苏珊与你聊生意 23

成功生意的共同特点

今年的奥克兰冬天，总是阴雨绵绵，连续几个星期，看不到晴天。很多业主抱怨这坏天气，对小生意不利影响，天气不好，人们就懒惰的不想出门，昨天一个朋友来我公司，中午我们一起去附近的咖啡店用午餐。我想一个大雨天，人一定很少。出乎我意料，店堂不大，小小的30多平方米的小咖啡屋，排着队，挤得满满的一屋人，屋里暖暖的，我环绕四周看到两个暖气，看到展示柜上的食品精致又新鲜。咖啡店通常蛋糕或三明治占很大部分，但这家店业主很有经营头脑，根据季节变化，添加了很多时令食品，各类汤和热意大利面。既方便快捷又经济实惠，这么温馨的小店，怎能让人不流连忘返呢。

因为职业的关系，我每次去餐厅吃东西，都会不由自主地关注他们的生意情况，留意店里卫生是否干净；食品是否新鲜；服务是否周到等。我深知小生意是我们新移民短期内解决生计一条有效的之路。总的来说，成功的小生意都有一些共同的特质：

（！） 要亲历亲为，业主亲自打理，对生意中各个细节；环节；部门都要了如指掌，要不仅懂得还要了解。所谓亲历亲为，并不是指通过增加体力劳动和时间完成的工作。比如说，开餐馆，业主不是一定要既炒菜、洗碗、又清理卫生等所有事情都自己做，才是亲自打理。生意中的任何事情，业主必须要做到这三点：要懂得；会做事；能培训。业主要有能力独立解决生意中出现的任何状况。

（2）以自己或家庭经营为主，在新西兰很多夫妻俩人一起经营生意，因为两人可以分工管理做事情互补，老公可以做一些体力劳动工作，太太善于表达可以多做与人打交道的工作，也可以互相替换休息和照顾家庭，夫妻店是小生意比较完美组合。对于与人合伙要比较慎重。中国人做事情很讲人情，不好意思合作的时候，把话讲的太明白，钱也不好分得太清楚，怕别人觉得自己小气。结果常常合作时间不长，就此产生矛盾，不得不分手，这样对生意影响很大。所以要与朋友合作，双方把规则和要求详细地落实，最好签订份合作合同，大家按合同来遵守。

（3 ）是要经常调整经营策略以适应市场变化，因为生意本身不是动态，但生意周边环境是千变万化的，市场是变化莫测的。所以做生意的人，要头脑灵活，根据市场和客户的需要进行调整，要确定好生意在市场的定位，寻求符合自己的经营方法，生意是人做的。用心经营很重要，不同的人会做出不同的结果。

（4）提高服务质量和服务态度，建立稳定的顾客群。稳定的客源，一定离不开优质的产品和优良的服务。产品好会吸引人来，服务好会留住客人。做服务行业微笑服务很重要，只要会笑和友善对待客人，任何服务中的难题，都容易解决。

苏珊与你聊生意 (22)

小生意到底值不值得做
新移民踏足这个陌生的国度，面对迥然不同的文化，貌似文明却现实的社会，顶着强烈反差和坐吃山空的压力，想得最多的无非是怎样尽快找到一个切入点，立足和融入这个新环境。这些都是我们这些新老移民曾经历过的，几天前去拜访一对夫妻，他们是一年多前在我们这里买的生意，录像店生意，虽然是名副其实的小生意，但最终证明这是一个非常好的开端。希望大家能分享他们的经历，从而有所启发，甚至少走些弯路。

　 经营一个小生意的好处首先是风险小。他们这间录像店，由于是十几年的老店，地处在居民区内，是周边居民娱乐生活的好去处。收入稳定，就算市道差，大店垄断也对这扎根于社区的小店影响不大。所以虽然生意小，不到一年也早已回本。

其次是工作的环境和性质的自由性。毕竟是自己做老板，不受任何限制，不用看别人的脸色。而且工作强度不大，比较轻松，每周一次去订几个新到的电影，甚至都不需要有车。他们这对夫妻打比方说 : 如果在餐馆洗碗端盘子的工作量是5分累，便利店收银和摆货3分累，在工厂包装是4分累，那么这个店的工作量就只有1分累。然而一年的收入却可媲美一个Office Lady。另外，客人大多是表面礼貌又客气的洋人，很少有麻烦。

　　另外一个意想不到的收获是英语的飞速提高。从2005年他们移民来新西兰，英语就是他们最大问题，亚思班，以及各类英语班，还有在家自修都尝试过，但始终没什么提高。自从接手这家店以后，三千多盘的英文原版录像带就成了最好的教材，每天的顾客就成了最好的练习对象。一年后的今天，他们的英文已由一年前不敢开口，见了洋人就怕的程度提高到可以随便跟客人聊天和流利自如地介绍电影故事给客人的水平，他们都很惊讶自己的英文进步速度。

最后就是在新西兰经营生意的经验。虽然生意小，但经营生意的程序是相同的，生意虽小五脏俱全。而且在投资小风险小的低压力心理下，更轻松地学习总结经验，所以经营一年多之后，他们在与顾客打交道和揣测他们的心理方面，计算成本支出，节税，与各个政府部门，经销商打交道等方面都有了一定的能力。他们很有信心的告诉我，就算现在要经营比这大十倍，甚至二十倍的生意，也会游刃有余。也很有必胜和成功的把握。

我看到他们的进步和成长很欣慰，他们积极进取，努力向上的精神，真的是我们新移民的榜样，谈起创业有些人总是抱怨新西兰市场小；人少；成本高等等，常常去看负面的东西，会束缚自己的手脚，人生每次经历和体验都是极其宝贵的，犹豫和蹉跎就像慢性毒药，会缩短我们的人生，让我们的生活大大缩水。

苏珊与你聊生意（21）

为何选择我们

昨天我接到一个买家的电话，他来新西兰6年多一直在工作，他厌倦了打工生涯，想自己创业，并向我们咨询两个问题：（1）我是自创生意还是去买生意。（2）我英文很好，也了解当地的社会文化，媒体广告很多私售生意，为什么我要找中介。我想这是很多人关心的问题。我们工作的宗旨就是一方面為創業人仕提供創業機遇，另一方面為投資者提供更佳的投資選擇。我们的信念是；好生意會賣，買生意會好。並深信成功的生意是買賣双方互惠的結果。減低創業人仕「由零開始」獨力經營的風險。下面我就谈谈选择我们买生意的几大优势和理由：

（1）绝对保密，通過LINK 公司買賣生意，业务转让洽谈，過程絕對保密。在生意成功轉讓前，保密決不可少，因為若員工得悉生意转让，可能會萌生离念；而供應商若得知生意要易主，可能會乘機更改合作條款；若客戶知悉生意將轉讓，亦可能會趁機另覓新的供應商。所以，能確保非業務相關的第三方無從得知買賣事宜，可免卻上述煩惱。
（2）化繁为简，转让生意，最重要的是买卖合同。我们LINK 公司会帮买家起草合同，会帮助买家把生意中涉及的租约，员工，运营情况等问题落实清楚明白，面对大量业务材料和繁杂文件，一般首次涉足生意買賣的人士未必能應付。若委託我们代辦，憑藉專業顧問豐富的經驗代您效勞，可以让繁複的買賣程序簡單化。
（3）交易成功率高，买卖双方对生意买卖不熟悉，不知道怎么具体操作，常常由于卖方对自己生意的很有信心而买方对生意了解有限，及买卖双方彼此的信任不够，最终放弃买卖的比率高达95%。此外，买卖双方的立场对立，致使双方很难达成协议。对卖家而言，自己精心经营多年的生意，所付出的时间心血，跟养育子女一样，过程中的辛酸非旁人能体会的。但对买家而言，著眼点放在目前生意的不足之处，买卖双方站在不同立场对生意感觉往往大相径庭，难以达成共识。LINK 中介公司可以从中协调矛盾，确保双方以公平公正的角度洽商。

（4）双赢为本，一站式服务，我们了解買賣雙方的需要，能平衡兩者的利益，以嶄新的方法、專業的程序，本著以客為本的精神，務求買賣雙方達致雙贏的局面。我们从选择生意、买卖双方洽談，相关文件處理，以及最後新舊业主的交接，儘量減低業務轉讓對現有員工、顧客及供應商的影響，以确保生意维持正常的运作状况。
根據全球最大的國際企業經紀協會IBBA的資料來源指出，95%買賣雙方直接洽談的業務買賣最後均無疾而終，主要由於雙方缺乏經驗。生意买卖中介因此應運而生，提供一個完備的交易平台，尋覓合適的轉讓對象，令交易得以順利完成。

苏珊与你聊生意（20）

量体裁衣和量身定做

现代人真的很幸运，生活和工作中有那么多的机会和选择。我们的父辈一份工作就是终生的职业。人们都渴望过有选择的生活，可是当生活常常给人们很多选择的时候，人们往往很茫然和不知所措，为在矛盾中难以取舍而痛苦。我深知这种抉择的难度，尤其对一个初次买家，犹豫不决是大家通病，我们常否定自己所看到的，更愿意相信那些无法考证的信息，所以我常觉得我们中介的工作责任重大。我们帮助很多人选择生意的同时，也选择了一种生活方式和成功的机会。

人有很多种类型，有的人很有主见和主张，很清楚自己要什么，还有一类人就是不敢做决定，年纪小时，父母做决定，长大后听天由命。当我每次碰到后种类型的人来找生意，就很有压力，不知道怎么样可以帮到他们。因为他们不知道自己想要什么，我很想用自己的经验给他们一些切实可行的帮助，能帮他们找到真正属于他们的那杯茶。我们每天接待很多找生意的人，我们知道这是责任和信任。一个生意的成败，不仅关系到赚钱多少，更是对一个人的自信心和意志的巨大挑战和考验。

我几天前接待一对夫妻来找我看生意。他们来新西兰10年，做了8年多的清洁生意，虽然还可以赚到钱，但很辛苦。强大的体力劳动，随着年龄的增加已经很难承受。这几年也积攒了一些资金，想买一间小生意，投资在20万-30万。这对夫妻很友善，很朴实，把他们的经济情况，生活背景如实告诉我，很诚恳地向我咨询，让我给他们一些专业的建议，他们不知道要买什么类型的生意，希望我帮忙选择一个适合他们的生意。每当这个时候我们都很有压力，因为真是怕辜负了别人的信任。我认真分析了他们的情况，几年前他们从中国大陆技术移民来新西兰，受过高等教育，有一定的英文基础，但大家知道清洁的工作，都是在没有人的时候工作，很少有与人交流的机会，所以和人打交道的能力不是很好，技能要求较高或英文交流较多的生意对这对夫妇就会有些难度。他们年近中年，已经有一定的积蓄，并打拼过了，但退休还有些早，做生意不需要那么辛苦了。他们的优势在于有在新西兰工作的经验，肯吃苦耐劳，能坚持，有毅力，懂得这里做事的规则。我帮他们量身定做的是：轻松好管理白天经营，操作比较简单容易上手的生意。我给他们推荐了几间连锁西式快餐，他们很满意，现正在生意检验考察阶段。我每当帮助买家找到一个满意的生意，都很欣慰，有成就感。觉得自己的工作很有意义，帮助很多人实现自己的梦想，给通往成功路上的人搭起了快速通道。

苏珊和你聊生意 (19)

买卖生意中买家需要注意的问题

通过最近售出几间生意，发现很多买家在买卖生意过程中，还有些需要关注的问题不是很清楚明白，我今天想利用这个机会来谈谈，提醒买家就以下几个问题引起注意：

（一）生意的表现和财务状况
卖家在出售生意前会准备生意的相关资料诸如营业额、盈利、租金、员工工资、以及其他相关费用。买家应核实资料是否正确属实，因为这些资料直接关系到生意的投资回报。正是因为如此，在买卖生意的合同执行过程中，买家所支付的预付金（Deposit）由中介公司托管，由买方确认卖方提供资料是否准确，以保障买家的利益。

（二）租约
租约在生意转让过程中是很关键的一环。保障租约的有效和安全至关重要。买家要核实租金是否合理、租约的长短、是否可续约、有无拆迁协议等等。在新西兰买生意良好的租约可以给生意带来直接利益，所以通常被认为是无形资产的一部分。

（三）员工的安排
买方应考虑是否接受现有的员工，如解雇员工是否合法、员工的薪资待遇和工作时间是否要做调整。有好的工作团队对生意的顺利转让和运营有不可低估的作用。

（四）防止卖家变为竞争对手
为了避免卖家的不公平竞争，买卖合同限制卖方出售生意后在一段时间，在邻近的地点不可以经营同样的生意。LINK公司会在买卖合同中明确在买家接手之日起卖家不得在同一地区经营相同生意。

（五）存货清点
通常在交割日的当天卖家结业以后，买卖双方清点库存货。对经营品种比较繁杂或规模比较大的生意，我们建议聘请专家（如Superette会聘请Gilmores） 来帮助清点存货。

（五）顺利交接
我们LINK公司就生意交接会制定严格的保密协议及交接条款，规定不可以向非义务相关的第三者披露任何业务资料。这样尽可能减少生意交接对顾客、员工供货商以及有关方面的影响，以确保生意的正常运作。我们同样会确保卖方向买方传授相关业务的知识和经营技巧。

苏珊与你聊生意 （18）

众所周知，一个好的生意包含许多因素，稳定的客源、好的铺位、安全的租约、合理的租金，训练有术的员工等等。我们经常碰到这样的疑问，我在这个行业打工很久，已经有些经验，我 ‘自创生意, 从零开始’ .省去买生意的资金，是否更加划算，以多年接触生意的经验告诉我们，买生意比自创生意有很大的优势：

成功率较高

根据官方的统计数据显示，大约90%由零开始的企业，因为经验不足，加上无力与行内老铺竞争，最终于三年内结业收场。如购买一间现成的生意，失败的概率可以降低至15-20%，换言之，购买生意经营的成功率较从头开始创业高五倍可谓信心的保证。

节省时间，立竿见影：

当你从别人手中购买一间生意，便可即时营运，无需从寻找铺位，申请许可，装修店面及购置设备开始。比较从零开始创业的准备功夫要少得多。自创生意过程中，营业牌照和租约的谈判等琐事耗时耗力，而买卖生意只需做转让手续，会容易的多，省时方便。

通过生意的营业数据预测未来

买家可以根据生意过往的营业数据和表现，预测生意未来的发展及盈利潜力，同时可以更迅速，更准确，更有效的取得理想的投资回报。反之，创业者并没有以往的业绩可寻，须投放额外资源作市场研究及调查，以获取上述数据资料。除此之外，购买现成生意，要筹备的流动资金比创业低，风险也就低。

现成的客源和商誉

购买生意以后买家可即时拥有现成的客源及商誉。相反，首次创业者在招揽客源所投放的资源，相比购买生意要高数倍。而企业的历史，与客户的信心亦成正比。就业务宣传而言，卖方摇身一变就成为一家已有多年历史的企业，在宣传方面亦可节省不少资源，因为企业的历史本身就已具号召力。此外，一家拥有良好商誉的企业，在招聘员工、寻找供应商及申请银行借贷方面亦有优势。

获得良好的业务培训

买家在双方交接期间可获得卖家提供培训，这样买家可充分掌握生意营运的窍门及秘诀，吸取前任业主的经验，充分享有固有的成果与优势，同时在巩固的基础上注入个人的新元素，锦上添花，以扩阔业务发展的空间。

所以很多明智而聪明的业主，即便自己很有生意经验他们也愿意选择买生意，因为他们知道买生意可以节省金钱，争取时间，这是每个做生意业主的期望。在新西兰要了解买卖生意资讯，并不难的，可以找专业的买卖生意中介，咨询有关买卖生意的问题，当你在做生意选择的时候，你可以拿同价位；同类型的三或五个生意，做个比较就知道怎样做决定了。

苏珊与你聊生意 （17 ）

奥克兰的冬天，总是阴雨绵绵，虽然不是很严寒，但也是潮湿阴凉，因为天气不好，好多人不喜欢出门，每年的六，七月份是小生意的平淡期。这时候，能做甩手老板的业主，通常会忙里偷闲的，出去度个假。那些整年都忙碌的老板，可能会静下心来思考自己的生意，未来的发展走向，闲下心来，看看周边的其他生意经营状况。

前几期的专栏，我对买家关心的问题谈的比较多，一直觉得现在很多首次买家，他们缺少生意经验，对新西兰的小生意运作不是很了解，需要帮助的地方自然会多些。由于工作的关系，我们经常与小生意的业主打交道，也有很多做小生意的朋友，他们有的生意做了几年甚至十几年，生意做的很成功，但是他们更关心的是自己的生意，是否能在合适的时间，卖出合理的价格。今天我想谈谈卖家比较关心的几个问题。

首先是私售还是使用中介来出售。在新西兰生意的业主，对自己生意有绝对的控制权，何时出售；用何种方式出售；经营时间长短；其规模大小等，都没有限制。私售：就是自己打广告，以及通过亲朋好友互相传递消息，把生意详细情况，通告于大家。需要花费一些宣传广告费用。找中介出售：买卖生意中介是新西兰持牌照的专业人士，他们不是一个人，是在合法的新西兰注册的买卖生意公司工作。有多年经验的中介，他们积累大量的客户群，靠的是声誉和口碑，吸引大量的买生意的人，通常中介是收取佣金的，只有把生意卖出才收取服务费，所以他们不是盲目的介绍生意，他们会筛选买家，了解买生意人的背景，经济状况，他们会有的放矢的工作。中介做中间人，最大的好处，就是让买卖双方避免讨价还价的尴尬。他们站在中间立场，遵循公平公正的原则做事情。

何时出售生意为最佳时机，我在前几期文章中谈到，这里小生意3-5年转手很正常。如果你在开业半年内要出让生意，买家会对生意的缺乏信心，一般的生意经营时间短还不稳定，这个时候要卖，生意不可能有良好的纪录，而且买家会担心生意是否出现状况，这个时候卖价格一定会比较低。一个生意做的时间越长，买家越对这个生意越有信心。当然生意是经常有波动的，有时忙有时淡，是正常的。一般的生意经营3年以上就比较稳定了，经常有人问什么时候卖生意是最佳时机，其实聪明的业主应该在生意相对稳定，或稳中有升的时候出售最好，这样买家更有信心入场，有可能会卖出一个好价钱。

我做过小生意，很理解这里的小生意业主，事事要亲历亲为，要对生意的每个细节都了如指掌，这里生意不管大小，五脏俱全，在小生意里会学到很多有价值的东西，而且会让你受用终生，对个人成长很有帮助，很锻炼人的，我认为在新西兰，没有做过小生意，也是个遗憾。