苏珊与你聊生意 （83）

在买生意中何时出OFFER比较合适

一般精明的买家在选购商品时总喜欢货比三家，我们长辈从小就告诫我们作出决定时要三思而后行。总之目的就是要提醒人们行事要谨慎，不要冲动感情用事。每个人的一生会面临很多次选择，有人说：习惯决定命运，命运决定选择。可以看出做任何事情把握住时机至关重要。

我们这些新移民，在异国他乡如何安居立业，是每个人面临的大课题，选择怎样的方式生存和创业，对我们每个人都是比较重大的决定，它不仅是个人的选择，也是家庭的生活的改变。在我接触的大量买生意的客人中，有些人很容易冲动，看每个生意都喜欢，出了OFFER就后悔，也有些人很怕出OFFER，对自己锺意的生意也犹豫不决，害怕作决定，因此常常错失良机。我们应该在什么时候下OFFER比较合适呢？这是一个买家很关心的问题。我们知道每个生意业主都希望把生意卖个好价。但是理性的卖家也不会满天要价的，因为我们会提醒卖家，要真实客观的对待自己的生意，市场是公平又公开，每个买家都会把市场上的生意做些比较，再做决定。对于选择生意我们既不能过于理性，等到把生意方方面面了解清楚，再做决定，也不能感情用事轻率的选择。在面对一些首次买家的时候，我会时常提醒他们要首先清楚自己要什么，了解自己做生意目的和目标。很多人花了很长时间看好一个生意，可是就是不敢轻易下OFFER,总是担心万一实际情况不是卖家说的那样，自己吃亏怎么办？实际上这个担心是不必要的。新西兰的生意买卖合同是很严谨的法律文件，新西兰的房产和生意有很完善的法规和监管机构，买卖生意合同对双方都有一定的制约和保护，我们在帮助买家起草合同（AGREEMENT FOR SALE AND PURCHASE OF A BUSINESS）时，通常会建议加入很重要的条款（DUE DILIGENCE）：买家有权利检查营业额和生意所有相关资讯。如买家对卖家提供的资料不满意，或者发现卖家提供的数据与实际差距较大，买家可以与卖家重新商讨成交价格，也可以退出交易。换一句 话讲， 买家并不是出了OFFER，生意就买定了，其实真正买卖生意的工作是在有了OFFER才开始的。买卖生意是很复杂的工作，买家在下OFFER前可能只对生意有初步了解，大量的工作在出了OFFER后来审查、核实。我门建议买家在出OFFER时，在市场上对同类型，同价位的生意做个对比。当然生意没有完全相同的，要真实客观的面对市场，不要好高骛远，这个世界上永远也找不到完美无缺的生意，但一定可以找到合适的。选定自己喜欢的生意就要果断下OFFER，不要让自己在徘徊和犹豫中失去机会。

一个OFFER从有条件变成无条件，通常需要大概1-2个月的时间。这个过程是买卖双方最为关键的时候。做为中介，我们要协助卖家给买家提供真实可信的生意资料，要协调买家与房东的关系，要与买卖双方的律师保持密切联系，解决问题，沟通情况，协调各方关系。我们中介的工作像不像个乐队总指挥。买卖双方在生意转让过程中找到一个信得过的中介至关重要。

苏珊与你聊生意 （82）

加美之行感想（下）

上周我给大家介绍了加拿大自然景观，其实我在旅游观光的同时，可能是因为职业的关系，让我更加关注当地的营商环境，以及小生意经营状况，尤其对我们这些新移民从事的行业更加留意。华人遍布加拿大各个城市，大多华人喜欢居住在多伦多和温哥华，这两个城市华人的经济已经极具规模，也已经比较成熟。华人已经拥有的购物中心和大型的超市可以与新西兰的Pak’N Save媲美。到了加拿大你会感到很多东西都比新西兰尺寸大，无论他的街道，公路，房子，商铺。。。。是放大号的新西兰。

在加国这两周，我接触了一些做小生意的朋友，有很多不同的体会和感受，想与大家一起分享。我发现新西兰真的是小生意的天堂，首先我很认真的关注了我们华人很喜欢的咖啡店生意，我们知道在新西兰一个大的购物中心，有十几家咖啡店，而且每家生意都有稳定的客源。曾经有国内来的朋友很奇怪的问过我，新西兰这么小的国家，这么少的人，怎会有这么多的咖啡店，有这么大的需求吗？当时我曾经告诉朋友，这里是自由市场经济，只要是合法的生意是没有人和政府机构限制经营的。他们能生存下来就一定有它的市场，有它存在的价值和意义，否则就会被市场淘汰掉的。新西兰人长久以来很悠闲的生活方式，就给这些小生意创造了生存的土壤。不管是节假日还是工作日，我们都可以看到每间咖啡店里有不同的客户群，在市中心办公大楼附近是上班族客人，在购物中心有逛街购物人流，在居民区里是退休和家庭主妇聊天聚会的主要场所。而且大家不难发现，这里喝咖啡的人品味很高，讲究咖啡的花样和多种口味。同时对咖啡店的环境和装饰也有要求。打一手好咖啡的人，在就业市场上是深受欢迎的人。新西兰的咖啡文化绝对是在世界上很多国家之上。

加拿大的多伦多和温哥华一些大型购物中心要比新西兰的规模大几倍，庞大的市场需求，购物中心商品要比新西兰丰富很多，服装店和世界上各大品牌店令郎满目，但是咖啡店却很少，很难想象一个比奥克兰大几倍的购物中心里只有3，5家咖啡店，任何时段都很忙，甚至在繁忙时间里都有人在排队，这里的咖啡店的经营方向是大众快餐，很多人都喝冲泡咖啡，人工现打出来的（卡布奇诺。。。。）并不是很普遍，小型的咖啡店没有奥克兰那么多，咖啡店主要靠一些大的连锁品牌垄断。在这些大的购物中心和繁忙市中心都是些规模比较大的咖啡店，咖啡店靠的不是巧工精美细致的打出咖啡花样来吸引客人，而是靠快速和多样化的快餐食品，说白了加国的咖啡店更像个快餐店。可以看出新西兰做小生意容易起步，市场小型，投资规模以及金额可大可小，如果首次做生意资金有限，10万以下也可以起步，只要肯吃苦耐劳，用心经营也可以把生意做好。但是在加拿大小生意起步的资金要大些，起点要高，做小生意需要的综合能力更强。华人在加美从事的小生意主要以中餐馆为主，涉猎的行业没有新西兰华人广泛，大家可以感到在奥克兰华人在零售和饮食行业占很大比例，华人近几年涉及的范围越来越广，更多的华人进入古老的传统洋人从事的生意：咖啡店；酒吧；西餐厅等。在奥克兰现在很多大型咖啡店老板是新移民来的华人。然而在加国，比较洋人化的咖啡厅；西餐厅还是以当地洋人业主经营为主。通过比较可以看出新西兰更适合我们新移民生活和创业，做小生意的环境更佳和土壤更肥沃，更容易寻到生存之道，找到事业的发展空间。我们在新西兰的朋友真的应该带有一颗感恩的心，珍惜我们拥有的一切，无论我们生活中的快乐和悲伤，都是难得可贵独一无二的，我们真的应该上帝，让我们生活在这片宁静，自由，平等，祥和的国土。

苏珊与你聊生意（81）

加美之行感想（上 ）

走马观花的短短两周加拿大之旅，很紧张；愉快地结束了，因为时间短，安排的日程又很满，简直就是马不停蹄一路奔跑。见了很多久违的好友，品尝了很多美味佳肴，感受了很多当地的生活以及风土人情和自然景观。真的是收获不小，满载而归。我们这个时节恰逢深秋，满地枫叶，树丛中绿红黄叶相互对应，姹紫嫣红宛如一幅完美的图画，真是美不胜数。

我们是从奥克兰直飞温哥华，做了13个多小时飞机，到达温哥华，我入住的酒店在列志文区的商业中心附近，这个区的主要居民是这20几年来的新移民，尤其以华人居多，华人的商铺随处可见，华人餐厅和超市极具规模，现在这个区的房价一直在不断攀升中，可以看到华人的经济实力很强。我们参加了当地的游旅行团，在温哥华停留4天，然后飞往多伦多,到达多伦多第二天，我们就前往世界七大自然景观之一的尼加拉大瀑布参观，尼加拉马蹄型大瀑布名如其实，大瀑布一泻束50公尺直入谷底，浪涛滚滚，激流勇进，宛如万马奔腾。如雷的水声震耳语聋，雄壮之处令人叹为观止。随后我们参加了当地的旅行社的加东3日游，畅游了加东三大名城：首都渥太华，满地可，魁北克。参观了加拿大古都：京士顿，游览了加拿大的奇景之一：千岛湖。最后返回温哥华，我们达乘巴士前往美国西雅图，看望一位分别十几年的老朋友。见到老朋友，感受到岁月的残酷，分别时还是意气风发的青年人，现如今已经是人到中年。

加拿大也是移民国家，国民包容性很强，民风朴实，地广人少。由于与新西兰所处的地理环境不同，很多树种我们这里看不到，自然环境优美，别有一番味道。多伦多四季分明，像中国的北方气候，冬天很冷，所以房子的很结实，保暖，每个房子都有个地库，同房子一样大面积的地库，可以当房间使用也可以作为家庭娱乐场所。温哥华冬天潮湿多雨，气温冬天不是很冷，夏天也不很热，有些像奥克兰的气候。加拿大是个美丽的国家。真的希望大家有机会去旅游观光，很值得去看看。

下周续谈。

苏珊与你聊生意（80）

为什么要买生意，不去创建生意

众所周知，一个好的生意包含许多因素，稳定的客源、好的铺位、安全的租约、合理的租金，训练有术的员工等等。我们经常碰到这样的疑问，我在这个行业打工很久，已经有些经验，我 ‘自创生意, 从零开始’ .省去买生意的资金，是否更加划算，以多年接触生意的经验告诉我们，买生意比自创生意有很大的优势：

成功率较高

根据官方的统计数据显示，大约90%由零开始的企业，因为经验不足，加上无力与行内老铺竞争，最终于三年内结业收场。如购买一间现成的生意，失败的概率可以降低至15-20%，换言之，购买生意经营的成功率较从头开始创业高五倍可谓信心的保证。

节省时间，立竿见影：

当你从别人手中购买一间生意，便可即时营运，无需从寻找铺位，申请许可，装修店面及购置设备开始。比较从零开始创业的准备功夫要少得多。自创生意过程中，营业牌照和租约的谈判等琐事耗时耗力，而买卖生意只需做转让手续，会容易的多，省时方便。

通过生意的营业数据预测未来

买家可以根据生意过往的营业数据和表现，预测生意未来的发展及盈利潜力，同时可以更迅速，更准确，更有效的取得理想的投资回报。反之，创业者并没有以往的业绩可寻，须投放额外资源作市场研究及调查，以获取上述数据资料。除此之外，购买现成生意，要筹备的流动资金比创业低，风险也就低。

现成的客源和商誉

购买生意以后买家可即时拥有现成的客源及商誉。相反，首次创业者在招揽客源所投放的资源，相比购买生意要高数倍。而企业的历史，与客户的信心亦成正比。就业务宣传而言，卖方摇身一变就成为一家已有多年历史的企业，在宣传方面亦可节省不少资源，因为企业的历史本身就已具号召力。此外，一家拥有良好商誉的企业，在招聘员工、寻找供应商及申请银行借贷方面亦有优势。

获得良好的业务培训

买家在双方交接期间可获得卖家提供培训，这样买家可充分掌握生意营运的窍门及秘诀，吸取前任业主的经验，充分享有固有的成果与优势，同时在巩固的基础上注入个人的新元素，锦上添花，以扩阔业务发展的空间。

所以很多明智而聪明的业主，即便自己很有生意经验他们也愿意选择买生意，因为他们知道买生意可以节省金钱，争取时间，这是每个做生意业主的期望。在新西兰要了解买卖生意资讯，并不难的，可以找专业的买卖生意中介，咨询有关买卖生意的问题，当你在做生意选择的时候，你可以拿同价位；同类型的三或五个生意，做个比较就知道怎样做决定了。

苏珊与你聊生意（79 ）

连锁生意的优势

新西兰中小企业局，曾经对全国新建小生意做过统计和调查，在开张后一年内被迫结束营业的占50%，第二年余下的小生意又有一半倒闭，这样以来小生意能生存下来到第五个年头的仅占5%。同时在互联网上也有过针对连锁店的调查，结果显示倒闭的概率大约只占20%。简言之，自己零起点开创一个事业，成功的机会只有5% ，而以连锁方式经营或加入连锁体系，则有80%以上的胜算。这是因为，与传统的零售商业形态比较，连锁经营有其独特的制度的优势。随着市场经济的飞速发展，越来越多的新型连锁店产生，取代固有的单打独斗的传统商业形式，连锁店这个新型的商业模式，有人喜欢；有人反感。那么我们来分析一下，连锁店这个经营模式的优势所在：

       1，每个新的连锁加盟者，可以把总部拥有的品牌、商标、经营管理技术都可以直接利用，比起自己去独创事业，无论在时间上、资金上还是在精神上都减轻不少负担，对于完全没有生意经验的人来说，可以在较短的时间内入行。学会经营之道，同时可以共享有他们的商誉。

       2，借助总部的经验和指导，能够接受专业咨询和职前培训等工作，在经营过程中都可以由总部获得协助，定期有人来做各项指导。使用现代化的管理方式，对业主的个人成长很有帮助，可以迅速发展个人事业。

 3，连锁加盟者由于承袭了连锁系统的商誉，等于给顾客吃下了定心丸，对于新开张的店都会有亲切感，甚至对于新移民的小生意业主所担心的语言障碍、文化差异等问题，都可以在连锁经营的模式下得以解决。连锁店总部设有市场广告策划专业人士，统一做广告，借助整个网络的力量进行宣传，可以达到事半功倍的效果。

     4，由于连锁总部对经商环境随时作市场调查，包括顾客层形态、消费倾向的改变等，使得加盟店能及早采取对应措施。对于那些独立的小生意，如果出现竞争对手，只有孤军奋战来应对，但连锁店因为有总部做后盾则不同与他们，业主随时可以寻求支援。

    5，如果自己创业，商品及原材料进货等，都要花很多时间去组织，而连锁店则因总部的生产规模及庞大订货，甚至连装修设备、原材料等都可以廉价买进。稳定的获得物美价廉的商品供应，保证稳定的利润，使其价格在市场上极有竞争力。

    6，为了提高整个连锁企业的商誉，连锁店的总部都会随时开发独创性、高附加价值的商品，以产品多样化来领先竞争对手。由于总部统筹处理进货、销售乃至会计等纷繁的事务，使连锁分店业主能心无旁鹜地专心致力于销售工作。

一般连锁生意，地处繁忙商业中心，店面装璜摩登新潮，环境温馨漂亮，安全的监控系统，电脑网络管理。深受年轻人喜爱。现代人更注重连锁的品牌效应。连锁生意是未来商业发展的大趋势，现代化的管理体系，更加节省成本，靠完善的系统管理生意，可以让经营者更轻松；容易的赚钱。

苏珊与你聊生意 （78）

学会在生活中借力

前几天我去听了一个营销行业的讲座，在讲座中谈到获取成功的秘诀“借力” 。讲如何巧用众人力量使通往成功的道路更加快捷。大多数富人都是采取配合，巧用众力之功效赚取更多财富。只要能很有效的利用，配合，巧用那些能为你提供所需工具，技术，策略，培训和支持的人们，就可以达到事半功倍的成绩。

 谈到借力这个新名词，让我联想很多，感触也很深。我们这些新移民，告别自己的家乡，离开生养之地，来到一片陌生的环境生活创业，有人曾经说：出国是要做脱胎换骨的改变。就个人而言，我自己在国外生活十几年了，在不知不觉中，也改变了很多。我们这些新移民很多是在国内受的高等教育，整个文化背景是中国的。来到国外截然不同的生存环境，要融入这个社会的确是要走过一段很辛苦的路程。很多新来的移民因为文化差异，不懂这里的规则，支付了昂贵的 “学费”,  也没少碰壁，大家见怪不怪，觉得实属正常，新移民来到这里好像就该受这罪。

 我们是否认真想过，其实我们可以少走很多弯路，可以少摔很多跤，我们要在新西兰工作生活，其实要想顺利的解决我们生活工作中的问题，最好办法，最快捷的方式，就是要学会借力，充分利用那些专业人士，得到好的建议和服务。大家知道在新西兰，与我们实际生活息息相关的医生；老师；会计；律师；房屋中介；移民顾问；生意中介等都是持牌照的和有专业证书的。他们是经过专业的训练和考核的。中国人很聪明，思维很活跃，做事情常常喜欢寻找捷径，其实最快捷实用的方法就是找专业人士帮助。有些华人不喜欢咨询专业人士，我一直不是很理解，我曾经问过他们，他们的回答很可笑，说专业人士，靠这个吃饭，因此必定会不遗余力的赚钱。有些人喜欢听取亲朋好友的建议，以及朋友的朋友的意见，甚至对来历不明的消息更有兴趣。越是不正规的消息来源，越是不懂的外行意见，才越有价值。因为他们的信息是免费的，没有目的性。我们认真反思一下，我们的思维是否走进了误区，其实非专业人士的话是没有依据，随便说的，可以不负责任，信口开河，甚至很多信息是道听途说，经过很多人传递加工。如果一个专业人士的话不可信，那么一个外行的话，可信度更小。不真实的信息，会引导我们做出错误的选择。而大多数的专业人士是具备职业道德的，这倒不是他们思想境界有多高，而是他们不会自己砸碎自己的饭碗。如果他们谎话连片，在现今激烈竞争的社会环境下是无法生存的，聪明人不会自掘坟墓的。大家试想一下，如果我们看病找会计；买房子找医生，卖生意找移民顾问是不是很愚蠢可笑。可能有个别专业人士，缺少职业道德，品行很恶劣，但那一定是极少数。任何地方任何行业都会有不端的人。一个有美好和丑陋的社会才是真实的。我们不能去逃避，只能用我们自己的头脑去思考，去鉴别，去选择。我真诚的提醒大家应该学会善用周边的资源，借助专业人士的力量，让自己的创业之路，走的更加快捷和轻松。

苏珊与你聊生意（77）

成功经营小生意的秘诀

由于工作关系，经常接触一些当地洋人小生意业主，在与他们交谈中我很喜欢向那些成功的生意人讨教一些我们华人朋友比较关心的问题，如何把接到手的生意很成功的经营下去。我最近认识一位很成功的生意人，他是一个30年前移民来的法国人，他现在拥有5家大型集酒吧和咖啡一体的餐厅，年营业额都在百万以上，可以说是一个很成功的餐饮业佼佼者。他告诉我30年前他刚来新西兰，就在他现在其中一间Remuera主街上的餐厅对面的面包店打工，当时他分文没有只有健壮的身体，他从打工到从一家小餐厅做起，就这样一步步地把生意做大了。看到他的经商成就，让我联想到我们现在华人年轻的一代移民，这些新生力量，是将来新西兰未来经济的支柱，它们在这受教育，讲流利的英文，有这里多年生活工作经验，现在越来越多的年轻人不满足找一份安定的工作，想寻求更大的发展空间。我曾经结识一个年轻人在银行工作5年多的一个部门经理，最后把工作辞掉，与朋友合开了一间咖啡店。当我问道他自己创业的感想时，他告诉我，收获很大学到很多东西，在银行工作是听从上司的意见做事情，完成好任务，比较安稳，可以预见到自己未来的发展前景。自己做生意是要管理一个团队，要了解方方面面的事情。有挑战有风险，同时也有更大的发展空间，潜力无限。

今天我们一起谈谈决定小生意成功的几点重要因素：

（1）      小生意业主的心理素质。我们知道一个生意是靠人来经营的。经营者的个人能力以及心理素质和对待生意的态度，包括在生意中充当的角色，对生意的掌控程度和生意的经营理念等多种因素决定这个生意的成败。生意本身就是投资行为，它会存在一定的风险，所以一定要有敢于承担责任的胆识。要有面对问题勇于冷静思考，独立解决问题的能力。

（2）      要协调好老板与员工的关系。过去在新西兰的小生意都是家族企业，夫妻孩子全家一起做，现在这样的家庭生意模式越来越少了，现在成功的生意经营要依靠良好的团队。衡量一个好老板的重要标准是善于用人，管理好员工是成功生意的关键。管理员工一定要有一套严谨的制度和奖惩分明的条例。

（3）      生意要在经营过程中不断更新和变化。我们大多华人朋友经营的小生意，是与我们生活息息相关的，是我们每天或每周去几次的餐厅和咖啡店等，这些地方是市场经济的前沿，如果一个经营多年的生意，装修老旧，经营产品落伍，周围层出不穷的新颖生意出来，装修现代时尚，经营产品优良。大家知道现在社会发展及其迅速，一个城市一个国家日新月异的变化，一个生意经营3-5年一定要投入一定资金装修，改变一下面貌。才能跟上时代的潮流，不被消费者淘汰。

（4）      生意业主要有一个长远的计划和目标。当你决定自己创业做生意，首先给自己订立一个短期和长期的计划和目标。同时也要给自己的生意做个一年和三年的规划。在守法纳税的前提下，要自己对生意的亏盈了如指掌，清楚每一笔帐目，对生意的每项支出和收入都有帐可查，有据可寻。

以上仅是个人观点，希望能给想做生意的人一些帮助。

苏珊与你聊生意（76）

中小型企业是新西兰经济支柱的产业


新西兰地广人少，拥有富饶的土地，畜牧业不仅是本国的经济基础，更是重要的经济命脉。然而随着世界经济环境的改变，以及创新产业的崛起，不是只拥有成群牛羊和大片土地的人可以当老板。当今这个时代，只要肯努力有创意加上懂得行销，不需要大资本也可以创业做生意，尤其是新西兰，人少市场小，经济规模不大。我认识一个朋友在国内做进出口生意，仅从日本每个月就要进口3-4个货柜，还不包括欧美国家。他现在在奥克兰做中国进口服装生意，他告诉我每年只进口2-3个货柜。新西兰没有大型加工业，以优美的自然环境著称，大家知道要想赚大钱这里是比较难的，人口少消费能力自然就不高，这里是居住生活的好地方，世界上总是没有完美的人和事。 所以说中小型企业是新西兰经济的支柱产业。 中小企業small and medium enterprises簡稱 SMEs，按照規模可分為三個類型，微型是五人以下的公司，小型規模在6-49人，中型人數從50-100人。這些企業在紐西蘭是紐西蘭的重要經濟支柱。 紐西蘭的經濟是由中小企業構築起來的，根據統計局以及經濟發展部最新的數據，紐西蘭有35萬家中小企業的公司，100人以上的大型公司只有1600家，由此就可以看出SMEs對紐西蘭的重樣性。 这里的中小企業規模不大，但是並不表示其公司的運作就不成熟，反而是規模小，發揮的空間更大，達到小兵立大功的效果，尤其是對所在地區的貢獻不容忽視。 中小企業的興起造就了成千上萬的新老闆，這些老闆和公司不仅繁荣了市场经济，也是紐西蘭就業市場的重要組成，要解決失業率，還需要這些企業主的加入。我們來看下面的數據。 根據去年經濟發展部所做的調查，中小企業所雇用的員工有將近59萬人，約佔全部雇員的30.6%。 中小企業對經濟的貢獻有41.9% 而5人以下的小型公司雇用了23萬名員工，佔全部雇員的12%，然而這些小型公司的員工所製造的產值和獲利，是所有大型規模公司裡最高的。 中小型企業年年增加，特別是19人以下的小型企業，去年2月為止的年度增加了1.3%。 規模雖然不大，結構一樣健全，這些中小企業主有很大的特點，就是年輕有創意，不仅老板年紀不大，公司也年輕，沒有傳統包袱，隨著環境局勢隨時做調整，保持著自己的競爭力。 在这些中小型企业中，以零售服务业和餐饮业为主的小生意占很大的比列，从事这个行业，又以我们这些新移民为主，我们华人朋友又是独占鳌头，是这些小生意的主力军。新移民由于文化背景不同和语言的关系，找到一份理想工作不是很容易，所以小生意就成了新移民的最佳选择。很多刚出国的人，都梦想做大生意，什么国际贸易啦，跨国公司等等。到了国外才知道，多年成熟稳定的自由市场经济，是没有空子可钻，想一夜间暴富是不可能的。只能脚踏实地的做些实实在在的生意。积累一些本地生活经验，逐渐来提高自己的能力，调整自己的奋斗方向。不要小看这些小生意，它会给你带来很多意想不到的收获。有些新移民来到这里，一直苦于找不到自己的位子，就在原居地和这里徘徊往返，白白浪费很多时间。我常常劝这些朋友要懂得取舍，学会放弃。要真正的在这里生活下去，一定要把根扎下来，才能找到这里生活的意义和乐趣。 今天给大家介绍一间新上市的咖啡店，在中区医院大楼里，5天营业，独家咖啡店，客人很稳定，很适合年轻夫妇，既能照顾家庭，又可以做生意赚钱，晚上周末不工作，可以更多时间陪伴孩子，可以说赚钱生活两不误。

苏珊与你聊生意（75）

鱼薯店

说起鱼薯店，在新西兰应该是无人不知，无人不晓，刚从中国大陆来的新移民，对鱼署店会比较陌生，因为这不是我们亚洲人的食品，可以说炸鱼和炸薯条是洋人传统的食品，在这里生活久的人都知道，是当地人比较喜爱的大众快餐食品，不管在商业中心还是居民区，以及旅游景点，都随处可以看到经营炸鱼和薯条的快餐店。不仅街边小店经营，在一些高档餐厅和酒吧也能品尝到炸鱼炸薯条。 由于近20几年的移民大量涌入，给新西兰当地的饮食文化冲击很大，带来很多新型的饮食结构，人们更加追求多样化和健康化的食品。我记得十几年前刚来新西兰时，去中餐馆吃饭，碗盘厨具都有裂痕，店内餐桌陈旧，装修简陋，当时很难理解。这十几年变化很大，在奥克兰层出不穷的中餐馆，以崭新的面貌出现，装修典雅，环境优美，厨具精美，让人流连忘返。从中餐馆的变化，我们不难观察到整体的饮食结构随着人们新的理念，新的市场需求在悄然改变。 我今天给大家介绍新西兰本地人创建经营十几年的fish & Chips生意，这家连锁生意创建人是兄弟两个人，他们发展了十几间店，主要在各大购物中心，人流旺的位置。现在这家公司今年初被一个年轻的新西兰人买下了，这个新业主是新西兰土生土长的，十年前在英国受了高等教育，是一个注册会计师，在国外大公司就过职。今年带领全家回国大展宏图，买下了这间连锁生意。我曾经问他为什么要选这间fish & Chips生意，市场上很多深受欢迎的连锁咖啡生意为什么你不选择？他告诉我，在奥克兰有数十家咖啡连锁以及遍布各个角落的中小型咖啡店，竞争非常激烈。传统的fish & Chips街边小店不少，而运用现代化经营管理模式，靠连锁经营理念来管理的fish & Chips还是个空白，他独具慧眼，看到了难得的商机，感到这个行业很有发展潜力和市场需求。他们的炸鱼和炸薯条的油是健康的蔬菜油，而且有很严格的食品检验系统，当炸油超标时是不会使用的。绝对可以放心食用。对身体无害。对于比较注重健康的人，可以大胆品尝美味。他们不仅只售炸鱼和炸薯条，还有多种蔬菜沙拉，一起搭配健康组合，让我们在享受到美味的同时，又能顾及到健康。这间连锁生意是很有发展潜力的，鱼薯店是当地人喜爱的传统食品，就像我们中国人的包子和饺子，饮食习惯和食品风格是多年生活的习俗，很难改变的。有需求就一定会有市场。这是不可抗拒的自然规律。 希望我们华人在选择生意时，开阔自己的眼界，千万要避免盲目跟从，不要别人做什么，就跟随做什么，要了解自己的需求。在现在多种商业模式中找到我们属于自己的天地。

苏珊与你聊生意（74）

橄欖球比賽帶來商機了嗎？

新西兰人热切期待已久的世界杯橄榄球，终于拉开了序幕，每场比赛都牵动着人们的心系，大家是否感到，奥克兰的夜晚安静了许多，就连我这个球盲，都会每场比赛守在电视机前观看。过去我总是对球迷的过激行为很困惑，观看了这几场橄榄球赛，感受了赛场热烈的气氛，对球迷的激动和强烈的反应，有了些深切理解。体育比赛不仅是身体素质的竞赛，更是意志和坚强的较量。

奥克兰赢得了这次比赛的主赛场地，对我们新西兰真的是难得的机会，可以让更多的人了解我们，有机会展现我们美丽安静的环境，让世人更加瞩目。很多商家都期待着本次比賽会给本地经济带来繁荣昌盛。我这个月有几个买生意的新业主，为了迎接这场比赛，提前接手了生意。很多在中区附近的生意，业主装了新的电视机，有的业主提前半年把店铺装修焕然一新。结果大家万万没有料到，拥来了大批球迷，并没有繁荣本地的经济，而且很多生意都出奇安静，生意并没有预想的繁忙和兴隆，让商家略有失望。这几周可能是暴风雨前的宁静，因为很多比赛在南岛和其他城市進行，球迷都跟着比赛走。我们期待着最后的决赛階段會給奥克兰商業打上一針強心劑。

我时常碰到有的买家，很明确的告诉我，只选一种类型的生意，因为他的朋友很成功的经营几年，赚到了钱。还有的人，告知我坚决不买某种类型生意，原因也是他的亲属生意做失败了。大家知道任何事成功有千条万条的理由，失败有他不計其數的原因。我前几天碰到一个朋友，他两年前买了间餐厅，在市中心，生意一直很好，结果几个星期前，市政府把他店门前停车位，改成黄线，结果对生意影响很大，生意明显下降。我劝他不要着急，可以改变一下经营方向，把午餐提升上来，做些快餐，因为周边很多办公大楼，他们无需停车位。外界的因素我们不能控制和改变，能做的就是我们可以调整自己。有些人喜欢独市生意，没有竞争，在一群办公大楼中独家咖啡店，的却会很有优势。但是同时也存在危险，如果楼里的公司搬迁，对生意影响会很大。所以大家一定要清楚，优势与劣势是并存的，世上没有任何一种生意是绝对的安全和无风险。我们人的力量是有限的，无法预知未来，也不能超越时间和空间。我们能做的就是抓住现在，珍惜今天。

今天给大家介绍一个比较特别的生意，出让股份。在新西兰有百年历史的一家英文周报，在洋人社区中很有影响的娱乐性报纸，想吸收亚裔合伙人，可出让10%以上股份，很完善的生意管理体系，多年稳定的客户群，很好的生意经营团队，会计报表真实可信。如果你有多年在新西兰生意经验，想开辟新的生意市场，不愿与大多新移民来竞争有限的行业；如果你有一定经济基础，想投资生意，不愿亲自管理，寻求稳定回报；如果你是新闻界同行，扩大自己的生意领地，打入主流社会；这就是千载难逢机会。真诚地希望我们华人朋友在这片富饶的土地上，硕果累累。

苏珊与你聊生意（73）

买卖生意中的讨价还价

我们华人朋友买东西很喜欢讨价还价，有的人买东西不管大小，花钱多少，都乐此不疲的讲价，甚至樂此不疲。这也算是一种传统文化吧。去年我跟我们公司老板去中国商务考察，我们闲暇去逛北京秀水街，我们老板买一套西服，从开价2500元，最后讨价还价花800买到手，真的让这些洋人老外震惊。像我们在長年生活在国外，回國也是不会买东西讲价了。每次回国自己出去逛街买衣服，都让朋友笑话，花了很多冤枉钱。有几次看见他们买卖双方唇槍舌劍的讨价还价，很是有趣，也是一道风景线。

我们华人朋友讲价成了习惯，所以不管买什么，都想狠杀价。让大家一起分享我们在生意买卖过程中常常碰到这类精彩的故事和体会。

（1）如何讨价还价。大家都知道，作为买家都希望花便宜价钱买到自己喜欢的东西，这是很正常的。但是你一定要知道什么时候去讲价，怎样去讲价，有时接到买家电话咨询，有些人在电话里不了解太多生意的状况，直接就砍价，我感觉很可笑，生意没有看，什么都不清楚，电话里就开始讨价还价。我上个月碰到一个买家，我介绍一间咖啡店给他，他非常喜欢，要出价买这个生意，当时这个咖啡店开价22万，我给他做生意买卖合同时，他要求出价15万，当时我告诉他这个价格可能太低，业主不会接受，他说我知道这个价格买不到，但我想多争取点讨价还价空间，我告诉他业主如果看了这个价不开心，也可能不会与你讨价还价，直接就拒绝你了。他执意要去尝试。结果业主原价一分不动回了价格。中国人讲究货比三家，买生意要在市场上找同价位的生意做对比，做参考来，来出价才比较客观，不离谱。

(2) 讨价还价的时机。我们买生意要讲价，一定先做充分准备工作，把功课做好，了解这个生意在市场上的价位是否合理，了解生意业主卖生意的真实想法，业主一定要卖的生意和可卖可不卖的生意，在讨价还价的空间上浮动是比较大的。前几天我有一个买家看好一个生意，坚持要一个很低的价，卖家不肯接受他的价格，他一定让我给评理，其实市场上的生意，没有统一的定价标准，世上没有完全一样的人，同样也不会有相同的生意。我们无法抗拒的真理是：现实就是合理的。作为卖家当一个生意长久在市场上没有人感兴趣，你能做的就要调整你的价格，作为买家当你找很久找不到你要的生意，就要改变你的要求和标准。

（3 ）讨价还价最终目的。千万不要忘记，讨价还价的最终目的，是想买下这个生意，拿到个好价钱，不要一门心思讲价，最后杀价太狠，卖家不卖了，你不是白白忙了一场。聪明的买家一定要清楚自己要的是什么，讲价是为了买个好价格的生意，不要为了讲价而讲价。如果最终失去了这个生意机会，豈不是是得不偿失？

苏珊与你聊生意（72）

炒作生意

说起炒作，人们常常带有些贬义，我们经常听到有炒作股票，炒作房子，通常是指那些在短时间赚大钱的人。我们在做生意买卖过程中，也经常碰到，有些人能够低价买生意，经营一段时间后高价卖掉。大多人把他们叫“炒生意的人”。生意是变化莫测的，影响生意成败，很多因素。其实要接手一家经营状况不善的生意，也是需要胆识和眼光的。的确，有些人很有生意头脑和经营生意经验，专门找那些经营状况不太好，有一定潜力和发展空间的生意，买到手后进行调整和改革经过一段时间把生意做上去，等到把生意额做起来后，卖出好价格。其实我很佩服这些人才，这真的需要很好的眼光和敢于挑战，勇于承担生意风险的胆识。

我认识一个女孩子，她告诉我两年前辞去工作，决定自己做生意时，找了几家公司的中介看了很多生意，她认真考虑了自己的实际情况：资金不大，首次做生意，适合选择规模比较小的，简单经营容易上手的生意，最后选定了做Dairy。最后她看好了一家经营不善的Dairy，她认真考察后，感觉有潜力，首先地理位置很好，门前有停车位，周围没有大型超市，租金低。业主无心经营，经常不按时开门，无故就提前关门，货架上的食品单调，摆放也不整洁，整个店铺让人感觉到生意业主不够用心打理。她觉得这是个好机会，如果能花比较便宜的价格买到。就非常难得。当时她周边很多朋友，都劝她谨慎小心，买个经营不太好的生意，风险太大。让她买个比较成熟稳定的生意。她做足了功课，非常清楚自己有什么，自己要什么。最终花了很低的价格把这个生意买下来。生意接手后，她做了很多调整和改革，不到3个月生意额就明显的涨幅了10%，生意就这样平稳的上升起来了。她经营两年多当时国内家中有事想回去，正巧有个买家对她生意很有兴趣，最后她以非常好的价格卖出去了。最近她来找我看生意，要找那些业主无暇照顾，有发展空间和潜力的生意。我给她介绍了一间很有潜质的生意，她用了2-3天的时间了解生意情况，快速的作出决定把这个生意买下了。我很敬佩她的果断和自信。的确在生意场上，时间就是金钱，犹豫不决常常让人丧失机会。房子与生意很大的不同是，房子的价值一目了然，生意的价值通过经营者的能力来体现。一个生意在不同人的管理经营下，是截然不同的价值。

有些人买生意时很关心原来的业主当初买生意时的价格，如果原来业主低价买进高价卖出，就心理很不舒服，觉得自己吃亏了，如果原来业主高价买进，低价卖出就很开心，感觉自己占了便宜。其实别人花低价买生意，承担了风险，有能力把生意做好，这是人家的本事。作为买家无需在意这些。你要关心的是这个生意目前是否值这个价格。

苏珊与你聊生意（71）

生意中常见问题

前几天朋友来我这闲聊时好奇的问我，每周一期文章，你会有那么多东西写吗？开始我也很怀疑能否坚持下来，没想到写了一年多了。的确，如果你整天关在房子里杜撰是很困难的事情。但是如果你每天见不同的人，听到那么多的精彩故事，你就一定会有文章可写的。

今天我总结出一些我收到的朋友们提出的有代表性的问题，与大家一起共同探讨。

（1）有人问是不是拿到市场上卖的生意都是有问题的？经营良好的生意业主是不会卖的？
对生意在市场上出售，有些人产生质疑，我理解这些朋友的想法。他们通常是首次在新西兰做生意的人，对这里的營商环境和规则还不是很懂得，新西兰与中国市场还是有很大差异的。在中国目前还没有正規生意买卖中介这个行业，在中国想卖生意的业主通常在自己店铺橱窗上粘贴 “生意出让” 广告，或者通过亲朋好友传递买卖生意信息。在这里，买卖生意這個行業已经很规范併有相當長的歷史。在中国有很多陈年老店，都是父传子，一代一代继承下来。这是中国古老的文化背景的产物，在西方社会，人们更加追求个人的自由和个性发展。不是一定要子承父业的，业主在经营生意几年后可能厌倦一种生活模式，或者身体出现状况；家庭发生变故等多种因素。并不是因为生意不好，才要卖掉的。如果真的是生意很差的时候，这个生意會很难卖出好价格或很難賣掉。聪明的生意业主，会在生意良好的状况下出手。一个成功的生意，不仅在经营中赚到钱，还应该在出让时，卖个好价格。

（2）没有生意经验的人，首次在这里做生意那一行相对风险小些？
其实大部分来找生意的人，都是新移民，大家知道我们来这里面临首要的问题是生存，不管你在原居地做什么，来这里都要开始新的生活。当你决定移居他乡，很自然就是放弃了很多优越的资源，独立开始创业。大家知道第一代移民都是最勤劳，牺牲最多的。很多移民选择做小生意，是因为语言和文化背景不同，融入一个新的生活和工作环境需要很长时间来适应。过去的教育背景不能被当地认可，所以很多人选择做小生意。大多新移民會選擇那些宁愿多吃点苦受点累，但风险小的生意。大家知道做生意赚钱都是有风险的。許多新移民選擇零售行业和饮食行业，諸如咖啡店，小超市；快餐店；酒铺；餐厅……等等，原因在於這些小生意與我們的生活息息相關，雖然比較辛苦，但每天都有現金流，況且这些生意容易上手，操作简单，业主可以全心照顾，能够独立经营。一个生意业主不能完全掌控，不能独立经营管理，这个生意就存在潛在的危機。

以上都是我的一些个人看法，邀请大家一起探讨。

苏珊与你聊生意（70）

苏珊与你聊生意（70）

梦想与现实

有人形容我们中介的工作是红娘；是连接买家和卖家的桥梁，我感觉中介其实是帮助那些有梦想的人，圆梦的工作者。我很喜欢这个工作，每天见不同的人，领略了很多不同的生活经历，每个人都是一道美丽的风景线。那些来找生意的买家朋友，都是充满热情，带着积极向上的生活态度，充满活力和对未来有美好愿望的人。那些卖生意的业主，都有着丰厚的生活阅历，在生意里摸爬滚打，都是脚踏实地的实干家，他们的经验是在学校和书本里学不到的。每天与这些人打交道，让我兴奋不已，倍感厚爱。我很开心与买家一起分享新生意的喜悦，很愉快地与卖家一起共享卖掉生意的轻松。

我喜欢有梦想的人，俗话说：哀莫大于心死。梦想能起到很好的心里暗示作用，能不断引导、激励人们向着梦想拼搏、努力和奋进。我今天就跟大家分享一下，我在生意买卖中，给我感触很深的人和事。这些精彩和难忘的故事，让我难以忘怀。

上周我们卖掉一个中区的咖啡店，买家是首次买生意的一对年轻女孩，她们是新一代的移民，在这里读的大学，受的西方教育。有在新西兰本地生活近十年背景，头脑灵活，能够接受新的思想和文化。她们思路清晰，知道自己要什么。在买这个咖啡店的过程中，也碰到一些曲折和坎坷，尤其在与房东打交道以及与连锁总公司沟通中，遇到了些意想不到的困难，她们没有退缩，积极地面对问题，去寻求更好的解决的方法。她们的冷静和理性，超出了我的预想。让我震惊和刮目相看。面对生意可能出现的潜在的危险，她们采取的是迎头面对，积极争取。其中一个女孩的一句话说得很好：“现在是我实现梦想的时候，我有资格去冒险，因为我年轻，所以我输得起。”这句话送给有理想的年轻人共勉。我们无法预知她们的生意将来是否做的成功，但是她们面对新的挑战的态度，绝对是可敬可佩的。可以从她们买生意的过程中，看到她们勇敢和自信，就不难判断出她们无论做那一行都会很出色，她们已经迈出了人生成功的第一步。

还有个女孩，打电话来要卖生意。我当时问她的生意情况，她说你过来看看，我的生意是我自己创建的比较特殊。我带着很强的好奇心，周末过去看了她的的生意。看到她创建的生意，我很震惊，一个从来没有过生意经验的年轻女孩，创建了一个儿童游乐场，她的构思和想法非常好。也是一个很有创意的生意。她告诉我从筹划到开业用了近半年的时间。作为一个生意买卖中介我深知创建一个要拿到各项许可有多难。我真是很佩服她勇敢和胆识。她含着泪告诉我，当建起了生意时，她花掉了自己所有的积蓄，没有钱去做广告，她就守株待兔的等待客人介绍客人来。她请不起员工，所有的事情都自己做。现在生意已经慢慢有些起色，有了一些回头客人。她在生意中投入很多时间精力，由于这个生意还在摇篮中，需要花很多时间精力来用心经营，无暇照顾自己的家庭和幼小的孩子，家中父母；老公都抱怨她。她自责感到对不起孩子老公，压力很大。一边是家庭一边是事业，让她很难取舍，矛盾重重。不管从生意还是从女人的角度，我都很理解她目前的处境。
上面这两个故事的主人公，都是80后的中国新一代独生子女。我在她们身上看到现在年轻人的崭新面貌，她们代表着了新一代移民的未来。我坚信她们的明天一定会更好；更美。

苏珊与你聊生意（69）

　　 夫妻经营小生意之道（下）

　 上周我们谈了夫妻合作的优势，的确，在生活中我们常常听到朋友提醒，“合伙的生意不好做呀”、“做生意千万别跟别人合伙”…… 的確，生意中合伙创业最终双方反目的例子也不少。这说明什么? 合作双方诚信不够，面对利益互不谦让等等。“夫妻店”一般不会出现这样的情况——夫妻双方知己知彼，互相了解，少了彼此间的尔虞我诈，俩人共同经营的店，一般不会出现什么利益分配上的矛盾。 对于多数做生意的夫妻而言，共同经营生意，除了为解决经济问题，还希望能在生活与事业、健康与爱情上，找到“一个幸福的平衡点”。

夫妻是经济共同体，家庭关系是最可靠，最值得信任的，这就是所有生意合作中最牢固最稳定的。在做生意繁忙的琐事中，常常被忽视。只是做生意的现实一点也不浪漫，生意上的折磨往往不易跳脱，难免有人会将工作中不如意的情绪带回家里。于是，矛盾产生了，争吵也开始了。尤其在创业初期，生意比较艰难，当生意出现意想不到的问题时，夫妻双方对于责任的推脱、埋怨对方，以致家庭矛盾就产生了。甚至有的导致分崩離異。
夫妻双方在经营上有了分歧，我们应该如何来协调矛盾，跟大家分享几点秘诀和技巧：

要诀：理解沟通是关键。在做生意过程中，难免会遇到观点和理念不一致的时候，夫妻做生意的一大优势就是与其他做生意形式相比更方便也更善于沟通，但是如果沟通不讲究方式方法或者沟通渠道不畅通，则会带来更大的负面影响，不但事业受到打击，家庭关系也会因此产生隔阂。并朝着这一致的方向去努力，心往一处想，力朝一处使，将夫妻做生意的优势发挥到极至。
要诀：二人分工，各司其职。就像一个家庭一般男主外、女主内一样，成功的夫妻档之间必须有明确的分工。夫妻在做生意前，应先确认做生意后的各自的角色与职责，可以依个人的性格与兴趣规划。所以选择生意时要根据夫妻双方共同的爱好，清楚双方的优势和劣势，让双方取长补短，二人通力合作又各司其职是他们做生意时可达事半功倍之效果的关键。
要诀：时刻提醒自己做生意目的。夫妻合作的目的就是更好的赚钱，能让家庭生活品质更高。大家知道，有钱不一定快乐，生活拮据一定是不快乐的。夫妻做生意为了改善物质生活，可是在生意中争吵不断，影响了自己的生活质量，是否得不偿失。不要忘记夫妻合作的最初目的和意义。夫妻双方多体会对方长处，要想到自己也并不完美，不要強求自己的另一半完美。要知道，你在包容另一半的同时，他（她）也在包容你。在經營生意的過程中沒有完全的正確和錯誤，夫妻閒相互支持和鼓勵最重要。
夫妻合作做生意的朋友切記：中國有句古語：家和萬事興！！！

苏珊与你聊生意（68）

夫妻经营小生意之道（上）

人们爱用“夫唱妇随”来形容夫妻间的合作，也爱用“夫妻老婆店”来形容这种生意合作关系的形式。夫妻做生意有着其它做生意形式无可比拟的优势。全球华人中，成功的夫妻企业有很多，在《新财富》今年5月份颁布的500富人榜上就十对财富夫妻。

说起夫妻店，上周我经历了几件事情，对我感触很多，其中一个半年前在我这买生意的朋友找我要卖生意，我很奇怪，问他们为什么经营这么短时间要卖掉，他们告诉我，夫妻天天吵架，在做下去就要离婚了。另一个是我的好朋友，与老公在店里吵架后生气跑出去，出了车祸，还好人没有受伤，损失了2万多修车费。还有参加一对夫妻第三家店的开业庆典，这对夫妻在5年内相继开了3家咖啡店，生意越做越好，夫妻恩爱，生意火红。夫妻开店是最佳排档，同时也是最脆弱的 。大家知道新西兰市场规模不大，中小型生意在市场中占很大的比例。小生意由于工资高请不起人，家庭生意夫妻老婆店就更加普遍和实际，我在做生意买卖中介经历中，碰到很多夫妻经营生意一些成功与失败的例子，总结一些体会和经验，愿与有志于夫妻合作和正在一起做生意的夫妻朋友共勉。

（一） 两人同心，其利断金。这是合作最大的优势。试想一下做生意时的情形：初次创业，缺乏资金，请不起人；条件艰苦，需要长时间的劳作，也请不到人；更不敢请人，谁最愿意和自己同拼搏？只有自己的另一半！谁最能无私无偿地劳动？只有自己的另一半！谁最支持你？只有自己的另一半！谁最值得信任？还是只有自己的另一半！正因为如此，夫妻店的成本是最低的。因为另一半的无私奉献，生意节省了人力成本和管理费用，可以把寶貴资金都用在最需要的地方。正因为如此，夫妻店的风险是最低的。最起码，你对另一半很放心，你不需要再请一个人去监督他（她），更不用担心偷窃之类的事情发生。当你外出的时候，有他（她）在，心理也很踏实。也正因为如此，夫妻店的经营难度是最低的。

（二）双方是夫妻，经济利益是共同体。什么事情协调很方便；其次，男性注重大局，女性之中细节，恰好剛柔性格互补，夫妻在一起的时间比任何经营团队都要多得多，经营方面的沟通和交流也更多。这对生意是十分有利的。婚姻对财富的初期增长是有利的。因为婚姻本身就是个经济共同体，与其他非婚姻状态的对手相比，要多一个稳固的后方。初期阶段良好的夫妻感情以及两者非常接近的目标会令双方的联手合作效率非常高。那么后期呢？夫妻店对维持和增进夫妻感情是最好的选择，因为双方的生活目标和理想一致了，劲也往一块使了，这个家庭也就更紧密地团结在了一起。虽然夫妻档企业在发展到一定程度时会出现阻碍，但这是可以通过一系列管理手段克服的。在做生意阶段，夫妻档会显出极大的优势，因为夫妻间有基本信任，是建立在婚姻关系上的利益共同体。而“基本信任”“共同利益”，对一个企业的初创期和爬升期来说是非常重要的。

（三）共同创业的夫妻，家庭关系更稳定。夫妻一起共患难，在经营生意中历经风风雨雨共同承担责任和义务，其中的任何一个人都在生意中占据了一个重要位置，是生意中不可缺少的一部分，夫妻之间结下一段“商业伙伴＋另一半”非同寻常的关系，这种地位是很难以被他人所取代的。
本期我们就探讨到这里，下周续谈。

苏珊与你聊生意（67）

生意的新觀念和新思想

大家知道炸鱼和炸薯条，是新西兰当地人比较喜欢和大众的食品，也是洋人传统的快餐，可以说家喻户晓无人不知。记得十几年前刚来新西兰的时候，我的一个朋友，买了一间鱼薯店，我们几个朋友相约去参观，当时他炸了鱼和薯条给我们让我们品尝，我首次吃炸鱼和炸薯条，对它的美味自今还记忆犹新。后来发现大街小巷，很多这样的鱼薯店。

前几天有一间鱼薯店的老板打电话给我，想卖生意。我去看了生意，在居民区内，店内虽然看上去还挺干净，但还是有些老旧。业主做了近10年，前几年生意好时每周营业额可达8千多，现在周营业额降到了3-4千，7天营业，早上10点开门到晚上9点关门，一天工作10几个小时。这样低的营业额，夫妻两个一年赚的钱，恐怕还不如打工挣得多，我劝他们尽快把生意卖掉，这样的生意做得即辛苦又没有钱赚，实在是没有意义。

这里的经济发展，虽然没有中国和亚洲的速度那么惊人，但我们也不难发现，这十几年由于整个全球商业经济的迅速发展，给新西兰也带来很多变化，越来越多的大型购物中心的兴起，对街边以及居民区的生意影响很大，同时也带来很大的挑战。现今人们在选择消费时，不仅只注重食品的口味，还挑选消费的环境。由于世界经济的大同，现在越来越多新型结构的食品走进我们的生活，一个生意人，一定要学会能吸收新鲜的血液，接受新的理念，才能让自己的生意适应新的形势，跟上时代的步伐。一层不变，不能与时俱进，就会被时代淘汰。从这些小生意，我们可以看到整个时代的发展和更新。经营者的观念陈旧，就会让自己的经商之路越走越窄。我们可以看到，大型购物中心的强大优势：集聚各类商铺，把多样化的商品积聚在一起，带来繁忙的人流，舒适的购物环境，让人们方便消费，节省时间。有些保守的人，认为购物中心租金贵，的确，租金是高，但是我们可以观察到，现在商业街很多空铺，为什么购物中心没有闲置的商铺招租。

还有一个新型的商业模式：连锁加盟生意，正以迅猛的发展趋势，来占领市场。10几年前，我们只知道连锁的麦当劳；肯德基有限的几个品牌，现在我们已经看到有无计其数的连锁生意活跃在各行各业。尤其以零售业和餐饮业为主的小型生意，本身独具市场生存就势单力薄，如加盟到连锁生意里，就可以以庞大的连锁公司做后盾，展现在市场上，能使得自己的生意更强大和更具影响力

今天我介绍一个连锁的鱼薯店，经营很简单，系统管理，很好培训，早9晚5，即可以赚钱又不影响家庭生活。欢迎大家来电咨询。

苏珊与你聊生意（66 ）

如何协调合作伙伴之间关系

现今对要买生意以及想创业的人，面临最大的挑战是资金的筹措，整个大的营商环境受经济危机影响还没有完全复苏，银行贷款又审批很严格，纽币汇率今年以来直线上涨，对我们很多华人想从国内筹措资金，做生意更是雪上加霜。最近我接待一些买家朋友找到了钟意生意，可是资金上不能到位。我曾建议他们去找合作伙伴一起投资经营。但是很多人难以接受我的提议，担心与他人合作会产生矛盾和不愉快。的确，我们在生意买卖中见到了很多这样的实例，有时不仅朋友，甚至连兄弟姐妹一起合作开店，也搞得大打出手，不欢而散，即影响了生意也伤了感情。

其实在新西兰很多洋人喜欢一起合伙做生意，他们认为不仅可以共同承担生意风险，也可以节省自己的投资金额，还能在经营中取长补短，在工作时间上可以互相交替，小生意很难做到甩手老板，两个人合作，可以轮流休息，不会影响生意正常运作，如有意外发生如身体欠佳或家中有紧急状况，生意可以交给合作伙伴打理，不会受到影响。

既然合作经营生意，有那么多的益处，我们为什么不可以尝试着来做呢？今天让我们一起来探讨，怎样处理好合伙伙伴之间的关系：

1，如何分配利益。首先我们知道合作的目的就是为了大家一起能够创造更大的利润。这也是合作者之间的最重要，最根本的问题。要制定完善的合作章程，要根据合作者投入的资金和投入在生意里的时间来公平分配利润，大家要一起协商讨论，最后要达成一致意见。不要认为嘴上说清楚就可以了，一定写下来形成书面文件。

2，如何做决策。合作者之间一定要把共同的利益放在首位，合作伙伴要互相信任，坦诚相待。要选出一个有能力，为人正直的强有力的决策者。在生意里要选定一个拿主意的人，只能有一套方针，一个计划，如果每个合作者都参与到决策里，可能会效率更低，引发矛盾更多。

3，合作伙伴如要离开时要处理好。任何事情都不可能是永远的不变的，一定要事先考虑到，如合作伙伴出现意外或有特殊状况必须要退出时，怎样做好善后工作。一方要退股，另一方应该采取什么措施，让生意继续保持下来，使得生意不受到影响。在合作前做好准备，预先达成一致。

曾经有人形容：“一个中国人是条龙，三个中国人是条虫 ”。大概就是讲我们华人合作精神欠佳。很多华人朋友好面子，与朋友合作不好意思，觉得分的太清楚，怕别人笑话自己小器，不喜欢把丑话讲在前，结果在长期合作中出现一些分歧或利益冲突，就会产生矛盾，最后导致生意失败。

苏珊与你聊生意65

生意买卖中大家关心的问题


我写聊生意这个栏目有一年多了，很高兴能得到大家的喜爱，由于很多朋友的鼓励和支持，使得我在繁忙的工作时候，有时想放弃写稿的念头也打消了，真的很感谢大家。我经常接到电话和邮件，咨询生意的买卖问题，今天我总结几个有代表性的问题，跟大家一起分享。

1，卖家最关心的问题，找中介代理卖生意签独家代理好？还是普通代理？

普通型代理就是几家中介公司都可以同时买这个生意，谁卖出去。卖家就付给谁费用，独家代理就是在一定的时间内只有一家公司独家代理卖生意事宜，包括业主自己也不能私售。人们普遍认为卖东西越多人知道，会卖得越快。所以我们电视，报纸各种媒体到处是广告。但是卖生意是有些不同，生意买卖過程保密很重要，首先员工得悉生意将易主，可能會萌生去意；而供應商若得知企業行將易主，可能會乘機更改合作條款；若客戶知悉企業將轉讓，亦可能會趁機另覓新的供應商。所以，能確保非業務相關的第三方無從得知買賣事宜，会减少很多烦恼。另外一个生意给很多家公司代理，导致大家都不会尽全力工作，因为大家知道我们中介是卖出去生意才收取费用，卖家把生意同时给几家公司代理，一个中介花很多时间介绍买家，最后另外一个中介把生意卖出去了，他所付出的精力花费的时间就没有意义了。所以生意中介首先愿意为他的独家代理工作，因为他能保障自己付出的劳动得到回报。还有一点很重要，一个生意让几个中介介绍，每个人从不同角度介绍生意，在买家那里就会产生很多版本，人们对生意的真实性就会质疑。

2，买家常常提出这样的疑问，一个生意在市场上很长时间卖不掉，是否说明这个生意很差？

一个生意没有成功卖掉，并不能说明这是个不好的生意。 做生意的人都知道貨賣用家這個道理，生意買賣更能體現這個道理。我經常會婉言勸導一些買家去做別的選擇，因爲我認爲該生意不適合客人的情況，同時我也會把客戶沒有想到的生意種類介紹給客人。有些生意沒有在短時間賣掉，原因有很多種，諸如市場的原因、無合適買家、業主起初的期望值過高等等。

3，购物中心的生意，租金很贵，是否就做生意的风险很大

公所周知，買生意是為了賺錢。如果租金低，利潤也低，那麽也就失去了做生意的意義。如果租金高，利潤不低，也不失爲一個好生意。生意能賺錢要靠大量的顧客光顧。購物中心利用良好的購物環境，方便的免費的停車場，一站式的購物方式等等來吸引大量購物人群。做為一個生意的買家要算一筆帳：看看你的資本投資，時間投入和回報是否成正比。投資風險有多大，租金貴賤是一個要考慮的重要因素，但是一味追求低租金，並忽略其他因素也並非是明智的選擇。

苏珊与你聊生意（64）

如何成功经营咖啡店

开咖啡店是很多人的梦想，我们每天接触的买家中找咖啡店生意的人数占最大的比例，20年前这里的咖啡店的业主基本上是当地洋人，现在大部分小生意业主是外来移民，尤其华人在奥克兰餐饮业站的比重越来越大。曾经有人担心自己是亚洲面孔做咖啡店，是否能让当地人接受，其实这已经不是个问题了，在咖啡这个行业现在有很多成功的华人经营者。但同时也有些咖啡店经营不善，最后倒闭关门。

我经常去光顾一些新开业的咖啡店，由于职业关系，总是很留意他们生意的经营状况，也会与生意业主聊一下经营生意的成败体会。很多人把咖啡店想得太简单，以为买好的咖啡豆，打好的咖啡，装潢气派，顾客便络绎不绝，其实这只是前提。

今天我和大家一起谈谈，让一家咖啡店生存下来，有哪些基本要素：

1， 咖啡店业主的个人魅力。大部份人以為會煮一杯好咖啡就能經營咖啡店，其實這樣風險很大。现在咖啡市場競爭很激烈，在奥克兰连锁咖啡店有数十个品牌，其他普通咖啡更有上几百间，再加上便利商店，與速食店業者也代售咖啡，這些都是你的競爭者。若只為了喜欢喝咖啡，就想開咖啡店，还是过于草率。现代人对咖啡店的期待不只是喝到一杯好咖啡，還有對空間與環境的要求。例如快樂的人能成群結伴來店裡歡樂聯誼，或一個人想獨處沉思，能找到安靜的角落，你可選任何一項定義去提供服務。除了一杯好咖啡，更重要是咖啡店主人能否得到顧客喜愛，讓顧客感受到他是被真誠對待、受歡迎、有歸屬感的。而且經營咖啡店是提供顧客「每天」的服務，也就是每天服務品質要一致。簡言之，一家好咖啡店的基本要素是熱情的咖啡店主人、專業的咖啡、友善的環境、舒適的空間。

2，个性化和锁定你的客户群。你要先為你的咖啡店定位，依据它来提供服務。精品咖啡或平價咖啡，獨處空間或歡樂場所，定義不同，服務就不同。你的咖啡店要做成精品咖啡店，要採用顶级的咖啡豆，店内装修独具特色，藉此產生咖啡店服务的个性化：例如推門進店裡的音樂（聽覺）、空間設計（視覺）、咖啡豆香（嗅覺）、咖啡品嘗（味覺）都有獨特風格。根據顧客需求調配出專屬於個人的咖啡口味，让每杯咖啡都能創造顧客特色。熟客經營更是如此，熟客一進門，就有服务员立刻熱情打招呼，喊出熟客名字，无需問直接就知道熟客的需要，這種被人記住、重視的感覺，容易讓顧客再回流享受服務。

3，做好熟客的生意. 許多人開咖啡店最大的困擾是沒有稳定客人，熟客是咖啡店穩定客源的關鍵。「人」是最難搞定的，其他如咖啡豆、煮咖啡、硬體空間都是技術問題，只要肯努力做，便能克服。唯獨顧客關係經營最花時間、最難掌控。簡言之，要记住熟客，認出熟客，讓熟客享有他獨特的服务，倍感尊榮。记住熟客喝的咖啡类型，許多顧客會很愉悅，願意再上門。对待熟客：首先要“招呼”，看似很簡單，卻容易被忽略。不要讓客人覺得進到店裡，沒有人理他，不管再忙、客人再多，都打聲招呼、點頭微笑示意，讓客人知道他被注意到了。其次要“寒暄”：主动上前与客人聊天，简单问候，简短的交谈要夾帶著關心。“寒暄”的重要作用是，不讓客人覺得我只是你眾多顧客的其中一人。我有我的名字，我認識你，你也認識我，彼此產生關係。便能塑造友好氣氛，一旦顧客漸漸被感染，自然願意跟你交朋友，熱絡氛圍就營造出来了。
　
以上是个人看法，仅供有意经营咖啡店的朋友参考。

苏珊与你聊生意（63）

要便宜生意，还是要好生意

每个人都知道这句话：“便宜没好货，好货不便宜”。可是在买生意时人们常常忘记这个道理。甚至有的人总希望，能够花少钱买到好的东西，低价买到超值的生意。当然在市场上偶然也会碰到这种情况，但概率很低。如果想做生意的人一心要找便宜的生意，要花很长时间等待。有的人會说我不着急，可以慢慢的等，可是你的人生不能静止不动，大家知道，一个人最宝贵的就是时间，一个人能够自己支配的就这几十年，在等待和寻觅中蹉跎了自己的年华，多么可惜。我在接触的客户中，就碰到个别的几个买家，找我看一年多生意，关注每期生意广告，看到有兴趣的生意，就打电话来询问有关信息，当我还没有详尽的介绍完生意情况，他就会狠狠的批判一通，挑出一大堆毛病，最后把价格杀了半价。不了了之，他自认为很精明，很厉害。经常给朋友买生意指点，出主意。我曾经问过，你到底要什么样的生意，他很清楚地告诉我，要既便宜又好的生意，我直言不讳的告诉他，你的梦想很美好，但很难实现。

我一直认为我们中介的职责，并不仅仅是要把生意卖出去，而是要給生意找到合適的主人，帮助買家找到适合的他（她）的生意。在市场上找生意有两大買家人群：一是要便宜生意；二是要找好生意的人，今天就这个话题跟大家聊聊。

要找便宜生意的买家
我归纳两种情况: 1，想做生意，但没有足够的资金，有限的钱，只能买低价位的生意，这些买家一定要了解自己的实际情况，做好吃苦耐劳的准备，此類買家應是生意中的全面手，什么都能做，什么都要懂。2，有多年本行业工作经验或有过往生意经验，就想捡便宜，价格越低越好，很有生意眼光和感觉，对自己很有信心，相信通過自己的經驗和努力可以把生意做旺。

要找好生意的买家
我也把他们总结出三类人：1，大量现金，雄厚的资金，就想要一个成功稳定的生意，自己无需创业，原来业主已经建立稳定客户群，经营方针被市场认可，生意已经具有良好系统和规范。买家只要按照原有生意模式经营，无需花更多时间；金钱创新。2，没有生意经验，对自己缺乏信心，宁愿花好的价钱，买个成功的生意。自己没有能力管理，可以请人打理，做甩手老板，甚至可以做生意投资。3，一些投资移民，他们从海外移民来的成功企业家，有多年原居地的经商经验和坚实的经济后盾，他们已经无需从零开始为生活奔波，由于语言及文化背景不同，苦于不能把自己成功企业迁移过来，又不想整日无所事事，就想买个生意，充实自己的生活，让自己渐渐了解和进入这个社会。

孙子兵法講的是； “知己知彼，百战不殆”。作为买家，在买生意时候一定要清楚自己的需求和自己的实际状况，才能真正找到适合自己的生意。

苏珊与你聊生意（62）

赚钱与挣钱的区别


很多人把赚钱和挣钱混为一谈，其实这是两个不同概念。挣钱是直接靠出售自己的时间与劳动换取的新酬，而赚钱则有一个必须的前提，那就是用自己的时间劳动创造另一形式的劳动状态，比如开办公司，建立自己生意，通过经营产品或专项才能，创造资产。　

一个可口可乐公司成就了多少人已无法计数，但有一个传说，却载入可口可乐公司史册。 当时在美国，在经济大萧条中因公司破产而失业的一个售货员，平日的积蓄薄若空气，因而贫穷降临到他身上的速度快得如迅雷不及掩耳。 一个晚上，一位昔日的同事在闲聊中无比羡慕地向他提及可口可乐公司，以及良好的经营状况。在当时喝可口可乐，人们只能专程到备有饮水机的商店才能喝到上一杯，这个失业的售货员，突发奇想，可不可以把可口可乐装进瓶子里，封好瓶口，到处售卖呢？于是，他前往可口可乐公司，提出想用自己的设想入股，获取瓶装可口可乐所获利润的百分之一。几乎从瓶装可口可乐上市的那一刻起，这个“百分之一”就让他瞬间成了一个百万富翁，继而建立起了自己庞大的金融王国。 赚钱就是像这位售货员一样从稀薄的空气中赚取财富。被誉为企业教练的布莱恩•许尔曾说：“最快速的赚钱方法，老实说不是投资股市或房地产，最迅速的致富秘诀是创造成功的企业，并成功经营，但要记住，并不是所有的企业都能获利，有些公司虽然成功，但却一文不值。因此，你要开创的事业，对其他人而言，必须是有价值的，这样才能让你赚钱”。
　　
我在此提醒要创业的朋友，一定不能只想怎样挣钱还要思考如何赚钱。你可以仅靠自己的时间体力挣钱，当你挣到钱后，你要思考如何与他人的合作、依靠良好的制度、有序的发展去赚钱。

给大家推荐一间大型咖啡店，著名品牌，5天营业，在工业区内，总公司完善的培训计划，一定能让新业主完全胜任。营业额2万以上，而且生意在升幅中。有意者请尽快来约看。

苏珊与你聊生意（61）

可以错，但不要错过

做生意买卖这行越久，越感觉生意与人，有很奇妙的关系，你可以用缘分，用运气来解
意，也可以用智慧，把握住机会来解释。总之，有的人找生意，花了很多时间精力，也找不到自己喜欢的生意，有的人来到在市场上，很快找到自己理想的生意。更有甚者，在寻到适合自己的生意时，犹豫不决，流逝了机会，剩下就是后悔遗憾。人总是担心自己的抉择，是否正确，害怕失败，更怕错给自己带来的伤痛和损失。人无完人，谁能无过，犯错不可怕，错过机会才更惨痛。
我很喜欢看电视里的竞赛节目，很欣赏那些已经得了高分而选择继续答题的选手，佩服他们的勇气，记得曾经看过一个选手，在最后只剩下一关的时候。当主持人问他是否继续答题时，他略微犹豫了一下，还是选择了继续答题。其实许多选手到了这一步一般都会选择放弃，因为谁都知道，题一道比一道难，答错了就前功尽弃，前面的努力将付之东流。结果，这个选手还是答错了，不过却是一脸轻松的表情。主持人问他对自己刚才的选择是否后悔，他说：“当然不后悔。因为继续答题是一个机会，如果错过了这个机会，我才会真正地后悔。题可以答错，但绝不能错过机会！” 。这句话让我长久地感动和思索，是的，机会总是稍纵即逝，可以错，但不可以错过。没有成功你不会后悔，而错过成功的机会你必然会后悔。由此我联想到，前几天我有个买家看上一间快餐店，出了价，经过讨价还价买家与卖家的价格相差不远，最后在价格上双方都不想谦让僵持在那里。我多次提醒买家如果你真的很喜欢这个生意，别错失良机，当他在犹豫和徘徊中，结果另一个新的买家高于原来买家的价格把生意买走了，原来的买家对此很后悔和遗憾，跟我说要我继续帮忙，找跟这个生意一样的哪怕价格高点也行。我真的难以理解，为什么一定要等到失去了才觉得珍贵，当有机会掌握的时候为何不紧紧抓住。
有舍才有得，虽然有时舍了并不一定会得，可是不舍便永远不会有所得。有太多的人守着眼前利益不忍放手，就像沙漠中的鸟儿守着一棵孤树，却没有勇气飞出去寻找广阔的森林。所以，要想开辟一片崭新的天地，首先： 要不怕错，更重要的，是不要错过机会。

苏珊与你聊生意( 60 )

买生意前要做的功课
买和卖在任何生意或物業地產的交易过程中，都是比较繁杂的事情，這些重大的财务决定，不同于买个冰箱和電視機那么简单，所以需要经过深思熟虑做出选择。人们在买卖中常常最担心自己的决定过于草率，总是希望把市场上的所有生意看个遍。有的买家找遍了所有中介，看遍了所有市场上的生意，还是不知道该不该下手。甚至有的买家，找我看了無數次生意，每周都打电话给我，了解新上市的生意情况，不管是否是自己想要的，都要坚持去看看。我非常理解买家的心理，希望多看，多比较，怕漏掉好的。买家认为看得越多越仔细就越有比较，花的时间越长越多就越有经验，最后买的生意就一定不会差，其实这是个误区。有的买家花很长时间甚至半年时间找生意，看了市场上所有生意，找了所有的买卖生意的公司中介，不仅没有加快自己选择生意的速度，反而更加难以找到自己满意的生意，最后把自己弄得精疲力尽，把当初自己信心勃勃的那份热情给耗尽了，挑花了眼，浪费了很多时间。
在此 我给大家总结出几点买生意前，买家需要做的功课：
1. 买家首先需要進行自我評估，要清楚自己要买何種類型的生意，喜歡那種類型的工作。
2. 做为买家要了解自己喜欢什么样的生活方式，什么样的工作模式适合自己。比如：不喜欢早9晚5的上班族生活，愿意晚睡，晚起，就比较适合做服务行业，餐厅，酒吧等夜生活繁忙的生意。
3. 做为买家在考虑生意的类型时，一定要把投入的时间多少，与自己的家庭情况考虑进去，因为一种生意模式，决定一种家庭生活方式。
4. 确认自己的期望值，確認你需要賺多少錢，以及自己现有的资金状况，你對生意的期望值和投資規模是否接近市場。
5. 很多生意业主，经营多年，对親手建立的生意感情深厚。在转让时，業主不仅仅考虑出售的價錢，还很在意买家事否有能力把生意成功的經營下去。所以做为买家，要写好自己的简历，真实地把自己的能力展现给賣家，让卖家对你有信心，很放心的把生意交付给你。
6. 要锁定自己要找生意的行业，地域，价格。不要没有目的大海捞针，也不要随便道听途说就改变自己的计划。要知道最了解你需要的人，是你自己。
7. 听取专业人士的意见，找专业的会计了解生意报税资讯，如何申报GST，员工税，如何管理生意的各项支出账目。找律师咨询租约转让事宜，要通过律师协调与房东的关系，得到一个好租约很重要。找有经验的买卖生意中介，他们懂得这个行业，给你的建议更有参考价值，中介的费用是卖家支付，聪明的买家会不花分文，就得到奢华的，免费的服务

苏珊与你聊生意（59）

生意的价格和机会

很多人买生意，总是问这个生意最低价格是多少，能便宜吗？尤其我们华人很喜欢买东西讲价，这个心理我了解，去年回国去北京逛秀水街，我北京当地的朋友叮嘱我，买东西时要按半价杀价，我想出国10几年了，中国已经翻天覆地的变化，怎么买东西还要讨价还价，还没有改变，结果真的大饱眼福，开价500元的一件衬衫，居然100元可以买到手。看到我朋友与卖家群强舌战的讨价还价，很过瘾，很精彩。我们公司洋人同事经常问我，为什么华人那么喜欢讲价，我总是告诉他们文化不同了，有的洋人同事对我说，每当碰到杀价很厉害的买家他的心情很坏，对买家的印象就大打折扣，其实我告诉他，喜欢讲价的买家不一定是很挑剔的人，也不是没有诚意的。只是他们原居地的文化背景与这里不同，越是喜欢，越愿意讲价，如果没有兴趣就不会浪费时间讨价还价了。

但是以往的经验告诉我，生意的价格在市场上没有统一标准，同样的位置，相同的营业额，在出售时会在价格上有很大差别。不要用统一的价格尺度来衡量。我曾经代理个生意，业主经营生意15年，他在这十几年中，投资很多物业和地产，由于近几年经济危机，房地产市场低谷，对他影响很大，他想尽快出售生意，减轻自己的经济压力，经常打电话给我，问是否有买家对他生意有兴趣，可以考虑任何价格。结果过了2-3个月，有个买家就想找这样的生意，很快出了价格，我想业主一定很高兴终于有客人对生意感兴趣，最后买家出的价格，卖家业主没有接受，当时我很难理解，后来业主告诉我，因为上个月他卖掉了自己两个物业，他的资金短缺情况得到缓解，有了现金流了，不需要低价出售生意了。所以一个生意的价格高低，常常受很多种情况影响，很大程度取决于业主的个人情况。有些精明的房地产炒家，专门找这样急于出售的：要离婚的夫妻；移民的家庭；破产商人的房子。买生意也是一样，如果业主身体突然得了重病，无法工作，合伙人发生矛盾，没有办法继续一起合作，生意就会降价出售，也就是买家的好机会。

生意在买卖中很多事情，不受人为控制，也没有统一规则，市场就是最好的评判，上周我们公司成交一间生意，买家和卖家都很高兴，原因是卖家，9个月前花27万买的快餐店，经营下来生意一直很稳定，还有一定涨幅。在一个偶然机会老公碰到过去朋友在做一间国际性的大公司，很有潜力，邀请他加盟，就决定把生意拿到市场出售，当时这对夫妻并不是很想卖生意，但又不想放弃新的机会，就想卖个好价，最后39万卖出去的，而且买家知道这个生意业主，当初花多少钱买的生意，心甘情愿在不到一年时间，多付出高出10万多的价格。可能有的人无法理解，这就是市场。每个人站在角度不同，来审核价格和寻找机会。绝对没有统一的评判标准，这就是真实的市场经济。

苏珊与你聊生意（58）

导致生意失败的几点关键因素


我们经常看到的一些文章，指导大家如何成功，教大家怎样把生意做大做强。我深知对于首次做生意的人，不是很在意一年赚15万还是20万，更关心的是生意的成败，担心自己首次投资是否選擇明智，大家知道任何投资都有风险，每个人在决定做生意时，都经过反复思量，做出选择的。首次经营生意的成败，关系到经营者今后经商路上的信心和自我认可，对一个经营者可以说至关重要。

由于工作的关系，我们每天与大小生意业主交往，与各类生意打交道，看到一幕幕的成功与失败的生意上演和谢幕。几家欢喜，几家忧愁。不仅生意这样，人生何嘗不是如此，每个人的人生截然不同，有的人追求辉煌，有的人甘愿平凡，有的人生精彩，有的人生暗淡。一个个鲜活的生意，当你站在市场前沿，才能真正感受到它的呼吸命脉。可以更确切地讲，我们中介的工作职责就是，了解市场的动态，给买卖双方更准确的资讯。根据过往的经验，我总结出几点影响生意成败的关键因素：

（1） 经营者的态度，小生意业主投入给生意的时间和精力，常常是决定生意好坏的关键，业主要对生意所有操作程序清楚明白，对生意运营中所有环节了如指掌，即便业主不在生意中做具体工作，也要参与管理。
（2） 经营者应该了解自己生意在市场上的位置，一定不要照搬自己原居地的过往经验来经营现有生意，一定要清楚自己生意在市场上的定位，了解客户群和服务的对象，以及他们的消费能力。如果你接手的是一个稳定成熟的生意，一定要顺着生意的走向，按照原来固有的经营模式来管理，千万不要接手新的生意就按自己个人想法，做大刀阔斧的改革。
（3） 协调好与员工；供货商；客人之间的关系。一个健康良好的生意，员工一定是尽职尽责，表现良好。与供货商建立互相信任，保障长期稳定的供货渠道。靠优良的产品和优质的服务，吸引你的客人，留住那些忠实于你生意的客人。
（4） 保障产品的质量，你可以根据市场行情调整价格，但切记千万不要缺斤少两。要经常了解市场状况，业主切忌埋头苦干，不抬头看外边世界的变化，要更新自己的思路，不要把生意看成純粹的赚钱的机器，搾干生意中的每一份钱，要有计划的投入一些资金，更新设备以及给生意注入活力，墨守成规会使生意发展空间越来越小。
我只是浅谈了几点个人看法，当然影响生意成败有多种因素，中国人常讲的：天时地利人和，是万事成功的法宝。

苏珊与你聊生意（57）

谈谈现今的快餐业

最近我看到一则消息，.根据世界经济组织一篇最新的研究报告表明，餐饮服务业的增长率很高，在该报告中被称作“打破知识经济神话的反例”并将餐饮业列入新世纪蓬勃发展的15类热门行业之一；国际经济学家预测未来五年最具前途的九大行业，快餐业和休闲业占据二个席位；休闲餐饮是21世纪餐饮业的发展方向，其市场前景，行业利润远远超过传统餐饮；“民以食为天，百业餐饮为王！”餐饮业是一个永远充满活力的行业。 餐饮业消费总额达5000亿元，并且持续以每年20%的增幅增长。

我们都深有体会，随着商业经济的迅速发展，越来越多的花样繁多的食品走进我们的生活，尤其我们奥克兰是移民城市，不同国籍不同种族居住比较集中的地方，我们真的很幸福，能够足不出境，就可以品尝到世界各地的美食。各领风采的各国美食，让我们大饱口福。美味多样的饮食，给我们带来美味享受的同时，也给饮食行业的经营者，带来了激烈的竞争。

现今在新西兰从事餐饮行业大多是新移民，饮食行业经营简单，上手容易，专业性不强，投资可大可小，风险相对不高，但是经营过程琐事比较多，经营者投入时间相对要多，很多事情要亲历亲为。要全身心地照顾生意每个细小环节。过去很多老移民， 20年前来自广东沿海一带的农村，受教育程度不高，但是他们很能吃苦耐劳，埋头做takeaways十几年，七天工作，靠的是辛勤劳作，也收获累累，真的很让人钦佩。随着社会在发展变化，我们现在的经营者，大多是新一代的移民，不仅要埋头干活，还要抬头看路，当今是个信息时代，人们生活方式与生活习惯，都在日新月异的改变。首先现代人们选择饮食服务，主要依赖四大方面：1，价格及方便程度；2，对健康的影响；3，环境和服务状况；4，受广告宣传影响。我们想从事饮食行业的有志之士，一定要了解未来饮食行业的发展前景和趋势，了解各类块餐的优劣，只有对消费人群的更深切地了解，才能更清晰地掌握未来饮食行业的发展脉络。

我们最近代理一间fish &Chips连锁快餐,有机会与他们的总公司老板接触，他的理念是现今新西兰本土的饮食文化受外来的冲击很大，20几年前新西兰人，最喜爱的食品炸鱼炸薯条，这些极具本土特色的食品，受外来的饮食冲击很大，越来越难以生存。只有靠新型的连锁模式以及庞大的集团来管理经营，才能抗衡变化多端的市场竞争。我也在此提醒经营饮食行业的朋友，要了解市场的需求，要更新自己的思维，要与时俱进，才能让自己立于不败之地。

苏珊与你聊生意（56）

中介在买卖生意中的作用

有人把我们中介的工作，比喻成红娘，起穿针引线的作用，也有人把我们比喻成链条，把卖家和买家链接起来。我认为我们的工作更像一个交响乐队的指挥，喜爱音乐的朋友都深有体会，不管是大提琴；还是钢琴；或二胡；他们在独奏时，会展现出各具特色的美妙旋律。可是当他们合作在一起，组合成交响乐队的时候，更加让人震撼。世人常常会被他的壮观气势，和谐的旋律，完美的艺术表现力，深深吸引。大家是否观察过交响乐队的总指挥，它是整个交响乐队的精髓，他能够巧妙地把各种特性的乐器，通过他指挥的手，融入到音乐王国里。并且让这个音乐大家族成员能各就各位，各尽职责，通过重新编制和组合的形式得到进一步的完善和艺术表现力。

我从事买卖生意中介这个行业越久，越觉得自己的工作，更像一个交响乐队的指挥。我們知道買賣生意是協調各方談判並合作的一個複雜的過程，他們包括賣家，買家，買賣雙方律師，買賣雙方會計， 如果是連鎖還要有連鎖總公司的參與。最佳的生意中介會在生意買賣過程中將各種關係協調處理的恰到好處，使整個生意轉讓過程和諧。生意中介不同于普通的销售员，把产品的功能，优劣展示后，把它卖出去那么简单。因为生意不同于产品。產品是静止不变的，能够一目了然，而生意卻是动态的而且变化莫测，买卖生意的过程是一个复杂的事情。我们中介的职能就是把这复杂工作程序化，规范化。因为我们清楚市场动态，了解买家的需求，知晓卖家状况，所以我们起到了桥梁和纽带的作用，我们为生意买卖市场提供评估，经纪，咨询等服务，这对活跃市场经济，促进商业产业多元化的健康发展，具有现实意义。
　
　 有交易，就有交易成本。通常，买卖双方需要为交易搜寻信息，付出谈判签约成本和合约履行监督成本。由于交易过程长、环节多，交易成本就会高，而我们生意中介能够凭借对市场的了解、建立客户网络和提供专业服务，为买卖双方节约时间、精力和投入，并能保障交易安全，降低风险。因此，中介是为降低交易成本而生，其存在是市场选择与分工的结果。在一个规范、透明、健全的市场交易体系中，中介起到正面作用，能够缩短交易时间，提高效率，降低交易费用。我们的工作最终目的，是让买卖双方交易成功。中介不会对买卖双方某一方有所偏爱，只是从中间人的立场来处理双方可能产生的争议。我们会让买卖生意过程更加顺利，更加公平；合理；合法。因为在买卖生意中，卖家和买家很自然的站在个人立场考虑问题，双方律师也是为了保护受理人的利益为前提，会计师从生意账目的数据和税务报告中审查生意。我们中介是站在中间立场，尤其当买卖双方产生争执和冲突时，需要我们中介从中做调解工作，来协调双方的利益，我们工作的宗旨：就是让买卖双方交易顺利，成功。使得买家买得高兴，卖家卖得开心。

现在很多商家逐步摒弃私售生意的传统观点和做法，全面委托中介公司策划，代理，宣传，销售等业务。因为中介有营销经验，市场脉搏清晰，信息来源即快捷又量大。每个中介本身自有的素质，以及的大量的客源，汇总起来也是一个庞大的营销渠道市场资源。因此，能很好地利用生意买卖中介的作用，这对买卖生意成功完成是最佳选择。

苏珊与你聊生意（55）

创业移民买生意

去年底新西兰移民局调整了商业移民的政策，从原来的亚思成绩5分降到4分，目的是为了吸引更多投资者来新西兰创业。几年前我曾经认识一个来新西兰旅游的美国人，他对我说你真幸福，生活在这个美丽的国土，即安宁又祥和的国家。是的我们生活在新西兰的人，真的应该带着感恩的心。珍惜当下。最近很多人帮助国内的亲朋好友来咨询，创业移民买生意的事宜。今天我就跟大家谈谈创业移民在买生意中需要注意的一些问题：

（1）首先要找到一个专业的移民顾问，咨询申请创业移民的主申请人，是否符合移民局的最基本要求，首先要有亚思4分成绩，其次要有经商经验。根据申请人的背景，移民顾问会帮助申请人，撰写一份商业计划书提交给移民局。这份商业计划很重要，申请人一定要依据计划书的要求，选择生意类型。比如，你计划书，写的是开间修车行，但你却选择买咖啡店，这样就相差很大，会对你的创业移民申请带来一些不利的影响。

（2）符合创业移民要求的生意，一定要有些规模，那些夫妻老婆店，营业额太低雇不起员工的生意，会计报告上亏损的生意，就不利于申请创业移民。创业移民的基本要求，要雇佣员工，生意要有盈利。生意的类型和经营模式的选择，至关重要，生意账目清晰，有发展潜力，蒸蒸日上的行业，更有利于获得尽快批准。一个运作规范经营状态良好的生意，是成功申请创业移民的关键。

（3）选择简单好管理的生意。创业移民买生意的目的，首先是申请身份，赚钱是他们第二目标。因为他们通常没有当地工作经验，他们的商业背景，是在原居地。华人以及亚洲人的文化；思维方式与西方人还是有些不同。所以太本土化的生意，申请创业移民的买家，要谨慎选择。那些比较大众，专业性不太强，易上手的，操作简单的生意是创业移民申请人的最佳选择。

（4）要了解清楚你经营的生意是否有特殊要求。要谨慎选择专业性太强的生意及需要申请特殊许可的生意。新西兰有些行业受保护，经营者要经过本行业协会的批准认可，才可以加入。不是你有钱什么生意都能买到。还有些生意，需要专业的证书，经营者要受过专业培训，有专业证书。比如：药店，幼稚园，敬老院等一些行业。如果加盟一些大型品牌的连锁公司，他们对买家的资历，背景，英文等都有一定要求。

我们期盼着更多新移民到来，他们一定会给新西兰的经济带来新的起色，会注入新的血液和资金，会活跃我们的市场经济，会给我们的商业带来更加繁荣景象。

苏珊与你聊生意（54）

做生意不要被时代淘汰

新西兰的市场变化虽然不及中国以及一些亚洲国家那么突飞猛进，但在不知不觉中其商业模拟，市场经济也有很多改变。在商言商,我们看到在奥克兰这十几年,新建了多少个新的大型购物中心,外来的食品种类繁多,冲击影响着本土的饮食文化。在当今信息发达的社会，外来文化吸引着大批年轻人的兴趣，挑战传统的思维模式。

十几年前的餐饮业和服务行业的小生意，大部分是家庭生意，夫妻老婆店，买了一个生意，一家大小都有工作了，要花钱就到收银机里拿，最后问到业主，一年纯利多少，业主说不清楚，就是知道全家大小吃喝，所有家庭生活支出都靠这个生意。记得十几年前我刚来新西兰，买第一个生意时,在找生意中认识一个生意业主，他们夫妻俩人做了十年的Takeaway，我看他们那么辛苦，忙前忙后，也没有雇太多人，我在怀疑他们是否赚钱，他看出我的疑虑，告诉我不要小看这个生意，养大了他们四个孩子，当时很难理解, 也难以置信,那么不起眼的一个小店,就能搞定全家大小的生活。在这生活久了，尤其做生意买卖中介这一行，接触多了小生意，也就了解了。最近我就新上市一间Lunch Bar 生意, 业主经营23年，夫妻两个人做生意的时候，还没有孩子，现在大孩子已经大学毕业,他们住的房子很漂亮,邻居都是律师和医生和各类专业人士。他们就是这样勤勤恳恳的，埋头苦干了20多年，每天早上4点起床，晚上9点上床……他们这些老移民真的是让人钦佩啊。现在孩子长大了，自己年纪也老了，做不动了，想退休了。我看了他店的布置，很干净，但是觉得有些落伍，该换新鲜血液了。

我在买卖生意中，经常碰到一些做了很久Takeaway 和 Lunch Bar 生意的一些老移民。他们卖掉生意后，休息一段时间，又来找生意，我很喜欢他们人品，朴实憨厚，老实善良，但是由于他们做生意十几年在一个环境里，思路难免有些狭窄，因无暇顾及外边世界的变化，不了解商业的迅猛发展和周围环境的改变。他们还带着十几年前做生意的观念来找生意，找他们十几年经营过的相同的生意。让我有时束手无策，不知道怎样可以帮到他们买到满意的生意。随着社会商业经济的繁荣和发展变化，小生意的种类和经营模式也变得多样化，尤其是这十几年，饮食服务行业竞争很激烈，人们选择食品的观念也有很大改变，不仅要吃饱，还要吃的健康，不追求数量，而要追求质量。上周和朋友去一间新开的火锅店，不仅装修典雅，幽美，而且餐具非常精致，漂亮。不同于过去中餐馆，茶杯饭碗都有裂口。过去洋人吃中餐，只知道去Takeaway，现在大小中餐馆遍布奥克兰各个角落。现在中餐馆，档次提高很多，开始讲究装修，品味，菜系等。咖啡店也是各大品牌都有，连锁生意进入各类生意领域。商业发展就必定带来了竞争，竞争就一定会促进商业的发展。不管是想做生意的人，还是在做生意的业主，我提醒大家，应该时刻了解时代的脉搏，跟上市场发展的脚步，千万不要让自己的思想落伍，不要让自己的营商观念被时代淘汰。要了解自己选择的生意类型，是否已是夕阳行业。社会在发展变化，生意是市场的晴雨表，要选择一个有潜力，蒸蒸日上的行业至关重要。

苏珊与你聊生意（53）

诚实报税，合理避税


每年这个月是小生意业主比较繁忙的月份，要申报GST和一年的会计年报。我想提醒大家，今年要谨慎申报自己的生意会计账目，因为前段时间税务局严查了一些虚假报税的小生意业主，过去大家一直认为，这些小生意，政府无暇顾及，大多是现金生意，很难调查。现在看来情况有变，政府去年已经查处了几家中西快餐。而且政府加大了力度，在去年的财政预算中，政府专门拨款8400万元给税务局IRD，希望IRD在未来10年内为政府追回4亿元税款。IRD正在通过现代化技术手段来侦破逃税案件，他们的权利越来越大，可以进入私人银行账户和Fly, Buys会员账户，可以上网监控Trade Me 上的现金交易等等。电脑模型也是IRD利器之一，用来判断商家的报税是否合理，并将某一行业相同企业的数据进行比对来找出逃税者。根据政府在去年预算中列出的查税指标，IRD调查部门必须在截至今年6月30日的年度中追回9000万元的税款的税款，实际上到今年2月份，该部门已经追回了1亿多元。从去年2010年7月起，IRD调查部门主要将精力集中到一些中小型企业，尤其关注零售行业的现金比较多的生意。

其实从我们买卖生意的角度看，一个生意账目清晰，合理申报缴纳税。可以使得生意在市场上能得到真实公正的展现。同样两个类型相同，营业额相近的生意，在会计申报上的表现差异，在市场的卖价会相差甚远。我认为一个生意业主应该目光远大，不应在乎小利，而损失更大的利益。做生意赚钱是靠两个部分，一是在经营生意中赚到钱，二是在出售生意时卖个好价钱。对于每个生意业主，有一笔好的账目非常重要。我们每个人买生意时，都希望看到真实准确的财务报告，从申报税务局的报告中对生意有个真实可信的了解。好的税务报告，会让你的生意在市场上极具竞争力，同时能够提升生意的价值。

新西兰的税务制度与中国大陆截然不同。小业主做小生意，要将自己帐目申报给自己的专业会计，然后由会计整理审核后交付税务局IRD。我们华人经营大多小生意是现金生意，业主在申报生意收入时弹性空间很大。所以生意收入的真实性有时很难在税务报告中体现。这就使得业主在出售生意时，给买家了解生意带来一些困难。所以现在很多人喜欢连锁生意，连锁生意就回避了这个缺点，它最大的优势，系统管理。账目清晰，无需绞尽脑汁的多方收集生意情况，不必用那些原始的检查生意额的方法，蹲点清点人数，坐在收银机前看客人的消费金额，即劳神又耗力，最后可能看到的可能还不够真实全面。因为生意是动态，随着市场变化而浮动，从检查生意某一个时段运营，不能准确真实的观察到生意的全貌。以我的经验，如果想让自己的生意，在出售时能尽快，顺利，卖个好价格。在做生意时合理准确地申报自己的生意盈亏状况，是非常重要的。

苏珊与你聊生意（52）

买咖啡店常常出现的八大错误（下）

上周我跟大家分享了我个人体会，在买咖啡店时常常出现的失误，很多朋友打电话来，深有同感，有些人想在生意时很勇敢，对没有经验的生意也有兴趣了解，每当自己选好生意，做决定时，既矛盾又紧张，很想得到周围所有人的肯定，这是不可能的。当听到不同意见时，就很痛苦，怀疑自己的决定，其实即便是专业人士律师；会计，他们也只是知道理论上的道理，每个生意的具体特性，从简单介绍和税务报告中很难了解清楚。还是那句老话：生意是活的，是变化多端的。生意是千差万别的，每个生意跟人一样都是独一无二的，没有完全相同的。买生意就是在跨入做生意的第一步，从买生意的果断和自信中，可以看到做生意成功的潜质。

我们今天继续谈，买咖啡店常常出现的八大错误：

5，不去了解咖啡店的固定支出。咖啡店是一种以现金为基础的生意，仅仅看税务报表很难准确知道生意的支出数据，我们需要自己清楚了解各项具体开支，包括：员工；进货；房租；水电；保险；要懂得如何核实评估这些数据。详细了解生意中的必要开支。才能清楚生意真正的价值。

6，注重外表装潢，忽视生意本身。很多年轻人买咖啡店，就只看装修漂亮，注重华丽外表。这些外在的东西，不该太在意，买生意的目的是为了赚钱，不要让外表蒙蔽自己的眼睛，要了解咖啡店是否真正赚钱，买家应该明白，不管生意多豪华如果不赚钱，徒有其表有何意义呢？我卖过一间咖啡店，店面虽小，但租金成本很低，同类似营业额咖啡店比较，它的利润超大。但是很多买家看了觉得不漂亮，错过了好机会。

7，没有咖啡店经验。有人认为经营一家咖啡店很容易又极其诱人的。对于华人其实你选择咖啡店，也是一种生活方式的改变，想经营好一家咖啡店，对咖啡文化应该有一定的了解，从不去咖啡店消费，从不喜欢喝咖啡的人，对洋人的饮食很难接受的人，来经营咖啡店，是很大挑战，有一定压力的。如果一切都依赖员工，来维持咖啡店的运作，还是风险很大的。

8，缺少生意计划。与其它行业一样，咖啡店生意除了需要烹调，制作咖啡以外的许多技巧，更重要的还要学习如何与顾客交流并介绍你的产品；同时你还要学习做自己生意的会计；学习如何招聘和管理员工等等。只要你有正确的态度并制定切实可行的生意计划，你的咖啡店就会按着正常的轨迹发展，切忌：完善的生意计划是成功的关键。咖啡店的客人是靠一点点积累的，要根据自己咖啡店的消费群体，来定位调整自己的经营理念。才能让你的咖啡店立于不败之处。

以上观点个人看法，仅供参考。

苏珊与你聊生意（51）

买咖啡店常常出现的八大错误（上）

咖啡文化是西方的人文传统历史文化之一。咖啡店是一个国家或一座城市的一个文化传承载体，一个不可或缺的细胞。咖啡文化中最核心的功能就是社会经济润滑剂，它无形中拉近了不同阶层间的距离。各国不同的风情与文化，造就了不同的咖啡馆文化。对现今全球数亿的咖啡迷而言，喝咖啡是一种生活仪式。至于咖啡店，则是一所所的 “殿堂”，就如同世上其它的仪式和殿堂一般，咖啡店里蕴含着许多惊险、浪漫、激情，而且至今仍余波荡漾着各种传奇。

所以现今很多在选择做餐饮行业的小生意中，对咖啡店感兴趣的人比例相对较多。尤其现在的年轻人，更钟情咖啡店，咖啡店已经成为他们生活中的重要社交，消闲，休息的好去处。在这里每天有数以万计的咖啡迷涌入，无数的咖啡店散布在我们这座城市的大街小巷，在亚洲也正酝酿着下一波咖啡风潮……，咖啡的传奇方兴未艾。

由于咖啡的需求量大，经营的人自然也多。咖啡店的兴衰每天都在上演。咖啡店转手平均每两到三年一次，我们看到有成功的经营者，也有失败的例子，在此我总结一下在选择咖啡店时，买家经常出现的错误。

1， 带着感情色彩买咖啡店。我问过很多来找咖啡店的人，为什么选择买咖啡店？当然每个人的回答各异，但是普遍的回答是：喜欢喝咖啡，喜欢咖啡店优雅的环境，咖啡是西方人的主流饮食文化，很多移民来的人，对西方文化的向往，就是源于咖啡的梦想，很多人在出国前，就梦想在国外，拥有一间漂亮温馨典雅，又有情调的咖啡屋。往往只注重咖啡店的外观；装潢；店面的布置，靠感情因素情绪影响来买生意，而忽略了赚钱，生意的盈利。

2， 想了解生意却不看数据。有些人买生意，不愿意看数据，喜欢用最原始的方法，去蹲点在店门口清点人数，只相信自己眼睛看到的。不愿意了解生意长期的营业数据和过往纪录，不知道如何核实数据。只相信亲眼看到的，自己盯店时看到人流量大，就贸然认为好生意，如果看到的客人不多，就断然这个生意不好。

3， 不理解租约，不懂好租约和坏租约区别。大多数人不知道一本好租约和坏租约的差别，他们不理解租赁条款，市场反馈，选择以及租约中的其他条款，咖啡店生意的租约有具体的规章和要求，如果你从一位懂得咖啡店生意买卖的律师那里得到的建议，就会物有所值，否则，他们可能无法为你提供正确意见。切记，不要把租约事宜完全留给你的律师。

4， 寻找错误的意见。大多数人买生意通常都愿意征求朋友，邻居或亲属的建议，而这些人并没有在咖啡店生意中的经验。好心的朋友只能讲述自己的故事，说其如何赔钱，如何辛苦工作，从没有社交，最终赔本出售，所以告诫你一定要十分小心，这些片面的建议，会让你举棋不定，缺乏信心。如果你想成功经营咖啡店赚钱，是否应该听取那些成功人的经验。甚至是那些整天与生意打交道人的意见。

苏珊与你聊生意（50）

一个成功的经验

上周应邀去拜访个朋友，她是去年我帮助买了一间连锁快餐店。相隔不到一年来到她的店里，看到店内窗明洁净，井然有序，她微笑耐心的接待客人，那份自信和自如，宛如一幅优美的画卷，定格在我的眼前。回忆起当时她找我买生意的情景，现在我依然还记忆犹新，当时她很茫然，也很徘徊。她是和先生八，九年前技术移民来新西兰的，受过很好的教育，研究生毕业，在国内学医出身。来新西兰又读了几年专业课，很幸运，找到了一份很稳定的工作，对于她的工作她的评判是：不是很辛苦，工资还可以，说不出来那里不好，但不是她想要的。当时她就带着这样困惑和矛盾的心情来找我，我很理解她，因为我们都是新移民有相同的背景，她经历的心理路程我都体会过，虽然她一个收入稳定的工作，但不能带来踏实的感觉。工作环境很好，但由于文化背景不同，同事的关系只限于微笑点头和简单的寒暄，文化心里上的缺乏理解和参与不够，很难让自己有真正融入那个环境的感觉，虽然同事之间很热络，礼貌，但建立深厚友谊，终究不易，很难深交，更谈不上真正知心朋友。所以她一直在按部就班的工作还是自己做生意中犹豫和徘徊，由于她对我的信任，我认真帮她分析了这两者之间的利弊，最后她决定自己做生意，当时她周边很多朋友不理解，放弃稳定的工作去自己创业，说她自找苦头。

她没有做过生意，出生在知识分子家庭，从小父母的教育就是读好书，找个好工作，一路走来都是按照家长意愿成长的。她直言不讳的告诉我，自己喜欢钱，钱可以给他带来安全感和尊严。很多人不敢坦诚说自己喜欢钱，怕别人笑话自己，我很欣赏他的勇敢和情楚自己要什么，她从来没有做过生意，当她决定做生意，她就很执著的努力，对自己充满信心，既能吃苦耐劳，又肯动脑筋。这个生意原来业主是Kiwi洋人，而且经营的也是西式快餐，主要是洋人客人，在这短短的不到一年时间里，她的生意提高很大，营业额逐步增长，而且她的经营能力也随之增强。她从一个生意门外汉，到现在讲起生意之道，她滔滔不绝，津津乐道。现在她在考虑经营第二个生意，想让自己的步子迈得更大些。对一个没有经验的她，为什么能成功的把生意做好？

我总结她成功重要几点：1，自信，对自己有信心，不人云亦云，肯独立思考问题。2，清楚自己要什么，世上没有完美的事物，抓住自己最想要的。3，懂得选择，懂得取舍。4，肯接受新的观念，新的思维方式。5，认认真真做事，踏踏实实做人。6，微笑服务，永远记住客人是上帝，周到细致的为客人提供方便，让客人满意，是生意必胜的法宝。

从她的成功生意经验中，我们看到做好一个生意并不难，难的是你肯不肯去做。

苏珊你聊生意（49）

祝贺我公司（LINK）进入中国市场

去年底我随公司老板，去中国几个城市进行商务考察，我们公司老板首次去中国，被中国繁荣的市场经济，极强的发展空间，庞大的市场所震撼。他虽然是土生土长的新西兰人，但一直以来对东方文化有浓厚的兴趣，并曾经在日本，香港工作过。去年短短的2周市场考察，让他对中国营商环境有了更深刻地了解，他很震惊中国的经济的发展速度，看到了市场之繁荣，其规模之庞大，其潜力之巨大。所见所闻更坚定了他去中国的信心。从中国回来这半年来，他一直不肯放弃对中国市场的热情，积极筹划去中国发展分公司的具体步骤。功夫不负有心人，现在他终于在中国找到了志同道合的合作伙伴，决定在中国上海成立LINK的分公司。

我们LINK公司是在1996年创建的。由于公司全新的经营理念，在这十几年里，迅速发展壮大，具备了世界一流的生意买卖系统，在新西兰成为唯一间连锁经营的生意买卖公司。目前公司已有几万个登记注册的买家，上千个生意在我们公司代理销售，公司目前有7间分公司，128人的销售团队。公司在澳大利亚黄金海岸和悉尼拥有两间分公司，并将于2011年在墨尔本和佩斯组建新的分公司，去年底在南非取代任维克生意买卖公司成为南非最大的生意买卖公司，公司已前瞻性的制定了今年进入中国市场的计划，现已经基本完成前期的选址和注册工作。

我们公司是专业的买卖生意公司，我们提供保密、专业及一流的生意转让服务，作为专业和成功的生意转让经纪，我们具备高尚的道德操守。这是我们公司区别于自他竞争对手之所在。以诚为本，以顾客之利益为依归 ，是本公司服务的根本。并以高超的专业素质和规范的职业标准永远保持其在全球同行业的领先地位。在生意买卖过程中向买家、卖家及其顾问（会计，贷款银行，律师）提供资讯，并给予最大的帮助。为尽最大努力提供最佳服务，根据服务特点公司划分为以下四个专业部门:：（1）服务零售业生意转让，（2）旅游及休闲生意转让，（3）加盟连锁生意转让，（4）企业兼并转让。

作为在新西兰的华人朋友，一定很高兴LINK进入中国市场。因为这会给我们带来更多的商机，现在中国大陆经济发展速度及其迅猛，造就了很多新一代的富豪，他们在中国挖到第一筒金后，很想寻求更大的发展空间，想要高品质的生活环境。不远的将来，我们公司会在中国和新西兰架起一座生意桥梁，使新西兰的本地商人，通过我们公司寻求商机，把新西兰有特色的产品和服务，以及良好的经营理念带到中国。同时中国的商人，也可以通过我们LINK公司在新西兰大展拳脚，新西兰富饶的国土，优美的环境，一定会吸引很多有实力的企业家来新西兰创业。这些商机会给我们这里的华人朋友，带来新的就业机会以及展现能力的平台。殷切的期待着我们公司在中国作为首家买卖生意公司，能够顺利的发展壮大。

苏珊与你聊生意（48）

选择什么，得到什么，要什么，就要选择什么

在新西兰与人生活息息相关的，零售和服务行业里，很大部分是中小型的生意，这主要是由于新西兰人少，市场规模不是很大，所以小生意，也遍布各个行业，在整个市场经济中也占很重要的位置，新移民来了面对的首要的问题，就是生存，选择什么样的赚钱方式，怎样在这个新的家园，安居立业。有些人总是左顾右看，总是无法安放自己，看到很多同期来的朋友，有的做生意已经挖到了第一桶金，生意兴隆，蒸蒸日上。有的打工，也收入稳定，前程似锦。向左看不错，向右看也羡慕，就是不知道自己要做什么。人们总是希望自己有很多选择，可是真正要选择的时候，又很难做出抉择。

很多想做生意的人心里很矛盾，既有创业的激情，又担心失败的悲惨命运，有的人找生意，看生意花了大量时间精力，总是在继续打工还是做生意中犹豫不决，等等看看，总幻想能出现保证只赚不赔的生意。最后就是一个月过了一个月，一年过了又一年，岁月流逝，光阴不再，在等待中流失了自己大好时光。中国温州人号称中国最富有的人群，我曾经认识几个温州人，他们的理念的确与很多中国内地人的想法不同，他们常说：“宁愿睡地板，也要做老板”，“宁肯做生意月赚1000元，也不打工月赚3000元。这种理念潜移默化的成为他们做事的原则，我体会正是这种理念，使得温州人与众不同，成为中国最富有人群。

有人把打工与自己创业做生意作了个对比，我觉得挺有道理，与大家一起分享：

1，打工是靠自己的技能吃饭，做生意是靠自己的智慧和思考吃饭。

2，打工是靠老板给自己的平台来展现能力，做生意是靠的胆识和眼光创造一个平台。

3，打工是做好本职工作就好，做生意是要思考明天，了解生意运作中的每个环节。

4，打工的人期望每周两天休息，做生意的人思考的是如何低成本的运作。

5，打工的人不愿意真实面对自己的收入，做生意的人要真实的面对自己的利润，清楚自己的财务状况。

6，打工的时候想的是自己的经历和文凭应该值多少钱，做生意时候想的是用自己的勤劳和策略能创造多少钱。

7，打工时想用自己的专业知识吃饭，存钱养家，做生意时候想的是如何利用现有的资源如何发挥更大潜力赚钱。

不同的理念，不同的结果，不同的选择，决定不同的人生。

苏珊与你聊生意47

生意的角度与眼光

基督城地震的善后工作还没有结束，大自然再次发威，上周五日本又发生强烈大地震以及引发海啸。人们不禁发问：这世界怎么了？一些地震专家解释说，高震级地震频发生在人口密度大的地区，只是人类运气稍差而已。面对大自然，我们人的力量显得那么渺小。我们能做的就是，使灾难给我们带来的损失降到最低。每当人们遇到意想不到的天灾人祸，总是感叹生命的可贵，真的应该好好的珍惜生活中的每一天，当我们有选择的时候，大胆的做自己想做的事情，别让自己的人生留下遗憾。

前几天一个买生意的朋友向我辞行，要去基督城做生意，他认为重灾后的重建会有很多商机，很多商家因为地震离开了基督城，但是城市里的人还是要生活，还要消费，他们更需要这些与生活息息相关的服务行业。的确这次地震对基督城这个古老具有传统文化的古城，重挫很深，也是新西兰历史上灾难深重的一次大灾难，要修复重建基督城这座城市，需要巨大的资金和漫长的的时间。现在因为还是余震不断，搅得人心惶惶，很多人无暇安定生活，听说每天都有人离开家园，移居其他地方生活。面对这个新的生活考验：有的人选择逃离，有的人选择面对。我们无法评判去和留的对与错，对于生活每个人有不同的态度和抉择，从生意的角度看，每个人的眼光不同。

给大家讲个小故事，有两个人一起去一个岛国卖鞋，其中一个人看了一圈儿，很惆怅的返回来，认为没有商机，因为发现岛上的人，都光脚，不穿鞋。他感叹：根本没有人穿鞋，鞋怎么可能卖得出去，最后无功而返，还很后悔浪费了时间。另一个人，到了岛上转了一圈，很高兴，看到人们都光脚，没有鞋穿，而且没有卖鞋的，他兴奋不已，感叹道：庞大的市场，无限商机啊！庆幸自己抓到了机会。通过这两个销售员的经历，我们看到同一件事情，在不同人的眼里，会展现截然不同的结果。所以，我说生意是立体的，站在一个固定的位置，看到的不是完整的，它有很多棱和角，需要转换不同的角度来观察，才能更全面的了解。做生意需要对市场的洞察、对机会的敏锐捕捉，更需要敢冒风险的大胆行动。眼光决定财富，选择决定成功。

大型的自然灾难，给人类带来的沉重的打击，面对大自然，多希望我们有预知未来的本领，能先知先明，任何没有发生的事情，我们都不知道它的结果。同样，很多首次买生意的朋友，总是担心自己接手生意后，会使生意下降。其实影响生意好与坏有很多因素，我们能做的就是，根据对目前生意运作情况的清楚了解，预测一下这个生意的市场前景。期望看到这个生意未来的成与败，是不太现实的，因为我们没有预知未来的神力。只有在实践中脚踏实地的去做，才能真正的提高自己的经商能力，才能锻炼出独到的生意眼光。

苏珊与你聊生意（46）

做人做事做生意

人们都说人生就是一张单程车票，谁都不可能凭这张票回到生命的起点。在同样的一生中，为什么有的人活得精彩，有的人活得悲惨，有的人能干一番惊天动地、轰轰烈烈的大事业，有的人却一辈子默默无闻、一事无成。究其原因有很多，但最重要的一点就是：前者能够通晓遵循做人做事做生意的哲学；而后者则不懂得把握这些哲学，或者说是把握的比较欠缺。“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，做人做事做生意是一种境界，也是一门学问，洞悉其中的精髓，才能立足于世，真正赢得人生丰厚的回报。

做人做事做生意是三个各不相同而又密切联系的概念，它贯穿于宝贵的人生发展之中。聪明人善于以做人带动做事、以做事扩大成果、以做生意把握成功。坦坦荡荡做人、踏实精明做事、实实在在做生意，这就是做人、做事、做生意的铁定规律，是立身处世的法宝，是纵横商场常胜不败的奥秘。这个世界是靠人来主宰的，同样生意中人的因素是站主导作用。我们知道一个生意在不同人的手里经营，成绩差别很大的，可以说经营者的个人素质以及经营能力，在生意的成败中起决定性的作用，我们接触比较多的饮食；零售行业，都是与人基本生活息息相关的，全球性的大的经济危机，对这些小生意的影响不大，因为这些小生意是人们生存的基本需求，小生意的成败起决很大作用的是经营生意的人。我们看一个人做人态度，就能看到他做事的成果，老老实实的做人，认认真真的做事，就一定能成功地把生意做好。

做人: 光明正大，坦坦荡荡，肯于独立思考，不人云亦云，不妄自尊大，不卑不亢，充满自信的做人，敢于面对生活中任何问题，培养自己具有独立解决问题的能力。提升自我，就是有胆识超越自己，何谓超越，就是吃螃蟹的人，就是创新，我们大多移民来的人，都很难从事自己本专业的工作，可以讲都是勇于创新的人，敢于挑战的人。做事：认认真真，有责任心，踏踏实实做好每件事情，养成严谨的做事态度，既能吃苦耐劳，又能肯于动脑，做人有困惑，做事有困难，要学会解决问题应变的能力。事情本身没有好和坏，做事情的人可能会把事情作出优与劣。做生意:把人做好，把事做好，就奠定了做好生意的基础。做生意是做人做事的综合展现。当你具备了优良做人做事的基本原则，就一定会把生意做好。学会了做人的道理，懂得了做事情的方法，做什么都能成功，不管你是否有生意经验，都一定能把自己的生意打理得很好。

有人说：一个人不管有多聪明，多能干，背景条件有多好，如果不懂得如何去做人、做事，那么他最终的结局肯定是失败。做人做事是一门艺术，更是一门学问。

苏珊与你聊生意（45）

绝佳的营商环境

回家过年的朋友，纷纷从原居地返回来。经过一个大的假期休整，很多人想改变一下自己的生活，最近从中国度假回来找生意的人越来越多，跟他们聊天后，让我大开眼界，中国经济发展速度惊人，真的是举世震惊。让人难以置信，在这短短的二三十年时间里，中国的变化翻天覆地。饮食和零售业是市场经济的前哨，变化更是喜人，国外大牌以及本土新型的连锁生意，层出不穷。

几天前有个朋友，来找我买生意，刚从中国回来，他是十年前留学来这里，读了四年大学毕业后，在本地洋人公司工作了三年多，对自己的前途不太看好，辞去了工作。回国寻求新的发展机会。万万没有想到，国内变化日新月异，他感觉自己落伍了很多，本以为凭着自己多年国外生活经验，以及良好的英文沟通能力，会找到自己大展宏图的机会，可是去面试几家跨国公司和大型合资公司，才知道自己的资历太浅，这些大公司人才济济，门槛很高。最后选择想自己做个小生意，结果发现国内的小生意竞争极其激烈，尤其是饮食和服务行业。创建一个小生意要雄厚资金和坚实的人力资源，商铺的租金更是让人望而生畏，而且大多要预交一年租金。虽然不像这里做生意，老板要亲历亲为那么辛苦，但是要夜夜笙歌的陪吃陪喝，交际应酬更加令人疲惫不堪……。这个朋友认真比较以后，他总结出来，无论从投资还是回报，以及付出的时间精力，现在看来在新西兰做生意要比国内做生意更具优势。首先投资，在这里花三十万左右买个小生意，用心经营，一年不难赚个10万或8万，现在在国内做生意随便投资三百万，五百万已经很平常，据她讲，加盟一个火锅连锁分店，不要说北京，上海大城市，就是在一个中小城市就要上百万，然后再装修和支付房租，办理各类申请许可等先期费用，就要投入几百万。国内人追求时尚，吃喝玩乐讲究流行趋势，小生意3-5年就要装修要换新貌来适应生存。如果你不随潮流，就会面临被淘汰掉的危险。

我们在国内生活就深有体会，如果一个外地人，到一个新城市去创业，要历经很多磨难，在人生地不熟的新环境，要立足是很不容易的。这里的营商环境的确很好，做生意很讲规矩。记得我做第一个咖啡店时候，什么都不懂，在街边做个广告牌，结果做大了，超出要求标准，市政的人来跟我商量，能否做些修改，换掉了他们担心我损失钱，让我据短一点。当时我很惊讶，这里的政府办事机构人员的好态度，真的很难得。

真的是不比不知道，很多年轻人拿到身份，回国转一圈，又返回新西兰，现在越来越多年轻人已经认识到了，这里的商业环境是比较透明，比较公平，比较稳定。做生意的门槛不高，不需要大笔资金，不用太多的社会关系，只要你认认真真，勤勤恳恳的做事，每个人都能成功。生意有大有小，你可以根据自己的实力来选择，你的资金少，你就从小做起，你的基础好，你可以起步高些，都能找到自己的位置。

苏珊与你聊生意（44）

做生意需要哪些素质
做生意是一门独特的学问，它不同于读书，不是你一定要聪明，学习成绩好才能把生意做得好，我们常常发现，那些小时候读书成绩很差的孩子，往往长大后在生意场上却能得到好的成绩，很多市面上的书里都列举很多杰出商人的成功之道，我们很钦佩，但同时又觉得他们的非常之处，离我们普通人太遥远。我们大部分人做生意，就是为了生存，为了赚钱，我留心观察了一些成功小生意业主，要想把生意做好需要很多因素在里面，首先是要看市场的前景。然后要熟悉自己所做的行业。在自己经营的过程中要不断的去学习与接受别人的意见。做生意赚钱是需要一定的能力素质的，总结以下几点供大家参考：
1、善于交流、合作的心埋品质
在新西兰做生意，英文是必备的条件，学会合作与交往，通过语言、文字等多种形式与周围的人们进行有效的交流与沟通，可以提高办事效率，增加成功的机会。在经营生意过程中，需要与顾客打交道，与一些机构打交道，与供货商打交道，与员工打交道，这些交往、沟通，可以排除障碍，化解矛盾，降低工作难度，增加信任度，有助于生意的稳定发展。
2、独立思考、判断、选择、行动的心理品质
做生意既是谋生又是立业。经营者首先要走出依附于他人的生活圈子，走上独立的生活道路。因此，独立性是创业者最基本的个性品质。这种品质主要体现在：一是自主抉择，即在选择人生道路，选择创业目标时，有自己的见解和主张；二是自主行为，即在行动上很少受他人影响和支配，能按自己主张将决策贯彻到底；三是行为独创，即能够开拓创新，不因循守旧，步人后尘。
3、敢于行动、敢冒风险、敢于拼搏、勇于承担行为后果的心理品质
　在市场经济大潮中，机会与风险共存；只要从事创业活动，就必然会有某种风险伴随，投资的规模越大，取得成就越大，伴随的风险也越大，需要承受风险的心理负担也就越大。立志创业，必须敢闯敢干，有胆有识，才能变理想为现实。只要瞄准目标，判断有据，方法得当，就应敢于实践，敢冒风险。对瞄准的目标敢于起步，选定的事业敢冒风险的心理品质又称敢为性。敢为性的人对事业总是表现出一种积极的心理状态，不断地寻找新的起点并及时付诸行动，表现出自信、果断、大胆和一定的冒险精神；当机会出现的时候，往往能激起心理冲动。敢为不是盲目冲动、任意忘为，不能凭感觉冲动冒进，而是建立在对主客观条件科学分析的基础上的。成功的生意人总是事先对成功的可能性和失败的风险性进行分析比较，选择那些成功的可能性大而失败的可能性小的目标。还要具备评估风险程度的能力，具有驾驭风险的有效方法和策略。

苏珊与你聊生意（43）

小生意的真实性

我们每天接触很多买家，大家普遍关心的问题是，如何考核生意额是否真实，怎么样来了解生意的真伪。怎样可以买到货真价实的生意。小生意是市场经济的晴雨表，它不是固定不变的，它是随着整个社会的经济发展而变化的，如果拿一个尺度来衡量生意好与坏，是不准确的。选择生意不能用统一的标准来判断。市场上有多种方式计算生意的出售价格，常用的有营业额乘上几十倍，或者纯利润乘上几倍，但现实生意场上因为诸多因素的变化，生意的市场价格也会随之变化。看一个生意要综合来审核，除了营业额，还有很多更重要的因素：如租金是否合理；租约长短；人工的开销；开业时间的长短；生意打理难易程度等等综合考量。

我们看一个生意，最忌讳的就是道听途说，怀疑生意业主提供的一切信息。我经常建议我的买家要经过充分核实在确认真伪，否则就很难找到满意生意。这里的经商环境很透明，市场经济很稳定，资讯也很发达，你想了解生意中的任何法规，政策都不难做到。我们买家要首先相信卖家给我们提供的数据和资讯，然后在做进一步的了解、核实、再核实，不要根据自己过去的打工经验，以及过往的生意经验，或凭借自己的臆想，来评判一个生意的好坏。世界上没有完全一样的人，同样也不会有完全相同的生意。我们在起草买卖生意合同时，通常会提醒买家放一个很重要的条款：生意额的保证（TURNOVER WARRANTY），也就是检查所提供的生意营业额数据的真实性。

大家都知道，买生意如果仅仅依靠会计报表，很难真实的了解生意的盈亏状况。同样一个生意，不同的业主可以做出完全不同的两本账。有些生意看似盈利，其实不然；有些生意看似亏损，其实大有潜力可为。所以，同样一个生意在不同人的手里，赚的钱是有差别的。那么我们怎么样来了解生意额的真实情况，是我们买卖生意的关键环节，我们在执行买卖生意合同时，协助买卖双方的沟通，帮助卖家把更全面更详细的生意资讯专递给买家。怎么样来做生意额的检查：很多人喜欢在买卖生意的合同里，加上两周的营业额检验（TURNOVER VERIFICATION）也就是说用两周时间从开业一直到关门，坐在店里，清点客人数量纪录每个客人消费的金额，关门后与业主一起点数当天的营业额。因为华人由于文化背景的原因，更相信自己亲眼看见的事实。这是一个倍受华人喜欢，却比较受争议的检查营业额的条款。因为生意的诸多变化，有的时候仅仅从观察两个星期，来决定生意的好和坏，有些武断。所以，为了买家对生意信息真实性进行更全面地了解，我们通常会建议（DUE DILIGENCE）条款，也就是说买家在完成交易之前对生意的财务状况和经营状况所做的更详细调查，包括核实所有提供的与生意相关信息，比如：生意中的进货单据，房租水电收据，员工的PAYE，营业收入凭据，过往的生意额纪录等等, 靠数据来考核生意的真实盈亏情况。

至于连锁生意，每天坐在店里数营业额更是徒劳。连锁生意，营业额的真实性很容易核实，每一笔营业收入，每一个客户的的消费，进入收银机电脑都会有存档，不仅可以在生意的系统中查寻到每天以及所有过往纪录，也可以在总公司调查到这些资讯。

这里的商业环境与我们原居地的有些不同，这里的民风淳朴，信息透明度很高，绝大多数的业主，提供给我们生意的资料是真实可信的，因为明智的业主知道，提供虚假的材料，浪费很多时间精力，最后生意卖不出去，最大的受害者是业主。

苏珊与你聊生意（42）

续谈员工管理（下）

上周我谈了在生意中员工所起到举足轻重的作用。大家都很清楚，但在实际生意运作中会出现很多意想不到的问题。尤其在新西兰，市场规模不大，经济发展比较平稳，时常会出现这样的矛盾，想就业的人感叹找不到理想工作，而老板们也发愁找不到合适的员工。人们常说：让合适的人做合适的事，合适的事交给 合适的人做，也就是知人善用。

很多道理大家都明白，但在新西兰经营小生意的实际操作中，我们怎样更具体的协调与员工的关系，能极大的发挥员工的主观能动性，把生意做得更成功。这里的生意买卖比较频凡也正常，一个生意更换员工也不奇怪。本地洋人做小生意，他们喜欢雇用很多Part time员工，而华人做生意喜欢雇用 full time 员工，各有利弊，但我个人看法，更倾向洋人的雇用方法。因为人生活中总是很多无法预知的状况，生意中的员工个人以及家庭有任何事情发生，都可能会导致他无法工作，这是不随人意愿的，还有挑剔的客人，让员工不喜欢这个工作环境，老板的管理方法员工很难接受等等，很多因素都会导致员工离职。如果你的员工都是一个萝卜，一个坑，如果突然有紧急情况离开对生意是有影响的。圣诞节前，我一个朋友生意非常忙，她的一个full time员工，奶奶突然去世，回国十天奔丧，搞得他措手不及。像这种情况，如果生意中很多Part time 员工，问题就不难解决了。当然多雇用员工，业主要花很多时间培训和管理，好的老板不应该是闹钟，而应该是好的培训师。所以，明智的业主应该多雇用小时工，确保生意能不受任何其他因素的影响，永远在正常状态下运作。

还有买家比较关心的问题，就是接手一个新的生意，新的业主怎样协调与老员工的关系，这是最重要的挑战。中国有句老话：一朝君子，一朝臣。 一些有生意经验的新业主，接手生意以后把原班人马换掉，自己重新招聘新员工，以便管理。有些老员工，跟原来业主工作很多年，已经适应原来业主的管理方法，人与人性格不同，处事方法迥异，新业主有自己的个性与经营理念，有的时候，可能与老员工产生矛盾与误解。一些首次做生意的买家，希望留下老员工，怕自己对生意了解不够，掌控不了生意。处理好员工的关系，是生意成败的关键。我认为很多事情不能绝对化，不要一刀切否定所有老员工，我们知道用新老员工，都各自有优劣，老员工有经验对生意很了解在操作上已经很熟练，对客人的特点也熟知，可以协助新老板把生意很平稳的接手。与老员工建立良好的信任关系很重要。但是也有另外个问题，老员工会有些不良习惯和骄傲自大的毛病。雇用新的员工，要花很多时间和精力培训，尽快训练出技术熟练的员工是关键，一张白纸上好画图，自己亲自培养出的人，一定很得心应手。但不足之处是，生手变熟手需要时间，需要大量的精力来指导和训练。新业主要尽快让自己对生意全部了如指掌，才能有能力训练新员工。

生意的业主要了解自己生意以及员工的特点，要合理的安排员工。所谓正确的人做正确的事，就是这个道理，在生意经营中加强管理，要信任员工，也同时建立完善的监督体系。

今天是中国农历新年，在这里给大家拜个年。祝大家兔年吉祥、恭喜发财！

苏珊与你聊生意 （41）

生意成败的关键-员工管理（上）

在新西兰生活久的人，有时候很难感觉到变化，其实随着商业社会经济的发展，新西兰这十几年跟随着全球的经济风云变化，也在进行很多悄无声息的改
变。当然它没有中国那样翻天覆地的变化，轰轰烈烈的改变，它的变化是默默无声的。过去新西兰大多小生意是以家族模式存在，常见的是夫妻老婆店，父母孩子全家人都在生意里工作，靠一个生意养家糊口。问赚多少钱，几个人工作，不知道，但能买得起大房子养活全家吃喝，解决全家人所有消费。现在这种传统的家族生意，已经越来越少，随着市场经济的高速发展，世界经济体的大通化，那些国际上大的品牌生意，以及本土成长起来的连锁生意，开始垄断这个市场。更多的年轻一代加入小生意的行列，他们思想活跃，观念新。他们不满足小生意，仅仅养家糊口，他们要发展，要创新。他们希望在赚钱的同时可以有更多的自由时间享受生活。

我们自己只有一双手，不管你有多大的能力，我们能做的事情是有限的。我们现在每个做生意的人以及想做生意的人，面对一个很重要的问题，就是员工管理。完善的员工管理，绝对是生意成败的关键。我们知道做生意，最大的支出就是房租和员工，店铺的租金是固定的，员工是灵活的。成功与失败的老板，在员工管理的能力上是最大的体现。现在时代家庭式生意已经越来越少，每个生意老板至少要有一个以上的员工，员工的管理是每个生意业主都要面临的重要课题。

一，善待员工。老板应该用生意的心态对待员工。员工和生意关系已经正在变成一种平等的生意交易型的关系。把员工当成你的合作伙伴，就是生意中互相依赖，互相协助的关系。让员工知道他们不是为老板工作，是为自己工作。他们是以投入时间，精力，技能等求得回报而工作。因为有生意存在，员工才有体现价值的机会。生意的好坏，对他们有很直接的经济上关系。生意的成败与员工的生活品质紧密相关。

二，合理回报。员工来工作是有目的，他们的投入是要求得到回报的。老板给他回报，一定要合理，要公平。这同市场买东西一样，一分钱一分货。你花越高的价，就能雇用到越优秀的员工。老板与员工的关系说白了就是：“我赚你不赚你不干，你赚我不赚我不干”。人只有做自己有回报的事情才会积极主动，因为我做事的结果对我有好处我才积极主动。所谓双赢，就是这个思维。

三，职场的变化。人的期望值在生意场上总是在变化的。今天你给员工的工资他满意，明天他的期望值就发生变化了，这个变化非常正常。内部外部环境发生变化以后，员工的期望值会随时进行调整。老板应该有心理准备，期望值的变化是正常的。老板要对生意所有细节程序了如指掌，生意离开任何员工都能正常运作。老板切记不要让自己生意，完全依仗任何人。你的生意除了你，谁都能离开。

四，沟通渠道畅通。老板要有很正常的理性态度跟员工沟通。老板要直言不讳的与员工谈，你想要什么，我要你做什么，你告诉我你的期望是什么，我的期望是什么，如果你希望他长期为你服务，就做长期的交易，短期雇佣要事先讲明，双方认可，避免产生误解。关心体贴员工也很重要，人是有感情的。在日本员工跳槽的较少见，他们很有归属感，老板很会在细节上下功夫，员工生日会送贺卡和礼物，在情感上投资。能让员工踏踏实实做一辈子。

苏珊与你聊生意（40）

留学生买生意

现在的社会信息发达，人们思想开放自由，年轻人很多机会，很多挑战。不再像我们年轻的时候，考上大学，找到一份好工作。是唯一的最佳选择。现今的留学生不仅仅为了拿一张文凭，满足找到一个好工作。他们想要更广阔的天空，更精彩的生活经验，更丰富的人生经历。从2000年新西兰政府开放了国际留学生的大门，这十几年，吸引来了大批海外学生，尤其随着中国经济的迅速发展，中国留学生队伍日渐庞大。现在越来越多学生留下来，他们怀着热情和理想，结合自己在国内的基础和经验，准备干一番事业。他们有更多梦想要实现。那么如何在新西兰创业，拓展自己的海外之路。是很多留学生关注的问题。

我们每天接待大量来找生意的人，现在年轻人是买生意的主力军，其中占很大的比例是来自海外的留学生队伍。他们中分三大类：第一类是在这顺利完成学业，已经结婚生子，安家立业了。但对自己目前工作不满意，大多是嫌赚的少或没有挑战。也有些人不喜欢按部就班的生活模式，想自己创业做生意，有机会展现自己的才华，可以充分发挥自己的能力。第二类是读的专业很难找到理想工作，想回国发展，又觉得国内竞争更激烈，在国外留学生活多年，很多观念有所改变，很难适应国内的人际关系，处世哲学。被逼无奈，为了生计要自己创业做生意。第三类人为了移民身份创业做生意。喜欢新西兰这里的生活环境，不想回到原居地生活，想通过做生意拿到这里的永久居留权。

根据这三大类型的留学生买家，我们一起探讨一下什么样的生意比较适合他们；（1）首先连锁生意是最佳选择，因为账目清新，系统管理，尤其适合首次没有经验做生意的人，连锁公司有很好的培训，很规范系统的教你如何做生意，不仅培训你具体操作技能还会培养你的管理能力。会把你训练成一个好的生意老板。（2）非连锁生意。有些年轻人曾在某个行业工作，对该行业有相当的了解，他们不妨可以尝试做和他们工作经验相关的生意，但投资不宜过大。留学生买生意的资金，基本上来自于国内的父母，肩负着父辈的重任。首次做生意，不要投入资金太多，买太大的生意，因为没有经验。压力会比较大，风险也大。（3）简单好操作的生意，经营产品不要太繁琐和复杂。年轻人生活经验不多，高强度，太复杂的生意不一定适合他们。（4）生意位置选择在购物中心，繁忙市中心比较适合年轻人。人流量大，环境好。年轻人天性喜欢热闹，追求时尚有现代化气息的环境。（5）选择服务行业生意，与人交流多的生意，适合年轻人成长。良好的沟通能力的锻炼关系到一个人一生的成败。因为这个世界是人的社会。留学生在这里接受英文教育，可以选择对英文有一定要求的生意，能发挥自己长项。（6）年轻人思想灵活，喜欢变化和挑战，选择生意可以考虑，那些相对容易转让，需求量大，容易上手的生意。

以上观点是我个人观点，仅供大家参考，希望能给年轻的朋友一些切实可行的帮助。如有更多问题可来信打电话与我联系。

苏珊与你聊生意（39）

怎样能买到一个好生意

各位新老朋友，新年快乐。我们每个人都带着新的期盼，载着自己新的希望，跨入了2011年。大家都是信心百倍，精神抖擞的面对新的一年，都满怀希望的计划自己工作和生活，制定新的理想和目标。人们常说：有梦的人生才有意义。我的愿望是：能帮助更多想自己创业的朋友，找到一个好生意。能让更多人实现财务自由的梦想，能使广大华人朋友，移民来到这个新的家园尽快找到自己生存的位置。我很喜欢这个工作，它能让我有机会帮助很多人，通过我的帮助让他们买到理想的生意，很有成就感。看到很多华人朋友，事业成功，生意兴隆，真的为他们高兴，为他们骄傲。

每年的元月份，我们都比较忙，因为面对新的一年，很多人希望有些改变，有所进步。按部就班工作的人，或者想换一种活法，想改变一下生活模拟，体会一下自己做老板。经营生意的人，想放松一下，出国度个大假期。所以这个时候咨询买卖生意的人比较多，过去我在专栏里谈过卖生意的理由，今天我想谈谈买家比较关心的问题，怎样可以买到自己喜欢，物有所值的生意。

首先作为买生意的人，你要了解自己，清楚自己的长处和短处，千万不要人云亦云，看周围的朋友亲戚做什么，你就做什么，这是选生意之大忌。我有个买家朋友找我买生意一年了，开始要酒铺，听别人讲，不安全，改变主意。后来要买洗衣店，又听人说工作时间过长，觉得不好。最近来找我买咖啡店。我问为什么要买咖啡店，他告诉我：他朋友几年前买个咖啡店，经营的很好。所以他决定买咖啡店。大家是否觉得很可笑。我经常跟买家讲，你选择生意一定要根据自己的实际情况，即不要好高骛远，也不要妄自菲薄。现在很多年轻人，想自己创业，他们受西方教育，思想开放活跃，很喜欢接受新东西，英文好，精力充沛，敢想敢干。所以年轻人要做生意，就要根据自己的特性来选择那些快节奏，比较时尚的，现代化系统管理的生意，青年人是社会未来的希望和主宰者。中年人选择生意，比较谨慎，生活经验多，顾虑也多。因为有家庭和孩子，所以生意要考虑家庭生活。熬夜和时间过早过晚的生意不易。中年人是社会的坚实力量，有很丰富的工作经验，能吃苦、有耐力，但缺少创新精神，比较保守，他们喜欢比较传统的生意，要求生意稳定，与自己的过往工作有些相关经验的生意。老年人来找生意，主要是想找个事情来消遣时间，或者投资，雇人管理。中国人古语：知彼知己，百战百胜。当我们真正的了解自己，我们就掌握了成功的一半。

其次我们要了解生意市场状况，知道各类型生意在市场的定位，任何类型的生意都有做成功和失败的，中国人讲：成功要素，天时地利人和。所以一个成功的生意，有很多因素组成。我们要找一个好生意，货比三家至关重要。同类型生意、价位、营业额拿出2-3生意做个比较，就很容易分辨出好和差。这样就基本上对市场行情有个基本了解。不要同过去以及朋友的生意做比较，那样你就禁锢了你的思想，你无法放开自己思路进行开阔性的思维。现实就是合理的，市场是瞬息万变的。买家总带着检个便宜的想法找生意，那是比较艰难的事情。有的买家，要找营业额高，租金便宜，地点好，价格不能太贵的生意。我们面对这样的买家，总是束手无策。他们也为自己买不到生意而痛苦和烦恼。如果你找很久生意都没有钟意的，如果你觉得市场的生意都不是你要的，说明你目前不具备买生意的心理条件，还不到时候买生意。通常我会劝告他们放弃买生意，别浪费时间，踏实的找份工作。否则你就是否要检讨一下自己，调整自己心态，缩短理想与现实的距离。现实不能因为你的需要而改变，我们只能改变自己适应现实社会。