我激动感慨。上周我就很开心，因为帮一个朋友买了一个非常适合他的生意，很有成就感。情不自禁的想跟大家分享这份喜悦。

    这是一个中国大陆移民来的年轻人，在国内是个高材生，毕业于北大，在英国留学拿了双硕士学位，5年前来到新西兰。做了2年多的外卖店（Fish &Chips）店。记得去年我第一次见到他的时候，给我的印象是非常谦虚，诚实，他告诉我想买个咖啡店，但是他没有咖啡店经验，他会很努力的去学习。他说不要连续生意，我问他为什么？他听朋友说：“连锁生意在经营中受很多限制，还要交付连锁费，会让自己的利润减少”。当时我直言忠告：你比较适合做连锁生意。你有几点优势：1，年纪人英文好，喜欢愿意接受新事物，思维活跃。2，受过高等教育，懂得运用现代化的管理工具。3，连锁生意有很规范的培训，完整规范的管理系统，可以教你如何做生意。4，在经营生意中碰到困难时，可以及时寻求到帮助。他很认真地听取了我的建议，最后在去年中旬，他在我这买了间连锁咖啡店，这间店主要是上班族客人，5天营业的咖啡店，生意接手后，他不仅花了大量的时间在店里学习打咖啡，还用心了解各类食品的制作和配方。很快让自己从一个外行变成内行。他一边埋头苦干，一边勤于思考。开业不到半年营业额提高了15%，连锁总公司对他非常满意，逢人夸奖他是个好生意老板。

    前不久他来找我，说现在这个生意很稳定，已经上轨道了，想在买间咖啡店。我帮他认真筛选了一间比较适合他的咖啡店，他很中意，最后谈了很满意的价格买下来了。他接手这两周奥克兰的天气很差，天天下雨，我还担心他的生意会受天气影响，结果不仅没有受到影响，生意比他预想的好很多。

    在卖生意之前我们共同分析了这间店的优势：1，两间咖啡店，距离不远，客户群不同，一个是做上班族；一个是做居民区，学生假期节假日生意淡，居民区正相反，节假日周末生意很忙。2，一个营业7天生意，一个营业5天生意，食品和员工可以互相调配。3，同一个品牌，经营模式相同，两家店一起管理更轻松，更简单。4，因为连锁生意，系统管理，业主不在店里工作，就能让生意正常运作。

    我接触一些首次做生意成功的业主，再次做生意往往很失败。他们过于骄傲自大，以为一个成功的生意经验，就对市场上的生意精通了，往往再次投资，一意孤行，不愿意接受别人的意见，不去了解市场。有的人直接就坦言：不要连锁生意，不要运作良好生意，专找那些做不下去的生意，越便宜越好。这样的生意到手后，不管你有多大能力，恐怕都无回天之术，难以起死回生。一个失败的生意一定是个高风险的生意，这是确定无疑的。

   我很欣慰，由于自己的辛勤工作，帮到很多人买到了自己心仪的生意，也让很多人在经营生意中赚到钱，学到很多经验，成长壮大起来。真心希望能帮更多的朋友实现海外创业的梦想 。

苏珊与你聊生意 （104）

生意的价格如何评估

买过房子的朋友都了解，在新西兰每个房子都有公开的政府估价。而且这个估价可以在买卖房子交易中给买卖双方提供一定参考价值。生意不同于房子，一个生意在不同的人手里，会产生不同的价值，所以没有像房子那样的同一的标价。经常有买家朋友问：生意的价格是如何决定的？我们在给卖家代理生意出让时，会尽量做到公平公正的评估生意价格，一个合理的价格，对生意成功的出让起很重要作用。通常我们要根据三个方面来评估：过去的投资；现在运营状况；未来的发展潜力。

1，过去投资。是根据创建生意时最初的投资资金，其中包括：有形资产和无形资产。
有形资产，是会计报告中体现出来的设备价值，例如：装修，牌照，设备和生财工具等。也就是在创建生意时投入的资金。
无形资产，是指一些较难估值由并非实质资源，包括商誉（goodwill）,商标（Trademark）,客户（Customers）,及供应商关系（SupplierRelationship）, 知识产权(Intellectual Property Right), 商业网络(Business Network),运营窍门(Business Secret),业务资料库（Database）…….等。假设该业务拥有多年良好商誉，顾客及供应商对其服务水平与信心均有保证，因此生意的价值相对较高。
2，现在营运状况。是根据生意目前的盈利状况，从而推算出生意回本期（payback period），可以从中确定盈利及回本是否合理。了解目前生意的租金，毛利，以及员工开支各项基本支出。需要了解租约长短和租金的涨幅标准。卖家还要出具会计报告，GST报表，以及各项支出的单据和原始凭据，这些都有助于增加买家对生意盈利的可信度，确保生意的价值。
3，未来发展潜力。是根据生意目前运营状况，业主参与及投入程度；时间，市场趋势，产品服务及宣传推广策略，可以从中预测出未来发展空间及发展潜力，从而评估其价值。

以上三方面是我们评定一个生意价格基本参考条件，但不是唯一和不变的标准。因为市场是瞬息万变的，世上没有完全相同的生意，所以也就不会有同一的价格标准。另外生意买卖价格有时与业主个人及家庭因素关系很大。一个很想急于出手的生意，价格一定会低于市场价，一个可卖可不卖的生意，价格可能会高于市场价。

苏珊与你聊生意（103）

有朋自远方来不亦乐乎

   最近特别忙碌，因为中国国内一个好朋友来新西兰旅游度假两周。本想休个假陪她南北岛转一圈，结果不巧我手头上有几个生意正在执行合同中，还有几个在忙于交割，实在走不开。很多人不能理解我们的工作，以为我们中介，就是把价格给买卖双方价格谈定了，把买卖生意合同拟定好了就大功告成。其实把生意买卖合同签完，才是我们真正的工作开始，很大的工作量在执行合同中，我们需要跟进，我们重要的职能是协调各种关系，买家与卖家，买家与房东，买家与银行，买家与连锁总公司等等。生意没有交接我们的工作就无法结束。

     最后帮朋友定了6天的喜洋洋的南岛旅行团，她自己随旅行团走马光华的逛了一圈南岛，她很喜欢南岛的美丽自然景观，说将来有时间一定要花多些时间，好好游游南岛。我利用周末同她去Rotoruo和奥克兰市内及周边到处转转，很想让她能在这短短的两周旅行中能享尽美食和美景。我这个朋友，是个很成功的商人。我们相识有快20年了，她讲一口地道的俄语。年轻时在莫斯科留学。90时年代初期开始做中俄贸易，记得我刚离开中国时她的生意刚刚起步，这十几年下来，她现在拥有自己的工厂，酒店，以及多国的跨国贸易公司，在俄罗斯已经奠定了很稳固的商业基础，她是我朋友圈中对俄贸易做的最成功的企业家。一个外国人能在异国他乡，做出这样显赫的成绩，是非常不容易的。我很欣赏她，尤其她为人低调谦虚，非常可贵。她去过很多国家，游过美国，加拿大，欧亚各国，她来新西兰仅仅两周，竟然爱上了我们这里，她非常喜欢新西兰这个人间净土，宜人的气候，淳朴的民风，优美的环境。她很羡慕我们有幸生活在这个美丽的国家。

    因为她是个商人，所以更加关注这里的营商环境，她向我了解很多当地各类小生意的运营情况，她把这里的饮食和零售业与中国和俄罗斯这种类型生意做了对比，她惊喜地发现这里的小生意更易打理而且回相比报率更高。她告诉我，15年前，她在俄罗斯一个远东中型城市开了首家中国餐厅，当时生意火爆，门庭若市。她连续开了3家餐厅，赚了几年好钱，后来她把生意转让了，现在哪个城市已经拥有百家中餐馆了。她说对于一个经商者：没有最好的生意，只有赚钱的生意。

    她来这里有二大发现：1，咖啡店真多。各类品牌朗满目，有世界级的大品牌， 也有本地的及澳纽的品牌，街头巷尾，商业中心，办公楼群，无处不在。而且咖啡的花样繁多，最惊喜的发现是，很多咖啡店打咖啡的人都是亚洲面孔，很多大型咖啡店华人业主经营，2，各国饮食应有尽有，真是足不出国，吃遍全球。她奇怪的问我，本地人很讲究饮食文化，我告诉她新西兰是一个移民和多元文化的国家。新移民安居乐业在这里，带来很多本民族的文化。本地人友善，包容性很强，尊重每个人的权利。每个来这里生活的人都可以享受到自由和人权，每个人都可以公平的享受这里自由的空气。

我们生活在这里的人，是不是应该懂得珍惜，学会满足，很好的享受生活中的每分每秒。

苏珊与你聊生意（102）

为何越来越多的人选择做小生意

拥有小生意对于每个人来说都是一个机会和挑战。这种机会和挑战不仅会给你增加收入，积累财富，而且可以带来独立创业和成功的快乐。

新西兰就业大军中五分之一是自雇人士，他们大都在新西兰的中小企业，而这些中小企业在新西兰经济占有相当大 的比例， 他们为新西兰目前的经济复苏和就业起到了举足轻重的作用。有人经常问我为什么很多人买小生意，大多数的人认为是为了 “赚钱”。多年的买卖生意经验告诉我们人们拥有小生意有多种动机：

1， 寻求自我独立

2， 寻求拥有生意自我掌控的安全感

3，寻求发展和增长个人私有企业的挑战寻求一种绝对自我的生活方式。

在新西兰15年的生活经验，10年的小生意经验告诉我，这里绝对是小生意业主的天堂。我也常被客人问及，买什么生意好。我的回答是，市场上没有绝对好的生意和绝对差的生意。有人问：是不是要卖的生意都是有问题的，我的回答是：只要是在市场上的生意不仅是卖的和不卖的都不是完美的。因为在这个世界上根本就没有找不到缺点的人和事情。如果作为买家要找完美的生意，就不要浪费时间了，因为根本就不存在。做生意因人而异。但就生意的发展趋势我个人做了如下总结，供大家参考：

1,随着现代化的生活方式，越来越多的人选择在外就餐导致咖啡店，餐馆及各类快餐业的迅猛增长。

2, 购物习惯和方式的改变使得大型购物中心，超大型专业零售店和精品店得到普及和认可。让人们生活和消费   变成是一种享受。

3, 更多的家庭主妇走出家门工作，来承担繁重的家庭生活压力。而她们中的大部分选择经营小生意。

4,为适应人们快节奏的生活方式并降低各类生活成本，各类服务行业的出现有如雨后春笋。

5, 现代科技和通讯工具的发展使得更多的人可以选择在家工作，这样可以减低成本并避免上下班交通堵塞，节省交通时间 。

6,加盟连锁生意的普及使得首次拥有生意的业主不仅得到好的系统和支持，同时也减低了首次创业的风险。

虽然今年初我们感到市场异常活跃，但全球性的经济危机远没有结束。而在新西兰国内生意买卖市场，买卖双方变得更加切合实际。目前在新西兰的小生意仍具有自我独立，收入稳定，回报高等特点，小生意仍是投资的及佳选择。

新西兰是移民国家，每年有大批新移民来安居乐业。他们更加喜欢自己创业做小生意。尤其是去年新西兰新的商业移民政策出台，陆续来了很多亚洲新移民。去年底到今年初我就接待了很多创业移民申请的客人，他们很高兴顺利地买到了自己喜欢的生意。