苏珊与你聊生意（73）

买卖生意中的讨价还价

我们华人朋友买东西很喜欢讨价还价，有的人买东西不管大小，花钱多少，都乐此不疲的讲价，甚至樂此不疲。这也算是一种传统文化吧。去年我跟我们公司老板去中国商务考察，我们闲暇去逛北京秀水街，我们老板买一套西服，从开价2500元，最后讨价还价花800买到手，真的让这些洋人老外震惊。像我们在長年生活在国外，回國也是不会买东西讲价了。每次回国自己出去逛街买衣服，都让朋友笑话，花了很多冤枉钱。有几次看见他们买卖双方唇槍舌劍的讨价还价，很是有趣，也是一道风景线。

我们华人朋友讲价成了习惯，所以不管买什么，都想狠杀价。让大家一起分享我们在生意买卖过程中常常碰到这类精彩的故事和体会。

（1）如何讨价还价。大家都知道，作为买家都希望花便宜价钱买到自己喜欢的东西，这是很正常的。但是你一定要知道什么时候去讲价，怎样去讲价，有时接到买家电话咨询，有些人在电话里不了解太多生意的状况，直接就砍价，我感觉很可笑，生意没有看，什么都不清楚，电话里就开始讨价还价。我上个月碰到一个买家，我介绍一间咖啡店给他，他非常喜欢，要出价买这个生意，当时这个咖啡店开价22万，我给他做生意买卖合同时，他要求出价15万，当时我告诉他这个价格可能太低，业主不会接受，他说我知道这个价格买不到，但我想多争取点讨价还价空间，我告诉他业主如果看了这个价不开心，也可能不会与你讨价还价，直接就拒绝你了。他执意要去尝试。结果业主原价一分不动回了价格。中国人讲究货比三家，买生意要在市场上找同价位的生意做对比，做参考来，来出价才比较客观，不离谱。

(2) 讨价还价的时机。我们买生意要讲价，一定先做充分准备工作，把功课做好，了解这个生意在市场上的价位是否合理，了解生意业主卖生意的真实想法，业主一定要卖的生意和可卖可不卖的生意，在讨价还价的空间上浮动是比较大的。前几天我有一个买家看好一个生意，坚持要一个很低的价，卖家不肯接受他的价格，他一定让我给评理，其实市场上的生意，没有统一的定价标准，世上没有完全一样的人，同样也不会有相同的生意。我们无法抗拒的真理是：现实就是合理的。作为卖家当一个生意长久在市场上没有人感兴趣，你能做的就要调整你的价格，作为买家当你找很久找不到你要的生意，就要改变你的要求和标准。

（3 ）讨价还价最终目的。千万不要忘记，讨价还价的最终目的，是想买下这个生意，拿到个好价钱，不要一门心思讲价，最后杀价太狠，卖家不卖了，你不是白白忙了一场。聪明的买家一定要清楚自己要的是什么，讲价是为了买个好价格的生意，不要为了讲价而讲价。如果最终失去了这个生意机会，豈不是是得不偿失？

苏珊与你聊生意（72）

炒作生意

说起炒作，人们常常带有些贬义，我们经常听到有炒作股票，炒作房子，通常是指那些在短时间赚大钱的人。我们在做生意买卖过程中，也经常碰到，有些人能够低价买生意，经营一段时间后高价卖掉。大多人把他们叫“炒生意的人”。生意是变化莫测的，影响生意成败，很多因素。其实要接手一家经营状况不善的生意，也是需要胆识和眼光的。的确，有些人很有生意头脑和经营生意经验，专门找那些经营状况不太好，有一定潜力和发展空间的生意，买到手后进行调整和改革经过一段时间把生意做上去，等到把生意额做起来后，卖出好价格。其实我很佩服这些人才，这真的需要很好的眼光和敢于挑战，勇于承担生意风险的胆识。

我认识一个女孩子，她告诉我两年前辞去工作，决定自己做生意时，找了几家公司的中介看了很多生意，她认真考虑了自己的实际情况：资金不大，首次做生意，适合选择规模比较小的，简单经营容易上手的生意，最后选定了做Dairy。最后她看好了一家经营不善的Dairy，她认真考察后，感觉有潜力，首先地理位置很好，门前有停车位，周围没有大型超市，租金低。业主无心经营，经常不按时开门，无故就提前关门，货架上的食品单调，摆放也不整洁，整个店铺让人感觉到生意业主不够用心打理。她觉得这是个好机会，如果能花比较便宜的价格买到。就非常难得。当时她周边很多朋友，都劝她谨慎小心，买个经营不太好的生意，风险太大。让她买个比较成熟稳定的生意。她做足了功课，非常清楚自己有什么，自己要什么。最终花了很低的价格把这个生意买下来。生意接手后，她做了很多调整和改革，不到3个月生意额就明显的涨幅了10%，生意就这样平稳的上升起来了。她经营两年多当时国内家中有事想回去，正巧有个买家对她生意很有兴趣，最后她以非常好的价格卖出去了。最近她来找我看生意，要找那些业主无暇照顾，有发展空间和潜力的生意。我给她介绍了一间很有潜质的生意，她用了2-3天的时间了解生意情况，快速的作出决定把这个生意买下了。我很敬佩她的果断和自信。的确在生意场上，时间就是金钱，犹豫不决常常让人丧失机会。房子与生意很大的不同是，房子的价值一目了然，生意的价值通过经营者的能力来体现。一个生意在不同人的管理经营下，是截然不同的价值。

有些人买生意时很关心原来的业主当初买生意时的价格，如果原来业主低价买进高价卖出，就心理很不舒服，觉得自己吃亏了，如果原来业主高价买进，低价卖出就很开心，感觉自己占了便宜。其实别人花低价买生意，承担了风险，有能力把生意做好，这是人家的本事。作为买家无需在意这些。你要关心的是这个生意目前是否值这个价格。

苏珊与你聊生意（71）

生意中常见问题

前几天朋友来我这闲聊时好奇的问我，每周一期文章，你会有那么多东西写吗？开始我也很怀疑能否坚持下来，没想到写了一年多了。的确，如果你整天关在房子里杜撰是很困难的事情。但是如果你每天见不同的人，听到那么多的精彩故事，你就一定会有文章可写的。

今天我总结出一些我收到的朋友们提出的有代表性的问题，与大家一起共同探讨。

（1）有人问是不是拿到市场上卖的生意都是有问题的？经营良好的生意业主是不会卖的？
对生意在市场上出售，有些人产生质疑，我理解这些朋友的想法。他们通常是首次在新西兰做生意的人，对这里的營商环境和规则还不是很懂得，新西兰与中国市场还是有很大差异的。在中国目前还没有正規生意买卖中介这个行业，在中国想卖生意的业主通常在自己店铺橱窗上粘贴 “生意出让” 广告，或者通过亲朋好友传递买卖生意信息。在这里，买卖生意這個行業已经很规范併有相當長的歷史。在中国有很多陈年老店，都是父传子，一代一代继承下来。这是中国古老的文化背景的产物，在西方社会，人们更加追求个人的自由和个性发展。不是一定要子承父业的，业主在经营生意几年后可能厌倦一种生活模式，或者身体出现状况；家庭发生变故等多种因素。并不是因为生意不好，才要卖掉的。如果真的是生意很差的时候，这个生意會很难卖出好价格或很難賣掉。聪明的生意业主，会在生意良好的状况下出手。一个成功的生意，不仅在经营中赚到钱，还应该在出让时，卖个好价格。

（2）没有生意经验的人，首次在这里做生意那一行相对风险小些？
其实大部分来找生意的人，都是新移民，大家知道我们来这里面临首要的问题是生存，不管你在原居地做什么，来这里都要开始新的生活。当你决定移居他乡，很自然就是放弃了很多优越的资源，独立开始创业。大家知道第一代移民都是最勤劳，牺牲最多的。很多移民选择做小生意，是因为语言和文化背景不同，融入一个新的生活和工作环境需要很长时间来适应。过去的教育背景不能被当地认可，所以很多人选择做小生意。大多新移民會選擇那些宁愿多吃点苦受点累，但风险小的生意。大家知道做生意赚钱都是有风险的。許多新移民選擇零售行业和饮食行业，諸如咖啡店，小超市；快餐店；酒铺；餐厅……等等，原因在於這些小生意與我們的生活息息相關，雖然比較辛苦，但每天都有現金流，況且这些生意容易上手，操作简单，业主可以全心照顾，能够独立经营。一个生意业主不能完全掌控，不能独立经营管理，这个生意就存在潛在的危機。

以上都是我的一些个人看法，邀请大家一起探讨。

苏珊与你聊生意（70）

苏珊与你聊生意（70）

梦想与现实

有人形容我们中介的工作是红娘；是连接买家和卖家的桥梁，我感觉中介其实是帮助那些有梦想的人，圆梦的工作者。我很喜欢这个工作，每天见不同的人，领略了很多不同的生活经历，每个人都是一道美丽的风景线。那些来找生意的买家朋友，都是充满热情，带着积极向上的生活态度，充满活力和对未来有美好愿望的人。那些卖生意的业主，都有着丰厚的生活阅历，在生意里摸爬滚打，都是脚踏实地的实干家，他们的经验是在学校和书本里学不到的。每天与这些人打交道，让我兴奋不已，倍感厚爱。我很开心与买家一起分享新生意的喜悦，很愉快地与卖家一起共享卖掉生意的轻松。

我喜欢有梦想的人，俗话说：哀莫大于心死。梦想能起到很好的心里暗示作用，能不断引导、激励人们向着梦想拼搏、努力和奋进。我今天就跟大家分享一下，我在生意买卖中，给我感触很深的人和事。这些精彩和难忘的故事，让我难以忘怀。

上周我们卖掉一个中区的咖啡店，买家是首次买生意的一对年轻女孩，她们是新一代的移民，在这里读的大学，受的西方教育。有在新西兰本地生活近十年背景，头脑灵活，能够接受新的思想和文化。她们思路清晰，知道自己要什么。在买这个咖啡店的过程中，也碰到一些曲折和坎坷，尤其在与房东打交道以及与连锁总公司沟通中，遇到了些意想不到的困难，她们没有退缩，积极地面对问题，去寻求更好的解决的方法。她们的冷静和理性，超出了我的预想。让我震惊和刮目相看。面对生意可能出现的潜在的危险，她们采取的是迎头面对，积极争取。其中一个女孩的一句话说得很好：“现在是我实现梦想的时候，我有资格去冒险，因为我年轻，所以我输得起。”这句话送给有理想的年轻人共勉。我们无法预知她们的生意将来是否做的成功，但是她们面对新的挑战的态度，绝对是可敬可佩的。可以从她们买生意的过程中，看到她们勇敢和自信，就不难判断出她们无论做那一行都会很出色，她们已经迈出了人生成功的第一步。

还有个女孩，打电话来要卖生意。我当时问她的生意情况，她说你过来看看，我的生意是我自己创建的比较特殊。我带着很强的好奇心，周末过去看了她的的生意。看到她创建的生意，我很震惊，一个从来没有过生意经验的年轻女孩，创建了一个儿童游乐场，她的构思和想法非常好。也是一个很有创意的生意。她告诉我从筹划到开业用了近半年的时间。作为一个生意买卖中介我深知创建一个要拿到各项许可有多难。我真是很佩服她勇敢和胆识。她含着泪告诉我，当建起了生意时，她花掉了自己所有的积蓄，没有钱去做广告，她就守株待兔的等待客人介绍客人来。她请不起员工，所有的事情都自己做。现在生意已经慢慢有些起色，有了一些回头客人。她在生意中投入很多时间精力，由于这个生意还在摇篮中，需要花很多时间精力来用心经营，无暇照顾自己的家庭和幼小的孩子，家中父母；老公都抱怨她。她自责感到对不起孩子老公，压力很大。一边是家庭一边是事业，让她很难取舍，矛盾重重。不管从生意还是从女人的角度，我都很理解她目前的处境。
上面这两个故事的主人公，都是80后的中国新一代独生子女。我在她们身上看到现在年轻人的崭新面貌，她们代表着了新一代移民的未来。我坚信她们的明天一定会更好；更美。

苏珊与你聊生意（69）

　　 夫妻经营小生意之道（下）

　 上周我们谈了夫妻合作的优势，的确，在生活中我们常常听到朋友提醒，“合伙的生意不好做呀”、“做生意千万别跟别人合伙”…… 的確，生意中合伙创业最终双方反目的例子也不少。这说明什么? 合作双方诚信不够，面对利益互不谦让等等。“夫妻店”一般不会出现这样的情况——夫妻双方知己知彼，互相了解，少了彼此间的尔虞我诈，俩人共同经营的店，一般不会出现什么利益分配上的矛盾。 对于多数做生意的夫妻而言，共同经营生意，除了为解决经济问题，还希望能在生活与事业、健康与爱情上，找到“一个幸福的平衡点”。

夫妻是经济共同体，家庭关系是最可靠，最值得信任的，这就是所有生意合作中最牢固最稳定的。在做生意繁忙的琐事中，常常被忽视。只是做生意的现实一点也不浪漫，生意上的折磨往往不易跳脱，难免有人会将工作中不如意的情绪带回家里。于是，矛盾产生了，争吵也开始了。尤其在创业初期，生意比较艰难，当生意出现意想不到的问题时，夫妻双方对于责任的推脱、埋怨对方，以致家庭矛盾就产生了。甚至有的导致分崩離異。
夫妻双方在经营上有了分歧，我们应该如何来协调矛盾，跟大家分享几点秘诀和技巧：

要诀：理解沟通是关键。在做生意过程中，难免会遇到观点和理念不一致的时候，夫妻做生意的一大优势就是与其他做生意形式相比更方便也更善于沟通，但是如果沟通不讲究方式方法或者沟通渠道不畅通，则会带来更大的负面影响，不但事业受到打击，家庭关系也会因此产生隔阂。并朝着这一致的方向去努力，心往一处想，力朝一处使，将夫妻做生意的优势发挥到极至。
要诀：二人分工，各司其职。就像一个家庭一般男主外、女主内一样，成功的夫妻档之间必须有明确的分工。夫妻在做生意前，应先确认做生意后的各自的角色与职责，可以依个人的性格与兴趣规划。所以选择生意时要根据夫妻双方共同的爱好，清楚双方的优势和劣势，让双方取长补短，二人通力合作又各司其职是他们做生意时可达事半功倍之效果的关键。
要诀：时刻提醒自己做生意目的。夫妻合作的目的就是更好的赚钱，能让家庭生活品质更高。大家知道，有钱不一定快乐，生活拮据一定是不快乐的。夫妻做生意为了改善物质生活，可是在生意中争吵不断，影响了自己的生活质量，是否得不偿失。不要忘记夫妻合作的最初目的和意义。夫妻双方多体会对方长处，要想到自己也并不完美，不要強求自己的另一半完美。要知道，你在包容另一半的同时，他（她）也在包容你。在經營生意的過程中沒有完全的正確和錯誤，夫妻閒相互支持和鼓勵最重要。
夫妻合作做生意的朋友切記：中國有句古語：家和萬事興！！！

苏珊与你聊生意（68）

夫妻经营小生意之道（上）

人们爱用“夫唱妇随”来形容夫妻间的合作，也爱用“夫妻老婆店”来形容这种生意合作关系的形式。夫妻做生意有着其它做生意形式无可比拟的优势。全球华人中，成功的夫妻企业有很多，在《新财富》今年5月份颁布的500富人榜上就十对财富夫妻。

说起夫妻店，上周我经历了几件事情，对我感触很多，其中一个半年前在我这买生意的朋友找我要卖生意，我很奇怪，问他们为什么经营这么短时间要卖掉，他们告诉我，夫妻天天吵架，在做下去就要离婚了。另一个是我的好朋友，与老公在店里吵架后生气跑出去，出了车祸，还好人没有受伤，损失了2万多修车费。还有参加一对夫妻第三家店的开业庆典，这对夫妻在5年内相继开了3家咖啡店，生意越做越好，夫妻恩爱，生意火红。夫妻开店是最佳排档，同时也是最脆弱的 。大家知道新西兰市场规模不大，中小型生意在市场中占很大的比例。小生意由于工资高请不起人，家庭生意夫妻老婆店就更加普遍和实际，我在做生意买卖中介经历中，碰到很多夫妻经营生意一些成功与失败的例子，总结一些体会和经验，愿与有志于夫妻合作和正在一起做生意的夫妻朋友共勉。

（一） 两人同心，其利断金。这是合作最大的优势。试想一下做生意时的情形：初次创业，缺乏资金，请不起人；条件艰苦，需要长时间的劳作，也请不到人；更不敢请人，谁最愿意和自己同拼搏？只有自己的另一半！谁最能无私无偿地劳动？只有自己的另一半！谁最支持你？只有自己的另一半！谁最值得信任？还是只有自己的另一半！正因为如此，夫妻店的成本是最低的。因为另一半的无私奉献，生意节省了人力成本和管理费用，可以把寶貴资金都用在最需要的地方。正因为如此，夫妻店的风险是最低的。最起码，你对另一半很放心，你不需要再请一个人去监督他（她），更不用担心偷窃之类的事情发生。当你外出的时候，有他（她）在，心理也很踏实。也正因为如此，夫妻店的经营难度是最低的。

（二）双方是夫妻，经济利益是共同体。什么事情协调很方便；其次，男性注重大局，女性之中细节，恰好剛柔性格互补，夫妻在一起的时间比任何经营团队都要多得多，经营方面的沟通和交流也更多。这对生意是十分有利的。婚姻对财富的初期增长是有利的。因为婚姻本身就是个经济共同体，与其他非婚姻状态的对手相比，要多一个稳固的后方。初期阶段良好的夫妻感情以及两者非常接近的目标会令双方的联手合作效率非常高。那么后期呢？夫妻店对维持和增进夫妻感情是最好的选择，因为双方的生活目标和理想一致了，劲也往一块使了，这个家庭也就更紧密地团结在了一起。虽然夫妻档企业在发展到一定程度时会出现阻碍，但这是可以通过一系列管理手段克服的。在做生意阶段，夫妻档会显出极大的优势，因为夫妻间有基本信任，是建立在婚姻关系上的利益共同体。而“基本信任”“共同利益”，对一个企业的初创期和爬升期来说是非常重要的。

（三）共同创业的夫妻，家庭关系更稳定。夫妻一起共患难，在经营生意中历经风风雨雨共同承担责任和义务，其中的任何一个人都在生意中占据了一个重要位置，是生意中不可缺少的一部分，夫妻之间结下一段“商业伙伴＋另一半”非同寻常的关系，这种地位是很难以被他人所取代的。
本期我们就探讨到这里，下周续谈。

苏珊与你聊生意（67）

生意的新觀念和新思想

大家知道炸鱼和炸薯条，是新西兰当地人比较喜欢和大众的食品，也是洋人传统的快餐，可以说家喻户晓无人不知。记得十几年前刚来新西兰的时候，我的一个朋友，买了一间鱼薯店，我们几个朋友相约去参观，当时他炸了鱼和薯条给我们让我们品尝，我首次吃炸鱼和炸薯条，对它的美味自今还记忆犹新。后来发现大街小巷，很多这样的鱼薯店。

前几天有一间鱼薯店的老板打电话给我，想卖生意。我去看了生意，在居民区内，店内虽然看上去还挺干净，但还是有些老旧。业主做了近10年，前几年生意好时每周营业额可达8千多，现在周营业额降到了3-4千，7天营业，早上10点开门到晚上9点关门，一天工作10几个小时。这样低的营业额，夫妻两个一年赚的钱，恐怕还不如打工挣得多，我劝他们尽快把生意卖掉，这样的生意做得即辛苦又没有钱赚，实在是没有意义。

这里的经济发展，虽然没有中国和亚洲的速度那么惊人，但我们也不难发现，这十几年由于整个全球商业经济的迅速发展，给新西兰也带来很多变化，越来越多的大型购物中心的兴起，对街边以及居民区的生意影响很大，同时也带来很大的挑战。现今人们在选择消费时，不仅只注重食品的口味，还挑选消费的环境。由于世界经济的大同，现在越来越多新型结构的食品走进我们的生活，一个生意人，一定要学会能吸收新鲜的血液，接受新的理念，才能让自己的生意适应新的形势，跟上时代的步伐。一层不变，不能与时俱进，就会被时代淘汰。从这些小生意，我们可以看到整个时代的发展和更新。经营者的观念陈旧，就会让自己的经商之路越走越窄。我们可以看到，大型购物中心的强大优势：集聚各类商铺，把多样化的商品积聚在一起，带来繁忙的人流，舒适的购物环境，让人们方便消费，节省时间。有些保守的人，认为购物中心租金贵，的确，租金是高，但是我们可以观察到，现在商业街很多空铺，为什么购物中心没有闲置的商铺招租。

还有一个新型的商业模式：连锁加盟生意，正以迅猛的发展趋势，来占领市场。10几年前，我们只知道连锁的麦当劳；肯德基有限的几个品牌，现在我们已经看到有无计其数的连锁生意活跃在各行各业。尤其以零售业和餐饮业为主的小型生意，本身独具市场生存就势单力薄，如加盟到连锁生意里，就可以以庞大的连锁公司做后盾，展现在市场上，能使得自己的生意更强大和更具影响力

今天我介绍一个连锁的鱼薯店，经营很简单，系统管理，很好培训，早9晚5，即可以赚钱又不影响家庭生活。欢迎大家来电咨询。