苏珊与你聊生意（43）

小生意的真实性

我们每天接触很多买家，大家普遍关心的问题是，如何考核生意额是否真实，怎么样来了解生意的真伪。怎样可以买到货真价实的生意。小生意是市场经济的晴雨表，它不是固定不变的，它是随着整个社会的经济发展而变化的，如果拿一个尺度来衡量生意好与坏，是不准确的。选择生意不能用统一的标准来判断。市场上有多种方式计算生意的出售价格，常用的有营业额乘上几十倍，或者纯利润乘上几倍，但现实生意场上因为诸多因素的变化，生意的市场价格也会随之变化。看一个生意要综合来审核，除了营业额，还有很多更重要的因素：如租金是否合理；租约长短；人工的开销；开业时间的长短；生意打理难易程度等等综合考量。

我们看一个生意，最忌讳的就是道听途说，怀疑生意业主提供的一切信息。我经常建议我的买家要经过充分核实在确认真伪，否则就很难找到满意生意。这里的经商环境很透明，市场经济很稳定，资讯也很发达，你想了解生意中的任何法规，政策都不难做到。我们买家要首先相信卖家给我们提供的数据和资讯，然后在做进一步的了解、核实、再核实，不要根据自己过去的打工经验，以及过往的生意经验，或凭借自己的臆想，来评判一个生意的好坏。世界上没有完全一样的人，同样也不会有完全相同的生意。我们在起草买卖生意合同时，通常会提醒买家放一个很重要的条款：生意额的保证（TURNOVER WARRANTY），也就是检查所提供的生意营业额数据的真实性。

大家都知道，买生意如果仅仅依靠会计报表，很难真实的了解生意的盈亏状况。同样一个生意，不同的业主可以做出完全不同的两本账。有些生意看似盈利，其实不然；有些生意看似亏损，其实大有潜力可为。所以，同样一个生意在不同人的手里，赚的钱是有差别的。那么我们怎么样来了解生意额的真实情况，是我们买卖生意的关键环节，我们在执行买卖生意合同时，协助买卖双方的沟通，帮助卖家把更全面更详细的生意资讯专递给买家。怎么样来做生意额的检查：很多人喜欢在买卖生意的合同里，加上两周的营业额检验（TURNOVER VERIFICATION）也就是说用两周时间从开业一直到关门，坐在店里，清点客人数量纪录每个客人消费的金额，关门后与业主一起点数当天的营业额。因为华人由于文化背景的原因，更相信自己亲眼看见的事实。这是一个倍受华人喜欢，却比较受争议的检查营业额的条款。因为生意的诸多变化，有的时候仅仅从观察两个星期，来决定生意的好和坏，有些武断。所以，为了买家对生意信息真实性进行更全面地了解，我们通常会建议（DUE DILIGENCE）条款，也就是说买家在完成交易之前对生意的财务状况和经营状况所做的更详细调查，包括核实所有提供的与生意相关信息，比如：生意中的进货单据，房租水电收据，员工的PAYE，营业收入凭据，过往的生意额纪录等等, 靠数据来考核生意的真实盈亏情况。

至于连锁生意，每天坐在店里数营业额更是徒劳。连锁生意，营业额的真实性很容易核实，每一笔营业收入，每一个客户的的消费，进入收银机电脑都会有存档，不仅可以在生意的系统中查寻到每天以及所有过往纪录，也可以在总公司调查到这些资讯。

这里的商业环境与我们原居地的有些不同，这里的民风淳朴，信息透明度很高，绝大多数的业主，提供给我们生意的资料是真实可信的，因为明智的业主知道，提供虚假的材料，浪费很多时间精力，最后生意卖不出去，最大的受害者是业主。

苏珊与你聊生意（42）

续谈员工管理（下）

上周我谈了在生意中员工所起到举足轻重的作用。大家都很清楚，但在实际生意运作中会出现很多意想不到的问题。尤其在新西兰，市场规模不大，经济发展比较平稳，时常会出现这样的矛盾，想就业的人感叹找不到理想工作，而老板们也发愁找不到合适的员工。人们常说：让合适的人做合适的事，合适的事交给 合适的人做，也就是知人善用。

很多道理大家都明白，但在新西兰经营小生意的实际操作中，我们怎样更具体的协调与员工的关系，能极大的发挥员工的主观能动性，把生意做得更成功。这里的生意买卖比较频凡也正常，一个生意更换员工也不奇怪。本地洋人做小生意，他们喜欢雇用很多Part time员工，而华人做生意喜欢雇用 full time 员工，各有利弊，但我个人看法，更倾向洋人的雇用方法。因为人生活中总是很多无法预知的状况，生意中的员工个人以及家庭有任何事情发生，都可能会导致他无法工作，这是不随人意愿的，还有挑剔的客人，让员工不喜欢这个工作环境，老板的管理方法员工很难接受等等，很多因素都会导致员工离职。如果你的员工都是一个萝卜，一个坑，如果突然有紧急情况离开对生意是有影响的。圣诞节前，我一个朋友生意非常忙，她的一个full time员工，奶奶突然去世，回国十天奔丧，搞得他措手不及。像这种情况，如果生意中很多Part time 员工，问题就不难解决了。当然多雇用员工，业主要花很多时间培训和管理，好的老板不应该是闹钟，而应该是好的培训师。所以，明智的业主应该多雇用小时工，确保生意能不受任何其他因素的影响，永远在正常状态下运作。

还有买家比较关心的问题，就是接手一个新的生意，新的业主怎样协调与老员工的关系，这是最重要的挑战。中国有句老话：一朝君子，一朝臣。 一些有生意经验的新业主，接手生意以后把原班人马换掉，自己重新招聘新员工，以便管理。有些老员工，跟原来业主工作很多年，已经适应原来业主的管理方法，人与人性格不同，处事方法迥异，新业主有自己的个性与经营理念，有的时候，可能与老员工产生矛盾与误解。一些首次做生意的买家，希望留下老员工，怕自己对生意了解不够，掌控不了生意。处理好员工的关系，是生意成败的关键。我认为很多事情不能绝对化，不要一刀切否定所有老员工，我们知道用新老员工，都各自有优劣，老员工有经验对生意很了解在操作上已经很熟练，对客人的特点也熟知，可以协助新老板把生意很平稳的接手。与老员工建立良好的信任关系很重要。但是也有另外个问题，老员工会有些不良习惯和骄傲自大的毛病。雇用新的员工，要花很多时间和精力培训，尽快训练出技术熟练的员工是关键，一张白纸上好画图，自己亲自培养出的人，一定很得心应手。但不足之处是，生手变熟手需要时间，需要大量的精力来指导和训练。新业主要尽快让自己对生意全部了如指掌，才能有能力训练新员工。

生意的业主要了解自己生意以及员工的特点，要合理的安排员工。所谓正确的人做正确的事，就是这个道理，在生意经营中加强管理，要信任员工，也同时建立完善的监督体系。

今天是中国农历新年，在这里给大家拜个年。祝大家兔年吉祥、恭喜发财！

苏珊与你聊生意 （41）

生意成败的关键-员工管理（上）

在新西兰生活久的人，有时候很难感觉到变化，其实随着商业社会经济的发展，新西兰这十几年跟随着全球的经济风云变化，也在进行很多悄无声息的改
变。当然它没有中国那样翻天覆地的变化，轰轰烈烈的改变，它的变化是默默无声的。过去新西兰大多小生意是以家族模式存在，常见的是夫妻老婆店，父母孩子全家人都在生意里工作，靠一个生意养家糊口。问赚多少钱，几个人工作，不知道，但能买得起大房子养活全家吃喝，解决全家人所有消费。现在这种传统的家族生意，已经越来越少，随着市场经济的高速发展，世界经济体的大通化，那些国际上大的品牌生意，以及本土成长起来的连锁生意，开始垄断这个市场。更多的年轻一代加入小生意的行列，他们思想活跃，观念新。他们不满足小生意，仅仅养家糊口，他们要发展，要创新。他们希望在赚钱的同时可以有更多的自由时间享受生活。

我们自己只有一双手，不管你有多大的能力，我们能做的事情是有限的。我们现在每个做生意的人以及想做生意的人，面对一个很重要的问题，就是员工管理。完善的员工管理，绝对是生意成败的关键。我们知道做生意，最大的支出就是房租和员工，店铺的租金是固定的，员工是灵活的。成功与失败的老板，在员工管理的能力上是最大的体现。现在时代家庭式生意已经越来越少，每个生意老板至少要有一个以上的员工，员工的管理是每个生意业主都要面临的重要课题。

一，善待员工。老板应该用生意的心态对待员工。员工和生意关系已经正在变成一种平等的生意交易型的关系。把员工当成你的合作伙伴，就是生意中互相依赖，互相协助的关系。让员工知道他们不是为老板工作，是为自己工作。他们是以投入时间，精力，技能等求得回报而工作。因为有生意存在，员工才有体现价值的机会。生意的好坏，对他们有很直接的经济上关系。生意的成败与员工的生活品质紧密相关。

二，合理回报。员工来工作是有目的，他们的投入是要求得到回报的。老板给他回报，一定要合理，要公平。这同市场买东西一样，一分钱一分货。你花越高的价，就能雇用到越优秀的员工。老板与员工的关系说白了就是：“我赚你不赚你不干，你赚我不赚我不干”。人只有做自己有回报的事情才会积极主动，因为我做事的结果对我有好处我才积极主动。所谓双赢，就是这个思维。

三，职场的变化。人的期望值在生意场上总是在变化的。今天你给员工的工资他满意，明天他的期望值就发生变化了，这个变化非常正常。内部外部环境发生变化以后，员工的期望值会随时进行调整。老板应该有心理准备，期望值的变化是正常的。老板要对生意所有细节程序了如指掌，生意离开任何员工都能正常运作。老板切记不要让自己生意，完全依仗任何人。你的生意除了你，谁都能离开。

四，沟通渠道畅通。老板要有很正常的理性态度跟员工沟通。老板要直言不讳的与员工谈，你想要什么，我要你做什么，你告诉我你的期望是什么，我的期望是什么，如果你希望他长期为你服务，就做长期的交易，短期雇佣要事先讲明，双方认可，避免产生误解。关心体贴员工也很重要，人是有感情的。在日本员工跳槽的较少见，他们很有归属感，老板很会在细节上下功夫，员工生日会送贺卡和礼物，在情感上投资。能让员工踏踏实实做一辈子。

苏珊与你聊生意（40）

留学生买生意

现在的社会信息发达，人们思想开放自由，年轻人很多机会，很多挑战。不再像我们年轻的时候，考上大学，找到一份好工作。是唯一的最佳选择。现今的留学生不仅仅为了拿一张文凭，满足找到一个好工作。他们想要更广阔的天空，更精彩的生活经验，更丰富的人生经历。从2000年新西兰政府开放了国际留学生的大门，这十几年，吸引来了大批海外学生，尤其随着中国经济的迅速发展，中国留学生队伍日渐庞大。现在越来越多学生留下来，他们怀着热情和理想，结合自己在国内的基础和经验，准备干一番事业。他们有更多梦想要实现。那么如何在新西兰创业，拓展自己的海外之路。是很多留学生关注的问题。

我们每天接待大量来找生意的人，现在年轻人是买生意的主力军，其中占很大的比例是来自海外的留学生队伍。他们中分三大类：第一类是在这顺利完成学业，已经结婚生子，安家立业了。但对自己目前工作不满意，大多是嫌赚的少或没有挑战。也有些人不喜欢按部就班的生活模式，想自己创业做生意，有机会展现自己的才华，可以充分发挥自己的能力。第二类是读的专业很难找到理想工作，想回国发展，又觉得国内竞争更激烈，在国外留学生活多年，很多观念有所改变，很难适应国内的人际关系，处世哲学。被逼无奈，为了生计要自己创业做生意。第三类人为了移民身份创业做生意。喜欢新西兰这里的生活环境，不想回到原居地生活，想通过做生意拿到这里的永久居留权。

根据这三大类型的留学生买家，我们一起探讨一下什么样的生意比较适合他们；（1）首先连锁生意是最佳选择，因为账目清新，系统管理，尤其适合首次没有经验做生意的人，连锁公司有很好的培训，很规范系统的教你如何做生意，不仅培训你具体操作技能还会培养你的管理能力。会把你训练成一个好的生意老板。（2）非连锁生意。有些年轻人曾在某个行业工作，对该行业有相当的了解，他们不妨可以尝试做和他们工作经验相关的生意，但投资不宜过大。留学生买生意的资金，基本上来自于国内的父母，肩负着父辈的重任。首次做生意，不要投入资金太多，买太大的生意，因为没有经验。压力会比较大，风险也大。（3）简单好操作的生意，经营产品不要太繁琐和复杂。年轻人生活经验不多，高强度，太复杂的生意不一定适合他们。（4）生意位置选择在购物中心，繁忙市中心比较适合年轻人。人流量大，环境好。年轻人天性喜欢热闹，追求时尚有现代化气息的环境。（5）选择服务行业生意，与人交流多的生意，适合年轻人成长。良好的沟通能力的锻炼关系到一个人一生的成败。因为这个世界是人的社会。留学生在这里接受英文教育，可以选择对英文有一定要求的生意，能发挥自己长项。（6）年轻人思想灵活，喜欢变化和挑战，选择生意可以考虑，那些相对容易转让，需求量大，容易上手的生意。

以上观点是我个人观点，仅供大家参考，希望能给年轻的朋友一些切实可行的帮助。如有更多问题可来信打电话与我联系。

苏珊与你聊生意（39）

怎样能买到一个好生意

各位新老朋友，新年快乐。我们每个人都带着新的期盼，载着自己新的希望，跨入了2011年。大家都是信心百倍，精神抖擞的面对新的一年，都满怀希望的计划自己工作和生活，制定新的理想和目标。人们常说：有梦的人生才有意义。我的愿望是：能帮助更多想自己创业的朋友，找到一个好生意。能让更多人实现财务自由的梦想，能使广大华人朋友，移民来到这个新的家园尽快找到自己生存的位置。我很喜欢这个工作，它能让我有机会帮助很多人，通过我的帮助让他们买到理想的生意，很有成就感。看到很多华人朋友，事业成功，生意兴隆，真的为他们高兴，为他们骄傲。

每年的元月份，我们都比较忙，因为面对新的一年，很多人希望有些改变，有所进步。按部就班工作的人，或者想换一种活法，想改变一下生活模拟，体会一下自己做老板。经营生意的人，想放松一下，出国度个大假期。所以这个时候咨询买卖生意的人比较多，过去我在专栏里谈过卖生意的理由，今天我想谈谈买家比较关心的问题，怎样可以买到自己喜欢，物有所值的生意。

首先作为买生意的人，你要了解自己，清楚自己的长处和短处，千万不要人云亦云，看周围的朋友亲戚做什么，你就做什么，这是选生意之大忌。我有个买家朋友找我买生意一年了，开始要酒铺，听别人讲，不安全，改变主意。后来要买洗衣店，又听人说工作时间过长，觉得不好。最近来找我买咖啡店。我问为什么要买咖啡店，他告诉我：他朋友几年前买个咖啡店，经营的很好。所以他决定买咖啡店。大家是否觉得很可笑。我经常跟买家讲，你选择生意一定要根据自己的实际情况，即不要好高骛远，也不要妄自菲薄。现在很多年轻人，想自己创业，他们受西方教育，思想开放活跃，很喜欢接受新东西，英文好，精力充沛，敢想敢干。所以年轻人要做生意，就要根据自己的特性来选择那些快节奏，比较时尚的，现代化系统管理的生意，青年人是社会未来的希望和主宰者。中年人选择生意，比较谨慎，生活经验多，顾虑也多。因为有家庭和孩子，所以生意要考虑家庭生活。熬夜和时间过早过晚的生意不易。中年人是社会的坚实力量，有很丰富的工作经验，能吃苦、有耐力，但缺少创新精神，比较保守，他们喜欢比较传统的生意，要求生意稳定，与自己的过往工作有些相关经验的生意。老年人来找生意，主要是想找个事情来消遣时间，或者投资，雇人管理。中国人古语：知彼知己，百战百胜。当我们真正的了解自己，我们就掌握了成功的一半。

其次我们要了解生意市场状况，知道各类型生意在市场的定位，任何类型的生意都有做成功和失败的，中国人讲：成功要素，天时地利人和。所以一个成功的生意，有很多因素组成。我们要找一个好生意，货比三家至关重要。同类型生意、价位、营业额拿出2-3生意做个比较，就很容易分辨出好和差。这样就基本上对市场行情有个基本了解。不要同过去以及朋友的生意做比较，那样你就禁锢了你的思想，你无法放开自己思路进行开阔性的思维。现实就是合理的，市场是瞬息万变的。买家总带着检个便宜的想法找生意，那是比较艰难的事情。有的买家，要找营业额高，租金便宜，地点好，价格不能太贵的生意。我们面对这样的买家，总是束手无策。他们也为自己买不到生意而痛苦和烦恼。如果你找很久生意都没有钟意的，如果你觉得市场的生意都不是你要的，说明你目前不具备买生意的心理条件，还不到时候买生意。通常我会劝告他们放弃买生意，别浪费时间，踏实的找份工作。否则你就是否要检讨一下自己，调整自己心态，缩短理想与现实的距离。现实不能因为你的需要而改变，我们只能改变自己适应现实社会。

苏珊与你聊生意（38）

新年寄语
时间好快，2010年的就要就结束了，匆忙得来不及数一下我们的脚步，匆忙得来不及听一下我们的足音。当我们开始检点自己的日子，发现岁月如流水一样偷偷滑过，当我们拼命想抓住点什么，却了无痕迹。面对崭新的一年，希望大家更加进步，希望大家更加健康，希望大家更加热爱生命，希望大家更加能活出人生的灿烂来。
世界上最公平的就是时间，不管你贫富，不管你贵贱，不管你美丑。在一年里，没有谁的日子会比谁的多，大家都拥有相同的日子，这365个日日夜夜给每一个人带来的是不同的收获和感受，不是因为日子不同，而是因为人的过法不同。回过头来看自己走过的脚印：有的歪斜；有的笔直；有的矫健。有烦恼，有泪水，也有欢笑，奔跑过的生活，印痕是永恒的，这是生活无价的财富。当我们细细欣赏自己成长的过程，体会成熟的代价时，会有那么多的感慨和回味。这就是生命的意义所在。

对于生命，每个人都有自己不同的计算方式。有的人以一年挣了多少钱来衡量自己的价值，有的人以一年交了多少朋友来衡量自己的价值，有的人以一年读了多少书来衡量自己的价值，有的人以一年旅游多少地方来衡量自己的价值。但有一点是相同的，每一个人都想使自己的日子过得更加合算、更加有价值，都想让自己的生活精彩无悔。

我们这些背井离乡，移居海外的华人，都是喜欢接受新生活挑战的人，想体味不同的人生滋味，想追求更好的生活品质，想过与我们父辈不同的生活方式。我们舍去了很多与生俱来的优厚条件，抛弃了那些可以依赖的社会背景。虽然人人都知道大树底下好乘凉，宁愿从零开始，走出一条独具特色的一生之路。真的可以很骄傲的称赞，我们这些第一代的移民是勇敢者，是生活的坚强者。看看我们这些华人移民，在新西兰就业大军的行列，他们的身影无处不在，在做生意的自雇行业里，我们华人也是小生意的主力大军。现在华人涉猎的行业，遍布新西兰商业经济的各个角落。看到前仆后继的一代一代的商业新人，成长壮大，我真的很开心，真的为我们同胞的成功，成就，成长而自豪而振奋。

2011年来了，你有什么新的计划，有什么梦想要实现。人生很短，抓住自己的愿望，不要犹豫，不要蹉跎，不要遗憾。如果你厌倦了自己现在的工作，就马上行动辞掉你的老板，如果你想要自己做老板，就尽快打电话给我，你的人生成败取决于你的决定，你的人生机会取决于你的选择。不管你的人生是否完美，不管你的人生是否成功，不管你的人生是否精彩，你绝对是独一无二的，举世无双的。任何人无法替代的。好好的珍爱自己的每个时刻，厚爱自己每一天不同的日子。每个人的生命只有一次，我们要回答的问题是：生命只有一次机会，我们能够活得更好吗？

我祝福大家，新年快乐，明天更好。假期出行安全。

苏珊与你聊生意（37）

买卖生意的合同

上周我接到两个买家朋友的电话和邮件，咨询买生意怎么样保护自己，让自己买的放心和物有所值。我们知道现在市场上，大家买卖生意基本上是采用两种方式：私买和找中介，不管那种方式，都要确保自己的利益不要受到损失。随着社会经济的发展，商业向更加多元化和专业化发展。我们在买买生意中不管采取什么方式进行，最终目的是相同的，卖家希望合理价格把生意卖出，买家希望买到一个物有所值的生意。我们中介的工作就是帮助买卖双方，完成这个心愿。

什么是买卖生意？我们买卖生意指的是买卖在一个固定空间内由于经营活动而产生的现金流以及相应的债权和债务。买卖生意的合同在买卖过程中起到重要的作用。我们公司使用的买卖生意合同是新西兰地产协会和律师协会核准的生意买卖标准合同（Agreement For Sale And Purchase Of A Business）这里面主要涉及的地方包括：

1．价格，它由三部分组成: （1）无形资产（Intangible),是指卖家在某个固定位置经营相当长时间而产生的超过资本正常无风险回报部分的回报。（2）有形资产(Tangible)主要是经营生意必须的机器设备和固定资产（3）存货（Stock In Trade）维持生意正常运作需要的基本原材料。
2．生意交割的具体日期、时间，
3．营业额如何保证
4. 买家要得到卖家多长时间的培训。
5. 卖家的禁业条款，也就是说买家为了保护自己的利益，规定卖家在一定时间和范围内限止做相同生意。
6. 经营生意场所的租约情况，生意用房的房东是否同意转租约给新买家以及房东转让租约的日期
7. 买家如需要贷款，要把贷款金额和贷款银行写清楚等等

这个合同可以保障买卖双方的基本利益。通常在起草买卖合同时，我们不仅要把合同中的每项条款写清楚，还要协助增加一些补充条款以适应不同的生意并保护双方的利益，通常我们增加的补充条款有:（1）核实营业额条款，通常买家需要业主提供更详细的生意盈利情况资讯，卖家要提供证明生意额的真实可信的依据（2）卖家需要在交割日前将员工以及所有应该支付的款项结清（3）如果是连锁生意，买家需要得到加盟连锁总公司的同意，买家律师要审核加盟连锁协议（4）生意中现有的保安，收银系统做好转租和转让

以上是买卖生意比较大众化的条款，不同的生意以及一些特殊行业还有更具体的条款。有些专业性比较强的生意，买家还需要一定的专业证书，或特殊许可。生意买卖中的合同至关重要，很多买家只重视成交价，但生意合同中的内容和条件同样重要。例如：有个朋友通过熟人私买了一家修车行生意，一年后由于邻居投诉，政府来信说这家车行必须关闭，原因是这个区早已规定此处不能开车行，而原业主对此也不知晓，稀里糊涂开了这个生意，买家看价钱便宜，又熟人介绍，便糊里糊涂的买了这个生意。
由于生意买卖的千差万别，以上条款内容不可能包罗所有生意。有关法律和税务事宜，需要向有关律师和会计师咨询。小生意买卖过程中可能出现的问题太多，可能会存在各种各样的陷阱和风险。通常买卖双方思维方向是相反的，一定有利益冲突。买卖生意同买卖房屋有所不同，涉及到的问题比较繁多和复杂，容易出现纠纷的可能更多。生意变化莫测，一个好生意，碰到一个失败的业主，可能就把生意做跨了，一个位置欠佳的生意，周围建了新的商业区，就可能把一个生意带的兴隆起来。谁有能力拟定合同并保证合同的合理合法性和最终执行？谁来保证交易的公正性和成交价的合理性？所以，需要专业人员的帮助。买生意，找一个你喜欢的中介，得到专业的咨询和帮助，保障自己最大的权益应是一个理性的选择。