苏珊与你聊生意 (114)

 

生意人的成长过程 

 几天前与一对多年没有见面的夫妻一起吃晚饭，奥克兰虽小，但是大家都在为工作生活忙碌，也难得有机会在一起碰面聚聚。他们夫妻现在拥有一间咖啡店，已经经营5年多了，生意很稳定，他们做的也很开心。我是卖生意，他们是做生意的，中国人常说：三句话不离本行，在商言商，大家自然就聊起了生意经，感慨来新西兰这十几年在创业中的甜酸苦辣。

他们周围很多朋友羡慕他们经营的咖啡店生意的成功，这几年经济不好，咖啡行业竞争也很大，但是他们的生意还在稳步的增长。聊起他们今天的成功，他们讲第一间咖啡店对他们帮助最大，给他们今天的成功奠定了很好的基础。现在他们经营的咖啡店是第二家店了，9年前他们首次做咖啡店时，没有饮食行业的经验，也从来没有在咖啡店打过工，对咖啡一窍不通，就是凭着一股勇气买下了第一间咖啡店。当时的咖啡店业主是洋人，所有的员工都是洋人。接手生意后，因为不懂得如何与洋人员工打交道，对咖啡和西餐不了解，生意一路下滑，当时心里慌了，也乱了手脚，心里骂业主是个骗子，又恨中介，生意做不到3个月，就找了几家中介公司开始卖生意，明知道接手这么短的时间卖生意是会赔本，但已经无心经营了，宁愿赔钱也要卖。结果生意在市场呆了3个月，也没有人感兴趣，没有找到买家。最后想怎么都是死，就大刀阔斧的自己干吧，当自己不担心，不害怕了，生意好像就温驯了。原来总是听朋友讲，咖啡店前台一定要洋人员工，那张脸很重要，所以接手生意后一直有沿用原来老员工，可是这些老员工很牛气，在心里不能接受他们这个外行做老板，不听话，工资又高。首先改革就是换掉了前台的老员工，招了一个刚毕业的学西厨中国留学生，当时很担心换掉员工，会给生意带来不良影响。万万没想到，生意并没有受到影响，他们夫妻勤奋努力用心学习，在生意中慢慢找到了自己的位子。经营一年多时，生意开始好转，生意额涨幅很多。这个生意他们经营了3年多，最后高出当时生意买家一倍的价格卖出了。

通过这个例子，我们可以看出，成功的生意老板一定是在生意中摔打出来的，任何人想通过别人的经验，走捷径通往成功都是行不通的。中国人把做生意比喻成：下海，很贴切。学做生意像学游泳，在岸上不管游泳教练如何用心教你姿势，技巧；方法，要领。都没有用，如果不下到水里，自己呛几口水，实际练习，自己体会，永远不能学会游泳的。这就像很多读MBA的高才生不一定能做生意，而那些没有受过高等教育，没有学过商科的人，在生意中摸爬滚打过来反而能成功，可以看出一个成功的商人，他是在多次失败中成长起来的。在此提醒，那些想做生意的年轻人，要有承受失败的心理素质，想要成功必须要亲身经历和体验生意中的过程，体味经营生意中的不同滋味。只有经历了这个过程，你才能成为真正意义上的生意人。这个过程任何人无法替代，必须亲身经历。如果想做生意，就不要惧怕，要记住，不管在战场上还是商场上，打败你的不是你的敌人，而是你自己。

苏珊与你聊生意（113）

好好的把握住当下

   我们每个人都有这样的心理，常常怀念珍爱那些没有得到的人；留念惋惜那些错失的机会。人们常说初恋永远都是美好的，它的美妙在于它的短暂和遗失。我有个事业很成功的朋友曾经告诉我，在他的心理有两个女人最重要：一个他的母亲，一个是他的初恋情人。他出身贫寒，他的初恋情人在他一生起步时给了他很多的爱和鼓励，使得他对人生充满自信，对他的一生影响很大。他一直不懈的努力奋斗，最终走向了事业高峰。这么多年，他一直觉得有个人在看着他，有一双眼睛在注视着他，他想证明给她看，他不会让她失望，要做个成功的人。现今他的事业非常成功，功成名就，结果他太太离他而去。在为这个故事感动的同时，我们是否感到一丝苦涩。

    我是一个现实主义者，我不愿意花更多时间留念过去，也不会把精力用在对明天的期望，我喜欢今天多些，把握住现在最重要。因为过去已经失去，明天还是未知，能给我们带来一切的只有当下。活好今天的人，是活得最好的人。就这个话题，想跟大家一起聊聊。

   对于卖生意业主，应该认清自己的生意目前状况，不要留念过去的辉煌，当生意走下坡的状况下，要记住在你垮掉之前把生意卖掉。在做生意时一定要有清楚的账目，这不仅能让自己在经营过程中了解生意真正的盈亏情况，也能保留良好的生意运营记录，在卖生意的时候，会更有利于顺利快速出让生意。我认识一个咖啡店老板很聪明，他经营了8年多的店，生意做得很红火，赚了几年好钱。过了鼎盛期进入了平稳状态，一家店做了这么久，有点厌了，想换换。找我卖生意，告诉我要尽快卖掉生意，不想生意在市场上呆太久，影响生意运营。不期望卖生意赚钱，最后开了一个略低于市场的价格，结果不到一周就被买家选中了，顺利卖出去了。

    对于找生意的买家，要知道自己要的什么，千万不要进入一个怪圈，卖掉的生意都是好生意，不知道抓住机会，对现有的生意不去花心思了解，总是期望明天会有更好地生意出现，在生意市场上没有绝对的好与坏生意，只有适合不适合我们自己的生意。即便给你一个辉煌的商业王国，如果不善管理，也可能会败掉。不同的生意适合不同的人，我们要找的不是最好的生意，要找的是最适合我们自己的生意。很多人嘴上讲，只要赚钱的生意我就喜欢。其实，只要自己喜欢的生意就一定会全力以赴的努力的赚钱。大部分首次买生意的人都是用心买，不是用脑买。买生意是为自己找个可以赚钱又快乐的事情做，最忌把自己身家性命赌上，要根据自己经济状况来找生意，任何生意都有风险的。不要给自己太大压力，一个平常心，轻松愉快的做生意，是生意制胜的法宝。

    我一直喜欢消费，拿钱买东西是很快乐很享受的事情，应该是乐此不疲。可是我时常见到一些买家，不知道如何买生意，又不喜欢接受专业的建议，自己闭着眼睛瞎闯。最后总是在犹豫；彷徨；选择中煎熬，看到他们为买生意痛苦，我真想使出浑身解术来帮助他们。可我深知救赎他们的只有他们自己，我的能力有限。真的希望能通过我的努力，让大家把找生意；买生意这个过程便成一个愉快的人生经历。

苏珊与你聊生意（112）

 

不要因失败而失落

    昨天参加一个朋友的聚会，遇到一个好久没见面的老朋友。聊起买生意的事情。他来新西兰也有20年了，在本地读过书，工作过，几年前开始做生意，先后作了两个生意，结果都很不如意。不是生意本身的问题，因为一些外在的原因，最后生意都是没有拿回投资成本。两个生意一个从朋友手里买的，一个是自己去上门买的。当时这两个生意买时，他也跟我聊起过，我心里是为他捏把汗，不是太看好，但因为自己是买卖生意中介，对这两个生意具体情况不是很了解不好多说什么，怕他觉得我阻挡他买生意有私心，也就没有直言不讳的大胆说出自己的观点。

    做了几年生意的中年人，退休还有点早，去打工又找不到自己的位子。他想继续做生意，但对自己又缺乏信心，甚至怀疑自己的判断能力。我想在此提醒首次做生意的朋友，选择生意一定要谨慎，在了解市场上的各类型生意的同时，也要清楚自己的长项和不足。切莫轻信任何没有依据的传言，什么生意好做什么生意不好做。其实没有绝对做不好的生意，只有根本就不适合做生意的人。生意是靠人来做的，当然运气也有一定关系。经常碰到一些买生意的人，根据道听途说的消息来找生意，其实这是很幼稚的方法。

通过这个朋友两次做生意的经历，我总结一下他们失败的原因：

    先讲第一个生意，他们没有同行业的经验，选择了一个规模比较大的生意，而且生意的贷款压力比较大，原来的业主是洋人，有多年本行业经营，业主亲自在生意中打理，与客人建立了良好稳定的朋友关系，大部分客人是回头客，新的业主因为他们没有本行业经验，很难留住原来的客人，另外新业主接手生意后更换了一些老员工，最后导致生意受了很大的影响。还有一些外在因素，诸如经济危机带来消费能力下降，周围新店开业，有竞争出现等等。

    再讲第二个生意，他们买这个生意时，纯粹是为了图便宜。原来的业主要回国，他们自己私买的生意，只考虑价格，自己认为花了很低的价格买的生意，其实对生意了解不够，没有认真想清楚适合不适合自己，只考虑价格好捡到了便宜，其实是个烫手山芋。生意的位置以及生意的发展空间都受限制，周围环境有些变化，给生意带来很多不稳定因素。

    因为这两个生意的不成功，让他对做生意有了很强的畏惧心理，这是做生意的大忌。做生意业主的自信心很重要，生意的灵魂在业主的心气，心在生意在。我一直以来遵循的做事的原则是：我不能输给自己。在市场上生意见多了，慢慢让我发现，生意是有生命的，也是有灵魂的，一个运作良好的生意，就是生意经营者，抓住了这个魂，把握了生意的命脉。任何一个开始，都会有不同的结果，有我们期望的结果；有我们意想不到的结果。我们不应该因为担心会有失败的结果，而不让一切开始。所以，生意我们要做，我们只能大胆往前走，不要因为失败而束缚了自己手脚，也不要因为一点曲折而退缩。这个世界上的任何一扇门，都是向勇敢者打开的。我们自己不争取，不努力任何事情你都得不到。

苏珊与你聊生意（111）

从生意买卖中看穷人和富人

    上个周末难得好天气，家中的花园里花草已经开始萌芽，可以感受到春天的气息和时间的脚步，无所事事的坐在家中院子里，随意的在书架上抽出一本书，悠闲的阅读。读万卷书，行万里路，一直是我人生最理想的目标（境界）。再次看了罗伯特的“富爸爸，穷爸爸”一书，又给了我一些新的启迪和感悟，非常想与朋友们一起分享。

    我很欣赏书中这样一段话:“之所以世界上绝大多数的人为了财富奋斗终生而不可得，其主要原因在于虽然他们都曾在各种学校中学习多年，却从未真正学习到关于金钱的知识。其结果就是他们只知道为了钱而拼命工作……却从不去思索如何让钱为他们工作……”。书中列举了大量生活事实，可以鲜明的看到富爸爸和穷爸爸在思维方式和思想观念上的巨大差别，通过这两个爸爸截然对立的生活理财态度，展现出两个完全不同的人生结果：穷人和富人。通过这两个强有力的父亲的塑造品，我们有幸观察到不同观念是怎样影响一个人的一生，我们不难发现人们的确是在以他们的思想塑造他们的生活道路。通过这本书让我深深体会到富人之所以越来越富，穷人之所以越来越穷。

    我们曾提倡：勤劳致富。但时至今日，为何很多人每天辛勤工作还是没有致富？挣得少还是花的多？当今世界上，几乎没有人不想成为富人，为什么最终的结果却是穷人永远比富人多。从理财的角度来看，穷人与富人之间究竟有哪些不同？

    第一，富人相信是他们自己在创造自己的生活，而穷人则往往是听天由命甚至是怨天尤人。很多成功的富人给人留下印象最深的是富有创造力、不向命运屈服，不论是在财富的积累上还是在人生的旅途上，成功的人往往能够掌握自己的命运。他们相信美好的生活只能由自己去争取，人生的未来要掌控在自己的手里，而不是依赖于经济的好坏、或是知识的多寡甚至是运气。而穷人呢？经常会对自己的命运叹气，认为机遇不好甚至抱怨环境不好。当他们做生意失败时，他们会将原因归罪于经济不好、员工不努力、家人不支持，而最不愿从自己身上找原因。如果想成为富人，一个人必须在内心深处意识到命运的改变只能靠自己，而不是依赖他人和外界的因素。

          第二，富人投资做生意关注的是如何赢利赚钱，穷人投资做生意考虑得过多是如何不赔，这是富人与穷人在投资理财智慧上最大的不同。我在生意买卖中，碰到很多买家买生意时持有的心态是只要不赔钱就行，而赔了钱之后就靠延长工作时间，甚至希望在卖生意时把赔的钱赚回来，这种心理阻碍了他们在经营生意时的创造性，而把自己局限在不输钱的圈子里。而富人做生意是思考如何花时间最少，投资最小来赚更多的钱，他们会更多地从如何能赚钱的角度看待生意，而不会将不把生意经营亏本作为第一目标。

     第三，富人在生意中找寻的是机会，穷人在生意中看到的都是风险。在遇到困难和问题时，富人会集中精力思考如何解决问题，并在这种不利的情形中寻找到转机。而穷人则往往认为命运不佳，想到的是只要过了这个坎就算万幸了。面对挑战和竞争，穷人等待万事俱备，富人善于巧借东风。心态不一样，结果就会不同。穷人用别人的判断证明自己是对的，富人用最后的结果证明是对的。穷人希望用别人的眼光来评判自己，富人喜欢用自己的行动来肯定自己。

苏珊与你聊生意 110

君子取财有道

    自从这世界上有了金钱，就一直为人们所追求向往。小人爱财，君子也同样爱财，金钱虽不是万能，但在如今这样的社会里，没有金钱即将无法生存，无怪乎有人说，没有金钱万万不能。小人也好，君子也罢，爱财没有错，问题的关键是取之是否有“道”。金钱本没有什么崇高与罪恶，也本没有是与非，但自从有了金钱，人类在金钱面前就分出了崇高与罪恶，金钱也就成为人类评判自己是与非的标准。于是，在金钱面前，就有了君子与小人之分。

    见到利益，人人都想得到，而且得到的越多越好，这是世人的共同心理。看到别人赚钱，自己也想发财，这也是正常的现象。但是君子爱财，取之有道，不能贪心不足。人过于贪，则会被他人利用。作为国君如果太过贪婪，那么灭亡的日子就不远了；作为一个官员，如果贪无止境，那么他的政治前途也将要丧失；作为一个商人如果贪心不忍，那么他在商战中很快就会败下阵来。人由于贪欲不止，往往只见利而不见害，结果是利益也没有得到，祸害反而先来临了。

    在商言商，我们中介整天与钱财利益打交道，体会更加深刻。在生意买卖谈判中，买家都想少花些钱，卖家很想多卖点钱，这是正常心理。但有的卖家心理很奇怪，当市场上没有人关注它的生意时，他恨不得赔钱都想卖生意，当有人对他生意感兴趣时，他就萌生贪欲，分毫不让，强求得到高于市场上的价格，结果错失了良机，逼走了买家，最终后悔莫及。说白了，也是贪字作怪，所以贪欲不忍，什么事情都办不好。受贪欲的影响，总是奢望自己能够多占多得，常常会适得其反，失去机会，得不到利益。还有些买家，常常也走进一个误区。总是不相信自己的感觉和眼光，总是关注别人的反应，看到别人喜欢和感兴趣的生意，马上就有了热情，可以说，从众心理是生意买卖中的大忌。因为每个人的背景，经济状况不同，在选择生意时一定要根据自己的实际情况来决定，有的买家总是对卖掉的生意很留念，有个很可悲的心理，认为卖掉的生意是最好的，而在市场上的生意没有好的。买生意找了一年多也找不到合适的。这是不是跟自己过不去呢？如果这样徒劳的找生意，是很难找到满意的生意的，浪费自己的时间和精力，总是追求不属于自己的东西，最后把自己搞得心力交瘁。

    说道君子，我碰到一个2006年从中国创业移民来新西兰的成功商人。他在这自己创建了个企业，现在雇佣员工10多人，所有的账目清清楚楚。真实报税，每年缴纳很多税给政府。很多人不能理解，这个业主是不是有点傻，我很佩服他。这几年下来在其从事的行业，他已经做成了龙头老大，现在他的企业规模和业绩在同行业中已经是佼佼者。而且他是唯一的一个华人业主。我很为他骄傲，真是君子赚钱，坦坦荡荡。

   一个良好的生意税务报表从长远来讲是百利无一害的。有时贪了小利会吃大亏的。每个人投资赚钱，都会认真了解生意的赢亏状况。一个好的税务报告，绝对可以很好的体现生意的真实价值。

苏珊与你聊生意（109）

影响小生意优劣的几个外在因素

我们知道一个成功的生意，一定有它成功地道理。一个失败的生意，也同样有它失败的原因。导致一个生意成败的因素很多，我今天跟大家一起探讨一些客观原因对我们生意的影响，让我们在选择生意时把握住时机，做好准备和功课。

（一）季节变化对小生意的影响

很多人选择居住奥克兰，其中有个很重要的因素是喜欢这里的气候。冬天不是很冷，夏天也不会让你热得睡不好觉。但是冬天很让人讨厌的是经常下雨，空气潮湿。在商言商，做生意的朋友很关心，这里季节变化对小生意是否有影响。的确，有些生意会因季节和气候的变化而受影响。我们知道街边的咖啡店；冰淇淋店；酒吧生意一定会受冬季的雨天的影响，旅行团和游客冬天雨季会减少；礼品商店和一些零售等类型的生意会比较淡。相反购物中心的生意，冬天会相对较忙。由于天气不好，人们无法在户外活动，在购物中心里有空调，温暖而舒适，人流自然就很旺，很多人喜欢去那里逛街消费，天气很差的时候，购物中心里的生意会相对稳定。

（ 二 ）全球整体经济的兴衰对市场影响

经济全球化条件下，各国经济的互相依赖空前加强，任何一个国家的内部失衡都会反映为外部失衡，进而很快影响到与其有紧密联系的国家，最后极有可能世界各国陷入失衡和危机的境地。近几年全球经济危机，本地的市场经济也受到一定的负面影响。一些大型企业倒闭和裁员，导致本地消费能力下降，我们可以看到近年来很多大型服装店，日用品店周期性的打折，来刺激消费。很多中小型零售业；饮食业生意，也不如前几年经济繁荣时的喜人景象。很多人说：现在生意落到了最低点了。很多小生意业主抱怨今年以来生意起色不大，整个市场经济没有完全复苏，还在艰难中寻求生存和发展。

（三）同行业之间的竞争对小生意的影响

    门槛低，易上手的生意一定竞争大。大家可以看到在奥克兰咖啡店遍地都有，一条商业街几家咖啡店，一个购物中心十几家咖啡店。想找一间独市咖啡店是很难的事情。很多人问这么多咖啡店都赚钱吗？这是一个自由经济的市场，适者生存，如果做得不好，自然会被淘汰，关门倒闭。咖啡店我们华人朋友很喜欢经营，钟爱那里优雅的环境，经营简单，容易上手。十几年前华人做咖啡店还很难让本地洋人接受，现在很多咖啡店都是华人业主，而且经营的非常成功。

（四）经济的发展；市场的变化给小生意带来的影响

   经济的迅速发展，给市场带来的变革和更新。网络，电子，信息的高科技给市场经济带来一些影响。过去的复印社，照相馆，邮局，租借录影带等与生活息息相关的生意，都受到现代网络科技的影响，生意的发展空间变小了。城市的发展大型购物中心的增加，连锁大超市遍布每个角落，给小型个体食杂店冲击很大，超市允许出售酒类，对街边居民区酒铺生意带来一定影响。

苏珊与你聊生意（108）

轻松经营本地小生意

无论经济的需要，还是为了保持人口水平，新西兰都需要更多的移民，尤其是能够对经济发展做出贡献的移民。研究显示，无论是哪个国家，移民都是创新、创造工 作机会和创办企业的重要渠道之一。 新移民在新产品开发与研究、企业创意、贸易 扩展及带来更多海外投资方面的成功和贡献，远远超过本地的人口。这些年来，为什么中国投资移民出国的人越来越多？其原因无非是寻求稳定 和安全感 。无论在哪里，中国移民最关心的是投资环境，企业是否能发展？资本回报率如何？该国政策是否稳定？还有最关键的一点，私有财产是否能得到保护？

我曾经结识一个投资移民来的张先生，他告诉我：“在国内做生意，心特别的累，特别辛苦，政府管理部门方方面面都要打点（送红包），一旦照顾不周到，生意就做不下了。”前不久还有个来自广东的创业移民朋友，找我买生意，很年轻就在家乡创业，打拚了二十多年，在化妆品行业已闯出自己的品牌，业界中已有很高的知名度。但他说：“产品从生产到销售，在中国必须经过 二十多道关，那还是二十年前，现在的关更多了，最后到消费者手里，利润的95%给官员们拿走了，我们只拿到5%。”他数道：“从创办工厂开始，消防、卫生防疫、质检、工业委员会、税务等等有十几个部门，‘县官不如县管’，我们按照规定去做没有用，他们说了算；产品拿 到商场，也要有很好的关系网才能进去；最后从商场提款，要商场经理、财务等五、六个部门签字，没有红包，哪一关都会卡住你，这些全都靠‘钱’铺路。”
在新西兰做过生意的人都知道，这里与国内的投资环境完全不同，虽然这里没有在中国的生意规模大，但这里法律健全，做得很轻松。无须打理政府官员，办营业证、税务等生意许可证，不用自己跑来跑去，一个电话一封邮件就解决了，效率也高，省了不少心，业主可以全力地去发展自己的生意，而 且大家都讲信誉。
招商银行和贝恩管理顾问公司发布的《2011中国私人财富报告》显示，高净值人士（可投资资产1千万人民币以上）投资移民的意愿强烈，27%的亿万富翁已完成投资移民，近33%有相关考虑。为什么这么多商人要移民，大多是喜欢国外的投资环境。

任何地区和国家的新移民，都是最能吃苦耐劳，勇于创业，肯于付出的群体。一些新移民来的目的就是创业，另一些人则是因为生活所需去创业，这就是造成移民比本地出生的人自雇可能性更大的结果。移民创业中两类人，一类有钱有经验；另一类更年轻，没有多少成就，但充满创意及活力。首次在本地做生意成功的人比比皆是，现在越来越多的年轻人踏上了创业之路，他们肯思考，能行动，一定会硕果累累。

苏珊与你聊生意 （107）

你的生意真的买掉了吗？

生意买卖合同签完，生意就买到了吗？没有在本地买卖过生意的朋友常常认为，生意买卖中关键的问题是价格的谈判，价格谈妥了达成一致，买卖双方在合同上签了字就大功告成了。其实这是万里长征的第一步，我们的大量时间和精力还在后期的工作，在生意买卖合同执行过程中，会出现很多意想不到的事情发生，最终导致生意没有成功卖掉。合同最终没有成交占相当大的比例。为什么会出现这些问题？在生意买卖执行合同中影响生意买卖没有交易成功的几大因素：

1， 营业额不真实，卖家不够诚实。大家都知道生意买卖合同中，有一个很重要条款，就是检查生意的真实性，因为每个花钱买生意的人都会很重视检查生意的这个过程。由于卖家想急于卖出或想卖个好价，有时给我们生意的营业额数据是全年中仅有的很少的几天最高数据，当买家作检查营业额和生意各项具体数据了解时发现差距很大，买家就会退出合同，导致大家浪费很多时间。卖家的损失还要大些，得不偿失。

 2,  卖家提供的房东以及相关的信息不准确。在生意上市前卖家要了解租约的内容并将真实的信息透露给买家。买家通常要了解清楚目前还有多长租期，租约中是否有拆迁协议，每隔几年要做租金审核，每次审核租金涨幅多少，是否有续约权等等。要把这些相关信息在生意上市的时候就一并给你的生意买卖代理中介。以便让买家在作出决定前把这些重要信息了解清楚，以免我们花了大量时间讨价还价，最后虽然合同达成一致，生意全部给买家展现，并了解个清清楚楚，最后发现租约有问题，合同终止，买家只是花了时间，而卖家不仅花了时间，还会带来很多负面影响。

3，  连锁公司总部对买家不满意。所有连锁生意都要涉及到总公司的同意和认可，连锁总部要对新的加盟商，进行考核和面试，要了解买家的英文和做生意能力以及过往的经验。买家在决定买连锁生意时，一定要了解清楚连锁总公司对新加盟商的要求。做为生意买卖中介，我们会非常谨慎的选择连锁生意的买家，否则也会浪费很多时间。

 4，买卖双方失去相互信任。买家和卖家要建立很好的信任关系。因为签订合同后买卖双方要在一起工作，相处，双方融洽友好的合作对生意买卖的顺利进行起很重要作用。买家要多虚心向卖家请教学习，卖家要多体谅买家对生意不了解，多给买家一些支持，帮助买家建立信心。

5， 房东的不合作，导致生意夭折。通常有几个原因：租期短房东不给续长租约，房东对新的租客要求过于苛刻，不合理的租金涨幅等等。在生意买卖中，买卖双方的确无法左右房东的决定。通常我们会尽量帮助买家与房东沟通，让房东更多的了解买家并与买家建立信任。

苏珊与你聊生意（106）

你做好准备做生意了吗？

我前几天约见一个买家，在与他交谈中得知，他有个很不错的工作，我问他为什么要做小生意。他告诉我，这一两年他周围很多朋友都做小生意，所以让他的心也痒痒的，要跃跃欲试。的确，现在华人朋友做生意的越来越多，每个人的初衷不同，总之是不满足现状，不愿屈居人下，尤其是在工作中碰到不公平的待遇时，如不被老板重视，自己很努力工作却得不到升迁，加薪等等，就更加想自己创业当老板了。我每天与这些小生意业主交往，很细心的观察了他们的成功与失败，他们的甘甜与辛苦。对有意想自己做生意当老板的朋友。我要提醒你们：真的准备好了吗？买生意也算得上你一生中要做的重大财务决定， 所以我建议在决定做生意时要三思后行。多年的生意买卖过程中，我总结出几种人在经营生意中碰到困难最容易退缩和后悔。

1、工作很稳定，收入较高的人不适合做小生意。因为本地的小生意，不会让你暴富，投资20万左右的生意，比普通的打工收入要好一点，想要赚很多钱不现实。老板很多事情亲力亲为，要花很多时间精力照顾这个生意，才能把生意做好。由于把小生意看得过于简单理想化，当生意繁忙紧张时，就感到压力很大，往往就会后悔，会留恋过去的悠闲自在的工作。当生意面临波折和风险的时候就会感到收入与付出不相符。

2、期望值过高的人，把小生意当成赚快钱，赚大钱的人。有的人仅仅看到生意比银行定期存款利息高，而忽略了生意的风险，异想天开以为买个生意，像股票；物业投资一样，买到手等行情好了卖掉，赚笔大钱。有的人可笑的想法，只要买有升值潜力的生意就一定不赔会赚。其实生意是靠人做的，任何行业都有成功的生意人，任何行业都有倒闭的生意。投资股票和物业靠的是机遇和眼光，做生意靠的是能力和勤劳。同样一个生意在不同的人经营下，会体现不同的价值。一个生意如果碰到不会经营管理的人手里，生意会一落千丈，而一个有能力的人常常会把一个经营不善的生意起死回生。

3、家人不支持创业的人。这类人创业的心很强，想着用创业改变自己的人生，但是由于得不到家人的支持，无法放手去做的。家庭中的孩子老人都是要考虑的因素，选择一种生意类型，就会决定一种的家庭生活方式。比如：我们常见的Lunch Bar 生意，要早上4，5点起床，对于一个有孩子的家庭，就要考虑周全。如果夫妻两人一起经营，是否可以得到老人的帮助和支持。因为生意不是经营3，5个月，要有一个长期的打算，所以夫妻同心协力，家人的认可和支持非常重要。

4、缺少资金的人。大家都知道做任何生意，都是需要资金。生意不管大小，没有钱是万万不能。中国有句古语：巧妇难为无米之炊。不管你有多大理想抱负，天大的本事，如果没有资金，都会成为泡影。大家都知道天下没有免费的午餐，在经营生意中如果资金链有问题，就会影响生意的整体运作，会让自己前功尽弃。

苏珊与你聊生意（105）

正确的选择，成功的结果

有的人问我，你每周都写文章，怎么会有那么多东西写，因为我的工作每天接触不同的人，每个人都是一道美丽的风景线，每天都享受着给予和得到的快乐，很多人和事让我激动感慨。上周我就很开心，因为帮一个朋友买了一个非常适合他的生意，很有成就感。情不自禁的想跟大家分享这份喜悦。

    这是一个中国大陆移民来的年轻人，在国内是个高材生，毕业于北大，在英国留学拿了双硕士学位，5年前来到新西兰。做了2年多的外卖店（Fish &Chips）店。记得去年我第一次见到他的时候，给我的印象是非常谦虚，诚实，他告诉我想买个咖啡店，但是他没有咖啡店经验，他会很努力的去学习。他说不要连续生意，我问他为什么？他听朋友说：“连锁生意在经营中受很多限制，还要交付连锁费，会让自己的利润减少”。当时我直言忠告：你比较适合做连锁生意。你有几点优势：1，年纪人英文好，喜欢愿意接受新事物，思维活跃。2，受过高等教育，懂得运用现代化的管理工具。3，连锁生意有很规范的培训，完整规范的管理系统，可以教你如何做生意。4，在经营生意中碰到困难时，可以及时寻求到帮助。他很认真地听取了我的建议，最后在去年中旬，他在我这买了间连锁咖啡店，这间店主要是上班族客人，5天营业的咖啡店，生意接手后，他不仅花了大量的时间在店里学习打咖啡，还用心了解各类食品的制作和配方。很快让自己从一个外行变成内行。他一边埋头苦干，一边勤于思考。开业不到半年营业额提高了15%，连锁总公司对他非常满意，逢人夸奖他是个好生意老板。

    前不久他来找我，说现在这个生意很稳定，已经上轨道了，想在买间咖啡店。我帮他认真筛选了一间比较适合他的咖啡店，他很中意，最后谈了很满意的价格买下来了。他接手这两周奥克兰的天气很差，天天下雨，我还担心他的生意会受天气影响，结果不仅没有受到影响，生意比他预想的好很多。

    在卖生意之前我们共同分析了这间店的优势：1，两间咖啡店，距离不远，客户群不同，一个是做上班族；一个是做居民区，学生假期节假日生意淡，居民区正相反，节假日周末生意很忙。2，一个营业7天生意，一个营业5天生意，食品和员工可以互相调配。3，同一个品牌，经营模式相同，两家店一起管理更轻松，更简单。4，因为连锁生意，系统管理，业主不在店里工作，就能让生意正常运作。

    我接触一些首次做生意成功的业主，再次做生意往往很失败。他们过于骄傲自大，以为一个成功的生意经验，就对市场上的生意精通了，往往再次投资，一意孤行，不愿意接受别人的意见，不去了解市场。有的人直接就坦言：不要连锁生意，不要运作良好生意，专找那些做不下去的生意，越便宜越好。这样的生意到手后，不管你有多大能力，恐怕都无回天之术，难以起死回生。一个失败的生意一定是个高风险的生意，这是确定无疑的。

   我很欣慰，由于自己的辛勤工作，帮到很多人买到了自己心仪的生意，也让很多人在经营生意中赚到钱，学到很多经验，成长壮大起来。真心希望能帮更多的朋友实现海外创业的梦想 。

苏珊与你聊生意 （104）

生意的价格如何评估

买过房子的朋友都了解，在新西兰每个房子都有公开的政府估价。而且这个估价可以在买卖房子交易中给买卖双方提供一定参考价值。生意不同于房子，一个生意在不同的人手里，会产生不同的价值，所以没有像房子那样的同一的标价。经常有买家朋友问：生意的价格是如何决定的？我们在给卖家代理生意出让时，会尽量做到公平公正的评估生意价格，一个合理的价格，对生意成功的出让起很重要作用。通常我们要根据三个方面来评估：过去的投资；现在运营状况；未来的发展潜力。

1，过去投资。是根据创建生意时最初的投资资金，其中包括：有形资产和无形资产。
有形资产，是会计报告中体现出来的设备价值，例如：装修，牌照，设备和生财工具等。也就是在创建生意时投入的资金。
无形资产，是指一些较难估值由并非实质资源，包括商誉（goodwill）,商标（Trademark）,客户（Customers）,及供应商关系（SupplierRelationship）, 知识产权(Intellectual Property Right), 商业网络(Business Network),运营窍门(Business Secret),业务资料库（Database）…….等。假设该业务拥有多年良好商誉，顾客及供应商对其服务水平与信心均有保证，因此生意的价值相对较高。
2，现在营运状况。是根据生意目前的盈利状况，从而推算出生意回本期（payback period），可以从中确定盈利及回本是否合理。了解目前生意的租金，毛利，以及员工开支各项基本支出。需要了解租约长短和租金的涨幅标准。卖家还要出具会计报告，GST报表，以及各项支出的单据和原始凭据，这些都有助于增加买家对生意盈利的可信度，确保生意的价值。
3，未来发展潜力。是根据生意目前运营状况，业主参与及投入程度；时间，市场趋势，产品服务及宣传推广策略，可以从中预测出未来发展空间及发展潜力，从而评估其价值。

以上三方面是我们评定一个生意价格基本参考条件，但不是唯一和不变的标准。因为市场是瞬息万变的，世上没有完全相同的生意，所以也就不会有同一的价格标准。另外生意买卖价格有时与业主个人及家庭因素关系很大。一个很想急于出手的生意，价格一定会低于市场价，一个可卖可不卖的生意，价格可能会高于市场价。

苏珊与你聊生意（103）

有朋自远方来不亦乐乎

   最近特别忙碌，因为中国国内一个好朋友来新西兰旅游度假两周。本想休个假陪她南北岛转一圈，结果不巧我手头上有几个生意正在执行合同中，还有几个在忙于交割，实在走不开。很多人不能理解我们的工作，以为我们中介，就是把价格给买卖双方价格谈定了，把买卖生意合同拟定好了就大功告成。其实把生意买卖合同签完，才是我们真正的工作开始，很大的工作量在执行合同中，我们需要跟进，我们重要的职能是协调各种关系，买家与卖家，买家与房东，买家与银行，买家与连锁总公司等等。生意没有交接我们的工作就无法结束。

     最后帮朋友定了6天的喜洋洋的南岛旅行团，她自己随旅行团走马光华的逛了一圈南岛，她很喜欢南岛的美丽自然景观，说将来有时间一定要花多些时间，好好游游南岛。我利用周末同她去Rotoruo和奥克兰市内及周边到处转转，很想让她能在这短短的两周旅行中能享尽美食和美景。我这个朋友，是个很成功的商人。我们相识有快20年了，她讲一口地道的俄语。年轻时在莫斯科留学。90时年代初期开始做中俄贸易，记得我刚离开中国时她的生意刚刚起步，这十几年下来，她现在拥有自己的工厂，酒店，以及多国的跨国贸易公司，在俄罗斯已经奠定了很稳固的商业基础，她是我朋友圈中对俄贸易做的最成功的企业家。一个外国人能在异国他乡，做出这样显赫的成绩，是非常不容易的。我很欣赏她，尤其她为人低调谦虚，非常可贵。她去过很多国家，游过美国，加拿大，欧亚各国，她来新西兰仅仅两周，竟然爱上了我们这里，她非常喜欢新西兰这个人间净土，宜人的气候，淳朴的民风，优美的环境。她很羡慕我们有幸生活在这个美丽的国家。

    因为她是个商人，所以更加关注这里的营商环境，她向我了解很多当地各类小生意的运营情况，她把这里的饮食和零售业与中国和俄罗斯这种类型生意做了对比，她惊喜地发现这里的小生意更易打理而且回相比报率更高。她告诉我，15年前，她在俄罗斯一个远东中型城市开了首家中国餐厅，当时生意火爆，门庭若市。她连续开了3家餐厅，赚了几年好钱，后来她把生意转让了，现在哪个城市已经拥有百家中餐馆了。她说对于一个经商者：没有最好的生意，只有赚钱的生意。

    她来这里有二大发现：1，咖啡店真多。各类品牌朗满目，有世界级的大品牌， 也有本地的及澳纽的品牌，街头巷尾，商业中心，办公楼群，无处不在。而且咖啡的花样繁多，最惊喜的发现是，很多咖啡店打咖啡的人都是亚洲面孔，很多大型咖啡店华人业主经营，2，各国饮食应有尽有，真是足不出国，吃遍全球。她奇怪的问我，本地人很讲究饮食文化，我告诉她新西兰是一个移民和多元文化的国家。新移民安居乐业在这里，带来很多本民族的文化。本地人友善，包容性很强，尊重每个人的权利。每个来这里生活的人都可以享受到自由和人权，每个人都可以公平的享受这里自由的空气。

我们生活在这里的人，是不是应该懂得珍惜，学会满足，很好的享受生活中的每分每秒。

苏珊与你聊生意（102）

为何越来越多的人选择做小生意

拥有小生意对于每个人来说都是一个机会和挑战。这种机会和挑战不仅会给你增加收入，积累财富，而且可以带来独立创业和成功的快乐。

新西兰就业大军中五分之一是自雇人士，他们大都在新西兰的中小企业，而这些中小企业在新西兰经济占有相当大 的比例， 他们为新西兰目前的经济复苏和就业起到了举足轻重的作用。有人经常问我为什么很多人买小生意，大多数的人认为是为了 “赚钱”。多年的买卖生意经验告诉我们人们拥有小生意有多种动机：

1， 寻求自我独立

2， 寻求拥有生意自我掌控的安全感

3，寻求发展和增长个人私有企业的挑战寻求一种绝对自我的生活方式。

在新西兰15年的生活经验，10年的小生意经验告诉我，这里绝对是小生意业主的天堂。我也常被客人问及，买什么生意好。我的回答是，市场上没有绝对好的生意和绝对差的生意。有人问：是不是要卖的生意都是有问题的，我的回答是：只要是在市场上的生意不仅是卖的和不卖的都不是完美的。因为在这个世界上根本就没有找不到缺点的人和事情。如果作为买家要找完美的生意，就不要浪费时间了，因为根本就不存在。做生意因人而异。但就生意的发展趋势我个人做了如下总结，供大家参考：

1,随着现代化的生活方式，越来越多的人选择在外就餐导致咖啡店，餐馆及各类快餐业的迅猛增长。

2, 购物习惯和方式的改变使得大型购物中心，超大型专业零售店和精品店得到普及和认可。让人们生活和消费   变成是一种享受。

3, 更多的家庭主妇走出家门工作，来承担繁重的家庭生活压力。而她们中的大部分选择经营小生意。

4,为适应人们快节奏的生活方式并降低各类生活成本，各类服务行业的出现有如雨后春笋。

5, 现代科技和通讯工具的发展使得更多的人可以选择在家工作，这样可以减低成本并避免上下班交通堵塞，节省交通时间 。

6,加盟连锁生意的普及使得首次拥有生意的业主不仅得到好的系统和支持，同时也减低了首次创业的风险。

虽然今年初我们感到市场异常活跃，但全球性的经济危机远没有结束。而在新西兰国内生意买卖市场，买卖双方变得更加切合实际。目前在新西兰的小生意仍具有自我独立，收入稳定，回报高等特点，小生意仍是投资的及佳选择。

新西兰是移民国家，每年有大批新移民来安居乐业。他们更加喜欢自己创业做小生意。尤其是去年新西兰新的商业移民政策出台，陆续来了很多亚洲新移民。去年底到今年初我就接待了很多创业移民申请的客人，他们很高兴顺利地买到了自己喜欢的生意。

苏珊与你聊生意 （101）

无经验易成功，有经验却失败

首次做生意看到这个题目很多人一定很疑惑，大家都认为首次做生意，因为欠缺经商经验，把生意做得不好，很正常。其实在我接触的买生意的人群中，首次买家占很大比例。而且更让我惊喜的是很多首次做生意的人，居然很成功。我曾经有个买家，40多岁中年人，结婚后就没有工作过，在家20年带大了两个孩子，现在二个孩子上大学，她在家无聊。想找个事情做，来找我买生意。我帮她介绍了两间生意她都很喜欢，最后选择了一间买下来了。生意买的时候只有8千多营业额，现在做到了1.4万以上。现在经营4年多了，有人找上门来要给她买生意时高出一倍多的价格买她的生意，她都不舍得放弃。还有一个20岁男孩大学刚毕业，在我这买了间首饰店。经营一年多了，生意做得比原来的洋人业主好很多。我真的可以列举很多首次做生意成功的例子。

我认真观察思考了这个现象。

客观环境：首先可以看出本地的营商环境优良，商业信息公开，市场公平透明。有很肥沃的小生意土壤。非常适宜小生意在这里生根开花结果。

主观因素：首次做生意的人，就像我们初学开车，初学游泳的人，会小心奕奕。俗话讲：淹死会游泳的，大概就是这个道理。大家都会对不熟悉，不了解的事情，比较小心谨慎，学起来很认真，很虚心，懂得向有经验的人请教。首次做生意，期望值不是很高，给自己的压力相对会比较小。另外，首次经营生意成功的重要一点是：比较勇敢，敢于挑战，对自己有信心。

为什么反而是有了成功生意经验的人，再次做生意失败惨重。是的，真的很难让人理解。我认识一个朋友，两年前首次做生意，在我这买了间连锁咖啡店，经营很成功。今年初把生意卖掉，来找生意，不想买连锁生意和稳定的生意，要找别人做不下去的咖啡店，认为自己有经验了，可以把不太好的生意做起来，然后卖个好价，也就是人称得‘炒生意’。最后私买了间面临倒闭的小咖啡店，又花了3-5万装修一新。结果大半年下来，生意没有起色，每周都要往生意里填钱，把第一个生意赚的钱都赔进去了。还有个朋友经营了两间餐厅，都很成功。最后创建了一个全新的大型餐厅，投资巨大，最后血本无归。

通过这个例子，我们可以总结一下经验教训，选择一个便宜的失败生意，是高风险的投资。尤其是很多人做不起来的生意，一定有它客观原因，生意的成功需要天时地利人和，三方面缺一不可。世上没有完全一样的人，同样也不会有完全相似的生意。不要以一二个生意的成败经验来衡量所有生意，每个生意都有它独特的地方，而且是变化莫测的，因为市场是瞬息万变的。所以作为精明的生意人，在你再次选择生意时，要冷静思考清楚。创建生意的风险很大，选择成熟稳定的生意，是经商者，永远的正确选择。把一个稳定的生意提高，要比把一个做不下去的生意救活来的更容易。

作为一个生意人，要不断地学习新东西，要与时俱进，这样才不会被时代淘汰。切忌骄傲自满，自以为是。要跟上时代的步伐，你才能真正的把握住市场。在现今的商场中立于不败之地。

苏珊与你聊生意（100）

谈谈新上市的几个生意

        华人做生意往往最喜欢听取朋友；亲属；老乡的建议，很原意跟随别人去选择生意。不管是读书；就业还是做生意，要看看周围的人是否都一样，好像人多心里就有底，喜欢盲目的从众。其实做生意跟每个人的个性；生活背景；喜好；有很大关系。如果我们盲目的随潮流，效仿他人选择生意，就忽略了人与人不同和个性差别。最后就会出现，同样一条街，别人的咖啡店人流如潮，自己的店冷冷清清。相同的品牌店，人家经营的轻松愉快，你做的焦头烂额。所以说在生意场上没有肯定赚钱的行业，也没有一定赔钱的行业。因为任何生意种类中都有成功与失败的。

     最近上市一个新生意，是个洋人业主，在电话里与业他交流时听声音还以为他是个年轻人。见面一看是一位60-70岁的老人，签字时手都有些抖，真没想到这么大年纪还在做生意。跟他交谈中得知，他从事饮食行业已经有40多年的。他是新西兰首批拿酒牌执照的人。可以称之为饮食业的老前辈了。这是间西餐厅，主要经营西式自助餐，食品精良，品种多样，尤其甜点做得非常精美。客人以游客和当地居民客人为主，位于北岸海边，周围环境好，位置极佳。食品很精致，并不逊色于大型西餐馆。这个生意对于我们华人买家有几大优点：1，大众西式快餐，易学上手容易，对厨师要求不是很高，菜谱固定。2，因为自助餐形式，需要员工少，客人自己动手，员工支出也不大。3，营业时间短，开支少，利润高。4，最重要的是，业主无需太多经验，就可以打理这个生意。

        周末远出郊游，顺便去了朋友引荐的一间服装加工厂，非常值得介绍的。主要经营校服的加工销售生意。大家知道这里的校服很贵，一件短裤或衬衫就要近百元。而且这个钱每个有孩子的家庭都少不了要花的，所以这个市场是永远有需求的，为什么这里的校服不便宜，因为这里人工很贵。所以这个生意有很大潜力可开发。只要是个有头脑的商人，一定会发现到他的巨大商机。这个加工厂，在小镇上，租金很便宜，让这个生意更加有竞争力了。

    再向大家介绍一间快餐面条店，装修非常时尚，把传统的中餐，用西式快餐来展现。非常迎合当地人的饮食习惯。别具特色。这家店业主精心创建，花了很多心思。已经初见成果。对于有意做饮食行业的人，绝对是个难得好机会。

人们常说：条条大路通罗马。其实我们做生意的朋友要思考一下，我们除了考虑咖啡店；Lunch Bar,杂货店，酒铺。。。。是否可以多些选择。现在我们很多华人朋友，在这里受教育，在这生活多年可以把做生意的视野开阔些。有些看上去不懂的，没有经验，其实认真了解后你会发现很多机会。

 

苏珊与你聊生意（99）

咖啡店种类和客户群

在本地市场上令郎满目的各类咖啡店，让很多钟爱咖啡店的朋友，爱不释手不知道如何来选择。尤其对首次想买咖啡店的朋友，更加难以取舍。我想给大家分析介绍一下，目前在新西兰各种类型咖啡店，希望能对有兴趣做咖啡店的朋友，提过一些有价值的参考意见。

目前在市场上从类型上有两大类：

（1）连锁咖啡店。现在目前市场上众多连锁咖啡品牌店，有新西兰本土和澳洲的品牌；也有欧美大型连锁品牌 。每年都会有些新的加盟店诞生，可以看出连锁咖啡店正以惊人的速度增长。为了迎合目前市场的需求，连锁咖啡店统一供货，良好的培训，规范的系统管理，让首次做生意的人，更易上手。由于品牌的效应，使生意有稳定的客户群。非常适合首次经商的人。但遗憾的是，要在营业额中交付一定的连锁费。
（2）独立品牌。就是有业主自己创建的咖啡店。通常这些咖啡店有多年的客户积累，有一些稳定的客人。这类咖啡店适合有一定咖啡经验的人来做。因为食品口味和消费群体有些独到的特性，业主要会把握；拿捏好这个度。对于没有经验的买家，可能接手后挑战比较大。生意可会有些下滑。

从服务的对象分四大类人群：

（1）上班族，主要在工厂区和一些办公大楼里，主要是周边上班客人，以早餐和午餐为主，需要简单快捷，价钱便宜。这类咖啡店，规模大都不大，营业5-6天，适合有家庭和小孩的夫妻经营，客人比较稳定。但风险是，如果周边公司或工厂搬迁或倒闭，对咖啡店生意影响会很大。
（2）居民区家庭客，遍布在各个生活区内的小商业街上，服务于周边的家庭和周围居民和邻居。一般营业7天，以早餐；午餐和上下午茶为主，周六；日会比较忙，这类咖啡店是家庭成员亲朋好友一起聚餐聚会的最佳场所。客人都是多年长期老客，业主跟客人就像老朋友，彼此了解家庭成员个人情况，非常熟络。除了咖啡还需要做些早餐，大多要有厨房，需要一个好的厨师。
（3）游客流动客人，主要在市中心，有周边上班人员和学生，还有一些外来的旅游旅客。学生假期和节假日生意会淡些。周一到周五会比较忙，夏季游客会比较多，生意比较繁忙。这类咖啡店很容易打理，但是通常在市中心，位置比较好，租金比较贵。
（4）购物中心，这里的咖啡店不受天气和气候影响，以逛街休闲的人为主。冬暖夏凉，也是节假日的好去处，购物中心是人们生活必需品最佳选择的地方。人们逛街累了，是与朋友小叙歇息的地方，客人心情愉快来消费。食品简单精巧，他们尤其需要一个优雅舒适的环境。这里咖啡店租金比较贵，客人很稳定，人流很旺。
有人担心这么多咖啡店是否饱和了，市场能否容得下。我认为无需紧张，市场是公正无情的，常言道：适者生存。就是这个道理。只要能存在下去就有它存在的意义和价值。我们这里是自由的市场经济，做生意都是为了赚钱，如果违背了这个原则，自然就被市场淘汰。

 以上只是我片面的观点，不可能详尽的介绍所有咖啡店的类型。仅此供大家参考，希望能让要做咖啡店的朋友对市场有更多了解。